سوق B2B (الأعمال التجارية). تسويق

تنقسم العلاقات التجارية والتجارية بين المشترين والبائعين إلى قسمين كبيرين:

• سوق B2B
• سوق B2C.

سوق للأعمال التجارية والسوق للمشترين

سوق B2C هو بيع المنتجات والخدمات الموجهة للعملاء. بشكل عام ، يتم تطبيق قواعد بسيطة ومفهومة في هذا الجزء ، وغالبًا ما يتم إعطاء الأفضلية للطابع الشامل للمنتج. في B2C ، نادراً ما يتم استخدام العروض الضيقة والفريدة التي تركز على شخص واحد محدد. نظرًا لطابعها الجماعي ، يتم تنفيذ أعمال التسويق في هذا القطاع ، والتي تستهدف مجموعات كبيرة من السكان.

يركز سوق B2B (من اللغة الإنجليزية إلى الأعمال التجارية) على بيع الخدمات والمنتجات إلى شركة أخرى ، الأمر الذي يجبر لاعبيه على استخدام أساليب وتقنيات الترويج والمبيعات التي تختلف اختلافًا جذريًا عن السوق التي تركز على العملاء العاديين.

سوق للأعمال وميزاتها

إذا ركزت الشركات العاملة في هذا القطاع على العملاء الجماهيريين ، بمعنى ما ، الأدوات التي تعمم الجمهور وتجلب الجماهير المجهولة العملاء إلى قاسم مشترك للاحتياجات والرغبات ، فإن سوق B2B لا يقبل هذا النهج. التسويق B2B يركز على جمهور أضيق بكثير. أي عرض تجاري هنا يجب أن تأخذ في الاعتبار احتياجات عميل معين وعمله وأن تركز على حل ، مرة أخرى ، محددة بدلاً من المهام العامة.

وإذا كان المشتري في الجزء B2C غالباً ما يسترشد بالرغبات اللحظية ، وتتم نسبة كبيرة من المشتريات بشكل متسرع ، وأكثر من ذلك - لأسباب الضرورة الأساسية ، فإن الأمور مختلفة في سوق B2B.

خصائص السوق B2B

لذلك ، إذا كانت دوافع المشتريات في هذا القطاع مختلفة عن الدوافع التي تهيمن على السوق التي تركز على المشترين العاديين ، فكيف تختلف؟ يتم وصف ميزات السوق B2B أدناه.

• حجم المبيعات (أو المشتريات). بالنسبة لشركة تعمل في سوق B2B ، لا يهتم المستهلكون العاديون بشراء وحدة أو أكثر من السلع. بما أن تجار مختلف الشركات المصنعة على سبيل المثال يبيعون البضائع بعشرات ومئات وآلاف الوحدات إلى المتاجر والعملاء الآخرين بسعر أقل بكثير من سعر التجزئة. ومع ذلك ، نظرًا لحقيقة أن متوسط ​​الوقت المستغرق في معاملة واحدة صغير نسبيًا ، وأن كمية البضائع المباعة تزيد عن وحدة واحدة ، يفوز البائع بعدد البضائع المباعة. علاوة على ذلك ، أصبح معظم العملاء منتظمين ، مما يسمح لك بالتخطيط الدقيق لأحجام المبيعات.
• سوق محدودة. إذا كان سوق B2C مكونًا من ملايين العملاء ، فإن قطاع الأعمال إلى الأعمال يكون أصغر بكثير. من هذه الحقيقة ، فإن المنافسة أعلى بكثير ، ومن الصعب جذب المشترين. على سبيل المثال ، يوجد في بلدة صغيرة خمسة متاجر بناء. من أجل سد احتياجاتهم ، سيكون عدد قليل من الموردين كافيين. وإذا قدم المورد قائمة واسعة من المنتجات ، فقد يكون واحدًا للجميع.
• السعر. إذا كان الاختلاف في تكلفة منتج 1 دولار بالنسبة للمستهلك العادي قد لا يكون له أي قيمة على الإطلاق ، فإن هذا الفارق في سوق B2B يمكن أن يؤدي إلى آلاف الدولارات لكل مجموعة من البضائع. ومع ذلك ، إذا تجاوزت نطاق منتج واحد وفكرت في خدمات أو حلول إضافية تعمل في المستقبل ، فقد تتلاشى التكلفة هنا في الخلفية. لنفترض أن رجل أعمال يستثمر في حزمة برامج تعمل على أتمتة أعماله. وسيسمح التنفيذ الناجح لهذا الحل بتخفيض تكاليف الموظفين بشكل كبير واللوجستيات وما إلى ذلك.في هذه الحالة ، سيتم النظر في قيمة الاقتراح من حيث الفوائد المستقبلية ، وإذا تم تشكيله وتقديمه بشكل صحيح ، فلن تكون قيمته عاملاً حاسماً في اتخاذ قرار الشراء.
• نهج التسوق المرجح. في الأعمال التجارية ، اعتاد الناس على حساب المال وتحليل سلوكهم. يتم اتخاذ القرارات بشأن اختيار شريك وشراء السلع والخدمات لاحتياجات العمل بعناية وتستند إلى الحقائق. لا يوجد عملياً أي مكان لاتخاذ قرارات أو اختيارات تلقائية بناءً على التعاطف والتفضيلات الشخصية. لذلك ، تأخذ المقترحات التي تركز على قطاع الأعمال في الاعتبار العديد من العوامل وتوضح فوائد الشراء لشركة معينة.
• تفرد المقترحات. بدون فهم واضح وصحيح لاحتياجات العميل ، يكون العمل الناجح مع قطاع الأعمال مستحيلاً.

العمل في سوق B2B

يبدأ إنشاء أي منتج لـ B2B ، سواء كان منتجًا أو خدمة أو حل برنامج ، بتعريف مكانة معينة سيُخصص لها هذا المنتج. يتطلب ذلك تحليلًا مفصلاً للسوق ، نظرًا لأن الأخطاء في هذه المرحلة يمكن أن تتحول إلى فشل في المبيعات المستقبلية.

إذا قارنا سوق B2B بسوق البيع بالتجزئة ، يمكننا أن نرى أن عمليات البيع عليها تختلف اختلافًا كبيرًا. أولاً ، وقت إغلاق المعاملة أطول بكثير ، وثانياً ، العملية نفسها أكثر تعقيدًا وإرباكًا.

بالإضافة إلى الإعلانات التقليدية ، يتم لعب دور مهم هنا. المبيعات المباشرة اجتماعات مع العملاء ، والعروض التوضيحية ، وإنتاج عينات الاختبار ، إلخ.

نظرًا لأن عملية اتخاذ القرار بشأن الشراء لا تتم في كثير من الأحيان من قبل شخص واحد ، ولكن من قِبل العديد (على سبيل المثال ، لدى الشركة قسم للمشتريات ، وبعد الموافقة على القرار النهائي مباشرةً من قبل الرئيس) ، يتعين على البائع بذل الكثير من الجهود لتحقيق قرار إيجابي.

معايير اختيار شريك العمل

توجد مثل هذه المعايير لكل شركة تعمل في قطاع الأعمال. وهي أكثر ديناميكية على الأرجح لأنها يمكن أن تختلف تبعًا للموقف. ولكن ، مع ذلك ، تبقى المبادئ الأساسية للاختيار كما هي دون تغيير. هذه الجودة والسرعة والموثوقية وتكلفة شركاء البضائع.

على سبيل المثال ، يمكنك إدراج هذا:

• جودة العمل.
• شهرة الشركة ووجود مراجعات وتوصيات إيجابية.
• سرعة توريد البضائع.
• سرعة الرد على الاستفسارات.
• اتساع نطاق المنتج.
• تكلفة السلع والخدمات.
• إمكانية الدفع المؤجل.
• الحالة المالية للشركة.
• صورة موظفي المكاتب ، مدير والشركة ككل.

لا يشغل المكان الأخير العلاقات الشخصية بين المشتري والبائع. لذلك ، يتم إيلاء الكثير من الاهتمام لبناء علاقات ودية مع العملاء.

تجزئة السوق B2B

تجزئة السوق B2B هي واحدة من أهم مراحل العمل. في الواقع ، هناك العديد من المعايير التي يمكنك من خلالها تقسيم السوق إلى قطاعات. ومع ذلك ، هناك مجموعتان كبيرتان:

• تجزئة ماكرو.
• Mikrosegmentirovanie.

للتجزئة الكلية ، فإن الخصائص العالمية للمؤسسات مهمة. على سبيل المثال ، عدد الموظفين ، ودوران سنوي ، والجغرافيا ، والصناعة.

يعد التقدير الجزئي ضروريًا في تحليل السوق المفصل. في هذه الحالة ، يتم الكشف عن المزيد من الميزات الخفية للمؤسسات. على سبيل المثال ، كيف تحدث عملية الشراء ، ما هي المعايير التي تستخدمها الشركة عند اتخاذ القرارات ، إلخ.

بشكل عام ، تجزئة هي عملية شاقة وطويلة نوعا ما تتطلب نهج منظم وقاعدة موارد جيدة. ومع ذلك ، فإن التسويق B2B الناجح غير ممكن بدون تعريف واضح لعملائها.

أمثلة لمعايير التجزئة

• نوع نشاط المنظمة. هذا يحدد الأسواق التي تعمل فيها الشركة. على سبيل المثال ، البناء ، الطاقة ، قطاع تكنولوجيا المعلومات ، صناعة المواد الغذائية.
• تخصص المؤسسة. ما تتخصص فيه المنظمة عند العمل في سوقها.على سبيل المثال ، إنتاج الحوائط الجافة ، زراعة القمح والشعير ، إلخ.

• موقع الشركة في السوق. ما مدى قوة المركز الذي تشغله في مكانته ، ما هي حصة الشركة في إجمالي المبيعات.
• حجم المنظمة. الشركات الصغيرة والمتوسطة أو الكبيرة.
• تنظيم الشركة. ما المجموعة التي تنتمي إليها المنظمة؟ على سبيل المثال ، التجارة والتصنيع والتجارة والتصنيع والبيع بالجملة والتجزئة والبيع بالجملة والتجزئة.
• النطاق الجغرافي للعمل. على أي مستوى تعمل الشركة - الدولية والوطنية والمحلية؟
• وجود فروع. هل لدى الشركة شبكة فروع وكيف تم تطويرها؟
• دورة الإنتاج. ما مدى اكتمال دورة إنتاج وتوريد الشركة؟ كم مرة تلجأ إلى مساعدة المقاولين وما هي النسبة المئوية لأمنها؟
• عدد السلع والخدمات المشتراة. ما حجم المشتريات الخارجية؟
• عملية صنع القرار. كيف وعلى أي مستوى تتخذ الشركة قرارات ، على سبيل المثال ، بشأن المشتريات؟

صعوبات تجزئة

لتقسيم سوق B2B بالكامل ، هناك حاجة إلى قدر كبير من الموارد. لذلك ، لا يتم عادة التمييز بين أكثر من 3 معايير للتحليل ، والتي بدورها تنقسم إلى مجموعات فرعية إضافية. في معظم الحالات ، يكون هذا النهج كافياً ، نظرًا لأن نموذج الأعمال الخاص بمؤسسة تعمل في سوق B2B يتم بناؤه عادةً مع التركيز على مجموعة محددة من المستهلكين.

نماذج الأعمال B2B

نظرًا لدورة المبيعات المعقدة والطويلة إلى حد ما ، فضلاً عن ميزات هذا السوق ، من الضروري بناء نموذج أعمال يأخذ في الاعتبار العديد من العوامل. لضمان الترويج الفعال في سوق B2B ، أولاً وقبل كل شيء ، من الضروري إجراء تحليل مفصل لقطاع السوق المحدد والبحث عن حلول قد تهم المشاركين فيها. من الضروري إيجاد أكثر الطرق فاعلية للترقية ، مع مراعاة وقت إغلاق المعاملات ، والبيئة التنافسية ، وتحديد معايير اختيار الشركاء ، وبناء استراتيجيتك بناءً عليها.

سوق B2B لا يغفر سوء الإعداد والجهل بميزاته. في بعض الأحيان حتى خطأ صغير يمكن أن يؤدي إلى خسائر كبيرة.