أحد أهم مؤشرات عمل المشاريع الحديثة هو ، بالطبع ، حصة السوق. إنه كذلك مؤشر منافستها مع الشركات الأخرى ، والتعلق بها لفئة مستقرة من المستهلكين.
ما هي حصة السوق في التسويق؟
حصة السوق هي وصف لموقف شركة فردية في السوق بالنسبة لمنافسيها. يتم التعبير عن هذا المؤشر كنسبة مئوية من مبيعات الشركة للبضائع إلى إجمالي مبيعات السوق للبضائع من نفس الفئة. يحدث أن حجم مبيعات فئة معينة من البضائع في السوق بالكامل قد لا يكون معروفًا ، ثم يتم التعبير عنه كنسبة مئوية بالنسبة إلى:
- بشأن مبيعات أقرب المنافسين ؛
- بالنسبة إلى منافس قيادي ، زعيم.
يتم تحديد حصة السوق بطريقتين:
- في وحدات البضائع ؛
- من الناحية النقدية.
كيفية حساب
يمكنك حساب المؤشر باستخدام صيغة بسيطة إلى حد ما. للقيام بذلك ، قسّم حجم السلع أو الخدمات التي تبيعها المؤسسة على إجمالي مبيعات المنافسين واضربه بنسبة 100٪. يمكن الإشارة إلى كلا المجلدين سواء من الناحية النقدية أو في وحدات الإنتاج. كلما ارتفع الرقم ، كلما ارتفع حصة سوق الشركة. لحساب هذا المؤشر ، تحتاج إلى معرفة المعلومات التالية:
- من هم منافسيك بالضبط؟
- مجموعة متنوعة من المنتجات التي يقدمها المنافسون ؛
- ما هي سياسة التسعير للمنافسين ؛
- ما الشريحة التي يشغلها كل منافس ؛
- كم وأين يضعون إعلاناتهم وما إلى ذلك.
نتيجة للعمل المنجز ، لن تقوم الشركة بحساب حصتها في الصناعة بشكل صحيح فحسب ، ولكن نتيجة معالجة البيانات لا يمكن فقط الكشف عن ميزات المنافسين (مزاياها ونقاط ضعفها) ، واستخدام هذه المعلومات إلى أقصى حد ممكن لصالح شركتهم.
تجزئة السوق
يقول المسوقون أن المنافسة الرئيسية تبدأ بالتجزئة المختصة. تجزئة السوق ينطوي على فصل المشترين مع العديد من احتياجاتهم إلى مجموعات متجانسة وفقًا للمتطلبات. وبالتالي ، فهذا يعني أن القطاع عبارة عن مجموعة من المستهلكين ذوي الخصائص المتشابهة. الغرض الرئيسي من تقسيم الصناعة إلى شرائح هو تحديد مجموعات من المشترين ذوي الاحتياجات الموحدة نسبيًا للمنتج. من خلال تحديد هذه المجموعات ، يمكن للشركة تحديد نطاق السلع المصنعة بشكل صحيح ، وتنظيم أنشطة السعر والمبيعات بكفاءة. لتحديد الأجزاء التي سيتم فيها تنفيذ النشاط ، تعد المعايير التالية مهمة:
- عدد المشترين المحتملين للمنتجات ؛
- توفر قنوات التوزيع ؛
- شروط نقل البضائع ؛
- ظروف تخزين المنتج ؛
- القدرة على العمل بفعالية في الجزء وهلم جرا.
تجزئة السوق لديها عدد من المزايا غير المشروطة:
- تقييم المنافسة في الصناعة ؛
- إنتاج سلع جديدة تلبي احتياجات المستهلكين ؛
- استخدام استراتيجيات التسويق الفعال ؛
- القدرة على التقييم الفعال لاستراتيجية الشركة التسويقية لتوطيد استقرار موقف حصة السوق من البضائع.
كيفية تقييم حصتها في السوق
تقييم حصة السوق تتم بمقارنة الإجراءات التسويقية للمنافسين بالأنشطة التسويقية للشركة. تقييم حصة السوق مهم لتطوير إستراتيجية الشركة التنافسية التي ستكون أكثر فاعلية بالنسبة لها.من أجل التنافسية للشركة ، من المهم أن تتمتع بمزايا تنافسية تتيح لها أن تبرز بين منافسيها. هناك نقطة مهمة في تقييم الحصة السوقية وهي توقعات المبيعات - أهم لحظة في تخطيط الأعمال. للقيام بذلك ، تحتاج إلى إجراء عدد من الدراسات:
- مسح للمستهلكين المحتملين لدراسة نواياهم لشراء البضائع المعروضة ؛
- دراسة الطلب والاستهلاك للبضائع المعروضة في مناطق مختلفة ؛
- دراسة الحد المادي للطلب (على سبيل المثال ، لا يحتاج الشخص ، كقاعدة عامة ، إلى أكثر من رقم هاتف محمول واحد) ؛
- فيما يتعلق بالسلع المعمرة ، من الضروري دراسة معدل تآكل البضائع.
لكي تكون حصة الشركة في السوق مستدامة ، يجب أن تكون إستراتيجيتها التسويقية مرنة ، مع مراعاة خيارات مثل ظهور منافسين جدد أو تكلفة المواد الخام.
تحليل حصة السوق
مبيعات الشركة هي مؤشرات على رد فعل المستهلك من السوق لمنتجاتها. ومع ذلك ، بالإضافة إلى تحليل المبيعات ، يجب إجراء تحليل لحصة السوق. من الضروري دائمًا معرفة كيف تسير الأمور مع الشركات المتنافسة التي تنتج نفس المنتجات وتعمل في نفس السوق ، لأن تقييم حصة المنتج يعتمد دائمًا على السوق الأساسي. من الضروري التأكد من أن هذه القاعدة واحدة لجميع العلامات التجارية المنافسة. في الوقت نفسه ، من المهم مراعاة المخاطر التي قد تؤدي إلى انخفاض حصة كل منافس عند طرح علامات تجارية جديدة في السوق. في بعض الأحيان ، يمكن أن يؤثر عامل استثنائي ، مثل الطلب الكبير ، على حصتها في السوق. بغض النظر عن طريقة تحديد السوق الأساسي ، يمكن حساب حصتها في السوق بعدة طرق:
- حسب الحجم (نسبة عدد المنتجات المباعة إلى إجمالي المبيعات بالقطع في السوق الأساسية) ؛
- من حيث القيمة (محسوبة على أساس الإيرادات) ؛
- حساب الحصة السوقية غير المرتبطة بالسوق الأساسي ، ولكن نسبة إلى المبيعات في القطاع الذي تعمل فيه الشركة ؛
- مقارنة الحصة السوقية النسبية للشركة بمبيعات المنافسين.
عند قياس حصص السوق وفقًا لمختلف الخيارات ، قد يكون من الصعب العثور على البيانات المناسبة للمنافسين. ومع ذلك ، في أسواق السلع الاستهلاكية ، يمكن الحصول على هذه البيانات من خلال التجار ونقابات المستهلكين. علاوة على ذلك ، أصبحت دقتها عالية بشكل متزايد بفضل الأجهزة لقراءة رموز المنتج.
أهمية حصة السوق
حصة السوق هي يعد هذا مطلبًا أساسيًا لتحقيق ربح تجاري ، فضلاً عن كونه أداة مهمة لتقييم فاعليته. يجب أن تحسب حصة السوق في مؤسسة ناشئة بشكل دوري لتحديد ديناميكياتها. علاوة على ذلك ، من المستحسن القيام بذلك على فترات منتظمة. إن وجود حصتها الثابتة الدائمة في قطاع معين من السوق يمنح الشركة الفرصة للبحث عن أسواق إضافية ، وبالتالي زيادة حصتها في السوق ، مما سيؤدي إلى زيادة في ربح الشركة واحترامها بين المنافسين وبين المستهلكين ، إلى الجدارة الائتمانية.
استنتاج
حصة السوق هي عامل مهم لتطوير ونمو أي شركة. ومع ذلك ، للفوز بجزء آخر لمنتجاتها ، يجب على أي منتج قبل كل شيء أن يفكر باحترام مستهلكه ، وأن يقدم له منتجات عالية الجودة ، ولا يوفر مواد خام جيدة وفي الوقت نفسه يقدم سعرًا في المتناول. يمكن للمستهلك فقط ، مقتنعًا بالجودة العالية للبضائع المعروضة عليه ، أن يضمن للشركة وضعًا مستقرًا بين المنافسين.