Sandler Systems, une société américaine comptant plus de 250 bureaux dans le monde entier, est aujourd'hui reconnue comme l'un des plus importants dans le domaine de la formation commerciale. Un organisme de formation réputé dispense une formation dans le cadre du programme de David Sandler, fondateur de l'entreprise.
La méthodologie, basée sur les principes psychologiques sous-jacents au comportement humain, est devenue révolutionnaire. Les règles de vente de Sandler ont été brillamment appliquées dans la pratique depuis plus de trente ans et les lecteurs peuvent en prendre connaissance dans le livre «The Psychology of Successful Sales».
Technique de Sandler
Les professionnels de la vente connaissent probablement les méthodes de David Sandler. Chaque jour, ils les appliquent dans leur travail. Peut-être sans même s'en rendre compte.
Sandler a créé une méthode basée sur l'émotivité humaine. Aujourd'hui, cela ne semble pas étrange. Mais à cette époque, ses idées semblaient effrayantes. Ils sont basés sur la théorie de l'analyse transactionnelle (TA) du célèbre psychologue Eric Berne, qui définit la conscience humaine comme une composition de trois "I":
- Un parent est cette partie de l'esprit qui stocke des informations sur ce qui est juste ou faux, mauvais ou bon, acceptable ou inacceptable.
- Un adulte est une logique, une pensée analytique, une partie rationnelle du comportement humain.
- Un enfant est une partie émotionnelle responsable des sentiments, des actions impulsives et des désirs.
Chaque personne est heureuse de se considérer comme un parent ou un adulte. Mais quand il s'agit de faire du shopping, il se transforme instantanément en un enfant. La technique vise cette partie de la personnalité. Selon Sandler, c'est là que réside le secret de la réussite des ventes.
La psychologie humaine est conçue de telle manière qu’à l’âge de six ans, il saura tout l’éventail des émotions. Tout au long de sa vie, cet enfant de six ans ressent le désir et demande «Je veux, je ne veux pas».
Mais tant que l'enfant n'aura pas exprimé son désir, le parent et l'adulte ne commenceront pas à analyser la situation. Selon Sandler, tout commence avec l'enfant. C'est le principal argument de vente.
Il faut tout d'abord trouver une interaction avec l'enfant - pour l'intéresser et le surprendre. Les prochaines étapes sont la communication avec le parent et l'adulte. Sandler a combiné tout cela dans un système de vente qui a prouvé son efficacité.
L'histoire de Sandler
Naturellement, lorsqu'on se familiarise avec la technique, des questions se posent involontairement à propos de son créateur. Qui est il Sur quoi se base sa connaissance? Et, bien sûr, qu’a-t-il à voir avec le livre «La psychologie des ventes réussies», dont il est question dans l’article?
David Sandler est impliqué dans l'entreprise familiale depuis son enfance, livrant des courses aux magasins. À l'âge de trente-six ans, il est devenu président de la société. Quand ils étaient au sommet du succès, le partenaire l'a laissé sans le sou dans sa poche et sans travail.
David a été obligé de trouver un emploi de simple gestionnaire dans l'entreprise d'un concurrent. Comme tout le monde, il a assisté à des formations, présenté des exposés, répondu aux objections, passé des appels «à froid», combattu pour chaque client. Cela a payé - il est devenu le best-seller de la société et bientôt le seul. Deux ans plus tard, David Sandler a acheté cette société.
S'étant assuré financièrement, Sandler cessa en 1967 de participer à des activités commerciales. Fort de ses nombreuses années d’expérience, il a compris que la clé du succès des ventes réside dans la psychologie humaine. Et David a décidé d'examiner attentivement cette zone. Il a pris la formation.
Malheureusement, le fondateur du Sales Institute n'a pas vu l'apogée de sa théorie. Sandler est mort. Mais ses étudiants continuent le travail commencé par lui. Tout le monde ne peut se permettre de participer à des formations et à des séminaires d’entreprise.Ils sont très chers. Mais les amis de Sandler estiment que cela ne devrait pas être un obstacle à ses idées. C’est pourquoi le livre «La psychologie de la vente réussie» a été écrit.
A propos de l'auteur du livre
David Mattson est le PDG et président de Sandler Systems. Leader et entraîneur de renommée mondiale, Mattson a rejoint la société en 1988 et a travaillé sous les ordres de Sandler. Il a commencé à travailler avec l'entreprise en tant que formateur en vente, planification stratégique et communication interpersonnelle. Et en 1992, David a été vice-président de la société.
Sous sa direction, des programmes ont été développés pour augmenter de 65% l'efficacité des méthodes de Sandler. En 2007, Mattson a été nommé PDG de la société.
David Mattson est l'auteur de plusieurs livres qui prendront la place qui leur revient dans la bibliothèque de travail de ceux qui sont engagés dans le domaine du commerce. La psychologie des ventes réussies est l’un des dix meilleurs livres sur les ventes.
Pour qui le livre est-il écrit?
Le livre sera utile aux propriétaires d’entreprise, aux gestionnaires, aux gestionnaires et aux vendeurs. En un mot, à ceux qui veulent que ses ventes prennent moins de temps et rapportent plus d’argent. Les conseils pratiques de Sandler doivent être considérés comme des règles pour établir des relations avec les clients.
Pour chaque élément indiqué dans le livre, l'auteur donne la tâche de comprendre et de projeter son expérience. Décrit en détail les situations et leurs actions dans le processus. Le livre sera utile à tous ceux qui souhaitent que l’entreprise fonctionne de manière claire et stable.
L'auteur présente non seulement les règles de Sandler, mais explique également comment les mettre en pratique. Il offre des conseils et des astuces sur les ventes et le leadership, accorde une attention particulière aux problèmes de gestion et aux méthodes de résolution des conflits.
Selon l’auteur, entraîneur professionnel et spécialiste des affaires, David Mattson, «La psychologie des ventes réussies» est une sorte de quintessence de la sagesse de Sandler, qui a mis des décennies à formuler ces règles.
A propos du livre
Structurellement, le livre est divisé en trois parties:
- La première partie présente les concepts de base de la vente. Décrit les règles de négociation et de conclusion d'un accord. Explique comment se comporter lorsque vous rencontrez un acheteur potentiel et pourquoi vous ne devez pas exposer immédiatement les avantages du produit. À quel moment de la vente convient-il de mentionner la «valeur ajoutée» du produit? Comment exclure la possibilité d'un retour? Mattson a une réponse à toutes ces questions. Il explique comment identifier les problèmes ou les doutes avant de conclure un accord et les résoudre au stade de la présentation du produit.
- Dans la deuxième partie, l'auteur partage ses nombreuses années d'expérience et explique où trouver un acheteur potentiel et organiser une rencontre avec lui. Indique comment mener une conversation, déterminer les intentions de l'acheteur, répondre aux questions au cours des négociations et mener à bien le dialogue. Dans cette partie de l'ouvrage «Psychologie des ventes réussies», le lecteur apprendra les étapes nécessaires à la préparation d'une présentation de produit. L'auteur spécifie quelles informations seront utiles pour que la présentation "tire". À quel moment de la présentation est-il nécessaire de combler les lacunes existantes et d'éviter toute possibilité d'obstacle?
- Dans la troisième partie, Mattson est attentif aux tâches à accomplir: comment les résoudre de manière ciblée et intelligente, comment se comporter avec des concurrents et déterminer si l’acheteur est honnête avec vous.
Avec de nombreux exemples, l’auteur confirme que les 49 règles de Sandler conduiront certainement au succès et augmenteront les ventes. Vous devez les appliquer dans la pratique et vous rappeler que la clé du succès réside dans le comportement correct du vendeur.