العميل هو أساس أي عمل تجاري. بادئ ذي بدء ، تحتاج فقط إلى الإجابة على السؤال: "ماذا تفعل المؤسسة؟". وتنتج أي مؤسسة منتجًا ، ولكن ليس شيئًا سريع الزوال ، ولكن خدمة أو منتج معين من أجل الترويج لهما في السوق. علاوة على ذلك ، فإن هذا الترويج يهدف دائمًا إلى المشتري - العميل. من المهم لأي رجل أعمال أن يدرك أن مستهلكيه يمكن أن يكونوا أشخاصًا كثيرين ، لكن كل منهم يحتاج إلى إيجاد مقاربة فردية. لماذا؟ نظرًا لأن نجاح العمل يعتمد على مبيعات المنتج ، وبعد ذلك سيكون مرتفعًا عندما يتم ربط جميع الروابط في السلسلة معًا ، وسيصبح الوسطاء والعملاء النهائيون عملاء للمشروع. يجب أن يكون التأثير على كل من هذه الروابط مختلفًا تمامًا.
ما هو العميل؟
بالنسبة لشركة ما ، يكون العميل ، أولاً وقبل كل شيء ، هو الشخص الذي يحقق الربح لها. سوف يكون العمل ناجحًا في ضوء هذا. يحتاج صاحب المشروع إلى بناء مثل هذا النظام من العلاقات مع عميله والذي لن يسمح بتكاليف الصيانة والصيانة له تتجاوز الربح الحقيقي.
علاوة على ذلك ، تسعى كل شركة تقريبًا ، بغض النظر عن ما تفعله في السوق ، إلى ضمان إدراج أي عميل قريبًا في قاعدة البيانات كعميل منتظم. هذا أمر معقول للغاية ، لأن المشتري ذي العلامة "الدائمة" لا يتطلب الكثير من الاهتمام والمال بقدر ما هو جديد أو محتمل.
عملك يعتمد عليها
نعم ، يعتمد نجاح أي عمل تجاري على العديد من العوامل. يجب أن يكون المنتج ، بلا شك ، عالي الجودة ، ويستهدف جمهورًا مستهدفًا محددًا ، ويتوافق مع المعايير والمتطلبات المحددة. بالإضافة إلى ذلك ، إذا لم تعمل أقسام مختلفة من الشركة مع بعضها البعض و "تجر العربة" مثل البجعة والسرطان والرمح في اتجاهات مختلفة ، فسيتم تدمير حتى العرض الأكثر أهمية في القرن ، لأنه ببساطة لن يصل إلى المشتري النهائي.
العميل العادي قادر على توفير أرباح دون انقطاع للمؤسسة الخاضعة للخدمة المختصة. يعتمد تطوير الأعمال وازدهارها وقدرتها التنافسية بشكل مباشر على الطريقة التي يتعامل بها المشتري مع المتجر ، أو زائر صالون التجميل - لسيده أو رئيس سلسلة تجارة التجزئة الكبيرة - إلى الموزع.
كيفية بناء قاعدة العملاء: نصائح عملية
أصبحت قاعدة العملاء للعديد من رجال الأعمال أولوية قصوى ، ومع ذلك ، من المفيد أن نفهم أن معدل دوران رأس المال الجيد والأرباح في كثير من النواحي لا يعتمدان على الكمية ، ولكن على جودة شركاء الأعمال.
وبنفس الطريقة ، فإن أكبر مشترٍ في السوق ، لا يمكن أن يحصل عليه أكبر منتج في السوق ، مما يجعله يحقق أقصى دخل له. يجب أن ينظر رجل الأعمال دائمًا في تكاليف اجتذاب عميل جديد قبل بدء عملية التفاوض. في البداية ، من الضروري تحليل إمكانات وموارد الشركة ، فقد يحدث أنها لا تسحب الخدمة "السريعة" في مرحلة معينة من التطوير.
حتى يتسنى للمؤسسات التجارية أن تؤتي ثمارها وأن تكون مربحة ، يجب توسيع قاعدة العملاء تدريجياً. هناك العديد من الطرق الفعالة لجذب مستهلكين جدد ، أهمهم:
- الإعلان المستهدف لجمهور مستهدف محدد.
- التعاون مع الشركات والمؤسسات في الصناعات ذات الصلة ، ولكن ليس الصناعات المنافسة.
- استخدام العامل الشخصي عندما ينجذب العملاء إلى الشركة نظرًا لارتفاع التواصل بين رئيس الشركة أو موظفها مع المشتري المحتمل.
- خدمة عالية الجودة للأشخاص من قاعدة ثابتة بالفعل.يعد العميل مكونًا متقلبًا إلى حد ما من الأعمال: اليوم هو ، وغدا يمكنه الانتقال إلى مورد آخر ، والبعض الآخر سيصل حتما إلى "منشق" واحد.
كيفية الحفاظ على العملاء؟
لكي لا تفقد المستهلكين المنتظمين لمنتجك ، يجب أن تقاتل من أجلهم. في مرحلة معينة ، عندما يتم تأسيس العلاقة ، فإن العديد من مديري المبيعات ، والاستشاريين ، ومندوبي المبيعات يسترخيون ، ويتركون الأمور بأنفسهم. ومع ذلك ، فإن هذا خطأ لا يغتفر: سوف يدخل منافس بسرعة في تحالف قوي مرة واحدة ويغري عميلًا منتظمًا.
ولكن اتباع جميع دوافع ومتطلبات المشتري بشكل أعمى محفوف بالخسائر. نعم ، قد لا يغادر أبدًا ، لكن الرشاوى المستمرة والعلاوات والعروض الترويجية هي فرصة لكسب المال ، ولكن ليس للشركة ، ولكن لعملائها. في بعض الحالات ، يكون التخلي عن مثل هذا المستهلك أقل تكلفة من الاستمرار في الأمر. يجب على عملاء الشركة تحقيق أرباحها ، وليس الخسائر!
ألعاب قذرة
التجسس الصناعي ، سرقة البيانات ، التطورات والمفاهيم - كل هذه حقائق في الأعمال الحديثة. كلما زادت المخاطر ، كلما كانت قواعد اللعبة أكثر قذارة. المنافسة العادلة هي وهم. تسعى الشركات المتنافسة إلى إغراق نظيراتها ، باستخدام مجموعة متنوعة من الأساليب.
غالبًا ما يكون السر المطمئن الذي يحلم جميع رواد الأعمال بالكشف عنه هو بيانات العملاء الذين يتعاون معهم منافس. لا تخضع هذه المعلومات للكشف ، ولسلامة صاحب المشروع المسئول عن سمعته الخاصة. في حالة حدوث تسرب ، لا يمكنك فقط فقدان عميل مهم ، ولكن يمكنك أيضًا كسب مشاكل حقيقية مع القانون.
استبعاد موظف وفقدان العمل
إن العبارة السيئة السمعة للعديد من أرباب العمل وهي أنه لا يوجد أشخاص لا يمكن تعويضهم غالبًا ما تتحول إلى مشكلات غير متوقعة بالنسبة لهم. في مجال التسويق ، هناك العديد من التقنيات التي تساعد على الترويج لمنتج ما في السوق ، لكن لا يمكن لأي منها أن يكسب بدون العامل البشري. بقدر ما يكون "بائع" مختص قادرًا على إنشاء شركة ، بقدر ما يمكن للإهمال أن يغرقها. من شخص واحد يتعاون مباشرة مع العملاء ، يعتمد موقفهم تجاه الشركة ككل.
يشعر العميل بهذا ويبدأ في نهاية المطاف في ربط شركة معينة ليس بنفسها بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها ، ولكن بممثلها. وفي الوقت الذي يقرر فيه الموظف في الشركة المغادرة أو الوقوع تحت الفصل ، من المهم أن يفهم المدير أنه قد يفقد العملاء المهمين ، وغالبًا ما يكونون رئيسيين ، وفي مصلحته أن يفعل كل شيء ممكن حتى لا يغادروا بعد الشخص الذي عملوا معه سابقًا .
