Planification des ventes. Comment faire un plan de vente

Toute entreprise, qu’elle soit active dans la construction, la fabrication de produits finis, le transport, le commerce, etc., souhaite augmenter les volumes de vente. Sur la base des pratiques existantes, ceci peut être réalisé lors de la planification des ventes.

Le document le plus réaliste élaboré en termes de ventes sera le cas où, lorsqu’il sera créé, les facteurs qui affectent la dynamique des ventes des produits d’une entreprise donnée seront pris en compte.

L'importance de la planification

L’entreprise doit-elle élaborer un document indiquant les moyens et les volumes de vente de produits spécifiques? La réponse à cette question est sans équivoque - oui. De plus, la planification des ventes est importante non seulement pour ceux qui vendent des produits spécifiques. C'est également nécessaire pour ceux qui travaillent dans le secteur des services. C'est important:

1. Pour la bonne organisation du travail. La société doit fonctionner de manière similaire à un mécanisme établi. En outre, chaque employé devrait être familiarisé avec le but de son travail et savoir ce qu'il doit faire pour le réaliser. Lors de la planification des ventes, il est également nécessaire que tous les membres de l'équipe aient une idée de ce qui les attend après avoir terminé une tâche ou en cas de non-accomplissement.
2. Pour la croissance des profits. Lors de la planification des ventes, les vendeurs peuvent passer d’un salaire fixe à un taux minimum, en leur ajoutant un bonus en cas d’exécution de tâches relatives aux ventes. Cela augmentera certainement la motivation des employés et aura une incidence positive sur les revenus de l'entreprise.
3. Pour le développement. La planification des ventes est simplement nécessaire pour que l’entreprise ne reste pas immobile. Fixer des objectifs et leur mise en œuvre est une priorité pour tout entrepreneur. Sinon, il sera contourné par d’autres hommes d’affaires plus ambitieux.

Types de planification

Quel est le but de fixer des objectifs pour le marketing de produits? La base de toute planification des ventes est la connaissance des quantités minimales et maximales de biens que l'entreprise doit réaliser pour son existence.

Pour les entrepreneurs novices, il est primordial de choisir la plus petite de ces valeurs. Planifier un plan de vente en tenant compte de la quantité minimale de produits vendus permettra à l’entreprise de déterminer le niveau le plus bas de son existence, au-delà duquel son fonctionnement devient tout simplement impossible. Les entreprises qui se sont engagées sur la voie de la croissance devraient planifier leurs ventes au maximum.

Fixer des objectifs pour la mise en œuvre peut être:

• prometteur, en tenant compte de la stratégie à long terme pour 5-10 ans;
• en cours, mis au point pour l’année avec l’affinement et l’ajustement des indicateurs de planification à long terme;
• production-opérationnelle, lorsque la planification et l'organisation des ventes sont effectuées pour de courtes périodes (mois, trimestre, etc.).

Qu'est-ce qui affecte les ventes?

Le volume des ventes est affecté par un certain nombre de facteurs. Parmi eux se trouvent:

• la saisonnalité en fonction de la période de l'année, du mois, etc.
• la dynamique du marché dans son ensemble (en déclin ou en développement);
• les actions des concurrents pouvant affecter les volumes de ventes d'un point de vue négatif et d'un point de vue positif;
• les modifications d'actes législatifs (douane, fiscalité, travail) affectant la compétitivité des partenaires commerciaux et des acheteurs;
• assortiment de produits (son augmentation ou sa diminution, l’inclusion de nouveaux noms de produits dans ce dernier ou, inversement, leur exclusion de la liste des ventes);
• un système de tarification qui prévoit la réduction ou l'augmentation du coût de certains types de produits, la mise en place d'un système de rabais, la fourniture de biens à crédit, etc.
• canaux de distribution;
• Les acheteurs
• les employés inclus dans le personnel de l'entreprise;
• l’activité de la société sur le marché pour promouvoir ses produits.

Étapes de travail

Il existe différentes méthodes de planification des ventes. La plus simple, mais en même temps erronée, est la comptabilisation des résultats et des bénéfices réalisés par l’entreprise au cours de périodes antérieures. Définir des objectifs dans ce cas contribuera à l'existence d'une situation typique dans laquelle la planification des ventes semble exister au sein de l'entreprise, mais aucun effort supplémentaire ne sera nécessaire de la part des responsables pour mener à bien les tâches. Bien entendu, pour les organisations de vente au détail ou en gros, l’analyse des ventes est très importante. Et la planification dans ce cas sera plus efficace. Cependant, l'analyse de la mise en œuvre n'est qu'une des étapes pour atteindre l'objectif. Sinon, la société sera dans une situation où la direction et les vendeurs auront une vision différente des «bons plans», qui sont probablement impossibles.

La solution correcte au problème consiste à apporter à chaque vendeur le volume de ses ventes. Dans ce cas, le plan de vente doit être élaboré avec une extension pour tous les quotas (sections). Hit dans son intervalle doit être compris entre 85 et 105%. Un dépassement du plan à hauteur de 105-120% est également possible.

Examinons quelles sont les principales étapes du travail de préparation d’un tel document.

Analyse de la tendance du marché

Quelle est la première chose à prendre en compte lors de la planification et de la prévision des ventes? Une analyse des tendances macroéconomiques et politiques est importante.

Il est conseillé de commencer à planifier le processus de vente pour l'année suivante dès la fin du mois d'octobre ou au début du mois de novembre de l'année en cours. Pour commencer, une évaluation de la situation politique est faite avec une prévision de ses changements possibles. Dans le même temps, il est recommandé de procéder à une analyse de plusieurs indicateurs économiques, notamment le PIB et le prix du pétrole, le niveau d'activité négative de la production industrielle, la croissance de l'investissement en immobilisations, les indicateurs d'exportation, etc. En passant cette étape, les prévisions de Fitch Ratings et Ernst Young sont étudiées.

Analyse de marché

Quelle est la prochaine étape dans la planification des ventes? Cette étape nécessitera une analyse de la situation du marché. Dans le même temps, il est nécessaire de déterminer si le nombre de concurrents de la société a augmenté, si la demande pour les produits vendus devrait diminuer et s'il est possible de se conformer au plan de vente précédent. Toutes les modifications ci-dessus doivent être prises en compte lors de cette étape. Cela vous permettra d'évaluer le potentiel du marché et des ventes. Le premier concept désigne le volume maximal de biens pouvant être vendu par toutes les entreprises. Dans le cadre du potentiel de vente, vous devez comprendre la quantité de produits vendus par une entreprise donnée et le niveau de revenu attendu.

L'obtention de données spécifiques est possible lorsque les spécialistes du marketing ou les employés de la société procèdent à une analyse de la demande ainsi qu'à des offres compétitives. Dans le processus, une comparaison des prévisions et des indicateurs réels. Sur la base des résultats obtenus, il sera possible de juger si l'objectif fixé pour l'entreprise a été atteint.

Analyse des ventes précédentes

Cette étape est très importante pour comprendre les principaux facteurs affectant le volume des ventes, y compris la demande saisonnière, etc. Pour effectuer une telle analyse, vous devez étudier toutes les statistiques de vente des dernières années. Les informations les plus complètes collectées simplifient grandement la planification.Dans ce cas, il est recommandé de créer des graphiques avec la réflexion des résultats pour certaines périodes (mois, années, etc.). Il est également nécessaire d’obtenir un chiffre de vente moyen. Il indiquera le volume des marchandises vendues en janvier, février, mars et les autres mois.

Détermination de la saisonnalité

Quelle est la prochaine étape dans la planification des ventes? Cette étape nécessitera de déterminer si le caractère saisonnier de l'entreprise existe. Pour ce faire, il est nécessaire de clarifier les raisons qui ont influencé la baisse de la croissance des ventes au cours des périodes précédentes. Cela peut être une crise ou un facteur humain, le licenciement de travailleurs, la saisonnalité, etc.

Tous ces facteurs doivent être pris en compte dans la préparation du plan de développement des ventes pour le mois prochain. Ces indicateurs sont certainement en cours d'élaboration.

En cas de saisonnalité des ventes, il faudra dans ce cas déduire ou ajouter au volume estimé de produits vendus le montant de l’intérêt correspondant. Leur valeur doit être déterminée sur la base de l'analyse des données des années précédentes. Après cela, il est possible de calculer le bénéfice qui assurera la mise en œuvre des contrats conclus. Environ 20% sont déduits du montant reçu, ce qui deviendra une assurance contre les imprévus.

Comptabilité des directeurs des ventes

La prochaine étape de la planification est l'analyse du service des ventes. Ceci prend en compte la contribution au volume des ventes des produits de chacun des gérants.

Tous les employés devraient recevoir une caractéristique individuelle. Cela reflète le travail qu’ils ont accompli au cours d’un mois. C'est le nombre d'appels «à froid», de réunions tenues et de contrats exécutés. Il est également nécessaire d'établir une prévision approximative du nombre d'accords que chacun des gestionnaires pourra établir lors de la prochaine période de référence. En outre, l’indicateur moyen devrait être déterminé pour l’ensemble du département. Bien entendu, vous n'avez pas besoin de vous concentrer sur les meilleurs spécialistes. Un plan de vente similaire serait tout simplement inaccessible. Les indicateurs moyennés pour le département feront des prévisions plus réalistes.

Profiter des clients réguliers

Lors de la planification des ventes, il est nécessaire d’analyser le pourcentage de produits vendus achetés par des clients réguliers. En particulier, il est important de comprendre la fréquence à laquelle ils effectuent des achats et quel assortiment proposé les intéresse le plus. À l'avenir, plus de produits de vente et devront se concentrer. Ces produits seront les principaux lors de la planification des ventes pour d’autres clients.

Il se trouve que le nombre de produits vendus est important pour leurs différents noms. Dans ce cas, la planification est effectuée dans le contexte de chaque nom de produit.

Selon les experts du marché, seule une entreprise basée sur des clients réguliers peut réussir. Cependant, ce principe ne fonctionne pas pour les entreprises qui réalisent des ventes ponctuelles.

Prévision client

Lors de la planification des ventes, le coût du premier achat, qui sera effectué par de nouveaux clients pour la société, ainsi que le nombre de contrats de vente conclus, sont calculés. Dans ce cas, une attention particulière doit être portée aux objectifs définis pour les responsables commerciaux. Par exemple, selon l'employé, dans 60% des cas, pour conclure un nouveau contrat, il doit rencontrer le client trois fois. Les autres acheteurs potentiels devront parler plus souvent. Dans ce cas, lors de la planification, il est nécessaire de calculer le nombre de réunions en les divisant par le nombre de jours ouvrables. Sur la base de ces données, un calendrier approximatif pour la vente de biens et services à de nouveaux clients devrait être établi. De plus, une telle planification doit être personnelle.Cela augmentera l’intérêt des employés pour les résultats, l’amélioration du professionnalisme, etc.

L'établissement d'objectifs

Lorsqu'elles passent par toutes les étapes décrites ci-dessus dans le processus de planification des ventes, les employés de l'entreprise forment généralement l'analyse nécessaire de la situation. En outre, ils disposent des plans statistiques nécessaires, qui constitueront la base d’objectifs réalistes pour la commercialisation des produits. Par exemple, sur la base de l'analyse de la situation qui s'est développée l'année dernière, il apparaît clairement qu'il est possible d'augmenter les ventes de 25%. Dans ce cas, le plan de vente devra être élaboré en tenant compte des perspectives émergentes. En outre, il est souhaitable de définir un objectif macro pour l'entreprise, dont la réalisation est impossible. Cependant, une telle démarche est nécessaire pour une motivation supplémentaire et permettra d'utiliser toutes les ressources disponibles et de tout mettre en œuvre pour résoudre le problème principal.

Discussion avec les employés

Le plan de vente doit être communiqué au personnel de l'entreprise. Nous devons en discuter avec les employés au stade initial, ainsi qu'après avoir atteint un certain résultat. Il est possible que des subordonnés vous aident à modifier le document.

Un plan de vente doit avoir une date limite pour sa mise en œuvre. Le résultat souhaité peut être décomposé en semaines, ce qui permettra aux employés de modifier légèrement leurs actions en cas de problème. En outre, le plan de mise en œuvre établi doit être approuvé par le responsable.

Budget de dépenses

La prochaine étape de la planification des ventes est la plus responsable. Cela implique la préparation d'un budget pour les coûts de mise en œuvre. Il s’agit de la planification des achats de production et de vente, de l’allocation de fonds pour les campagnes de publicité, du paiement de primes aux employés, etc. Cette tâche n'est pas facile. Après tout, il est beaucoup plus facile de calculer les coûts à venir que de déterminer combien il vous faut pour vendre des produits afin que ces coûts soient justifiés.

Un budget similaire est adopté lors de la planification des achats et des ventes. Autrement dit, dans ce cas, le volume de la production et les dépenses commerciales, ainsi que le bénéfice marginal estimé, sont pris en compte. En outre, la gestion des ventes implique le suivi des revenus (expédition), ainsi que des données sur les créances et la réception des fonds sur des comptes bancaires.

Sur la base des données relatives à la planification des ventes et des achats, un calendrier des flux de trésorerie est établi. Il vous permet également de prévoir le niveau des créances et de déterminer le moment de son remboursement.

Lors de la planification des ventes et de la production, des facteurs tels que:

• l'analyse des produits sous la forme de sa nomenclature, ainsi que le volume des produits achetés et des produits de leur propre fabrication, ce qui permettra de suivre le bénéfice marginal et la rentabilité des ventes, en déterminant ce qui est demandé ou non;
• l'analyse, en tenant compte des canaux de vente, qui comprennent la vente au détail et en gros, le négoce à la commission, etc., vous permettant de comprendre comment vous pouvez vendre des marchandises de manière aussi rentable et rapide que possible;
• des données sur les clients, en tenant compte de leurs types, de leur classement par volume d'achats, etc., qui permettront de suivre les dates auxquelles un remboursement des créances est attendu, l'identification de l'exécution sans faille et en retard du contrat;
• l'analyse des données géographiques, qui vous permet de suivre l'intensité des ventes dans différentes régions et de suivre leur pouvoir d'achat;
• analyse par les gestionnaires (départements), permettant d’évaluer la performance de chacun des employés, qui est prise en compte lors de leur motivation ultérieure.

La planification des ventes et de la production n’est pas possible sans tenir compte des rentrées de fonds attendues. Ce sont eux qui sont censés constituer le volet recettes du budget.

La planification de trésorerie est réalisée sur la base des accords déjà conclus, à partir desquels vous pouvez connaître le prix et les conditions de règlement.Dans ce cas, les conditions de constitution et de remboursement de la dette des débiteurs sont prises en compte. Une des tâches importantes des responsables est de surveiller le respect par les clients des conditions de paiement convenues dans l’accord.

En utilisant un logiciel

La planification des ventes est le point de départ du système de planification d'entreprise. Sur la base des volumes de ventes projetés, la société se fixe certains objectifs.

Aujourd'hui, il devient possible de planifier les ventes et les achats en 1C. Différentes configurations de ce programme fournissent une aide importante au travail du personnel de l’organisation. Ils vous permettent d’effectuer une planification dans le contexte de catégories de clients, en vous concentrant sur différents critères, parmi lesquels les suivants: appartenance à une région donnée, type d’activité, etc.

L'utilisation de 1C vous permet d'élaborer rapidement et avec précision divers plans, allant des travailleurs détaillés aux grands plans stratégiques conçus pour des périodes qui se chevauchent. Ainsi, à l'aide de la huitième configuration, des plans élargis pour l'année peuvent être initialement élaborés, sur la base desquels des périodes mensuelles détaillées sont développées. Le programme 1C dispose d’outils pratiques qui automatisent l’ensemble du processus de réalisation d’une tâche.

À l’avenir, la configuration vous permettra de comparer les données initiales aux revenus réels perçus, en analysant les écarts existants.

Sur la base des plans de vente, le programme 1C construit également des plans de production. Pour assurer un cycle donné, la livraison des matériaux est prévue et le niveau des stocks est également déterminé.