Malgré l'absence dans la législation russe d'exigences relatives à la présence, aux formes et au contenu des documents supplémentaires accompagnant les contrats de fourniture, de telles conditions existent. Ils sont utilisés pour vendre des biens sur les marchés nationaux et étrangers et décrivent en détail toutes les composantes de la relation entre les partenaires, en veillant au respect des conditions des contrats dans lesquels l'un des participants est un fabricant. La forme la plus courante d'un tel document supplémentaire est un accord de distribution.
Pourquoi est-ce
La pratique juridique montre que les formes de relations contractuelles entre les parties actuellement utilisées ne permettent pas, dans certains cas, de décrire de manière exhaustive les obligations supplémentaires des partenaires qui protègent de manière égale les intérêts du fournisseur et de l'acheteur.
Les formulaires types de documents utilisés (contrat de fourniture, agence, concession) décrivent uniquement les opérations qui accompagnent le transfert de marchandises d'un propriétaire à un autre, c'est-à-dire les méthodes d'expédition et de paiement.
Pour pouvoir profiter de la revente de l'objet du marché, il est nécessaire de consolider les conditions de coopération avantageuses pour les deux parties - exclusivité de l'offre de prix et protection de la concurrence pour l'acheteur, respect du fardeau uniforme des capacités de production par une stimulation constante de la demande des consommateurs - pour le fournisseur.
Le plus souvent, les partenaires concluent un accord de distribution pour un accord de fourniture avec un document séparé. Cela est dû au fait que les achats, la logistique et les entrepôts sont chargés de l’achat, du stockage et de la distribution des biens au consommateur, et que les services marketing et ventes sont responsables de la mise en œuvre.
La spécialisation des structures individuelles des entreprises nécessite la préparation de documents distincts, dont la comptabilité est individuelle au cours de l’administration. C'est pourquoi les parties concluent généralement un accord de distribution avec un document séparé fixant des obligations générales importantes qui ne sont pas ultérieurement reflétées dans l'assiette fiscale.
Nous parlons des activités des partenaires, menées par eux dans les périodes comprises entre la livraison effective des biens et le transfert des fonds correspondants.
Définition du concept de base
Un distributeur est le partenaire d’un fabricant dans une longue chaîne de transport de marchandises du convoyeur au consommateur. La principale différence entre un distributeur et un acheteur ordinaire réside dans le fait qu'il n'achète pas de produits destinés à la consommation personnelle. Il participe au processus de vente de produits à l'utilisateur final.
Par conséquent, le distributeur bénéficie des préférences de prix du fournisseur les plus favorables, mais en même temps, le fabricant lui est soumis à des obligations supplémentaires. Ils sont exprimés en tant que responsables de la vente de certains volumes de produits sur le territoire qui leur est attribué.
La tâche du distributeur est d’utiliser les biens reçus dans l’immeuble de la manière la plus rentable qui soit, c’est-à-dire de réaliser un profit en vendant ce dernier à ses contreparties avec une marge.
Accord standard
Un exemple d’accord de distribution peut être représenté par plusieurs points importants:
- Sécuriser l'acheteur de l'obligation de promouvoir et de vendre les marchandises.
- Privilèges territoriaux et restrictions des partis.
- Description des termes de la coopération.
- Échangez les obligations de chiffre d'affaires entre les parties, assurant la croissance des ventes
- Garantir des conditions restreignant la concurrence.
- Réglementation des méthodes de promotion et part des parties dans les coûts des opérations de marketing.
- Établissement de règles pour la fabrication de produits promotionnels et l’utilisation des marques de commerce du fabricant.
- Caractéristiques préparation de la vente avant la vente.
- Obligations du distributeur de répondre aux avis des clients sur le produit.
- Service
- Les technologies qu’un partenaire impliqué dans la revente des produits achetés doit utiliser (stockage, inventaire, logistique).
La forme d'un contrat de distribution est généralement fournie par le fournisseur et est spécialisée pour un type de produit spécifique, notamment ses ventes, son stockage, ses besoins de maintenance et la nécessité pour les parties de supporter les coûts de la promotion.
Types de contrats
La relation à long terme entre le fabricant et son partenaire de distribution est un élément important de toute coopération. Afin de tirer profit du processus de vente des produits, le distributeur doit constituer des stocks, étudier la demande et planifier son activité de publicité. Tout cela n’est possible que si certaines conditions lui sont attribuées. La liste des conditions obligatoires du contrat de distribution du contrat de fourniture, conformément aux principes du droit européen des contrats, est déterminée par le type de contrat.
Allouer de telles formes de contrats de distribution:
- Droit exclusif - garantit des privilèges de monopole sur la vente de produits à un partenaire sur un territoire donné. Un tel contrat est un exemple d’accord de distribution exclusif.
- Sélectif - prévoit que le fabricant est tenu de livrer ses produits uniquement à des partenaires sélectionnés sur la base de certains critères. Dans ce cas, un droit de vente monopoliste concerne un groupe de personnes.
- Vente exclusive - oblige le distributeur à acheter des biens à un tiers désigné par le fournisseur.
La version classique de l’accord entre le fabricant et le partenaire commercial est celle qui prévoit l’obligation pour la seconde partie d’acheter et de vendre des produits, à leur propre compte et à leurs frais.
Selon l'accord de distribution exclusive, seules les conditions prescrites de la nature suivante peuvent détailler le processus principal:
- Obligations d'augmenter les ventes dans une zone fixe.
- Restrictions du distributeur concernant la coopération avec les fournisseurs de produits similaires.
- Exigences relatives au niveau de technologie utilisé dans le processus de marketing.
- Règles de mise en œuvre recommandées par le fabricant.
Contrat international
Le distributeur est un participant au commerce extérieur et se charge de l'achat et de la revente de certains types de produits sur le territoire qui lui est attribué.
En vertu du contrat de distribution internationale, le fournisseur est également responsable de:
- Pour la fourniture de biens d'un certain montant.
- Pour une information de qualité sur le partenaire sur les caractéristiques de ses produits, les prix, les moyens d’attirer les consommateurs, les types de publicité.
- Pour signaler en temps opportun d'éventuelles interruptions d'approvisionnement.
- Fournir du matériel promotionnel à un prix abordable et dans les volumes requis.
- Pour le respect du droit de monopole du partenaire dans les ventes sur le territoire qui lui est attribué.
Les accords de distribution internationaux sont conclus dans le pays de fabrication. Leur exclusivité implique le transfert d’obligations du fournisseur au partenaire pour la vente de biens afin de recevoir les réactions et les plaintes des consommateurs. Ils sont fixés sur les étiquettes de chaque unité de produit.
Un exemple d’accord de distribution avec une société étrangère est un document-cadre dans lequel les droits et obligations des parties sont décrits dans des paragraphes distincts et peuvent être modifiés en fonction des spécificités des ventes applicables.
Réglementation légale
En Russie, les accords de distribution n'ont pas fait l'objet d'une consolidation législative obligatoire.Par conséquent, en ce qui concerne l'utilisation de formes prêtes à l'emploi de tels accords, il est préférable de recourir à la pratique juridique étrangère.
La Chambre de commerce internationale a mis au point un certain nombre de documents et de formulaires standard pouvant servir de base à la conclusion d’un accord de distribution (publication n ° 518, CCI).
Il existe également des documents explicatifs pour la préparation de tels contrats (publication n ° 441, CCI) - un guide détaillé pour la formation pratique des documents susmentionnés.
Veuillez noter que le fournisseur et le distributeur sont des entrepreneurs indépendants dans leur propre pays. Et dans les relations commerciales, chacun d’entre eux est guidé par sa propre juridiction (la législation du pays où ses activités sont enregistrées).
Le droit du fournisseur est la fourniture de biens et le contrôle des actions du partenaire sur le territoire qui lui est attribué pour la vente. Dans le même temps, le distributeur de l'accord est considéré comme un intermédiaire professionnel participant à la chaîne moderne et complexe du processus d'acheminement des marchandises au consommateur, tout en respectant ses propres intérêts commerciaux.
Détails de l'article
Un exemple d’accord de distribution contient les points importants suivants:
- Noms du fournisseur (fabricant) et de son partenaire de distribution.
- Définitions qui seront utilisées dans le document (qui est le distributeur, le partenaire, le client, ce qui est inclus dans les concepts de «production» et de «territoire»).
- Objet de l'accord - indique l'objet du contrat pour chacune des parties: le fournisseur est obligé de transférer et le distributeur doit payer les produits de revente à des tiers (partenaires, clients) situés sur un territoire donné.
- Description de la commande et délai de livraison.
- Obligations des parties
- Exigences pour la qualité des marchandises.
- Règles de règlement.
- Responsabilité des parties, sanctions.
- Règles pour la conclusion d'un contrat (échange de documents, obligation de transparence, nécessité de contrôler les technologies marketing du distributeur avant la première livraison).
- Les clauses finales sont généralement une forme de résolution de conflit.
- Signatures des parties.
- Annexes à la convention: liste de prix, conditions tarifaires pour la vente de biens par le distributeur, territoire et canaux de distribution.
Si le contrat contient tous les éléments ci-dessus, il peut s'agir d'un document de grande portée pouvant être utilisé, notamment, comme un contrat de fourniture.
Sous la forme d'un document complémentaire
Si nécessaire, les droits et obligations des parties qui ne sont pas réglementés dans le contrat type de fourniture sont indiqués, les partenaires concluent un autre document. Un exemple d'accord de distribution pour un contrat de fourniture est un document avec moins de points.
En règle générale, les conditions suivantes sont intéressantes et nécessitent des explications et des interprétations distinctes:
- Nom du fournisseur et du distributeur. Description de leur juridiction (basée sur les lois des pays dans lesquels l’activité est exercée).
- Définitions significatives à utiliser dans le contrat.
- Sécuriser les droits exclusifs du distributeur sur un certain territoire.
- Obligations des parties concernant la promotion des produits, l'utilisation des marques, le volume des échanges.
- Sanctions mutuelles pour non-respect du contrat.
- Règles de résolution des litiges.
L’accord peut également prévoir des activités de réseau lorsque le distributeur a le droit d’attirer des partenaires qui ont le droit de travailler dans n’importe quelle partie du territoire et des agents commerciaux.
Marché domestique
Les accords de distribution sur les marchés nationaux sont souvent de nature conditionnelle, fixant parfois certaines régions et les canaux de distribution situés sur celles-ci au partenaire fournisseur du fournisseur.
Ces contrats sont rarement exclusifs, laissant au fabricant le droit exclusif de gérer les activités de marketing, les livraisons aux grands canaux de distribution grand public et de répondre aux réclamations.
Sur les marchés intérieurs, les accords de distribution sélective sont le plus souvent appliqués. Ils décrivent pour un partenaire de distribution:
- volume annuel des achats;
- la taille de l'envoi minimal de marchandises en espèces ou en nature;
- la présence d'inventaires fixes dans les entrepôts;
- types de travail ayant une incidence sur l’augmentation du chiffre d’affaires.
Le distributeur est également tenu de respecter les intérêts du fabricant lorsqu’il utilise ses marques, en contribuant de toutes les manières possibles à la formation d’une image positive de son fournisseur et des produits qu’il fabrique.
En vertu de tels contrats, un groupe de distributeurs est en concurrence pour la fourniture de biens dans le petit commerce de détail. Les prix, les conditions financières et la commodité de la logistique sont les facteurs déterminants pour le choix du fournisseur par le client final.
Par conséquent, un tel accord de distribution entre entités commerciales a pour objectif de limiter la concurrence par les prix entre partenaires homogènes situés sur le même territoire.
Ensuite, le choix de l'un ou l'autre distributeur par les clients finaux a lieu dans le plan des facteurs importants qui l'accompagnent:
- qualité de service;
- la rapidité de livraison;
- délais de paiement différés;
Caractéristiques du retour des produits avec expiration ou illiquid.
Résumé
Tout accord de distribution est un exemple de réglementation des activités des parties après l’envoi des marchandises par le fabricant et leur paiement par le partenaire commercial.
Ces arrangements, définis par écrit, profitent à tous les participants.
Il est plus pratique pour le fabricant de travailler avec un seul gros client plutôt qu'avec plusieurs petits: cela protège du risque de non-paiement des marchandises, simplifie le processus de transport des produits vers les consommateurs et améliore les activités de marketing.
Et le distributeur officiel est plus facile à tirer profit de son travail, en étant protégé de la concurrence.
Par conséquent, les points les plus importants de l'accord sont les suivants:
- territoire de distribution des produits;
- politique de prix;
- les volumes de chiffre d'affaires;
- sanctions des parties entre elles.
Avec le développement des relations de marché dans le monde entier, les contrats de distribution internationaux gagnent en importance. Ils permettent aux fabricants de distribuer leurs produits sur de vastes territoires par l’intermédiaire d’un petit nombre de grandes entreprises disposant d’espaces d’entreposage et de moyens de transport. L'acquisition supplémentaire de ces partenaires ayant des obligations commerciales renforce leur intérêt commercial dans la coopération, ce qui constitue un facteur important pour une meilleure promotion des produits sur le marché.