Aujourd'hui gestionnaire La vente active est un vendeur qui travaille selon les instructions de l'employeur. Ce que généralement il fait? Communiquer avec les acheteurs - clients, conclure des contrats de vente, éponger des dettes, courir après les débiteurs, constituer une clientèle, travailler pour des intérêts sur la transaction. Il est un employé de l'entreprise, apportant de l'argent. Aujourd'hui, sans manager, il n'est nulle part, il est le plus important et le plus sans défense. À qui radier les dettes impayées? Sur le manager. Mais rien, que la transaction a été approuvée par un conseiller financier et un service de sécurité? La réponse est: n'a pas appelé à l'heure, négligé, n'a pas fait rapport à la direction.
Pourquoi les vendeurs d'entreprise?
Les affaires d'aujourd'hui ne se conçoivent pas sans un métier avec le nom directeur des ventes actif. Dans différentes organisations, les noms peuvent varier, d'un responsable commercial à un représentant commercial. L'essence est la même: vendre aux clients existants dans l'entreprise et en rechercher de nouveaux.
Il semblerait qu’un produit prenne la place qui lui revient sur le marché. Sinon, pourquoi est-ce nécessaire? Les spécialistes du marketing ont travaillé, mené des recherches sur des produits similaires, déterminé la catégorie de prix, organisé une campagne de publicité, recherché des acheteurs potentiels, "senti" - pas de vente. Quel est le problème avec le produit? Pourquoi l’analogue demandé est-il plus cher et de moins bonne qualité? Ils ont commencé à vérifier, à téléphoner, il s’est avéré - il existe des circuits d’approvisionnement qui fonctionnent bien, des systèmes de remise, un paiement différé et juste des relations humaines, quand on ne veut rien changer - c’est comme ça que ça convient.
Comment détruire ce cercle "vicieux" (du point de vue du fabricant ou du nouveau vendeur)? Et c'est ici que commence le travail laborieux du directeur des ventes actif pour attirer les acheteurs à "leur côté". Tout n'est pas si compliqué, mais pas lisse!
Qualités personnelles d'un directeur des ventes du point de vue des chefs d'entreprise
- La capacité d'apprendre. Pourquoi Sinon, comment pouvez-vous vendre si vous ne connaissez pas les avantages du produit? Le produit (ses caractéristiques de qualité) nécessite un développement initial.
- Aptitude à parler avec compétence (pas à égalité). Le responsable des ventes actif doit communiquer (afin de «rebondir») sur le produit (service) vendu.
- Données externes: une représentativité particulière n’est pas importante, la capacité de se positionner est nécessaire.
- Expérience de travail. Dans n'importe quel domaine. Il faut sensibiliser à la nécessité de devenir un "vendeur" professionnel.
Dans les entreprises prospères, les chefs d'entreprise interrogent eux-mêmes les candidats, car seul un directeur commercial actif travaillant avec des clients rapporte de l'argent à l'entreprise - le reste de leurs dépenses. Dès que la direction commence à comprendre ce postulat, le roulement du personnel de l'entreprise cesse immédiatement.
Directeur des ventes actives: responsabilités
Les ventes passives suggèrent que le client lui-même est mûr avant l'achat et qu'il n'a pas besoin d'être motivé. Des ventes actives sont nécessaires pour déployer le client à partir du «seuil des étrangers» et l’apporter à votre entreprise. Toutes les actions qui se produisent entre ces deux événements sont la responsabilité du responsable.
- L’étude du produit vendu (service) en fonction de sa position sur ce segment de marché.
- Étudier un cercle d'acheteurs potentiels.
- Travailler avec une clientèle existante.
- Établir des contacts avec des clients potentiels par tous les moyens disponibles: froid - par téléphone, au chaud - lors d’une réunion.
- Conclusion de contrats de vente élaborés par les avocats de la société employeur.
- Faire une affaire.
- Suivre le paiement.
- Travaillez à recouvrer les dettes des clients travaillant avec un paiement différé.
Directeur commercial actif: description de poste en tant que document
Toute entreprise employeur cherche à définir clairement les responsabilités de ses employés. Le responsable des ventes actif travaille conformément aux exigences préalablement définies, définies dans le document «Description du poste». Il s’agit précisément du document, car lorsqu’il postule un emploi, celui-ci est signé d’une part par l’employeur et, d’autre part, par l’employé.
La violation des exigences entraîne de tristes conséquences sous la forme d'amendes, puis d'un licenciement: le libellé peut être différent, l'essentiel est le même: le non-respect des obligations officielles.
Alors, que doit faire un responsable commercial actif dans une entreprise? Les instructions du collaborateur sont généralement élaborées par le responsable du service commercial, ajustées par le responsable du personnel et signées par un responsable autorisé.
La composition de la description de poste du responsable des ventes actif
Points clés:
- La catégorisation de l'employé est déterminée (généralement le responsable est classé en tant que spécialiste).
- Les exigences en matière d’éducation et d’expérience professionnelle sont indiquées.
- La personne qui nomme le directeur des ventes actif est déterminée.
- La subordination est établie, à la fois directe et en l'absence d'un chef.
- Le cercle de documents devant guider le responsable des ventes actif dans son travail est déterminé. En règle générale, il s’agit de la charte de l’entreprise, du règlement intérieur, des divers ordres et instructions de la direction.
Quelle est la réglementation de la connaissance par profession?
Un directeur des ventes actif devrait savoir:
- Lois de la Fédération de Russie définissant l'activité commerciale.
- Procédure de tarification.
- Les bases du marketing.
- Liste d'assortiment de produits (services) de l'employeur.
- Formulaires de rapport de société acceptés.
- La structure de l'entreprise.
Fonctions de gestion directe
- Rechercher des clients (élargissement de la clientèle).
- Négociation
- Développement des conditions (dans le cadre réglementé) du contrat, exécution (conclusion).
- Réception des applications client, exécution et transfert ultérieur au service de livraison.
- Maintenir un client sur les paiements, sur le calendrier de l'adoption de nouvelles applications, informer sur les activités de marketing.
- Travailler avec les rapports acceptés dans l'entreprise.
Droits:
- Possibilité de communication avec la direction de l'entreprise sur: la rémunération de la main-d'œuvre, les carences identifiées, faire des suggestions pour améliorer le travail.
- Possibilité de demander l'aide de la direction pour le travail (selon les responsabilités prescrites).
Le directeur des ventes en activité est responsable: du non-respect de ses obligations professionnelles conformément aux instructions qu’il a signées, des infractions commises pendant les heures de travail régies par le Code pénal et le Code civil de la Fédération de Russie, des dommages matériels causés à la société.
Comment trouver un emploi
Le processus de recrutement est toujours associé au passage de l'entretien initial dans le service du personnel, le deuxième - avec le chef du service des ventes (ou un représentant de la direction de l'entreprise). Avant de parler d’emploi au stade initial, le candidat doit représenter toutes les difficultés de ces négociations et exigences.
Qu'est-ce qui caractérise initialement une personne qui postule pour le poste de «directeur des ventes actives»? Reprendre, correctement et correctement composé.
En règle générale, l’avis d’un employé du service du personnel est «accrocheur»: présence d’un enseignement supérieur, formation à la vente, liste non seulement des lieux de travail antérieurs, mais également une indication des résultats obtenus. Un avantage peut être la présence d’un permis de conduire, la mention de la possibilité de voyages d’affaires et de travail après les heures de classe (horaires de travail irréguliers). Pour cette profession (pour une raison quelconque), l'absence d'enfants est la bienvenue.
Un lien indésirable peut être lié au travail d'approvisionnement d'un travail précédent.
Composition du salaire du manager
En règle générale, l'employé se voit proposer de telles options:
- Salaire et pourcentage des ventes.
- Pourcentage des ventes.
- Pourcentage des ventes, une pénalité pour réception tardive d'argent d'un client.
La motivation du directeur des ventes actif, basée sur le salaire et le pourcentage des ventes, est préférable - il existe toujours un revenu stable, même s'il est petit. Le pourcentage de ce régime peut être lié au mois précédent (les ventes doivent être augmentées), mais toutes les entreprises ne paient pas pour la stabilité (répétant le résultat du mois précédent).
Si le responsable ne travaille que sur un pourcentage du chiffre d'affaires, il doit être prêt pour une recherche très active de clients, dans un premier temps - le développement de sa clientèle. Ensuite, assurez-vous que les clients ne vont pas aux autres. En cas de bon intérêt, les revenus peuvent être stablement élevés, mais vous devez beaucoup «labourer».
Habituellement, les entreprises ne mentionnent pas les amendes pour retard dans le paiement de l'argent des clients (elles ont peur d'effrayer un employé). Dans ce cas, la sanction est toujours inattendue et extrêmement douloureuse.
Si un client de la catégorie des débiteurs tombe dans les non-payeurs (cela se produit avec un paiement différé) et que tous les services de la société ne peuvent pas récupérer cet argent, le gestionnaire peut alors être contraint de payer la dette. Les montants des transactions sont généralement importants et le salaire est faible. La question est de savoir combien de temps le gestionnaire paiera la dette du client.
Qualités humaines requises pour le métier
Le candidat à ce poste doit avoir différents talents:
- La capacité de trouver un langage commun.
- Facilité de communication.
- La capacité de prendre des décisions rapidement.
- Facilité d'apprentissage.
- La persévérance.
- Manque de timidité.
- Respectez la règle: "N'offrez jamais ce que vous ne connaissez pas, étudiez d'abord."
Si le candidat remplit toutes ces conditions, il peut espérer réussir.