معظم المؤسسات ، من أجل تحقيق ارتفاعات هائلة في التنمية ، تخلق بالضرورة استراتيجيات. لا توجد شركة معروفة لا يمكن أن توجد في مساحات السوق الحديثة ، إن لم تكن ملتزمة بها.
ما هي استراتيجية التسويق؟
استراتيجية التسويق هي واحدة من عناصر خطط عمل المؤسسة. ويهدف إلى تطوير وتصنيع وتسليم البضائع إلى المستهلكين والخدمات المختلفة التي تلبي احتياجاتهم.
أيضا ، يمكن وصف استراتيجية التسويق كخطة واسعة النطاق لتحقيق الأهداف الرئيسية للشركة. ويستند تطويره على دراسة قطاع السوق المستهدف ، وإنشاء مزيج التسويق. تأكد من تحديد الإطار الزمني للأحداث الرئيسية وحل المشكلات المالية. ويعتبر أساس أي استراتيجية الإعلان. لا توجد شركة تسويق لا تتخطى دراسة الحالة التي تتطور في السوق.
الهدف الرئيسي للتسويق هو تطوير وتنفيذ استراتيجية التسويق بأي وسيلة. الاستراتيجيات الرئيسية هي كما يلي:
- جذب المشترين.
- خطة ترويج المنتج.
بدون هذين العنصرين الرئيسيين للتسويق لن يكون موجودا.
أيضا ، تتميز استراتيجية التسويق بمجموعة من المبادئ المختلفة. شكرا لهم ، أشكال الشركة أهداف التسويق وقادرة على تنظيم تنفيذها في السوق.
يجب أن تحدد أي استراتيجيات تسويقية بدقة أقسام السوق حيث ستركز الشركة على قواتها. وسوف تختلف في التفضيل والربحية. لكل جزء من القطاعات تحتاج إلى تطوير استراتيجية التسويق الخاصة بك. هذا يأخذ في الاعتبار ما يلي: السلع والأسعار والترويج للسلع ، وكذلك المبيعات. يتم دائمًا إصلاح استراتيجية التسويق لأي شركة من خلال وثيقة "إعداد سياسة التسويق" التي يتم إعدادها بشكل فردي.
أنواع والتحليل
يعتمد عمل أي شركة على مبادئ معينة. نفذت بالضرورة تحليل التسويق استراتيجية. مهامها الرئيسية هي كما يلي:
- لدراسة الطلب على المذيبات للمنتج ، تأكد من الانتباه إلى الأسواق للمبيعات.
- يثبت أيضا خطة لتصنيع وبيع البضائع من الحجم والنطاق المناسب.
- تحليل العوامل التي تشكل مرونة الطلب بالنسبة للمنتج ، يتم إجراء تقييم لدرجة خطورة المنتجات غير المطالب بها.
- تقييم قدرة المنتج على المنافسة مع المنتجات الأخرى والعثور على احتياطيات لزيادة القدرة التنافسية.
- وضع خطة وتكتيكات وأساليب وأدوات تخلق الطلب وتحفز بيع البضائع.
- تقييم استدامة وكفاءة الإنتاج وبيع البضائع.
لكي تصل شركة ما إلى أعلى مستوياتها ، يجب ألا تدرس بعناية أفضل استراتيجية تسويق خاصة بها. مثال: Schulco ، Coca-Cola ، إلخ.
لإنشاء استراتيجية فعالة ، يجب عليك أولاً دراسة أنواعها. لذلك ، التصنيف التالي شائع:
- إستراتيجية قهر جزء من السوق أو توسيع هذه المشاركة إلى الأداء الأمثل. أنه ينطوي على الوصول إلى البيانات الضرورية ، ومؤشرات القاعدة وكتلة الربح. في الوقت نفسه ، يصبح تحقيق ربحية أكبر وكفاءة إنتاج أسهل بكثير. يتم الفتح للجزء المحدد بسبب ظهور منتج جديد في السوق وإدخاله.
- استراتيجية الابتكار. وهذا يعني إنتاج السلع التي ليس لها نظائرها.
- استراتيجية محاكاة الابتكار.يعتمد على الجمع بين جميع المنتجات الجديدة للمنافسين.
- استراتيجية تمايز المنتجات. يعتمد على تحسين وتغيير المنتجات المألوفة.
- استراتيجية خفض التكاليف.
- استراتيجية الانتظار.
- استراتيجية فردية المستهلك. الأكثر شيوعا في الوقت الراهن بين الشركات المصنعة للمعدات التي لديها غرض الإنتاج.
- استراتيجية التنويع.
- استراتيجية التدويل.
- استراتيجية التعاون. بناء على التعاون المفيد لعدد من الشركات.
كيف يتم تطوير استراتيجيات التسويق؟ إجراء الأبحاث
يتم تطوير إستراتيجية تسويق على عدة مراحل:
- أولا - أبحاث السوق. في هذه المرحلة ، يجب عليك تحديد حدود السوق ، وحصة المؤسسة في هذا القطاع. تحتاج أيضًا إلى تقييم حجم واتجاهات السوق. لا بد من إجراء تقييم أولي للمستوى التنافسي.
في هذه المرحلة ، يتم تحليل بيئة الاقتصاد الكلي الخارجية بالضرورة. ما يلي قيد الدراسة:
- عوامل الاقتصاد الكلي.
- العوامل السياسية.
- العوامل التكنولوجية.
- العوامل الاجتماعية.
- عوامل ذات طابع دولي.
- المرحلة الثانية - تقييم الوضع الحالي للشركة. ويشمل تحليل إلزامي:
- المؤشرات الاقتصادية.
- القدرات الإنتاجية.
- التسويق.
- المحافظ.
- تحليل كدح.
نقطة أخرى مهمة هي التنبؤ.
- المرحلة الثالثة - يتم تحليل المنافسين ، ويتم تقييم قدرة المؤسسة على تجاوزهم. تشمل هذه المرحلة الإجراءات الرئيسية:
- اكتشاف المنافسين.
- حساب استراتيجية المنافسين.
- تعريف أهدافهم الرئيسية.
- إنشاء نقاط القوة والضعف.
- اختيار المنافس الذي ستهاجمه أو تتجاهله.
- تقييم ردود الفعل المحتملة.
- المرحلة الرابعة - وضع أهداف استراتيجية التسويق. بادئ ذي بدء ، من الضروري تقييم المشكلات الفعلية وتحديد الحاجة إلى حلها وطرح المهام بمزيد من التفصيل. عندها فقط يقومون بترتيب الأهداف بالترتيب الهرمي.
- المرحلة الخامسة - تقسيم السوق إلى قطاعات واختيار القطاعات المناسبة. بالإضافة إلى ذلك ، يتم فحص المستهلكين واحتياجاتهم بالتفصيل. يتم أيضًا تحديد طرق وفترة الخروج إلى القطاعات.
- المرحلة السادسة - هناك تطور لتحديد المواقع. المتخصصين تقديم توصيات بشأن إدارة وحركة الاتصالات في التسويق.
- المرحلة السابعة - يتم إجراء تقييم اقتصادي للاستراتيجية ، كما يتم تحليل أدوات التحكم.
ينبغي أن تستند أي خطة وتطوير إلى حقائق حقيقية ، لذلك من الضروري تنظيم أبحاث تسويقية تخبرك بدقة بما يجب التركيز عليه. يجب إجراء هذه الدراسات بانتظام ، حيث أن السوق يتغير ، وتفضيلات المستهلكين أيضًا.
الغرض من البحث التسويقي هو إنشاء قاعدة معلومات وتحليلية يتم من خلالها اتخاذ القرارات الإدارية. ولكن لدراسة المكونات الفردية ، يتم إنشاء مخططات فردية. اعتمادا على مكونات التسويق ، هناك استراتيجية التسويق. مثال: دراسة المنتجات والأسعار. بعد ذلك ، سيتم إعطاء مخطط عام. تم تطويره واستخدامه بنجاح من قبل العديد من الشركات. حاليا ، يتم استخدامه في كثير من الأحيان في الممارسة العملية.
يتم إجراء بحوث التسويق على عدة مراحل:
- يتم تحديد مشاكل وأهداف البحث.
- يجري وضع خطة.
- يجري تنفيذه.
- تتم معالجة النتائج وإبلاغ السلطات بها.
اقتراح من المهنيين
يتم توفير خدمات التسويق من قبل متخصصين في هذا المجال. هذا نشاط يرتبط بدراسة حالة السوق والوضع فيه ، كما يتم تحديد اتجاهات أنواع مختلفة من التغييرات ، مما يسمح للمدير ببناء أعماله بشكل صحيح.قد يكون هناك أيضًا أسباب أخرى لاستكشاف السوق. تشمل خدمات التسويق البحوث ، والتي بدونها لن يتمكن رجل الأعمال من بدء إنتاجه والبدء في تصنيع منتج جديد.
ما هي سياسة التسويق؟
معنى سياسة التسويق هو تحديد مفهوم السوق وعناصره وأهدافه وأهدافه. سياسة التسويق هي خطة يتم على أساسها وضع برنامج أنشطة المؤسسة بالكامل للترويج للمنتجات والخدمات ، وسوف تساعد في تحديد الاتجاهات الرئيسية في الترويج والمساعدة في تطوير البرامج الأساسية. تتكون إدارة التسويق من تطوير سياسة تسويقية وتنفيذها.
تهدف هذه السياسة إلى ضمان فعالية الأحداث التي تعقد في الشركة. يتم تشكيلها اعتمادا على تنظيم التسويق ، والغرض منه وأهدافه.
تتكون سياسة التسويق من:
- أهداف الشركة والتسويق.
- استراتيجيات التسويق.
- العناصر الرئيسية للتسويق.
عناصر السياسة التسويقية:
- سياسة المنتج.
- المبيعات.
- الترويج.
- الخدمات اللوجستية.
- التسعير.
- نظام إعلام.
هناك عدة أنواع من سياسات التسويق ، كل هذا يتوقف على القطاع الذي توجد فيه الشركة:
- سياسة الهجوم.
- سياسة الدفاع.
- سياسة التراجع.
وتشمل أهدافها الرئيسية: زيادة حجم مبيعات المنتجات ، وتعظيم الأرباح ، والفوز بالبطولة في القطاع الصحيح.
ما المقصود باستراتيجية التنويع؟
تسمح استراتيجية التنويع للشركة بتحديد وتطوير خطوط العمل الإضافية التي ستختلف عن المنطقة المحددة حاليًا.
مع تزايد المنافسة باستمرار ، تعتبر هذه الإستراتيجية أداة مقبولة لإدارة المخاطر. كما سيساعد على تجنب تركيز القوى في منطقة واحدة من المشروع.
إذا تم تنفيذ الإستراتيجية بشكل صحيح ، فستساعد على الحفاظ على أداء الشركة ودخلها خلال فترة الركود أو الركود. سيساهم ذلك في زيادة الربحية وكفاءة العمل ، ولكن من الضروري لذلك تقييم الموارد الداخلية للمؤسسة والعوامل الخارجية واتجاهات السوق بالتفصيل.
تحدد كل شركة تسويق أربعة أنواع من استراتيجيات التنويع:
- أفقي. ويشمل شراء أو تطوير منتجات جديدة يمكن بيعها للعملاء أو العملاء المنتظمين للمشروع. تعتمد الشركة التي اختارت هذه الاستراتيجية على مستوى مبيعاتها وتكنولوجيا التصنيع. في الوقت نفسه ، يتم تقليل المخاطر بسبب زيادة تنوع المنتجات.
- عمودي. أنها تنطوي على تعزيز المؤسسة أو نزولها على طول سلسلة الإنتاج. تساعد هذه الاستراتيجية في تقليل اعتماد الشركة على قرارات الآخرين. نتيجة لذلك ، يتم إغلاق جميع العمليات الأكثر أهمية داخل مؤسسة واحدة.
- متحدة المركز (متصل). إنه يعني التوسع في الإنتاج على حساب السلع أو خطوط العمل التي تسمح باستخدام أكثر كفاءة للتكنولوجيات أو الموارد الحالية.
- تكتل (تنويع لا علاقة له). يعتمد ذلك على إدارة منطقتين تجاريتين مستقلتين لا تعملان على تحسين أنشطة بعضهما البعض.
- الدولية. يأخذ شكل التنويع ذات الصلة أو غير ذات صلة.
تم تطوير إستراتيجية التنويع بعدة خطوات:
- يتم تحليل نقاط القوة والحالة الحالية للعمل.
- ويجري البحث عن اتجاهات التنويع.
- تقييم المناطق المختارة.
- يتم تحليل الحافظة الشاملة للمؤسسة.
استراتيجيات تطوير التسويق
تهدف استراتيجيات التطوير إلى توضيح طبيعة الفوائد التي تتمتع بها المؤسسة. يصبح الأساس للخطوات الاستراتيجية والتكتيكية القادمة. حاليا ، يتم تمييز هذه الأنواع من استراتيجيات التسويق:
- الإستراتيجية ، في تطبيق التي تصبح الشركة رائدة بسبب وفورات في التكاليف. يعتمد على الأداء.
- استراتيجية التمايز. يعتمد على إعطاء المنتج خصائص مميزة.
- استراتيجية التخصص ، والتي تقوم على تركيز احتياجات القطاع المحدد أو المستهلكين. الهدف هو تلبية احتياجات القطاع. يمكن أن تقوم على التمايز والقيادة. بفضل هذه الاستراتيجية ، من الممكن تمامًا أن تأخذ مكانًا قويًا في الحقل الذي تم اختياره لممارسة الأعمال التجارية.
تصنيف استراتيجيات السوق
هناك ثلاثة أنواع من استراتيجيات التسويق للسوق:
- التسويق غير المتمايز. في الوقت نفسه ، قررت الشركة إهمال الاختلافات بين القطاعات والتوجه إلى السوق ككل بنفس العرض. في مثل هذه الحالة ، تركز الشركة على إيجاد أرضية مشتركة بين احتياجات السوق. إنها تصنع منتجات (أولاً وقبل كل شيء ، بالطبع ، يتم تطوير خطة تسويقية) التي سيحتاج إليها معظم المشترين. تعتمد الشركة على الوسائط وتسعى جاهدة لإنشاء الصورة المثالية للمنتج. يعتبر هذا النوع من التسويق خيارًا اقتصاديًا. التكاليف ضئيلة. لا حاجة لأبحاث التسويق العميق. الشركة التي ذهبت بهذه الطريقة تنتج منتجات لشرائح كبيرة من السوق.
- التسويق المركزة. الشركة التي تختار هذا التسويق تركز جهودها على جزء كبير من السوق أو حتى عدة قطاعات دفعة واحدة. يرتبط هذا النوع من التسويق بزيادة المخاطر ، حيث أن المنطقة المختارة قد لا ترقى إلى مستوى التوقعات.
لكي تسير الأمور على ما يرام ، تحتاج إلى وضع خطة تسويق دقيقة واختيار استراتيجية تغطية السوق المناسبة. في هذه الحالة ، يجب أن تؤخذ العوامل التالية في الاعتبار:
- موارد المؤسسة. إذا كانت محدودة ، فمن الأفضل اختيار استراتيجية التركيز.
- كيف متجانسة هو المنتج؟ إذا كان المنتج موحدًا جدًا ، فستكون استراتيجية التسويق غير المتمايز مناسبة. إذا كانت المنتجات متنوعة ، ولكن الأساس هو نفسه ، فمن الأفضل اختيار استراتيجية تسويق متباينة.
- في أي مرحلة هي دورة حياة المنتج؟ من المستحسن أن تقدم حداثة واحدة فقط ، حتى لا تتكبد خسائر كبيرة مع انخفاض الطلب. في هذه الحالة ، تكون استراتيجية التسويق غير المتمايزة أو المركزة مناسبة.
- ما هي درجة توحيد السوق؟ إذا كانت مليئة بالسلع المتجانسة وللمستهلكين نفس الأذواق ، فمن الأفضل تطبيق إستراتيجية تسويق غير متمايزة.
- ما هي استراتيجية المنافسين؟ من الضروري دائمًا اختيار الخيار المعاكس ، وإلا فقد يؤدي إلى نتائج سلبية.
ما هي استراتيجيات تجزئة؟
أنواع استراتيجيات التسويق متنوعة للغاية ، ولكن الأكثر شعبية تتعلق بالتجزئة ، وهو مكان وسيط بين التسويق الأصغر والتسويق الشامل. ويسمى أيضا: التسويق متباينة أو مجزأة.
تتضمن إستراتيجية تجزئة العمل في عدة قطاعات دفعة واحدة. في الوقت نفسه ، يعتبر كل جزء مع الأخذ في الاعتبار احتياجاته ، مما يسمح لك بالتركيز على احتياجات المستهلكين. في حالة حدوث تجزئة السوق ، يمكن للشركة تنفيذ منتجات فريدة من نوعها واستراتيجيات الترويج وطرق التوزيع وتحديد الأسعار لكل جزء من السوق بشكل منفصل.
يشجع Segmentation الشركات المصنعة على تصنيع منتجات جديدة ، بالإضافة إلى تطوير مزيج تسويقي حالي وإعلان. يساعد على توزيع موارد التسويق بشكل صحيح بين مختلف أنواع المنتجات. لكن ليس دائمًا ولا يمكن أن تعتمد جميع الشروط على الدخل المرتفع.
ما هي استراتيجية القائد؟
يتم تصنيف أنواع استراتيجيات التسويق وفقًا لمعايير مختلفة. دعونا نلقي نظرة فاحصة على استراتيجيات القيادة والتسويق.في كل سوق وفي أي صناعة ، هناك شركة رائدة لديها العديد من المنافسين. هناك أيضا قادة العالم - الشركات التي تمكنت من تحقيق الريادة في السوق العالمية. للمضي قدماً ، تحتاج إلى بذل الكثير من الجهود وتوظيف فريق جيد من المهنيين الذين يمكنهم إنشاء برنامج عمل فعال ، واختيار الاتجاه الصحيح للنشاط.
إستراتيجية القيادة هي أساس النجاح لأي شركة. من ناحية ، والتمسك بها ، تحتل المؤسسة جزءًا كبيرًا من السوق ، مما يؤدي إلى أرباح عالية ، من ناحية أخرى ، هناك دائمًا خطر أن يسعى منافس إلى تحريك القائد ونسخ استراتيجيته.
يمكن أن يؤدي وضع الانتحال إلى تأثير سيء على صورة الشركة ، مما يؤدي في بعض الأحيان إلى الانهيار. من أجل الحفاظ على المركز الأول في السوق ، يجب على القائد دائمًا استخدام أنواع مختلفة من استراتيجيات التسويق ، بما في ذلك زيادة حجم السوق وحماية مراكزه وزيادة حصته في السوق المطورة بالفعل.
هناك شيء واحد واضح: إذا كانت الشركة ترغب في تحقيق ارتفاعات وتحقيق أرباح كبيرة ، فعليك اختيار استراتيجية التسويق الصحيحة.
