De nombreux chefs d'entreprise pensent à tort que, pour que les ventes soient élevées, il leur suffit d'équiper un bureau, de créer un plan, de recruter un service commercial et de placer un chef à la tête de cette unité pour sa mise en œuvre. Cependant, la pratique montre que le travail de tout spécialiste doit être orienté dans la bonne direction, non seulement par le contrôle total de la direction, mais également en lui assignant des droits et des devoirs directs. Toutes ces dispositions doivent être approuvées dans la documentation correspondante. Cela signifie que vous ne devez pas aborder officiellement la création de descriptions de travail. L'instruction doit être un règlement, définissant clairement les actions de chaque employé et son autorité.
Termes de référence
Le chef du département des ventes est un professionnel avec un large éventail de responsabilités, avec la présence d'employés en subordination directe. Le chef du département des ventes s’acquitte bien de ses tâches, son niveau de professionnalisme est développé, l’importance des bénéfices de la société et l’absence de revendication de la marque de la société en dépendent.
Les principaux objectifs auxquels une personne est confrontée dans cette position:
- gestion d'équipe, formation du nouveau personnel;
- recherche stratégique de nouveaux consommateurs de produits et services, travaillez avec eux;
- gestion des créances;
- élaboration d'un plan de vente, suivi de sa mise en œuvre;
- mise en œuvre avec le département marketing de la stratégie de développement de l'entreprise.
L’étendue des responsabilités du responsable des ventes dépend des spécificités d’une entreprise et du nombre de ses employés. En principe, le poste a de grandes perspectives, vous pouvez «devenir» directeur commercial ou même devenir chef de la direction d’une entreprise ou d’un bureau.
Gestion des ressources humaines, formation du nouveau personnel
Les fonctions fonctionnelles du chef du service des ventes sont, tout d’abord, la gestion du personnel qui lui est confié. Un bon spécialiste doit bien connaître les spécificités de son secteur et comprendre les principes selon lesquels les canaux de distribution modernes fonctionnent. En d'autres termes, il doit être capable d'attirer un client, d'établir une coopération avec lui et de ne pas abandonner l'ancien. Il doit l'enseigner à ses subordonnés.
Réglage de la tâche
Le chef doit clairement définir les tâches du personnel et ajuster les priorités dans son travail. Le spécialiste doit pouvoir répartir correctement les responsabilités entre tous les employés. Les représentants des ventes et les responsables des ventes doivent clairement comprendre qui est responsable de quoi. Dans le même temps, les tâches assignées doivent être réalisables.
Contrôle d'exécution
Avant de surveiller l'exécution des tâches, il est nécessaire d'expliquer aux subordonnés selon quels critères l'efficacité de leur travail sera déterminée. En fonction des résultats du contrôle intermédiaire, la tâche de corriger les plans en cours peut devenir le chef du service des ventes. Les responsabilités du chef du service des ventes incluent également la résolution des conflits entre les employés.
La motivation
La justice devrait être à la première place pour chaque dirigeant. Il est impossible de réussir un travail dans une équipe où seuls ceux qui sont proches des patrons sont récompensés et les «étrangers» sont réprimandés, même s'ils affichent les chiffres de vente les plus élevés.
En choisissant des incitations pour leurs subordonnés, il est nécessaire de prendre en compte leurs caractéristiques individuelles, sans oublier les intérêts communs de tout le département.
Recherche stratégique pour les consommateurs de produits et services, travaillez avec eux
Ce paragraphe de l'instruction devrait être rédigé en fonction des spécificités de l'entreprise. Dans tous les cas, la connaissance des technologies de vente modernes par l’intermédiaire des principaux canaux de vente est un facteur fondamental dans le choix d’un candidat au poste de chef. De plus, les fonctions du chef du service des ventes impliquent la capacité de négocier à un niveau élevé. Le spécialiste doit avoir des compétences dans la conduite de présentations. Idéalement, le candidat devrait avoir un MBA.
Le responsable du département doit s’occuper du règlement de tous les litiges pouvant survenir entre le responsable et le client. Il devra également analyser les plaintes entrantes afin d'identifier les lacunes existantes dans le travail de son département et de l'ensemble de l'entreprise.
Gestion des comptes clients
Les principales responsabilités du responsable des ventes incluent la gestion des créances. L'ensemble des actions relatives à ce paragraphe comprend les dispositions suivantes:
- sélection de conditions de vente optimales garantissant un cash-flow uniforme et garanti;
- détermination du niveau des indemnités et des remises en fonction de la catégorie de consommateurs;
- limitation du niveau d'endettement acceptable;
- réduction de la dette.
Les spécialistes du marketing savent à coup sûr que cette tâche est beaucoup plus problématique et même plus prioritaire que l’élargissement du marché. Le remboursement rapide de la dette est une garantie du bon fonctionnement de l'entreprise à l'avenir.
Formation d'un plan de vente, suivi de sa mise en œuvre
Personne ne dira peut-être que la planification est l'un des principaux outils pour atteindre un objectif. Une équipe de vente peut-elle exister sans plan? C'est possible, mais n'attendez pas l'efficacité du travail du personnel.
Responsabilités du responsable des ventes au détail - établissement d'un plan. Lorsque vous effectuez ce travail, vous ne devez pas vous fier uniquement aux résultats des périodes précédentes. Dans ce cas, les gestionnaires ne chercheront à rien. L'analyse déterminera le caractère saisonnier des ventes, mais pas plus. Le régime est régi par des conditions strictes et les employés qui en découlent devraient recevoir des objectifs réels et réalisables de la part du gestionnaire.
Mise en œuvre, avec le service marketing, de la stratégie de développement de l'entreprise
La fonction principale du service marketing est de soutenir les ventes, mais cela ne signifie pas que les spécialistes du marketing se rapportent au responsable du service des ventes. Ces deux unités devraient être sur un pied d'égalité et personne n'est obligé d'obéir à qui que ce soit.
Dans ce cas, les fonctions du responsable du département des ventes devraient inclure une interaction avec le service marketing dans le domaine de la lutte contre les concurrents et une collaboration pour trouver de nouveaux produits qui plairont aux consommateurs potentiels. Le dirigeant doit faire tout son possible pour que les deux départements travaillent ensemble et ne pas se disputer la question de savoir qui est le plus important et le plus nécessaire au développement de l'entreprise.
Chef adjoint
Si l'entreprise est suffisamment grande, il est alors possible que la structure du service des ventes assume la présence d'un chef adjoint. Les fonctions d'administrateur général du service des ventes devraient être formées en fonction de sa structure. Si une division a plusieurs directions, il peut y avoir plusieurs députés.
Le chef adjoint peut contrôler la rapidité des envois de produits et analyser la stratégie publicitaire. Si le service intervient dans plusieurs domaines, le sous-ministre, chargé d'une tâche spécifique, peut élaborer des plans et répartir les clients entre les employés, rechercher de nouveaux clients et contrôler la réception des paiements, assumer la responsabilité du support informationnel des autres unités structurelles de l'entreprise. Le sous-ministre gère également le registre des expéditions et des paiements attendus, prépare les contrats.
Conditions de base pour le chef
Outre les responsabilités du chef du département des ventes dans les instructions, un spécialiste de ce niveau doit périodiquement "aller sur le terrain", c'est-à-dire travailler "sur le terrain". Cette approche vous permettra de rester au courant et d’ajuster en temps voulu le comportement des employés, de réagir instantanément à l’évolution des conditions du marché afin d’accroître la rentabilité de l’entreprise.