لا يمكن تلبية الاحتياجات البشرية اليومية بدون نظام السوق. من خلال التجارة يمكن للناس بيع وشراء ما يحتاجونه في الوقت الحالي. حدث ظهور مفهوم مثل "علاقات السوق" منذ عدة قرون حتى أصبح ينظر إليه على أنه شيء مستقر بالكامل. في الواقع ، لا يمكن للسوق أن يقدم أي شيء جديد - هكذا يفكر معظم الناس في العمل. ومع ذلك ، فإنه في ظروف المنافسة الشديدة بالتحديد ، تولد الأفكار الرائعة. بالنسبة للمؤسسات والمؤسسات التي تبيع منتجاتها ، لضمان نجاحها في العمل ، من الضروري أن يكون الحد الأقصى للتغطية السوقية ممكنة ، ولهذا الغرض فإن لدى أكبر الشركات في الدولة موظف مدرج في دفتر العمل أو العقد بصفته "ممثل إقليمي".
من انت
في الوقت الحاضر ، ليس من الصعب شراء البضائع من الولايات المتحدة الأمريكية أو أوروبا في روسيا. ليس كل مصنع قادر على إنشاء مشروع جديد على أراضي دولة أخرى: التكلفة العالية ، لا سيما الإطار الضريبي والتشريعي والمعايير والقواعد ، وعدم وجود مواد خام مناسبة لا تسمح ببناء مصانع في جميع أنحاء العالم. ولكن إذا كان الطلب على هذا المنتج أو ذاك في كل مكان ، فيجب أن يكون راضياً. بعد ذلك يأتي ممثل إقليمي لمساعدة المشتري والشركة المصنعة - الموظف الذي هو الممثل الرسمي والمصرح للشركة أمام العملاء في المنطقة الموكلة إليه.
إن الحاجة إلى وجود مثل هؤلاء المتخصصين في طاقم العمل ليست فقط للشركات الأجنبية. على المستوى المحلي والإقليمي ، من المستحيل تحقيق تعاون كامل مع عدد كبير من العملاء إذا لم تقم بنقل بعض المسؤوليات إلى مدير مبيعات أو وكيل (قد يتم استدعاء ممثل إقليمي بهذه الطريقة).
أنشطة ومسؤوليات "الإقليمية"
اعتمادا على مجالات النشاط الشركة الأم ، قد تكون واجبات ممثلي المبيعات السيطرة على مساحات واسعة مختلفة. يعتمد نظام التوزيع ومستوى تطوره بشكل مباشر على مدى شعور مؤسسة أو أخرى في السوق بثقة. لذلك ، فإن الممثل الإقليمي لشركة مشهورة عالميًا قد حدد بوضوح المسؤوليات والمعايير التي يجب عليه الالتزام بها.
تشير معايير عمل الشركات لمعظم الشركات إلى أن "المنطقة" يجب أن تفي بخطة المبيعات أو مبيعات الخدمات. يتم تحقيق هذه المهمة ذات الأولوية بفضل نظام راسخ من العلاقات التي أنشأها الممثل الإقليمي مع مرؤوسيه وعملائه.
بالإضافة إلى ذلك ، قد يكون ممثل لدى شركة صغيرة أو الشركة المصنعة. ليس من الضروري على الإطلاق أن يكون لديه وكلاء مبيعات أو مديرو مبيعات في مرؤوسيته ؛ وغالبًا ما يحدث أن يشارك الممثل الإقليمي نفسه في البيع المباشر للبضائع. في المناطق التي يتم فيها اتخاذ الخطوات الأولى فقط لتغطية منافذ البيع بالتجزئة ، تقع على عاتقه مسؤولية تطوير قاعدة من العملاء المنتظمين ودراسة السوق وميزاته.
الموقف الهرمي
بناءً على ما تقدم ، يمكن فهم أن رئيس المدير الإقليمي هو الشركة التي عينته. ومع ذلك ، إذا أخذنا في الاعتبار الشركات الكبيرة ذات التسلسل الهرمي للشركات ، فإن السلسلة العمودية لها الهيكل التالي:
- مدير الأراضي.
- ممثل إقليمي
- المشرف.
- وكيل المبيعات.
في كثير من الأحيان ، يتم الجمع بين بعض المناصب ، ويمكن أن يتولى شخص واحد مهام الممثل الإقليمي والمشرف. أيضا ، ليس كل الشركات لديها "الإقليمية". على الرغم من أن إدارة الممثلين الإقليميين تقع على عاتق أكتافهم ، كل هذا يتوقف على جودة تغطية منافذ البيع بالتجزئة في البلد ، وحجم المبيعات واسترداد الأموال. في حالة عدم وجود مدير إقليمي في الدولة ، فإن "الإقليمية" تقدم تقاريرها مباشرة إلى رئيس قسم التجارة بالشركة أو مديرها.
الوصف الوظيفي
تقوم أي شركة بتنفيذ خططها على المدى القصير أو الطويل بتعيين مهام فردية لممثلي المناطق بناء نظام توزيع عالمي فريد هو رغبة العديد من المديرين. ومع ذلك ، ليس من الممكن دائمًا تحقيق ذلك. ولكن هناك نقاط إلزامية في الوصف الوظيفي ، والتي بموجبها يلتزم مدير الشركة بالقيام بأنشطته لتطوير الشركة في المناطق:
- العمل مع العملاء (غالبًا ما يكون المفتاح والشبكة والبيع بالجملة ، والباقي هو مجال نفوذ المشرفين ووكلاء المبيعات) ، والبحث عن شركاء جدد ، بما في ذلك أسواق المبيعات البديلة ، وتوسيع القاعدة.
- تنفيذ خطة المبيعات.
- مراقبة المستحقات ، سواء من العملاء أو الوكلاء المرؤوسين.
- أنشطة التسويق (الإعلان ، الترويج للمنتجات ، الترويج ، الترويج والترويج).
- البحث والتدريب ، ثم المتابعة عمل المشرفين والوكلاء.
كيف تصبح ممثل للشركة؟
يحدد حجم المنظمة مدى صعوبة الوصول إليها. وإذا كان بإمكان الشركات الصغيرة أن تأخذ شخصًا من الشارع ، مع التأكد من ميزاتها المهنية والشخصية ، فإن الشركات الكبرى أو الشركات الوطنية أو الدولية في هذا المجال تفضل توظيف أشخاص موثوق بهم وموثوق بهم.
غالبًا ما يكون مندوب المبيعات الإقليمي هو "شخصه الخاص" ، وقد تم ترشيحه من منصب أدنى ، حيث يدرس بدقة مبادئ الشركة. هناك خيار آخر للإقليم هو الانتقال من منصب مماثل (أو خطوة أقل ، بهدف النمو الوظيفي) إلى شركة أخرى (لا تنافس دائمًا). يقدّر أصحاب العمل الخبرة في مجال التجارة أو الخدمات ، وقاعدة العملاء الخاصة بهم ميزة كبيرة لمقدم الطلب.
لمثل هذا الموقف ، وغالبا ما يتم اختيار متعدد المراحل. أنه ينطوي على عدة مراحل من المقابلات ، واختبار معرفة أساسيات التسويق ، المعتمدة في مجال معين ، وكذلك معرفة إضافية. قد يكون صاحب العمل مهتمًا بالتعليم المتخصص ، ومستوى حيازة المعلومات حول الشركة وأنشطتها ، ومنتجاتها ، ومعرفة المصطلحات ، واللغات الأجنبية ، ومستوى معرفة الكمبيوتر الشخصي.
وظائف ساخنة
تمتلئ مواقع البحث عن وظيفة ومبادلات العمل غير الحكومية ووسائل الإعلام بالوظائف الشاغرة مع الإعلانات التي تبحث عن الشباب والطموح الذين يعدون بأنهم سيعلمون ويظهرون كيف يصبحون ممثلًا إقليميًا للجميع. بالطبع ، لا يمكن للمرء أن يقول أنهم جميعا غير صحيحين. ومع ذلك ، فإن معظم هذه الشواغر لا علاقة لها بموقف الممثل الإقليمي.
في أفضل الأحوال ، يمكنك فقط أن تصبح وكيل مبيعات يقوم ببيع منتجات ذات جودة مشكوك فيها من جانب السيارة ، وفي أسوأ الأحوال ، تبيع الشركات في يوم واحد "بضائعها" للباحثين عن عمل البسطاء وتختفي ببساطة ، تاركًا لممثلي الشركة المهملين مجموعة من القمامة التي لا يحتاج إليها أحد.
العمل ليس للجميع
موقف الممثل الإقليمي لن يكون له الكثير في الروح. من أجل تحقيق النجاح وتصبح متخصصًا جيدًا في هذا المجال ، يجب أن يكون لديك عقلية خاصة وصبر وتحكم في النفس وقوة تحمل وإرادة رائعة.
الرحلات المتكررة ، والرحلات التجارية إلى مدن أخرى ، والتواصل مع عشرات الأشخاص خلال اليوم ، وكمية هائلة من المعلومات التي يجب تلقيها وتحليلها وحتى استخلاص الاستنتاجات الصحيحة منها - هذا يوم عمل نموذجي لـ "الإقليمية".
بالإضافة إلى ذلك ، إنه أيضًا جدول غير منتظم ومواعيد نهائية متكررة وضغط من العملاء والإدارة العليا. هناك فارق مهم للغاية هو مستوى كاف من الانضباط الذاتي - الإغراء بعدم الذهاب إلى اجتماع مع عميل أو إلى طريق مع وكيل مبيعات موجود دائمًا ، وأحيانًا يمكن استخدام هذه الفرصة (لا يوجد أحد للتحكم فيه) ، لكن لا يمكن القيام بذلك بأي حال من الأحوال كقاعدة.
تقوم بعض الشركات بتثبيت نظام GPS للملاحة في سيارات ممثليها أو في هاتف محمول للشركات أو الكمبيوتر اللوحي أو الكمبيوتر المحمول ، والذي يتتبع جميع تحركاته وطول الوقت الذي يقضيه في مكان أو آخر ويصلح جميع البيانات الموجودة على الخادم في المكتب.
أي نوع من الوكيل الإقليمي هو؟
تتطلب واجبات الممثل الإقليمي التواصل المستمر مع العملاء. الرجال أكثر استعدادًا لتولي هذا المنصب ، على الرغم من أن العديد من الفتيات لا يبدن مهارة أقل في العمل مع أكثر العملاء صعوبة.
يجب أن يكون لممثل الشركة مظهر لطيف ، اتبع قواعد اللباس و أخلاقيات الشركات.
يمكن أن يتجلى ذلك في ارتداء الشارات ذات العلامات التجارية (الملحقات ، الملابس) ، نطق عبارات الشركة أثناء التحية أو الوداع. أيا كان مستوى الشركة ، فإنه من غير المقبول أن يظهر ممثلها الإقليمي في مكان العمل في ألواح وشورتات أو قميصًا ممددًا: أسلوب العمل في الملابس - ضمان وجود علاقة جدية من جانب العميل. القدرة على التفاوض ، والدفاع عن موقفك بلطف وحل حالة الصراع - الصفات التي ستكون مساعدة جيدة لمهنة.
ليس بالخبز وحده
التجارة مجال معقد للنشاط ، لكنها توظف عددًا كبيرًا من الناس. أنها مربحة ومثيرة للاهتمام وواعدة. من الصعب العثور على عمل مشبع بأحداث مختلفة ، علاوة على ذلك ، غالبًا ما يكون هذا العمل موضع تقدير جيد. رواتب عدة آلاف من الدولارات للممثلين الإقليميين - هذه ليست عبارة فارغة. الشركات الكبيرة تشجع موظفيها ، وتشارك في تطويرها ، وتنظيم الدورات التدريبية والندوات ، وترتيب إجازات الشركات (غالباً ما تكون متطرفة). من الصعب الحصول على وظيفة ، لكن ذلك ممكن حتى بدون تعليم عالي. سيتم نقل الخبرة في التوزيع ، والقدرة على التعاون مع الناس واللغة المعلقة ، إن لم يتم نقلها إلى العاصمة ، إلى المستوى الإقليمي.
