Comment rechercher de nouveaux clients pour un responsable commercial? Cette question se pose souvent à la fois aux gestionnaires débutants et expérimentés qui développent une nouvelle région ou un nouveau territoire.
Portrait de client potentiel
Avant de procéder à la recherche de clients, il est nécessaire de dresser un portrait des partenaires intéressants pour les entreprises. Évaluez les secteurs les plus prometteurs, identifiez les leaders du marché par région et par pays, étudiez la situation du marché, identifiez les faiblesses. Ce travail préparatoire permet de répondre aux questions suivantes:
- Qui sont les clients?
- Où trouver des clients pour un directeur des ventes géographiquement?
- Quelle est la situation dans l'ensemble de l'industrie?
- Qu'est-ce qui intéresse le client?
- Comment résout-il aujourd'hui les problèmes pour lesquels des solutions sont proposées?
- Quelles entreprises sont des fournisseurs concurrents?
Après avoir rassemblé toutes les informations nécessaires, vous pouvez dresser le portrait d’un client potentiel qui a besoin ou peut être intéressé par un produit / service représenté par un responsable des ventes sur le marché.
Une fois le portrait du client déterminé, vous pouvez passer directement à la recherche de la réponse à la question de savoir comment rechercher des clients auprès du responsable des ventes.
Clients similaires aux clients existants
La méthode la plus simple pour comprendre comment rechercher des clients potentiels pour un directeur des ventes consiste à examiner la base de clients existante, à étudier l'historique des interactions et des ventes réussies, le volume et les caractéristiques de l'offre. Sur la base de ces données, vous pouvez trouver des entreprises similaires en termes d’industrie, de volume et de potentiel d’achat, et entrer en contact avec la proposition en fonction de l’expérience des projets. Cela permet de conclure des transactions rapides et d’augmenter la clientèle.
Recommandations
Le deuxième moyen efficace et efficace de rechercher de nouveaux clients consiste à recevoir les recommandations de clients existants, avec lesquels des relations sont établies et une communication construite.
Il existe plusieurs manières de trouver un responsable des ventes à l'aide des recommandations client:
Une lettre Une lettre au client leur demandant de recommander ceux qui pourraient être intéressés par le produit de la société, soulignant le fait que cela est important pour l'expansion de l'entreprise. C’est une occasion de renforcer les relations avec un client existant et de trouver de nouveaux canaux de vente.
Réunion personnelle. Vous pouvez demander les recommandations et les contacts des clients potentiels dont vous avez besoin ou, éventuellement, la solution proposée vous sera utile lors d'une réunion personnelle avec des clients réguliers. Les gens aiment donner des conseils et aider tout en se sentant comme des experts. Avec la bonne approche, cette méthode peut être très efficace.
Appel téléphonique. Après avoir interrogé un client existant au sujet d’un appel préalable avec un partenaire d’intérêt potentiel, vous pouvez compter sur une réunion et une vente ultérieure. L'appel du recommandateur augmente le crédit de confiance et devient un bon tremplin pour une communication réussie.
Visites d'expositions et événements thématiques
Un moyen efficace de trouver des clients est de visiter des salons professionnels et des événements thématiques. Comment rechercher des clients le responsable des ventes lors d'expositions et d'événements publics? L’objectif peut être de faire connaissance avec la société, d’établir des contacts personnels avec les employés de l’organisation concernée et d’organiser une réunion en personne. Il est très important d’analyser les informations reçues et d’établir d’éventuels contacts «chauds» le plus rapidement possible. Vous devriez écrire une lettre renforçant la connaissance.Dans la lettre, il convient de rappeler le lieu de la communication, citant peut-être les paroles de l'interlocuteur, clarifiant l'intention de continuer à dater et soulignant la possibilité d'une coopération mutuellement bénéfique.
Visiter des événements thématiques est une bonne opportunité pour la mise en réseau. Apprendre à connaître les bonnes personnes, établir une communication, échanger des opinions, voilà le chemin vers une vente. Ici, il est utile de pouvoir faire bonne impression, d’être ouvert au dialogue et de démontrer une position d’expert dans les sujets représentés par le directeur des ventes. Évitez les ventes "sur le front", l'obsession et les manifestations du besoin. L’estime de soi, la capacité de communiquer et une bonne connaissance du produit sont la clé d’une communication commerciale réussie. Il est important de s’intéresser sincèrement à l’état de choses des nouvelles connaissances, d’identifier ou de former des besoins, de poser les bonnes questions.
Appels à froid
Un moyen éprouvé de rechercher de nouveaux clients consiste à faire des appels impromptus à des entreprises qui correspondent à la description du portrait du client.
Comment chercher pour les clients un directeur des ventes utilisant des appels à froid? L'algorithme d'appel à froid peut ressembler à ceci:
- trouver une personne qui prend une décision sur la question nécessaire;
- passer à travers;
- clarifier les informations, poser des questions, obtenir les données nécessaires;
- vendre l'opportunité et l'idée de coopération;
- prendre rendez-vous;
- préparer une proposition commerciale préliminaire à partir des données obtenues lors d'une conversation téléphonique.
De nombreuses entreprises ont mis en œuvre des scripts de vente par téléphone cohérents. Si les règles de l'entreprise le permettent, il est nécessaire de donner aux appels le ton émotionnel approprié, en plaçant les interlocuteurs en communication et en partenariat.
Dans le travail sur les appels à froid, des qualités telles que la ponctualité, la capacité d'entendre l'interlocuteur et de poser des questions sont importantes. Il est nécessaire de bien comprendre le but de l'appel: faire connaissance, prendre rendez-vous, envoyer des informations préliminaires par fax ou par courrier électronique.
La conversion des appels à froid dépend de la capacité à surmonter les obstacles, à répondre aux objections des clients et à parler la langue des avantages. Un discours compétent, une voix agréable et un rythme de communication approprié pour l'interlocuteur aideront à établir un dialogue et à trouver un nouveau client.
Rechercher des clients sur Internet
Comment rechercher des clients responsables des ventes en ligne, quelle est son efficacité?
Vous pouvez rechercher des clients potentiels sur Internet de plusieurs manières:
- Participation active à des forums spécialisés avec affichage d'informations sur un produit / service et démonstration d'un poste d'expert.
- Affichage d'informations sur les réseaux sociaux.
- Utilisation de tableaux d'affichage et d'agrégateurs thématiques.
Réseaux sociaux
L'utilisation des réseaux sociaux pour rechercher des clients est de loin l'un des moyens les plus efficaces et les plus fiables de rechercher des clients sur Internet. En fonction des spécificités de l'entreprise et du public cible, un réseau social est sélectionné. Considérez le public cible sur l'exemple du réseau Facebook. Le public cible est constitué de jeunes (18-24 ans) et d’âge moyen (24-45 ans et plus), qui ont pour objectif d’établir des contacts professionnels et de rechercher des informations utiles au développement personnel.
Ici, le plus souvent, il est possible de faire connaissance avec de nouveaux clients. Trouver des personnes d'intérêt permet une recherche avancée. Facilite la tâche du fait que les personnes indiquent le lieu de travail.
De nombreuses grandes entreprises créent des pages officielles sur lesquelles vous pourrez vous familiariser avec les spécificités de l'entreprise, ses employés, ses problèmes et ses actualités. Réseaux sociaux - une source d'informations pour l'analyse, la recherche des bonnes personnes et l'établissement de communications en vue de ventes futures dans un segment intéressant pour les entreprises.
Forums et tableaux d'affichage
L'étude et la participation active à des forums en ligne spécialisés aident à analyser le travail de concurrents et offrent aux clients des avantages très importants dans leur offre commerciale unique.En règle générale, sur ces ressources, clients et fournisseurs partagent les nouvelles du secteur, les opinions sur les produits et les services, et discutent des problèmes urgents. Outre les nouvelles connaissances et les contacts nécessaires, vous pouvez ici promouvoir activement votre entreprise, en tenant compte des avis des autres fournisseurs, en mettant l'accent sur la rentabilité de votre offre et de votre produit / service.
Les tableaux d'affichage dans l'espace Internet sont payants et gratuits. Ils varient dans la couverture territoriale et la direction de l'industrie. En créant une petite offre de vente avec les coordonnées, vous pouvez générer des leads passifs sans attirer de fonds supplémentaires. Le responsable des ventes peut indiquer votre numéro de téléphone et recevoir directement les demandes, assurant ainsi la mise en œuvre du plan.
