يمكن حل أي سؤال قد ينشأ في حياتنا من خلال التواصل. التحدث مع الأشخاص الذين تعتمد عليهم النتيجة الإضافية لتطور الموقف ، يمكنك بالتالي تحقيق نتائج مختلفة. هذه قاعدة اتصال أساسية وأساسية ، يتم تطبيقها في كل مكان في المجتمع البشري.
تنطبق نفس القاعدة في بيئة الأعمال. أي إجراءات تتضمن إرادة الآخرين يمكن مناقشتها والاتفاق عليها. وبالتالي ، قد يعرف كل طرف في المستقبل ما يمكن توقعه في موقف معين. يتم التعبير عن هذا النهج في شكل عملية تفاوض ، والتي تسبق غالبًا إجراء بعض العمليات والمجموعات المهمة.
جوهر عملية التفاوض
لنبدأ بالأكثر عمومية: ما هو جوهر عملية التفاوض؟ بعد كل شيء ، إذا فكرت في الأمر ، يمكنك التصرف في موقف معين دون التنسيق مع الآخرين. كل واحد منا مسؤول بشكل مستقل عن أعمالنا - فلماذا لا تلتزم بهذه القاعدة وببساطة لا تتخلى عن فكرة إجراء مفاوضات تجارية؟
هذا صحيح - يمكننا القول أن هذه العملية اختيارية ، وبالطبع ، فإن التفاوض مع أشخاص آخرين ليس ضروريًا. صحيح ، يمكن أن تصبح عواقب هذا النهج غير مواتية إلى حد ما بالنسبة لأولئك الذين يتحملون المسؤولية عن هذه الإجراءات.
لذلك ، فإن إجراء مفاوضات تجارية يعد أمرًا مهمًا جدًا وفي الوقت نفسه ضروريًا ، وهو موجود في أي نوع من أنواع الأعمال. من خلال مساعدتها ، يمكنك معرفة ما يفكر فيه نظيرك لسبب أو لآخر ، وما هي الأهداف التي حددها لنفسه ، وعلى أي مستوى يقوم بتقييم الموقف الذي تطور في ظل ظروف معينة. بعد تلقي هذه المعلومات من خلال مناقشة سؤالك ، في المستقبل يمكنك استخدامها للغرض المقصود منه ، واختيار استراتيجية النشاط الخاصة بك.
أساس التفاوض
يجب أن تفهم أيضًا أنه في صميم مفاوضات العمل تتضمن التواصل. هذا هو نوع من الجسر الاجتماعي بين الناس ، والذي يتم التعبير عنه في استعداد للمساهمة في بعضها البعض. وهذا بدوره يعني ما يلي: من أجل إجراء حوار بشأن أي مسألة ، من الضروري إظهار اهتمامك بحل مناسب للوضع الحالي ، وكذلك لإظهار رغبتك في البحث عن هذا الحل وتنفيذه. فقط في ظل هذا الشرط ، يمكن لمفاوضات العمل أن تحقق بعض الفوائد للمشاركين في شكل إجماع أو حل وسط.
أنواع
هناك العديد من أنواع المفاوضات ، يتم فصلها من حيث الشكل والمضمون. على سبيل المثال ، يمكننا التمييز بين المفاوضات الداخلية (التي تتم بين الإدارات التابعة لنفس الشركة) والمفاوضات الخارجية (التي تشمل الغرباء). يمكنك أيضًا أن تتذكر المفاوضات الرسمية وغير الرسمية (الأخيرة ، يمكن أن يطلق عليها محادثة) ، والفرق هو درجة الرسمية - وجود توحيد موثق لحظات معينة ، والحفاظ على بروتوكول ، والمواضيع التي خصصها هذا الاجتماع.
اعتمادا على طبيعتها ، يمكن تقسيم المفاوضات إلى مواجهة وشراكة. تتم العملية الأولى عندما يحتاج الشركاء إلى حل النزاع عن طريق التوصل إلى حل محايد يناسب جميع الأطراف. يمكن إجراء هذا النوع من التفاوض بقوة ، لأن هدفهم الرئيسي هو "الفوز" في قضية معينة.خيار الشريك ، بدوره ، هو تحقيق اتفاقات ودية من حيث المصالح. في مثل هذه الاجتماعات ، يمكن مناقشة جوانب الشراكة والتعاون والمزيد من التطوير المشترك.
استقبالات
يحدث أي اتصال باستخدام التقنيات الخاصة المستخدمة من قبل المشاركين لتحقيق أهدافهم الخاصة. يمكن قول الشيء نفسه عن عملية التفاوض.
تجدر الإشارة إلى أن استخدام الأدوات للتأثير على شريك حياتك يجب أن يكون في عدة مواقف. واحد منهم هو عدم القدرة على التوصل إلى اتفاق مشترك. والحالة النموذجية هي عندما يصر أحد الأطراف على مراعاة تلك الشروط التي لا يستطيع الطرف الآخر الموافقة عليها بشكل أساسي. في هذه الحالة ، يتم فحص كل من المشاركين في العملية بحثًا عن القوة. بالإضافة إلى ذلك ، في مثل هذه الحالات ، يتم العثور على الحد الأقصى الذي يمكن أن يقدمه كل طرف لتحقيق أي نتيجة. إذا كان سيتبين ، على سبيل المثال ، أن أحد الشركاء رفض حقًا الكثير من أجل إبرام صفقة ، والثاني لا يتزعزع ، ربما في هذه الحالة يجب إيقاف المفاوضات.
بشكل عام ، فإن الأداة الرئيسية التي يجب أن تستكمل بها المفاوضات هي البحث عن مصلحة مشتركة في مصلحة كلا الطرفين. يتم ذلك ببساطة شديدة - يصف كل من المشاركين في العملية ما يهمه وما هي الشروط التي يكون مستعدًا للموافقة عليها. في المستقبل ، يتم رسم خط يلخص جميع المقترحات ويجد أرضية مشتركة فيها. يجب أن يستند حل توفيقي إلى ذلك ، وقد شارك الطرفان في البحث عنه.
الاختلافات في المفاوضات التجارية
بالطبع ، تختلف المفاوضات حسب موضوعها المباشر. إذا كنا نتحدث عن الأعمال التجارية ، فإن هذه البيئة لها خصائصها التي تميزها ، على سبيل المثال ، عن الاتفاقات غير الرسمية.
بادئ ذي بدء ، هذا تركيز واضح. الشركاء الذين اجتمعوا لإجراء حوار في مناسبة معينة يعرفون بالتأكيد ما يريدون. بناءً على ذلك ، فإن مناقشة الموضوع الذي يقودونه تهدف إلى تحقيق بعض المصالح المشتركة. نظرًا لأن هذه مفاوضات تجارية ، فقد تكون هذه الفائدة ذات طبيعة تجارية.
الفرق الثاني ، الذي يتم تضمينه في ميزات مفاوضات الأعمال ، هو الاحترام المتبادل والمساواة بين المشاركين. حتى إذا كان الموقف الذي أصبح مناسبة للمفاوضات يتضمن موقفًا مختلفًا من الشركاء ، على مستوى التواصل التجاري ، يجب أن يرتبط المشاركون ببعضهم البعض على قدم المساواة ، وتجنب عدم المساواة في الوضع. ومع ذلك ، تشير هذه الخاصية إلى الأرجح في آداب السلوك (أكثر في ذلك لاحقًا).
يمكن إجراء مفاوضات العمل بشكل جماعي أو فردي - اعتمادًا على من يمثل جانبًا واحدًا أو آخر ؛ وكذلك من الذي يتحمل مسؤولية القرارات المتخذة.
كيف تسير المفاوضات؟ مراحل
من أجل فهم ماهية المفاوضات التجارية ، سيكون أفضل مثال على هذه الترتيبات هو أفضل مساعدة مرئية. لكن ليس عليك أن تذهب بعيداً - فاحرص على كيفية إبرام الاتفاقيات بين بعض الشركات المتقدمة المملوكة للدولة مثل Gazprom و Rosneft. نرى المراحل التالية من هذه العملية: تحديد المشكلة التي يجب معالجتها ؛ إنشاء أدوات لحل المشكلة (يبحث كل جانب عن الحجج لصالحه) ؛ تعيين مفاوضات مباشرة. أثناء المرحلة الأخيرة ، يميزون: تحديد موقف كل طرف ، وتقديم تقرير إلى الشريك ونتيجة معينة - ماذا يريد الممثلون أن يحققوه بالضبط بشأن مسألة معينة.
وبالتالي ، هناك ثلاث مراحل رئيسية - عرض وجهة نظر المرء ، واعتماد موقف الشريك والنتيجة - تحديد تلك المبادئ الأساسية التي توافق عليها. المحاور الخاص بك يفعل الشيء نفسه.ميزات مفاوضات العمل هي أنه بعد مرور المراحل الثلاث ، ستتلقى إما موقفًا عامًا فيما يتعلق بالقضايا التي تهمك ، أو حل جزئي. في حالة تأخر عملية التفاوض ولم تحقق أي فائدة عملياً ، يمكننا التحدث عن الفشل والمحاولات الجديدة لإقامة اتصال. ربما ، في هذه الحالة ، سيكون من المستحسن تبادل ممثلي الأطراف مع أشخاص جدد (إذا كان هذا حقيقيًا).
آداب
من أجل إجراء مفاوضات العمل بشكل بنّاء ولا تتطور إلى شجار تافه ، من الضروري الالتزام بقواعد الاتصال الخاصة. يطلق عليهم "آداب العمل المفاوضات ". وهي تتألف من العديد من القضايا الأساسية التي تتعلق بظهور المفاوض ، وطريقة اتصاله ، والشعور باللباقة فيما يتعلق بالشريك. لن ندخل في التفاصيل - هذا ليس ضروريًا ، لأن كل حالة تفاوض محددة فريدة من نوعها بطريقتها الخاصة. هذا يعني أن الأمر يعتمد على من هم ممثلو الأحزاب ، وفي ماهية العلاقات بين المشاركين ، وما إذا كان هناك تبعية بينهم ، وما إلى ذلك.
الشيء الرئيسي هو أن نفهم أن إجراء مفاوضات تجارية يتطلب الاحترام المستمر لأولئك الذين هم على الجانب الآخر من الجدول. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم تقدير وقت هؤلاء الأشخاص - لذلك ، لا ينبغي للمرء أن يفرض وجهة نظرهم أو حلهم الخاص للقضية الرئيسية تقريبًا. إذا رفضوا عرضك بالفعل ، فربما لا تحاول إقناعهم. هذا يمكن أن تصبح مزعجة للغاية. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم أن تكون قادرًا على صياغة الفكرة التي تريد نقلها من خلال المفاوضات. الاتصالات التجارية هذا هو السبب في وجودها من أجل إيجاد حل مناسب للجميع في أقرب وقت ممكن. إذا بدأت عملية الحوار حول الأدغال أثناء عملية الحوار ، فسيؤدي ذلك إلى إزعاج المحاور الخاص بك.
لحن في!
من أجل تقديم وجهة نظرك بأسرع وقت ممكن وبكفاءة ، حاول أن تعد عقلك لما تحتاج إلى قوله. يسمى هذا "تنظيم مفاوضات العمل" - عندما لا تقلق فقط بشأن الجوانب التقنية لعملية التفاوض ، ولكن أيضًا تولي اهتمامًا لك بصفتك مشاركًا فيها.
يعد التحضير قبل إجراء محادثة تجارية أمرًا بسيطًا للغاية - كل ما تحتاجه هو أن تدرس في عقلك بعض الخيارات لكيفية بدء المحادثة ، وما هي الحجج التي ستحاول ذكرها ، وما هي الاستنتاجات التي ستجلبها إلى محادثك ، وأخيراً ما ستكون جاهزًا للذهاب إليه ، مع الخضوع لشريكك. أيضًا ، عند القيام بهذا التمرين ، لا تنسى مراحل مفاوضات العمل - تذكرها وفكر فيما ستقوله في كل منها. بالطبع ، لا تفكر جيدًا في النص الخاص بك ، وتسجيل الحرفي خطابك ومحاولة حفظه. لا ، تشير قواعد مفاوضات الأعمال إلى أنه من المستحيل القيام بذلك. على العكس من ذلك - حاول أن تكون مرنًا ، واستعد لحقيقة أن المحاور يمكنه أن يضعك في ظروف لن تكون مستعدًا لها. في الوقت نفسه ، لا تنسى الالتزام بالخط العام للمحادثة.
مكان الاجتماع
بالطبع ، قبل تنظيم المفاوضات ، فكر في المكان الذي ترغب في القيام بها. إنه لأمر رائع أن تكون ممثلاً لشركة كبيرة تحتوي على غرفة مجهزة تجهيزًا خاصًا حيث يمكنك مناقشة جميع النقاط المهمة. بالتأكيد في هذه الحالة ، سوف تستخدمها. ومع ذلك ، إذا كان كل شيء مختلفًا في الممارسة ، فهذا يعني أنه ليس لديك مكتب خاص بك - فلا تقلق. أي مؤسسة مناسبة: مطعم أو مقهى جيد يمكنك من خلاله مناقشة مسألة تهمك أثناء شرب فنجان من القهوة.
مرة أخرى ، يتأثر اختيار الموقع إلى حد كبير بأنواع المفاوضات التجارية. إذا كان هذا هو التواصل مع الشخص الذي يمكنه وحده اتخاذ القرار الذي تحتاجه - ربما يمكنك إجراء مناقشة حول هذه المشكلة في أحد المطاعم.إذا كنت بحاجة إلى التواصل مع فريق من ممثلي الجانب الآخر ، فعندئذ في هذه الحالة ، ربما يجب عليك التفكير في استئجار قاعة مؤتمرات.
احترام
لقد قيل هذا بالفعل أعلاه ، لكننا سنكرر: الاحترام هو أحد أهم قواعد المفاوضات. إذا تحدثنا عنه سابقًا كعنصر من عناصر الآداب ، فيجب علينا الآن تحديده كواحد من مبادئ الحوار مع شركائك. هذا لا يعني فقط التواصل المهذب ، ولكن أيضًا فهم موقف الشخص الذي يجلس في الجهة المقابلة.
نعطي مثالا بسيطا. إذا لم يتمكن الطرفان من الاتفاق فيما بينهما ، فإن هذا يعني أنهم لا يفهمون بعضهم بعضًا ويواصلون التوفيق بين مصالحهم الخاصة. إذا فكر كل من الشركاء في سبب قيام خصمه بهذا القرار وليس بالآخر ، فربما يتم التوصل إلى حل وسط.
في الواقع ، تشبه عملية التفاوض تقديم العطاءات. إذا كنت تعرف ما يريده خصمك ، يمكنك دائمًا اتخاذ قرار أفضل يناسب الاثنين. ولهذا من الضروري اللجوء إلى التقنية الموضحة بمزيد من التفاصيل أدناه - تحتاج إلى سماع المحاور الخاص بك. الأمر لا يتعلق فقط بسماع ما يقوله جسديًا. يجب أن تفهم حقًا موقف الشخص الذي يتحدث معك. التفاصيل هي على النحو التالي.
حاول أن تسمع
كتب حتى ديل كارنيجي في كتبه أنه في أي حديث من المهم للغاية أن تسمع محاورك. لأنه في الواقع ، نعلم جميعًا كيفية الاستماع ، ولكن لا يتم إعطاء الجميع للاستماع. يشير مؤلف كتب علم النفس ، الذي تم بيعه بملايين النسخ ، إلى أن سماع شخص ما يعني فهم ما يريد أن ينقله بالضبط. تعتمد محادثة العمل والمفاوضات التجارية ونجاح سلوكهم ، في جملة أمور ، على ما إذا كنت تفهم ما يريد شريكك قوله أو لا. إذا كانت هذه المعلومات واضحة لك ، فسوف توفر فرصة لاتخاذ القرار الصحيح وبالتالي التوصل إلى اتفاق. خلاف ذلك ، يمكن أن تفشل المفاوضات إذا وقف الجميع بحزم من تلقاء أنفسهم.
ربما ، باتخاذ موقف الشريك ، يمكنك التفكير في انتهاك مبادئك وبعض المواقف ، حول مظهر من مظاهر ضعف الإرادة والروح. لا شيء من هذا القبيل يحدث في الواقع! تلاحظ كارنيجي أنه عن طريق تقديم تنازلات ، ستحصل في النهاية على مزايا أكثر من المواقف التي يمكنك فيها ببساطة "التراجع" لتعليق عملية التفاوض بالكامل.
ابتسامة
بالطبع ، هناك العديد من الشكليات والدقة في التفاوض. إذا التقطت مؤلفات متخصصة ، فسترى بنفسك أن العملية يمكن أن تكون أكثر تعقيدًا ، اعتمادًا على نوع وشكل مفاوضات العمل. لنقول لك الحقيقة ، في كثير من الأحيان قد يتبين أن مثل هذا النهج غير مبرر لسبب أنه يأخذ عملية التفاوض كشيء رسمي ، وربما حتى آلي.
في الحقيقة ، يجب أن تتذكر دائمًا: المفاوضات هي التواصل المباشر مع الناس. أياً كان شريك حياتك ، فهو ، أولاً وقبل كل شيء ، هو الشخص الذي حضر الاجتماع لنفس سبب مثلك. كحد أدنى ، يجب أن يوحد هذا أهدافك ، ويمنحك الفرصة لإيجاد نقطة اتصال مشتركة ، والتي يجب أن تبني عليها. بهذه الطريقة فقط سيكون من الممكن التوصل إلى قاسم مشترك يلائم جميع المشاركين في مجموعة التفاوض.
لذلك ، لا تقلق إذا نسيت تطبيق بعض الحيل أو الخطوة المدروسة التي خططت لها مسبقًا. في أي محادثة ، يمكنك دائمًا اللحاق بالركب وتوضيح لحظة معينة والاعتذار ومحاولة إقناع المحاور إلى جانبه. والمفاوضات التجارية هي في أي حال محادثة. حاول أن تبتسم بإخلاص في محادثك - وسوف تنجح!
