Ce n’est un secret pour personne que diverses entreprises cherchent à attirer les clients vers la vente de leurs biens, travaux ou services. Pour ce faire, ils utilisent la technique de la persuasion, divers rappels, etc. Un tel effet sur un acheteur potentiel s'appelle promotion. Les ventes personnelles constituent un type de promotion. Considérez cette méthode plus en détail.
Définition d'un concept
Le terme "ventes personnelles" désigne un contact direct entre le personnel de vente et l'acheteur. Le but principal de cette interaction est de vendre un produit ou un service.
La pertinence de ce concept ne cesse de croître. Ainsi, avant que les ventes personnelles soient un moyen de communication marketing et étaient activement utilisées que sur les marchés des biens industriels. Aujourd'hui, ils achèvent tout processus d'acquisition du produit nécessaire. C'est pourquoi la possession d'une technologie de vente est importante pour tous les spécialistes, y compris les détaillants, les acteurs de la publicité et les relations à long terme avec les clients.
Les avantages
Quels sont les principaux avantages des ventes personnelles? Leurs avantages sont les suivants:
1. Contact direct avec l'acheteur. Cela vous permet de voir la réaction d'un client potentiel aux propositions qui lui sont reçues, d'évaluer ses signaux non verbaux, ainsi que de déterminer l'ambiance et d'identifier les attentes en matière de service et de produit.
2. Opportunités de démontrer la qualité et les caractéristiques du produit. Cela est particulièrement vrai lors de la vente de parfums et de produits cosmétiques. Le consommateur achètera rapidement le produit qu'il a vu et testé. La démonstration du produit affecte dans une large mesure le succès de sa vente.
3. Opportunités de devenir pour un client plus qu'un simple vendeur. Au cours de la conversation, il est conseillé au personnel de l'entreprise de rechercher certaines informations personnelles sur la personne qui se tient devant lui. Cela peut être sa date de naissance, des faits de la vie, des intérêts, etc. Les informations obtenues devraient par la suite devenir un facteur important pour accroître la satisfaction à l’égard du processus d’achat. On trouve de nombreux exemples d'utilisation de ce mécanisme dans les boutiques de vêtements modernes. Ils souhaitent non seulement un joyeux anniversaire à leur client, mais lui offrent également des produits bénéficiant d'une réduction festive. C'est agréable pour l'acheteur et l'entreprise augmente le nombre de ventes.
Facteurs influant sur la réussite de la mise en œuvre
Quels sont les moyens de vente personnelle? Lors de l’élaboration des plans de vente de leurs produits, toute entreprise doit avoir une idée générale de la demande du marché. Bien entendu, la société est incapable de gérer un grand nombre de facteurs divers ayant une incidence sur la vente. On peut en dire autant du montant des impôts indirects et directs, des conditions météorologiques, des crises internationales, etc. Cependant, certains facteurs de marché se prêtent aux changements nécessaires. Ceux-ci incluent des paramètres d'impact sur les ventes.
En raison de l'hétérogénéité du marché, le vendeur ne cherche généralement pas à ajuster le niveau des ventes en fonction des prix. Le plus souvent, ils appliquent un facteur indiquant la qualité des produits. Ce paramètre est généralement déterminé par l'acheteur. Cependant, avec une augmentation de la qualité du produit, sa durée de vie augmente. Et ceci, à son tour, menace avec le fait que dans le futur, les volumes de ventes seront difficiles. Si le marché est saturé, alors la demande pour un produit particulier existe dans le cadre de choses qui ont déjà échoué. C'est pourquoi de nombreux groupes de produits ont de nouveaux modèles chaque saison. Cela concerne les vêtements et les chaussures, les voitures, ainsi que les équipements vidéo et audio.Seulement dans ce cas, l’acheteur commence à considérer les produits précédemment achetés comme démodés. Il cherche à les remplacer par de nouveaux.
La publicité
Pour que les ventes personnelles soient réalisées le plus efficacement possible, il est important de familiariser le public cible avec les informations relatives à la société ainsi qu’aux produits fabriqués ou vendus par celle-ci. Cela va créer une certaine image pour l'entreprise et former une attitude envers son produit. En outre, une telle initiative augmentera considérablement les ventes personnelles. La publicité aidera à former ces idées, sur la base desquelles il sera plus facile pour le vendeur de construire sa relation avec le client.
Amélioration des ventes personnelles
Il n’est pas surprenant que, de nos jours, toutes les technologies à la disposition de l’humanité maîtrisent de plus en plus de nouvelles directions. Les ventes personnelles de biens et de services ne sont pas en retard sur ce processus.
Aujourd'hui, elle utilise de tels moyens:
- la technique de négociation commerciale, qui constitue la première étape des ventes;
- la technique de présentation à caractère commercial, contribuant à l'avancement d'arguments motivés indiquant le bénéfice d'un produit particulier;
- le télémarketing, qui entretient les relations des gestionnaires avec les clients potentiels;
- le marketing de réseau, représenté par un réseau de vendeurs vendant des ventes personnelles.
Augmentation des ventes personnelles
À ce jour, les services de personnel de la plupart des entreprises cherchent à attirer de bons gestionnaires dans leurs effectifs. Cependant, il est extrêmement difficile de trouver de tels spécialistes. Un vendeur qui vient de se rendre au travail a peu de chances de pouvoir proposer efficacement à ses clients toute la gamme de produits existants dans l’entreprise. C’est pourquoi les gestionnaires «multiplient» simplement l’employé dont ils ont besoin. Pour ce faire, ils se tournent vers des programmes de formation. Beaucoup d'entre eux donnent des recommandations au vendeur pour qu'il recherche des produits associés et utiles au client. En théorie, tout semble simple. En pratique, tout cela est beaucoup plus compliqué.
Pour que les ventes personnelles du dirigeant augmentent constamment en volume, il devra s’assurer du respect de dix principes de vente. Examinons-les plus en détail:
1. Le premier principe encourage le responsable, lors de réunions et de ventes personnelles, à toujours se rappeler qui est son client. Parfois, les vendeurs oublient ce concept et rencontrent leurs premières difficultés pour vendre des biens. Il convient de rappeler que chaque client est individuel. Par conséquent, cela devrait être l'approche. Pour un bon manager, il est important non seulement de connaître son domaine, mais également de comprendre la psychologie et les motivations de l'acheteur.
2. Le deuxième principe des ventes personnelles est le facteur de personnalisation. Après tout, une personne n’est pas seulement un client, mais aussi un vendeur. Cette déclaration peut sembler quelque peu étrange. Cependant, cela suggère que le commerce accueille favorablement l'utilisation de données humaines. En d'autres termes, chaque responsable doit se présenter de manière à être intéressant pour l'interlocuteur. En cas d’hostilité à l’égard du vendeur, il est impossible d’attendre des ventes personnelles.
3. Le troisième principe rappelle l'importance du dialogue. C'est la base de toute négociation. Un dialogue bien construit est basé sur la capacité de bien poser les questions et de percevoir correctement les réponses. La technique d'enquête devrait être constamment améliorée. N'oubliez pas qu'une personne a une bouche et deux oreilles. Par conséquent, vous ne devriez consacrer que vingt pour cent de votre temps à la conversation et les quatre-vingts autres à la perception des réponses.
4. Selon le quatrième principe, le vendeur doit toujours être au courant de tous les événements qui se produisent non seulement dans son entreprise, mais également dans le magasin ainsi que dans l’industrie dans son ensemble. Cela nécessitera une certaine participation à la vie de votre marché sous forme de discussions sur des questions sensibles sur des sites thématiques, de la création de votre propre blog, etc. L'effet de telles actions deviendra perceptible après une courte période.
5Le cinquième principe concerne une approche individuelle. Il est peu probable que le gestionnaire puisse proposer à l'acheteur une offre unique. Ce n'est pas commun sur le marché. C’est pourquoi les caractéristiques du produit ne doivent pas consister en une exclusivité, mais en un travail du vendeur. C'est un manager qui effectue des ventes personnelles de services ou de biens qui doivent créer des offres uniques pour son client.
6. Le sixième principe indique la nécessité de vendre le résultat. Ceci est également indiqué par beaucoup des méthodes les plus populaires. Comment atteindre ce principe? Cela vous permettra d’entretenir une conversation avec le client au cours de laquelle le vendeur doit connaître tous ses "moments douloureux", puis vous indiquer le moyen de résoudre le problème.
7. Selon le septième principe, le vendeur doit oublier la logique. Après tout, selon de nombreuses études, l’achat n’atteint que 16%. Les 84% restants sont des motifs de nature émotionnelle. C’est la raison pour laquelle le vendeur doit se rappeler que le client est probablement dirigé par: la cupidité, le prestige, le statut, l’ambition, la peur et d’autres sentiments, mais pas la logique. Pour mener à bien la transaction, vous devez identifier le motif émotionnel qui anime le client.
8. Le huitième principe stipule que la connaissance est le pouvoir. Les ventes personnelles ne peuvent être stimulées que si l'on fournit à l'acheteur des informations suffisamment complètes sur le produit ou le service. Cette connaissance devrait être construit le dialogue.
9. Selon le neuvième principe, le prix ne devrait pas être la question la plus importante. Qu'est ce que cela signifie? La réduction de la valeur des marchandises ne devrait pas être l’une des méthodes de persuasion. Pour un bon vendeur, la plus grande valeur est ses produits et services, ainsi que leur propre niveau. Pour cela, le prix correspondant est défini.
10. Le dixième principe des ventes personnelles souligne l’importance des présentations. La fourniture de biens effectuée avec leur aide fait bonne impression sur l'acheteur et augmente de 10 fois la probabilité de conclure une transaction rentable.
Scripts de vente
Tôt ou tard, il apparaît clairement à chaque responsable qu'un certain ensemble de blancs standard est important pour l'exécution rapide des transactions. Ce sont les scripts. Cependant, ne comptez pas sur eux complètement. Après tout, il est important que le responsable ne devienne pas un robot mal informé de ce qu’il dit.
Les scripts de vente personnels sont un script de comportement, de dialogue et de réactions préenregistré préenregistré. À l'aide de ce modèle, le vendeur est capable de convaincre le client de la bonne approche pour la sélection d'un produit. Un script pré-écrit augmentera les chances d'amener un client à un achat et un vendeur à une vente.
Traduit de l'anglais, «script» signifie «algorithme» ou «script». L'enquête a lieu et la décision finale est prise de poursuivre le dialogue.
Exemple de script
Comment vendre rapidement et rentablement un produit? Prenons un exemple de script de vente qui se déroule entre des organisations lors d’une réunion personnelle de responsables. Lors de la première étape, il est important que le vendeur se présente lui-même. Cela est nécessaire non seulement pour une connaissance préalable, mais également pour transmettre au client les tâches clés à résoudre dans le cadre de la réunion. La conversation commence généralement par la phrase "Bonjour, mon nom est ... Je représente la société ... Discutons de la coopération qui permettra à votre société ... (la description des avantages de la transaction suit)".
À la deuxième étape, il est important de déterminer l’intérêt du client qui l’a poussé à la réunion. Une telle démarche fera appel à ce fait pendant toutes les négociations. Par exemple: "Je suis fiancée ... Vous avez accepté de vous rencontrer, vous avez un certain intérêt pour la conclusion d'un accord ... Veuillez préciser vos motivations."
Au cours de la troisième étape, il est important d’identifier les principaux problèmes de dialogue. Ils peuvent porter sur les prix et les conditions de livraison, les options de coopération, etc. Par exemple: «Merci pour l'info.Discutons maintenant des questions clés que nous aborderons lors des négociations. "
À l'étape suivante, la séquence d'examen des questions est définie. Par exemple: «Pour que notre réunion soit efficace au maximum, faisons ceci: je vais tout de suite découvrir quelques nuances à l'aide de certaines questions, puis je parlerai de nos produits, des conditions de transaction, des prix et d'autres détails. Avez-vous accepté? "
Ensuite, il est utile de poser des questions pour comprendre les motifs clés pour lesquels le client a accepté une réunion. Après cela, une présentation du produit ou du service est effectuée en fonction des intérêts de l'acheteur potentiel.
La prochaine étape est nécessaire pour résumer les résultats préliminaires. Par exemple: «(nom de l'acheteur), j'ai terminé la présentation de mon produit et examinons maintenant brièvement les problèmes que nous avions identifiés au tout début de la réunion.»
Une fois les résultats préliminaires résumés, vous pouvez procéder à la finalisation de la transaction et envisager des options de coopération. Par exemple, avec les objections de l'acheteur au coût élevé ou au fait que le délai de livraison ne lui convient pas, il est important de poser une question très efficace: «Alors, en général, cela vous dérange-t-il de travailler avec nous? Ensuite, nous allons vous rencontrer et décider ........ "
Ainsi, le script est une technologie qui permet au responsable de réaliser en permanence le succès des ventes personnelles.
Réalisation d'une voiture personnelle
Il est beaucoup plus facile d’acheter une voiture que de la vendre plus tard. Après tout, chaque acheteur veut acheter un véhicule pour un sou. Par conséquent, il essaiera toujours de baisser le prix, trouvant une faute dans tout ce qui va suivre.
C'est pourquoi la vente d'une voiture personnelle a ses propres subtilités. Lors de la première étape, vous devrez évaluer l'apparence et l'état technique de la machine. Ce sera le point de départ de la préparation pré-vente.
Un indicateur de priorité pour une voiture est son apparence. C’est pourquoi il vaut la peine de remplacer les pneus usés, d’éliminer les traces de rouille, les copeaux et les bosses. Tous les efforts déployés sont sûrs de porter leurs fruits. Ensuite, il vaut la peine de nettoyer soigneusement l’intérieur et d’en éliminer tout ce qui n’est pas nécessaire.
Après une inspection externe de la voiture, l’acheteur souhaitera certainement ouvrir le capot. C'est pourquoi il doit également y avoir de l'ordre. En particulier, le vendeur devra d’abord vérifier les supports et les cosses de la batterie, ainsi que nettoyer le moteur. Il n’ya aucun doute que l’acheteur tombera dans le coffre. Un ordre idéal devrait également être apporté ici.
La vente d'une voiture personnelle ne se fait jamais sans négociation. C'est la règle d'or du marché. L'acheteur peut commencer à réduire le prix en raison d'un kilométrage élevé, de fissures dans la carrosserie, etc. Et si la voiture a des dysfonctionnements cachés? Mieux vaut prévenir tout de suite à leur sujet. Après tout, alors il y a une forte probabilité d'aller en justice et d'annuler la transaction.
Vente de vêtements de seconde main
Aujourd'hui, la vente d'objets personnels est généralement réalisée lors de la diffusion d'annonces sur des sites spécifiques. Quel est l'algorithme d'action recommandé?
La vente d'objets personnels commence par le lavage du produit.
Ensuite, il est photographié (de préférence sur un fond clair) et défini avec une catégorie (vêtements pour femmes, vêtements pour enfants, etc.). Afin de fixer correctement le prix d'une chose, vous devez regarder des produits similaires, en prêtant attention à la qualité du tissu, à la durée de vie utile, à la présence de taches, etc. Ce n’est qu’après cela qu’une plate-forme spéciale est sélectionnée sur laquelle l’annonce est placée. La taille de l'article doit être indiquée dans les commentaires. C’est tout. Vous pouvez attendre un appel de l'acheteur et conclure un accord.