يدرك قادة العديد من الشركات الكبرى اليوم من تجربتهم الخاصة أن الوعي بالعلامة التجارية ، أو الإعلان عالي الجودة ، أو إجراء عروض ترويجية مربحة للعملاء أو زيادة أسعار السلع بشكل مستمر غير قادرين على حل مشكلة كفاءة المبيعات بشكل نهائي. تؤدي هذه الأساليب إلى حدوث طفرات قصيرة الأجل في الطلب على السلع الاستهلاكية ، وهذا هو السبب وراء الحاجة إلى مزيد من الاستثمار المادي.
إذا كانت إحدى الشركات تعمل في بيع نوع معين من المنتجات ، فمن الممكن أن تجعل عملها مربحًا ومربحًا حقًا من خلال إنشاء قسم مبيعات قادر على بيع كل شيء بشكل دائم ودائمًا. علاوة على ذلك ، يجب عليه إدارة أعماله لأي عوامل لا تعتمد حتى على الشركة: التغيرات في أسعار الصرف ، وموسمية الطلب ، في حالة حدوث تغيير في الوضع الاقتصادي ، وما إلى ذلك. يمكنك القول أن هذا غير واقعي. ومع ذلك ، إذا تم إنشاء قسم المبيعات وإدارة أخرى بكفاءة ، يصبح كل شيء ممكنًا.
الدقيقة من تنظيم العملية
لكي يعمل فريق المبيعات في أسرع وقت ممكن ، تحتاج إلى تعيين موظفين. في الوقت نفسه ، لا ينبغي التركيز على البائعين العاديين ، ولكن على المديرين الحقيقيين الذين يتمتعون باحترافية عالية في هذا المجال ، وكذلك القدرة على العمل لدى الشركة.
لذا ، فإن إنشاء قسم مبيعات أمر لا يمكن تصوره دون توظيف الموظفين المناسبين ، وما ينبغي أن يكون "مندوبو المبيعات" الحقيقيون يجب إخبارهم أيضًا. بعد كل شيء ، أتساءل ما سبب هذه الظاهرة: الأشخاص الذين لديهم نفس التعليم والخبرة العملية يختلفون في درجة النجاح في المبيعات. ما هو دليلهم؟
يتشكل الدماغ البشري وينمو بنسبة 90 ٪ خلال السنوات الأربع الأولى ، ثم يتطور مع تفاعل مستمر مع العالم الخارجي ، ويسجل جميع التجارب والانطباعات الجديدة طوال الحياة. يعمل عقولنا على هذا النحو ، وهذا العامل يحدد ما إذا كنا سننجح في نوع معين من النشاط أو محكوم عليه بالفشل. نتيجة لدراسة قام بها أكثر من ألف بائع في عصرنا ، أصبح من الواضح للعلماء ما يميز الميزات والصفات التي يمتلكونها.
سبع حقائق عن "البائعين الحقيقيين"
سيتم وصفه أدناه حول المبادئ التي يعمل عليها عقل هؤلاء المتخصصين.
- ذاكرة الوجه استثنائية. يميل بعض الأشخاص إلى التعرف بسهولة على من رأوه مرة واحدة فقط في حياتهم قبل سنوات عديدة. هذه المهارة الاجتماعية مهمة للغاية ، بل وأكثر أهمية للبائعين ، لأنها تتفاعل باستمرار مع عدد كبير من العملاء المختلفين. أظهرت الدراسات أن هذه القدرة فطرية ولا يمكن تطويرها أو تطويرها.
- هل الفشل مؤلم حقًا؟ لذلك ، أنت متخصص في قسم المبيعات ، والآن أصبحت على دراية بذلك صفقة كبيرة مع عميل محتمل ، والتي كان لديك آمال كبيرة ، كسر تماما. بالطبع ، سوف تشعر بخيبة أمل من الحواس العاطفية والعقلية ، في حين أنك ستعاني أيضًا من الألم الجسدي ، كما يتضح من نتائج الدراسات التي أجرتها جامعة كولومبيا. عند تحليل حالة الدماغ ورد فعل شخص مرفوض عاطفياً ، توصل العلماء إلى استنتاج مفاده أن الألم العقلي والبدني مشترك كثيرًا ، مما يثبت أن فقدان العميل يؤدي إلى تكوين "جروح" حقيقية.
- شغف للرسم في الحقول.الموظف في قسم المبيعات الذي يميل إلى رسم أو رسم شيء خلال المحادثات الهاتفية أو الاجتماعات أو الاجتماعات قادر على حفظ أفضل بنسبة 29 ٪ للمعلومات التي تأتي إليه. وتسمى هذه الانفجارات المفاجئة العبث. بشكل عام ، يشير هذا إلى أي رسم يتم تنفيذه تلقائيًا في الوضع التلقائي. وقد أظهرت الدراسات في مجال علم النفس المعرفي أن هذه طريقة فعالة إلى حد ما لتخزين البيانات.
- هل أنت دائما لطيف جدا؟ منذ وقت ليس ببعيد ، أجريت دراسات ، ونتيجة لذلك أصبح من الواضح أن الصفات الإنسانية مثل اللطف والمجاملة والكرم ترتبط ارتباطًا مباشرًا بنشاط المهاد وإنتاج الأوكسيتوسين والفاسوبريسين ، وهما المسؤولان عن مشاعر المودة والحنان. موظف المبيعات الجيد لديه حاجة طبيعية لمساعدة الناس ، وهذا هو نتيجة التفاعلات الكيميائية في دماغه.
- هل من الضروري أن تقرأ؟ لا يحب معظم البائعين القراءة ، ويرجع ذلك إلى حقيقة أن عقولهم تعمل فقط في اتجاه التحدث ، ولكنها ليست مخصصة للقراءة. الكلام هو عملية تلقائية تمثل الجزء الأكثر طبيعية لنشاط الدماغ ، والقراءة تتطلب تعاون ثلاثة مجالات مختلفة من القشرة الدماغية. يجب إنشاء مواد التدريب على المبيعات مع وضع هذا في الاعتبار.
- الخجل ليس حكما. الاكتشاف الأكثر إثارة للاهتمام هو أن الصورة النمطية لمندوبي المبيعات الأنانيين الثابتة الذين هم الأفضل غير صحيحة ، حيث يتميز 91٪ من أفضل البائعين بتصرف متواضع ومتواضع. أظهرت الدراسات أن مندوبي المبيعات الموقرين ، المليئين بالغطرسة والفخامة ، يربحون عملاء أقل بكثير مما يخيفونه.
- "أنا لست فضولية ، فقط مثيرة للاهتمام." تتميز جميع مندوبي المبيعات الفعالين بمثل هذه الخاصية باعتبارها رغبة لا يمكن تعويضها في المعرفة أو عقلًا مستفسرًا. الفضول هو تعطش للمعلومات والمعرفة الجديدة. أظهرت الدراسات أن 82٪ من مندوبي المبيعات الناجحين فضوليون للغاية مقارنة بمعظم الناس. تساعدهم خاصية العقل هذه في مناقشة الموضوعات الأكثر تعقيدًا وغير المريحة مع العملاء من أجل إغلاق جميع الأسئلة المتعلقة بالمعاملة ، وهذا ما يساهم في إبرامها بشكل أسرع.
أنت الآن تدرك أن بناء قسم المبيعات يمكن تحقيقه بمشاركة هؤلاء الأشخاص فقط. عند تعيين الموظفين ، يجب تحديد ميزات التفكير وسمات الشخصية هذه ، ثم يمكنك الاعتماد على النشاط الفعال للهيكل الجديد في الشركة.
ميزات البائع واعدة
هناك نكتة يرى فيها مدير رفيع المستوى ، حتى في المقبرة ، "إيجابيات" بدلاً من الصلبان. الباعة الحقيقيون قادرون على الاستمتاع بعملهم ، والتمتع بالعملاء الجدد المهزومين ، من المعاملات المبرمة. عملهم بالنسبة لهم هو المخدرات من نوعها. مدير المبيعات الحقيقي ليس مجرد شخص مهذب وحسن الخلق ويعمل بجد. هذه هي مبيعات المعيشة المتخصصة ، وتناولها. فقط مثل هذا المدير قادر على أن يصبح الخلاص الحقيقي للشركة.
اختيار الموظفين
لذا ، يتطلب منك تنظيم قسم المبيعات الانتباه إلى كيفية عمل المديرين: ما إذا كان النشاط سيستند إلى العمل الفردي لكل بائع أو ما إذا كان سيكون تفاعل فريق. إن إدارة قسم المبيعات ، كما تبين الممارسة ، سيتم تنفيذها على نحو أكثر فاعلية إذا كان البائع قادرًا على الاحتراف والكفاءة على العمل الجماعي والوحيد. لقد اتضح أن الشخص الذي يتقدم لشغل وظيفة في قسم المبيعات يجب أن يكون قادرًا على وضع معيار على نتيجة شخصية ، وفي الوقت نفسه يكون مرنًا بما يكفي للتفاعل مع أشخاص آخرين.ليس فقط فهم وعي تقنيات المبيعات هو ما يهم ، ولهذا السبب يجب أن يكون لدى البائع مهارات تواصل إيجابية على المستوى المهني.
لذلك ، عند تنظيم قسم المبيعات من نقطة الصفر ، يجب أن تفهم أن الشخص الذكي أكثر أو أقل قادر على تعلم العديد من الأدلة التي تساعدك على إجراء مقابلة. خلال المقابلة ، انتبه إلى كيفية تحدث الشخص ، سواء كان يعرف كيفية الاستماع ، والإجابات على الأسئلة التي يريد أن يسمعها. دراسة النظرية أسهل بكثير من اكتساب هذه الصفات الإنسانية كإحساس بالفكاهة وحسن النية والتسامح.
النهج الرياضي
قبل البدء في اختيار الموظفين لشغل منصب مدير المبيعات ، يجب عليك إعداد ملف تعريف جودة لهذا المنصب. يشير ملف التعريف إلى المتطلبات التي لديك لمقدم الطلب ، والمسؤوليات التي سيتم تعيينها له. عند اختيار موظف ، لا يمكن وصف الخاصية المميزة "أعجبني" بالقدر الكافي. يجب صياغة القائمة الكاملة لمتطلبات الوظيفة بأكبر قدر ممكن من الوضوح. من المستحيل توظيف شخص غير مناسب لهذا المنصب وفقًا لنموذج سلوكه ، لأنك لن تكون قادرًا على إعادة تشكيله. حسب النوع ، يجب أن يتطابق مدير المبيعات مع نوع النشاط التجاري الذي تشارك فيه.
منسق مبيعات وأنشطته
مع الإدارة السليمة ، يمكن لهذا الهيكل أن يقدم مساهمة كبيرة في نجاح الشركة بأكملها. في الوقت نفسه ، لا يهم على الإطلاق ما تبيعه بالضبط: الحفاضات أو الهواتف المحمولة. العملية نفسها في أي منطقة تجارية تعمل على نفس المبادئ. هناك ثلاث مراحل فقط من المبيعات ، وهي أهمها:
- البحث عن مشترين محتملين جدد ؛
- البيع المباشر للمنتج ؛
- المعاملة مع توقيع جميع الوثائق اللازمة.
تتبع وظائف قسم المبيعات كل هذا ، وتفكيك العملية في مكوناتها بسيط للغاية. ومع ذلك ، في بعض الشركات ، يقوم مديرو المبيعات بأشياء إضافية ، على وجه الخصوص. الفواتير ، والحفاظ على الحسابات ، اتصل عملاء جدد وغيرها. لإدارة الجودة في قسم المبيعات ، من الضروري تقسيم المسؤوليات بين المتخصصين ، وكذلك جعلهم يعملون كآلية واحدة محددة. يجب أن يكون 100٪ من وقت العمل لمدير المبيعات ملكًا على وجه التحديد لعمليات المبيعات ، أي العمل مع العملاء الذين يكون مسؤولاً عنه ، وكذلك بيع المنتجات مباشرةً. يجب حل هذه المشكلة بواسطته بشكل أكثر فاعلية حتى ينمو ربح شركتك. يمكن نقل الوظائف المتبقية لقسم المبيعات إلى موظفين غير مشاركين مباشرة في بيع المنتجات ، أي إلى متخصصين متخصصين.
الإدارة: توزيع المهام والتحكم في عملية تنفيذها
مديري المبيعات هم الروابط الرئيسية في جميع شركات المبيعات. أنها تتفاعل مع العملاء وتوليد الإيرادات. ولهذا السبب ، يجب عليك بالإضافة إلى ذلك توظيف مساعدين لعمل قسم المدير. هيكل قسم المبيعات يفترض وجودهم الإلزامي. ستكون الشركات المتخصصة في هذا الملف الشخصي رخيصة للغاية ، حيث يبلغ متوسط الدفع لكل منها حوالي 500 دولار. يتم سداد هذه التكاليف بالكامل بعدد المعاملات الناجحة التي سيكملها المدير.
عادةً ما يكون المساعدون أشخاصًا يسهل تعلمهم. عند التعاقد معهم ، فإنك تشكل احتياطيًا مناسبًا للموظفين في الشركة. هناك دائمًا مرشحون من بينهم قادرون على تولي منصب مدير المبيعات. إنهم يعملون بالفعل في الشركة ، وهم على دراية بتفاصيل أنشطتها ، ولن يتطلب تدريبهم أموالًا إضافية. نظرًا لأن مهام قسم المبيعات تنطوي على الحاجة إلى البيع ، بمساعدة المساعدين ، يمكنك تفريغ المديرين وتحرير أقصى وقت ممكن لأداء واجباتهم الأساسية.
الدافع الفعال
إذا كانت هناك مشكلة نقص في تحفيز الموظفين في قسم المبيعات ، فهذه هي المشكلة الأكثر فظاعة لشركة تسعى إلى كسب المال. هناك العديد من عوامل التنشيط التي يجب التعامل معها ، وإلا فإنها ستؤثر سلبًا على أنشطة الشركة ككل. يمكنك سرد هذه العوامل:
- الموظف ليس لديه دافع مالي ؛
- الموظف لا يفهم تماما مسؤولياته الأساسية ؛
- تم التعاقد مع شخص لم يكن محترفًا في هذا المجال ؛
- لا يتعامل منسق المبيعات مع واجباته بالكامل ؛
- التوزيع الأمي للواجبات ، مما يؤدي بالضرورة إلى انخفاض في إنتاجية العمل.
من المهم أن نفهم أن الدافع الرئيسي لمدير المبيعات هو الأموال التي سيحصل عليها إذا تم إبرام صفقات جديدة تعود بالنفع على الشركة. سوف تحصل الحوافز الأخرى فقط على دور ثانوي ، لكن ليس أكثر. هذا يرجع إلى حقيقة أن متخصصًا في قسم المبيعات يقيس مؤهلاته الخاصة بالمال. إنه يدرك أنه كلما زاد حجم الصفقة التي أبرمها ، زاد توقيعه على عقود مع عملاء الشركة ، وارتفاع الدخل الذي سيحصل عليه نتيجة لذلك.
المنافسة أمر لا بد منه بين المديرين داخل قسم المبيعات نفسه. تتمثل الإدارة السليمة لها في جعل هذه المنافسة عاملاً محفزًا ، مطمئنًا ، شفافًا وصادقًا. يجب أن يعتمد هيكل قسم المبيعات على خطة تحفيز محددة للغاية:
- يجب أن يكون كل شيء بسيطًا وواضحًا للمدير ، حتى يتمكن من التنقل بسهولة ؛
- يجب أن يكون كل شيء تلقائيًا ، ثم سيكون شفافًا تمامًا ؛
- يجب أن يكون المدير قادرًا على حساب كل حركة بشكل مستقل.
يعتمد مخطط عمل غالبية المديرين التنفيذيين للشركة على فكرة تقديم أجور المديرين التي تتكون من نسبة مئوية من المبيعات للمعاملات. هناك خيار للموظف للحصول على معدل أساسي ، والتي تضاف إليها جميع النسب المئوية. عادةً ما يتم تعيين عرض أسعار لجذب متخصصين موثوق بهم حقًا من أجل أداء وظائف قسم المبيعات بالكامل.
طرق غير ملموسة
يمكن أن يكون تحفيز الموظفين غير ملموس. من المهم أن نفهم أن العنصر المادي لبرنامج التحفيز لا ينبغي استبعاده هنا. من بين هذه الطرق ، يمكنك تسمية ما يلي:
- إنشاء مهام مهنية جديدة للموظفين يمكن أن تثير اهتمامهم ورغبتهم في الوصول إلى هدفهم من أجل تحقيق ذلك ؛
- القيادة المختصة التي تسمح لكل موظف في قسم المبيعات أن يشعر بأهميته الخاصة وضروريته للشركة بأكملها ؛
- توفير الاستقلال في إطار معين ؛
- تهيئة أكثر الظروف راحة لإجراء النشاط المباشر للموظف ؛
- أتمتة إدارة المبيعات والبائعين.
يجب أن يتم تطوير قسم المبيعات في ظل شرط إلزامي في شكل أتمتة. الآن يقدم السوق مجموعة واسعة إلى حد ما من البرامج الخاصة ، والتي توفر فرصة لتحسين فعالية إدارة المبيعات والمديرين.
النتائج
يعمل قسم الجملة على أساس مماثل ، والفرق الوحيد هو حجم التجارة. في الوقت نفسه ، يبقى شيء واحد مهمًا - يجب أن يكون لدى مدير المبيعات المؤهلات المناسبة.
