أي شركة ، لا يهم ما إذا كانت تنتج السلع أو تقدم الخدمات أو تعمل كوسيط بين البائع والمستهلك ، تحتاج إلى سوق مبيعاتها. واحد في الطلب على المنتجات المعروضة وهناك إمكانية للنمو. وبدون ذلك ، فإن إنشاء أعمال ناجحة أمر مستحيل بكل بساطة.
ما هي الأسواق التسويق؟
يعني هذا المصطلح عادةً مساحة اقتصادية معينة يعرض فيها البائعون السلع والخدمات ، ويقوم المستهلكون بشرائها. يمكن تقسيم سوق المبيعات بشكل مشروط وفقًا لمعايير مختلفة:
- في الحجم. يمكن أن يكون الدولي والوطني والإقليمي ، المدينة ، حي.
- بموجب القانون. السوق القانونية أو الظل.
- عن طريق المنافسة. يمكن أن يكون احتكارا واحتكار القلة وتنافسية.
- حسب نوع المنتجات المعروضة. على سبيل المثال ، سوق للسلع والخدمات.
- وفقا للمستهلكين. ربما تركز شركة b2c ، على المستهلكين العاديين ، b2b - إنها توظف الشركات التي تبيع منتجاتها إلى مؤسسات أخرى ، القطاع العام.
أهم الخصائص التي يتمتع بها أي سوق هي قدرته وتشبعه مع المنافسين. بناءً على هذه المعايير ، يمكن استنتاج مقدار امتلاءها بمنتجات مماثلة أو متشابهة وما إذا كان هناك احتمال للتنمية في هذا القطاع.
تحليل السوق
تنشأ الحاجة إلى البحث عندما يرغب الصانع أو البائع في تقييم فرص الترويج لسلعهم وخدماتهم ، وكذلك تحديد إمكانات النمو المحتملة.
من الناحية الفنية ، يحتاج اللاعبون الكبار إلى مراقبة أسواقهم باستمرار للبضائع ، وإلا فإن المخاطرة كبيرة في عدم ملاحظة تغييرات كبيرة في طلب المستهلكين.
يمكن تقسيم سوق منفصل للخدمات والسلع إلى عدة أجزاء.
- المستهلكين الذين لا يعرفون عن المنتج المقترح.
- أولئك الذين يشترون السلع والخدمات من المنافسين.
- المستهلكين الذين يعرفون عنه ، ولكن لسبب ما لا يحصلون عليه.
- عملاء الشركة - أي أولئك الأشخاص الذين يعرفون ويشترون.
العمل مع نتائج التحليل
بعد تلقي شريحة مماثلة من السوق لمنتج معين ، من الضروري تعميق التحليل إلى مستوى أقل. في الواقع ، يفتح العمل الصحيح مع مجموعات المستهلكين التي تم الحصول عليها فرصًا هائلة لنمو الشركة. علاوة على ذلك ، ليس فقط من خلال جذب عملاء جدد ، ولكن أيضًا من خلال الجهود المبذولة للقضاء على أخطائهم.
على سبيل المثال ، إذا بدأت العمل مع أولئك الذين يفضلون الشراء من المنافسين ، فأنت بحاجة لمعرفة سبب اختيار العملاء لمصلحة الآخرين. بعض المعايير هي صعبة للغاية لضبط. على سبيل المثال ، الموقع الجغرافي للشركة أو تفاصيل المنتج. ومع ذلك ، يمكن تحسين بعض الأشياء مثل مستوى وسرعة الخدمة ، والخدمة الإضافية ، والقيمة مقابل المال.
تنظيم السوق
لإجراء تحليل نوعي لطلب المستهلكين ، وتحديد احتياجات السوق ، وتنظيم إنتاج السلع وتشكيل سعر تنافسي ، لا يكفي للترويج الناجح للمنتجات. لاحتلال مكان قوي في مكانته ، تحتاج المؤسسة إلى تشكيل سوق مبيعات لمنتجاتها. هل ستنجح الشركة ، هل ستحتل مكانة قوية في السوق ، هل ستكون قادرة على تلبية الاحتياجات - كل هذا سيقرره المستهلكون.
يعتمد نمو الشركة وأرباحها ومكانتها في نظر المستهلكين بشكل مباشر على جودة تنظيم سوق المبيعات. هناك نقاط مهمة للغاية تحتاج الشركات إلى الاهتمام بها.على سبيل المثال ، ردود الفعل من العميل النهائي. بدون تنظيم قنوات للحصول على مثل هذه المعلومات ، من المستحيل الاستجابة في الوقت المناسب لأوجه القصور الخاصة بك ، وكذلك للتغيرات في تفضيلات المستهلك.
طرق لإنشاء سوق المبيعات
لهذا ، فإن أي منظمة لديها عدة طرق:
- مباشرة. في هذه الحالة ، تتولى الشركة المصنعة إدارة وتنفيذ جميع العمليات المتعلقة بتسويق منتجاتها. تتمثل مزايا هذا النهج في أن التحكم يحدث في جميع المراحل: من إنشاء منتج إلى استحواذه بواسطة المستهلك. لدى المنظمة أيضًا فرصة رائعة لتلقي ملاحظات سريعة وكاملة والاستجابة السريعة للاحتياجات المتغيرة واتجاهات السوق. عيب هذا النهج هو الحاجة إلى الحفاظ على موظفين إضافيين ، وإدارة الخدمات اللوجستية ، وما إلى ذلك عادة ، يتم استخدام الطريقة المباشرة فقط من قبل الشركات الصغيرة العاملة في سوق صغير مع جغرافية محدودة.
- طريقة غير مباشرة. يلجأون إليها عند استخدام المباشر غير مربح أو يتطلب تكاليف مادية كبيرة جدا. على سبيل المثال ، بسبب السوق الجغرافية الواسعة. يتكون في استخدام أنواع مختلفة من الوسطاء.
- جنبا إلى جنب. فهو يجمع بين أكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة لتسويق المنتجات. هذا النهج أكثر فاعلية لأنه يتيح لك استخدام الحد الأقصى لعدد القنوات لبيع البضائع والتواصل مع المشاركين في السوق.
زيادة الأرباح
الهدف الطبيعي والطبيعي لأي شركة هو زيادة الأرباح وتحقيق المناصب القيادية في مجالها. لذلك ، بالإضافة إلى تحسين العوامل الداخلية ، من الضروري العمل على عوامل خارجية. وهذا يعني توسيع أسواق المبيعات.
يمكن تمييز الاتجاهات الرئيسية التالية لهذه العملية:
- زيادة الوجود في مكانه الخاص بك. يتم تحقيقه عادةً من خلال تحسين جودة البضائع ، وتوفير خدمات إضافية ، وإصدار إصدارات جديدة من المنتج تستهدف مجموعات محددة من العملاء.
- الوصول إلى الأسواق الأخرى. في هذه الحالة ، تتوسع الشركة إلى مستويات مبيعات أعلى.
- إصدار بضائع إضافية لزيادة متوسط كمية الشيك.
زيادة المبيعات
في الممارسة العملية ، هناك ثلاث استراتيجيات رئيسية لزيادة المبيعات.
- أي منتج جديد أو موجود في السوق لديه القدرة على جذب عملاء جدد. وهذا يعني أن هناك مجموعة من المستهلكين الذين لا يعرفون ببساطة عن ذلك ، وهناك بينهم نسبة مئوية معينة من الناس الذين يشترون هذا المنتج. في هذه الحالة ، ستكون مهمة خدمة التسويق هي البحث عن طرق لنقل المعلومات إلى هؤلاء المستهلكين وتنفيذها. يمكنك أيضًا العمل مع مجموعة من العملاء يشترون من المنافسين.
- ابحث عن طرق جديدة لاستخدام منتج حالي.
- تحفيز زيادة استهلاك المنتجات.
في بعض الحالات ، قد تدخل شركة تبيع البضائع إلى سوق الخدمات من خلال تقديم خدمات إضافية لمنتجاتها. عادة ، يتم إنفاق أموال أقل بكثير على مثل هذه الخطوة من إنشاء منتج جديد والترويج له.
إن إنشاء سوق مبيعات جيدة مع تحليلها وتصحيحها اللاحقين هو مفتاح التطوير الناجح للمؤسسة. هذا هو السبب في أنه من الضروري توجيه أقصى الجهود للبحث وتصحيح الأخطاء في المرحلة الأولى من المشروع.
