صانع القرار يرمز إلى "صانع القرار". ومع ذلك ، فإن الاختصار أكثر إيجازًا وإيجازًا ، لذا فهو أكثر ملاءمة لاستخدامه. المصطلح شائع بين المسوقين ومديري المبيعات والمفاوضين. وهذا هو ، من بين هؤلاء المتخصصين الذين يشاركون بطريقة أو بأخرى في إبرام المعاملات التي تجلب الأرباح للشركة.
من هو صانع القرار؟
تجدر الإشارة إلى أن هذا الاختصار يمكن أن يخفي كل من شخص معين ومجلس الإدارة بأكمله. الفرق هو أنه في الحالة الأولى ، يتم اتخاذ القرار فقط ، وفي الحالة الثانية - في الجلسة العامة.
في الواقع ، صانع القرار هو الذي تعتمد عليه نتيجة المفاوضات. لهذا السبب يفضل المديرون مناقشة جميع القضايا المهمة معه ، وليس مع ممثليه.
إن بلدية دبي هي صاحبة السلطة الكافية لوضع نقطة واثقة في أي قضية وفي نفس الوقت تتحمل مسؤولية القرار المتخذ.
ماذا تريد ان تعرف؟
أنت تعرف الآن أن صانع القرار هو الذي يعتمد عليه القرار النهائي. هذا هو السبب في أنه يجدر الاتصال به لإبرام صفقة.
هذا مهم بشكل خاص في الاعتبار عند تطوير اقتراح الأعمال. بالتفكير في الحجة ، تخيل الشخص الذي يعتمد عليه القرار ، وحاول إقناعه. ومع ذلك ، من المهم بنفس القدر معرفة من يتصرف كصانع قرار في شركة معينة. كيفية القيام بذلك ، اقرأ أدناه.
بحث DM
هذا قد لا يكون سهلا. لسبب أنه ليس فقط رئيس المنظمة ، ولكن أيضًا نائبه ، ورئيس قسم المبيعات ، وما إلى ذلك ، يمكن أن يكون صانع القرار.
في كل حالة ، قد يختلف صانع القرار. كل هذا يتوقف على السؤال الذي تتناوله ، وكذلك على التسلسل الهرمي المضمن في الشركة المحددة التي تم توجيه عرضك إليها.
يمكن أن يكون قرار صانع القرار غير واضح للغاية في أسلوب "سوف نتصل بك". ومع ذلك ، فإن معظمهم يدركون جيدًا أن هذا رفض مهذب.
كيف تدخل صانع القرار؟
تؤكد إحصائيات الخبراء أنه من خلال العمل الفعال ، يستطيع مدير المبيعات الاتصال بصانع القرار في سبعين حالة من كل مائة. إذا حدث اتصال في نصف الحالات فقط ، فهذه هي النتيجة التي يوفرها التسويق عبر الهاتف العادي. إذا كانت النتائج أقل ، فهذا يشير إلى أن الشركة لديها عمل ضعيف التنظيم للموظفين الذين يشاركون في الاتصال البارد.
وفي الوقت نفسه ، من المهم للغاية إقامة اتصال لأن صناع القرار يلعبون دورًا مهمًا في المبيعات. ما هذا ، أنت تعرف الآن.
لذلك ، من أجل زيادة كفاءة الوصول إلى صانع القرار ، يمكنك تجربة أساليب مختلفة. على سبيل المثال ، لإعطاء الموظفين الشباب مرشدين أكثر خبرة ، وإجراء فصول رئيسية ، وكتابة نصوص للمحادثات الهاتفية ، إلخ.
أي أن الأمر كله يتعلق بالمؤسسة المختصة لعمل الموظفين. تحقيقا لهذه الغاية ، يتم إعداد البرامج النصية ، أي البرامج النصية للمحادثات الهاتفية ، وتدريب الموظفين وترتيب الشيكات بشكل دوري. الشرط الذي لا يقل أهمية هو تطوير نظام التحفيز الذي ينطوي على مكافآت للموظفين لكل موعد.
خوارزمية البحث
هناك العديد من الخيارات للاتصال ، بدءًا من الاجتماعات الشخصية وتنتهي بشراء قاعدة اتخاذ القرار. ومع ذلك ، فإن فعالية الخيار الأخير أمر مشكوك فيه للغاية. جودة القواعد المباعة عادة ما تكون منخفضة. وهؤلاء الأشخاص المشار إليهم تعبوا من المكالمات المستمرة ويحجمون عن الاتصال ، حتى لو كان اقتراحك قد يكون مفيدًا لهم.
هذه هي الطريقة التي تبدو بها الخوارزمية التقريبية وفقًا للمديرين الذين جمعوا ، بطريقة أو بأخرى ، جهات اتصال لصناع القرار المحتملين.
- دعوة الباردة.
- تأسيس اتصال.
- المفاوضات مع صانع القرار.
دعوة الباردة
هذه محاولة لإقامة اتصال مع محاور غير مألوف. كنتيجة للمكالمة الباردة ، يلزمك تحديد الأشخاص الذين يمكنهم تقديم معلومات مفصلة عن صانع القرار. على سبيل المثال ، يمكنك معرفة ذلك من الوزير الذي يقرر الشراء. من المهم أيضًا معرفة اسم الشخص الذي تحتاجه. سيكون هذا بالتأكيد مفيدًا في الخطوة التالية من الخوارزمية لإقامة اتصال مع صانع القرار. كن مستعدًا لأن الموظف سيكون مترددًا في تقديم المعلومات ، لذلك تحتاج إلى مهارات اتصال جيدة.
جعل الاتصال
ربما في هذه الخطوة ، لن تتمكن بعد من الاتصال بصانع القرار ، ولكن سيتعين عليك التواصل مع ممثله المختص أيضًا في الأمر. مهمة المفاوض في هذه المرحلة هي الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات. على وجه الخصوص ، تحتاج إلى معرفة من الذي يتخذ القرار النهائي. إذا كان هذا هو مجلس الإدارة ، فمن ذا الذي يلعب الدور الرئيسي ، وما إلى ذلك. كلما زادت المعلومات التي تديرها لجمعها ، زادت فعالية المحادثة مع صانع القرار.
المفاوضات مع DM
لذا ، إذا تجاوزت المراحل السابقة ، ستجد الآن خط النهاية في المفاوضات. التواصل عبر الهاتف مع صانع القرار ، لا يمكنك بيع أي شيء بأي حال من الأحوال. مهمتك هي فقط تحديد موعد يمكنك من خلاله اهتمام العميل المحتمل باقتراحك الخاص.
ومع ذلك ، قبل اتخاذ القرار من قبل صانع القرار ، فمن المستحسن تقديم اقتراح تجاري يصف فوائد اقتراحك.
من المهم استخدام عرضك التجاري ، بدلاً من القوالب الجاهزة ، لسببين. أولاً ، يتلقى صناع القرار غالبًا عروضًا مماثلة ، لذلك يجب ألا تندمج عروضك مع الآخرين ، بل تبرز من خلفيتهم. ثانياً ، لن يعكس العرض القياسي ميزات المنتج أو الخدمة التي تقدمها. وفقًا لذلك ، لن يفهم صانع القرار الفوائد الخاصة للتعاون ، وهذا يزيد من احتمال الفشل.
للتواصل مع صانع القرار ، يجب أن يكون لديك صبر ومهارات تواصل ممتازة ، وأن لا تخاف من الإخفاقات وأن تكون مستعدًا للمضي قدمًا ، وحتى تلقيها. بعد كل شيء ، إذا تم رفض التعاون اليوم ، فمن الممكن أن يتصل العميل في المستقبل القريب بنفسك. لهذا السبب من المهم أن تبقى مهذبًا وودودًا ، حتى لو لم تتمكن من التوصل إلى اتفاق.
فعالية
من الضروري تقييم الموقف بشكل عادل وفهم أن الوصول إلى صانع القرار لا يعتمد دائمًا على الموظفين. هناك عوامل غير مباشرة.
هذه هي نوعية القاعدة المجمعة التي يجب الاتصال بها. إذا كان هناك من يحتمل أن يكونوا غير مهتمين في اقتراحك ، فلا يمكن الحديث عن أي كفاءة.
من بين العوامل الإضافية المهمة أيضًا: مستوى الكفاءة وقطاع السوق والموقف الشخصي لصانع القرار.
على سبيل المثال ، الوصول إلى الشركات الكبيرة عبر المكالمات الباردة أمر صعب للغاية. لديهم بالفعل قاعدة مثبتة من الموردين ، حيث يتم إغلاق الدخول للمبتدئين.
عليك أن تفهم أنه حتى لو تمكنت من الاتفاق على التعاون ، فهذه هي الخطوة الأولى فقط ، والتي لا تضمن أنه في المستقبل سيكون لديك شراكات قوية وموثوقة. ذلك يعتمد على العديد من الأسباب ، بما في ذلك الوضع الاقتصادي.