بدء عمل تجاري ، غالبًا ما يشعر رجل الأعمال بوجود حاجة ملحة لتدفق أموال إضافية. يمكنه تعويض العجز المالي عن طريق إصدار قرض من البنك ، أو محاولة اجتذاب المستثمرين.
اجعل الثانية ، كقاعدة عامة ، أكثر صعوبة بكثير. كيف تجد المستثمر؟ ما هي الفروق الدقيقة في التواصل معهم؟ كيفية تحديد فرص الشركة للحصول على المبلغ المطلوب من الاستثمار؟
الاستثمارات: ما هي؟
قبل أن نتحدث عن طرق لجذب الاستثمار في الأعمال التجارية ، سنقوم بتكوين نظري قصير. سنبت في جهازنا المفاهيمي. ما هو الاستثمار؟ ما هي الأصناف التي يمثلونها اليوم؟
في النظرية الاقتصادية الحديثة ، يتم تصنيف الاستثمار على أساس مجموعة متنوعة من المعايير. هناك ثلاثة مقبولة بشكل عام في بيئة الخبراء: هدف التمويل ، وطريقة الاستثمار ، وكذلك استراتيجية تنفيذها.
وفقًا للمعيار الأول ، تنقسم الاستثمارات إلى الأنواع التالية:
- ما يسمى الاستثمارات "الحقيقية" ؛
- الاستثمارات المالية.
وفقًا لمعيار يعكس طريقة التمويل ، يتم تقسيم الاستثمارات إلى:
- مباشرة (التوجيه) ؛
- "المحفظة".
وفقًا لمعيار الاستراتيجية المطبقة ، فإن الاستثمارات هي:
- خالية من المخاطر.
- معتدلة.
- العدوانية ("المغامرة").
أهم شيء يجب على رجل الأعمال فهمه: في العالم الرأسمالي الحديث ، لا يوجد عمليا أي مستثمر "أيديولوجي" مستعدون فقط للاستثمار في الأعمال التجارية على أساس التعاطف الشخصي للمشروع. الكثير من رجال الأعمال ، كما يقول الخبراء ، ساذجة إلى حد ما. يعتقدون: "سوف أجد مستثمرًا وسرعان ما استقر". لكن هذه الأفكار خاطئة بشكل أساسي. بادئ ذي بدء ، سوف تصبح ثرية سيتم استثمارها في الأعمال - هذه هي قوانين الرأسمالية.
من هو المستثمر؟
يمكن أن تكون مواضيع الاستثمار في الأعمال التجارية مجموعة متنوعة من مجموعات الأفراد والمؤسسات. هناك الكثير من معايير التصنيف. الأنواع المقبولة عمومًا لمواضيع الاستثمار بين الاقتصاديين النظريين هي كما يلي:
- مؤسسات الدولة الروسية (المؤسسات ، الهياكل الحكومية والبلدية ، مؤسسات الدولة) ؛
- الشركات الخاصة المسجلة في الاتحاد الروسي (LLC ، JSC) ؛
- المواطنون الأفراد في الاتحاد الروسي ؛
- منظمات الدولة الأجنبية
- الشركات الأجنبية الخاصة ؛
- الأفراد من مواطني الدول الأخرى.
أين تجد مستثمر من بين هذه الفئات؟ هناك العديد من الخيارات. أسهل طريقة هي تجاوز البوابات ذات الصلة والمنتديات العديدة. يمكنك عرض المجلات بشكل دوري حول الموضوعات الاقتصادية والتجارية. في نصوص المواد والمقابلات التي يتم نشرها هناك ، توفر جهات الاتصال الخاصة بالعديد من الصناديق الدعم الاستثماري لأصحاب المشاريع بانتظام. طريقة عمل كاملة هي حضور المعارض التجارية والمؤتمرات. ممثلو المنظمات المختلفة في كثير من الأحيان تقديم عروض عليهم. ضيف منتظم لهذه الاجتماعات هو مستثمر خاص. يمكنك العثور على فرصة للدردشة معه أثناء "استراحات القهوة" أو بعد الحدث. وكقاعدة عامة ، فإن هؤلاء الأشخاص منفتحون جدًا على التواصل ويسهل عليهم الحوار.
كيفية العثور على مستثمر يفكر في الاستثمار في الشركات العاملة في مجال معين (في تقنيات المعلومات ، على سبيل المثال) كأولوية؟ في هذه الحالة ، ينصح الخبراء بشراء مجلات الصناعة وحضور المؤتمرات والندوات حيث يتحدث ممثلو الشركات العاملة في قطاع معين.
يمكن للأشخاص المستعدين للاستثمار في الأعمال أن يتصرفوا في شخص واحد وفي أشكال مختلفة من الاندماج مع الآخرين.كيف يمكنك العثور على مستثمر مضمون ليكون مستعدًا لتمويل المشروع؟ تعتمد استراتيجية العثور على مصدر الاستثمارات على نوع الإيصالات النقدية التي نحتاجها. في المقابل ، يتم تحديد ذلك من خلال طبيعة العمل ، والمجال الذي تتم فيه إدارة الأعمال وعدد من العوامل الأخرى. النظر في هذه الفروق الدقيقة.
الاستثمار الحقيقي
يتم فهم الاستثمارات الحقيقية كاستثمارات في أنواع مختلفة من الأصول. قد يكون هذا هو تخصيص أموال لشراء موارد معينة أو لتزويد صاحب المشروع بأشكال جاهزة. وهذا هو ، على سبيل المثال ، إذا كان العمل يحتاج إلى آلات معالجة ، فيمكن للمستثمر القيام باستثمار "حقيقي" من خلال تخصيص أموال لشراء المعدات أو تزويد شريك بوحدات جاهزة.
المستثمرون "المثاليون" في إطار مشاريع من هذا النوع هم أموال الدولة. لماذا؟ وفقا للخبراء ، تميل هذه المنظمات إلى الحفاظ على تقدم المشاريع الاستثمارية تحت السيطرة. يمكن القيام بذلك بسهولة أكبر إذا كان موضوع المراقبة أصلًا حقيقيًا.
العمل المثالي الذي لديه أكبر فرصة للحصول على هذا التمويل هو مؤسسة صغيرة أو متوسطة الحجم من نوع التصنيع (السلع المنتجة) ، والتي كانت موجودة في السوق لمدة 3-5 سنوات أو أكثر.
كيف تجد مستثمرًا حقيقيًا؟ ما الذي يمكن أن يسبب اهتمام شخص أو مؤسسة بالاستثمار في أصول الشركة؟ يوصي الخبراء بتجربة الأساليب التالية:
- إظهار كيف نما الربح على مر السنين ، وتحسين استراتيجية إدارة الشركة ؛
- توضيح أن صاحب الشركة شخص ذو خبرة وكفاءة ؛
- إظهار أن العمل مستدام: هناك موردون ، يتم تأسيس المبيعات.
عادة ، إذا كانت الشركة مربحة ، وكان السوق كبيرًا بما فيه الكفاية ، فلا توجد مشاكل في إيجاد مستثمر يرغب في الاستثمار في الأصول "الحقيقية" لرجل الأعمال.
الاستثمار المالي
تحت الاستثمارات المالية يتم فهم التدفقات النقدية إلى الأسهم والأسهم وأنواع أخرى من الأوراق المالية الصادرة عن الشركة (أو هياكلها في شكل شركات مساهمة أو كيانات قانونية أجنبية أو شركات خارجية ، إلخ).
إن المستثمرين المثاليين في هذا النوع من الاستثمار هم صناديق خاصة (روسية وأجنبية). لماذا؟ على عكس الشركات المملوكة للدولة ، والتي تعتبر متحفظة للغاية في المكون المضارب في العمل ، تتسامح الشركات الخاصة تمامًا مع الحقن الخطيرة في الأوراق المالية للمؤسسات.
النوع المثالي من الشركات لهذا النوع من الاستثمار هو منظمة كبيرة أو اتحادية أو دولية تعمل منذ 5 سنوات أو أكثر. سيكون إيجاد مستثمر لشركة صغيرة كجزء من هذه الاستراتيجية مشكلة. على الأرجح ، المستوى العام للقيمة السوقية للشركة لا يكفي لخدمة دوران الأسهم.
كيف تهم المستثمر المالي؟ يقدم الخبراء الخيارات التالية:
- إظهار أن أسهم الشركة تقاوم اتجاهات أزمة الصناعة (على خلفية الأوراق المالية للشركات المنافسة) ؛
- الحديث عن المستثمرين الآخرين الذين استثمروا بنجاح في الشركة ؛
- لإقناع شخص يفكر في إمكانية ضخ التدفق المالي في العمل ، في كفاءة نموذج العمل.
غالبًا ما يعمل الأشخاص والمنظمات الذين لديهم دراية جيدة في الأسواق المالية في المدن الكبيرة. وبالتالي ، فإن أكبر احتمال للقاء مع هذه الكيانات وشخص أي منها للعثور على مستثمر هو في سان بطرسبرج وموسكو وكازان وغيرها من المراكز المالية الرئيسية.
الاستثمار المباشر
تُفهم الاستثمارات المباشرة على أنها عمليات ضخ نقدية ، هدفها رأس المال المصرح به للكيانات التجارية. وكقاعدة عامة ، نحن نتحدث عن شراء مستثمر مالي لحصة مسيطرة ، وحصة رائدة ، وما إلى ذلك. إذا ، على سبيل المثال ، يقول المواطن إيفانوف: "لقد اشتريت أعمال بتروف" ، وهذا يعني أنه قام باستثمار مباشر في العمل.
هذه الاستحواذات ، في نظرية بعض الاقتصاديين ، غالبًا ما تكون ذات طبيعة سياسية (أي أنها غالبًا ما لا تهدف إلى جني الأرباح ، بل أيضًا إلى زيادة النفوذ في مناطق معينة على مستوى البلدية أو المقاطعة أو حتى البلد). في كثير من الأحيان ، يقول الخبراء ، الاستثمارات المباشرة غير مربحة مالياً.
مستثمر مثالي: شخص أو منظمة مؤثرة أو حكومة قلة أو شخصية سياسية رئيسية (يمكن أن تكون إما مواطناً في الاتحاد الروسي أو أجنبياً). لماذا؟ الموضوعات المشار إليها في مجال الأعمال التجارية جاهزة لحقيقة أن كائن الاستثمار المحتمل لن يكون مربحًا ؛ فهم يرون فيه مصدرًا لزيادة أهميته في مناطق معينة.
نشاط تجاري مثالي: مؤسسة تشكل مدينة ، مشروع تكنولوجيا معلومات على مستوى اتحادي أو دولي (على سبيل المثال ، شبكة اجتماعية ، شركة مكافحة فيروسات لها منتج قوي ، إلخ).
كيفية العثور على المستثمرين للعمل ، وعلى استعداد ، مثل المواطن إيفانوف ، لشرائه؟ الشيء الأكثر وضوحا هو أنه ، على الأرجح ، في هذه الحالة لن يكون من الضروري القيام بذلك. إذا كان المشروع يستحق الاستثمار ، فسيأتي المستثمر بمفرده. يعتقد الكثير من الخبراء ، وهذا ، ربما ، يمكن أن نتفق.
محفظة الاستثمار
عندما يقول المواطن إيفانوف: "لقد استثمرت في أعمال بتروف" (والتي تبدو متناقضة تمامًا مع "بيانه السابق") ، فهذا يعني أنه قام باستثمارات في محافظ الأوراق المالية. تعني هذه العمليات تحويل الأموال لصالح الأصول التجارية مع الهدف التالي المتمثل في توليد الدخل عند نمو الرسملة (إيرادات الشركة).
مثال شركة بتروف لديها رأس مال قدره مليون روبل. جاء المواطن إيفانوف وعرض على رجل الأعمال صفقة. تتلقى شركة بتروف 200 ألف روبل من الاستثمارات في مقابل الحصول على حصة 20 في المائة في الشركة. يوافق رجل الأعمال. لقد نجح العمل ، وفي عام تنمو شركة بتروفا إلى مليوني روبل. لقد استحوذ إيفانوف ، كما نتذكر ، بعد أن استثمر 200 ألف ، على حصة في ذلك بمبلغ 20 ٪. وهو الآن يساوي 400 ألف روبل.
سؤال مثير للاهتمام فيما يتعلق محفظة الاستثمار يتكون في ما يلي: كيفية تحديد الحصة التي يتنازل عنها صاحب المشروع للمستثمر؟ لا توجد إجابة محددة عليه ، لكن الخبراء ذوي الخبرة يوصون بأن تسترشدوا بالمبادئ التالية:
- على أي حال ، الاحتفاظ بحصة مسيطرة ؛
- في وجود براءات الاختراع وحقوق التأليف والنشر - لا تتنازل عنها في مقابل الحصول على الحد الأدنى من حصة المستثمر (لأن هذا هو أهم الأصول) ؛
- إعادة النسبة المئوية لملكية الشركة ، وتقييم الحجم المحتمل للجولات اللاحقة من الاستثمارات (إذا كان هناك أي مستثمرين آخرين في المستقبل ، ينبغي أيضًا تخصيص حصة "حقوق ملكية" لهم).
الاستثمار الخالي من المخاطر
يهدف هذا النوع من الاستثمار إلى تحقيق ربح مضمون تقريبًا (صغيرًا عادة). يشبه هذا النوع من الاستثمار (ويشبه في معظمه إلى حد كبير) وديعة مصرفية ، عندما يقوم المودع ، بعد أن استثمر أموالًا لفترة معينة ، بإرجاعها بفائدة. من الناحية القانونية ، يتم وضع العلاقات بين المستثمر ورجال الأعمال في إطار المعاملات من هذا النوع ، كقاعدة عامة ، في شكل اتفاقيات شراء قروض أو سندات.
ما هو الموضوع المثالي للاستثمار الخالي من المخاطر؟ هذا هو صندوق الدولة ، وهي شركة كبيرة. لماذا؟ بالنسبة لهؤلاء وللآخرين ، الاستقرار مهم جدًا. الربحية في المرتبة الثانية.
الأعمال المثالية: شركة كبيرة عامة أو خاصة ذات رأس مال كبير جدًا (مما يتيح خدمة السندات والقروض).
كيف تهم المستثمر؟ يعتقد الخبراء أن هذا ممكن:
- نشر البيانات المالية بشفافية بالغة ؛
- إظهار الأداء الفعلي (تغطية السوق ، التصنيفات ، إلخ) ؛
- إقناع استدامة نموذج العمل.
الاستثمار المعتدل
المعيار الرئيسي هنا هو الغياب المضمون لخسائر المستثمر ، بصرف النظر عن كيفية سير العمل ، لكن مع احتمال كبير لتحقيق ربح أكبر من النوع الأول من الإستراتيجية.
مثال يخبر إيفانوف بتروف أنه مستعد للاستثمار في أعماله. الشروط هي كما يلي: العقد ساري لمدة ثلاث سنوات ، وإذا نمت الشركة خلال هذه الفترة ، فسيحصل المستثمر على ربح يتناسب مع الزيادة في الرسملة. إذا كان النشاط التجاري ناقصًا - فسوف يعرض رجل الأعمال مبلغ الاستثمارات بدون ربح. لنفترض أن إيفانوف استثمر مليون روبل ، في حين بلغت القيمة السوقية لشركة بتروف 10 ملايين ، الخيار الأول: بعد ثلاث سنوات ، نمت الشركة إلى 15 مليون روبل ، وبالتالي فإن إيفانوف سيتلقى 1.5 مليون روبل. الخيار الثاني: في ثلاث سنوات الشركة
بتروفا تخسر 30 ٪ في الرسملة. إيفانوف ، وفقًا للعقد ، يستلم المليون المستثمر دون أي رسوم إضافية. من الناحية القانونية ، يمكن إصدار العلاقة بين رجل الأعمال والمستثمر في شكل اتفاقية خيار لبيع الأسهم. وهذا هو ، إيفانوف ، في وقت توقيع الاتفاق مع بتروف ، يشتري الأوراق المالية منه ويتلقى خيارًا - الحق في بيعها - بالسعر الذي سيكون في غضون ثلاث سنوات.
تساعد هذه الاستراتيجية بشكل جيد للغاية في حل مشكلة "كيفية العثور على مستثمر للإنتاج". كقاعدة عامة ، تعني زيادة سعة المصنع أو المصنع أن صاحب المشروع قد وجد بعض الأسواق الجديدة. لذلك ، من المحتمل جدًا أن يرغب موضوع الاستثمارات في تمويل زيادة في إنتاج السلع التي يتوقع لها زيادة في الطلب. بسبب أنماط مماثلة ، باستخدام هذه الاستراتيجية ، يمكنك العثور على مستثمر للبناء. والتي ، بعد رؤية آفاق تطوير أسواق جديدة ، قد تقرر تمويل إنشاء منشآت جديدة يتم البحث عنها تجاريًا.
المستثمرين المثاليين: المؤسسات الخاصة والأفراد (الروس والأجانب).
الأعمال المثالية: مؤسسة صغيرة ومتوسطة الحجم ، شركة خدمات ، منشأة لتقديم الطعام ، تقود السوق لمدة عام أو أكثر.
كيف تجذب المستثمر؟ وفقًا للخبراء ، تابع ما يلي:
- إظهار ديناميكيات نمو الأرباح ، وما لا يقل أهمية ، بالاقتران مع قيمة التكاليف ؛
- توضيح كيفية عمل نموذج العمل ، ومدى ثباته ؛
- أوضح أنه لا يوجد شيء يمنع الشركة من التطور (سوق المبيعات كبير بما فيه الكفاية ، ولا توجد اتجاهات أزمة ، إلخ).
الاستثمار في المشروع
ينطوي هذا النوع من الاستثمار على أكبر المخاطر بالنسبة للمستثمر ، ولكنه يحتوي على احتمال تحقيق ربح كبير جدًا. تسمح العلاقات بين رجل الأعمال والجهة المستثمرة بخسارة 100 ٪ على أساس نتائج الأعمال. ومع ذلك ، قد يصل ربح المستثمر إلى مئات أو حتى الآلاف من المئة.
مثال طور بتروف تقنية لإنتاج الجوارب ارتداء باستخدام تقنية النانو واقترح إيفانوف لاستثمار 10 ملايين روبل. في إنتاجها الصناعي. وافق. بموجب اتفاق بين رجل أعمال ومستثمر ، حصل الثاني على 80 ٪ من أسهم الشركة واحتفظ بهذا السهم بغض النظر عن نجاح الشركة.
الخيار الأول: بدأ شراء جوارب بتروف المبتكرة من قبل العالم أجمع. على مدى ثلاث سنوات ، نمت القيمة السوقية للشركة إلى 10 مليارات دولار. 8 منها تنتمي الآن إلى إيفانوف. الخيار الثاني: الجوارب المطلقة من بتروف لم يتم المطالبة بها. بلغت خسارة الشركة 7 ملايين روبل. نتيجة لذلك ، يظل إيفانوف مالكًا لحصة تقدر بـ 80٪ من رأس المال المتبقي للشركة ، أي أصول تبلغ قيمتها 2.4 مليون ، وليس لديه شكاوى ضد بتروف.
بطبيعة الحال ، فإن القصة الموصوفة أعلاه هي أكثر من خيال أكثر من كونها حقيقة. يعد سوق رأس المال المغامر مكانًا يصعب فيه العثور على مستثمرين للعمل. كقاعدة عامة ، فإن الصناديق والأفراد الذين يفضلون استراتيجية استثمار قوية ، يختارون 1-2 مشروعًا تجاريًا من أصل 100. وبعد الحصول على 10-15 ، يتوقعون (وكما يعتقد العديد من الخبراء ، وليس من دون سبب) إفلاس 7-8 منهم ، أي أكثر نصف. وفقط بسبب نجاح الشركات الأخرى ، فإنها تسترد النفقات والأرباح.
عمل مثالي لهذا النوع من الاستثمار: شركة ناشئة ، وهي مؤسسة صغيرة دخلت السوق للتو أو على وشك القيام بذلك. تعد استراتيجية المشروع واحدة من أفضل الطرق لإيجاد مستثمر لبدء نشاط تجاري ، على الرغم من الصعوبات الموضحة أعلاه. الشيء الرئيسي هنا هو عدم التوقف عن البحث أو العرض أو التصرف. ومن ثم ستتاح للشركة فرصة للدخول في نفس النسبة المئوية 1-2 "النخبة".
مشروع مثالي المستثمرين: القطاع الخاص المنظمات (بما في ذلك تلك التي تتخصص في هذا النوع من الاستثمار) ، والأفراد. ومن المثير للاهتمام ، وهذا قد يكون أيضا بعض أموال الدولة. على وجه الخصوص ، تلك التي تهدف إلى دعم الابتكار. وهكذا ، أصبحت هياكل الدولة تدريجيًا هي المكان الذي أصبح من الممكن فيه العثور على مستثمر حتى بالنسبة لرجل أعمال مبتدئ.
كيف تجذب التمويل؟ ينصح الخبراء التكتيكات التالية:
- أخبر المستثمر بالتفصيل عن السوق المستهدف ، ومن سيشتري بالتأكيد منتجًا مبتكرًا ؛
- توضيح سبب كون المنتج أو الخدمة التي يتم الترويج لها أفضل من حلول المنافسين ؛
- تحدث عن نجاح الترويج لمنتج مماثل (في حالة وجود سوابق) في الأسواق الأخرى.
نحن جذب الاستثمارات: الأدوات
كيف يتم التفاعل بين رجال الأعمال والمستثمرين في الممارسة العملية؟ يحدد الخبراء الآليات الأساسية التالية.
1. التواصل الشخصي مع المستثمر
معظم الصناديق لديها مكاتب ، ومعها ، هياكل مسؤولة عن "الترحيب الشخصي" لرجال الأعمال ، حيث يجلس الخبراء ويقيمون آفاق الشركات التي يأتي أصحابها بحثًا عن الاستثمارات. يدرك العديد من الاقتصاديين هذه الطريقة في إيجاد المستثمرين كأحد أكثر الطرق فعالية. على الأقل يرجع ذلك إلى حقيقة أن الاقتراح سيضمن للنظر فيه. إذا اختار رجل أعمال استراتيجية للزيارات الشخصية للأموال ، فمن الأفضل لفترة من الوقت الانتقال إلى مدينة كبيرة حيث يوجد العديد من هذه المنظمات (إذا لم يكن يعيش في مثل هذه التسوية). العثور على مستثمر في موسكو أسهل بكثير من المناطق النائية.
2. الاتصالات عن بعد (المراسلات ، المكالمات الهاتفية ، سكايب)
كقاعدة عامة ، تكون طريقة التفاعل هذه مناسبة للحالات التي يعيش فيها رجل الأعمال في بلد ما والمستثمر في بلد آخر (أو مفصولة بمسافات كبيرة). واحدة من مزايا هذه الطريقة هي القدرة على التفاعل مع العديد من الصناديق من مختلف الولايات والمدن في وقت واحد. يمكنك حل مشكلة كيفية العثور على مستثمر في موسكو ، وفي الوقت نفسه التواصل مع شركات من الولايات المتحدة الأمريكية وسنغافورة. فرص جذب التمويل في هذه الحالة تتزايد بشكل كبير.
3. النداءات العامة لرجل الأعمال
هناك خيار لا يقوم فيه رجل أعمال بزيارة أي هيكل معين ، ولكنه يخاطب مجتمع الأعمال بأكمله. إن "النظام الأساسي" الرئيسي حيث سيكون من الأسهل العثور على مستثمر خاص هو موقع الشركة أو المدونة الشخصية لمؤسسها أو صفحتها على الشبكة الاجتماعية. تتمثل الطريقة الأكثر شيوعًا للتفاعل مع الجمهور في التمويل الجماعي ، حيث يمكن لأي شخص على الإطلاق الاستثمار في العمل.
يمكنك جذب المستثمرين من خلال عدة قنوات في وقت واحد. اليوم ، هذه ممارسة شائعة لرجال الأعمال (خاصة بالنسبة للشركات الناشئة). الشيء الرئيسي هو عدم التراجع ، إقناع نفسك: "سوف أجد مستثمرًا". على عكس البنوك التي تقدم ائتمانًا أم لا (وبعد ذلك يجب مرور بعض الوقت قبل النداء التالي) ، يمكن للأشخاص الذين يقررون الاستثمار في أعمال شخص آخر تغيير رأيهم.
من خلال رفض رجل الأعمال اليوم ، قد يغير المستثمر رأيه ويعطي موافقة غدًا. يعتقد الخبراء أن هذه الفروق الدقيقة هي واحدة من العناصر الأساسية في بناء استراتيجية ناجحة لجمع الأموال في الأعمال التجارية. يجب ألا تفكر فقط في كيفية العثور على مستثمر خاص. كما قلنا أعلاه ، توجد أيضًا هياكل الدولة المهتمة في الفضاء الرأسمالي الحديث.
