La stratégie de vente traditionnelle se résume à la nécessité d’agir avec persistance et fermeté, motivant le client à conclure l’accord le plus rapidement possible, parfois même en oubliant l’humanité. Cependant, vous devez parfois abandonner ce type de comportement. Vice-président, Influence & Co. Matt Kamp affirme qu'en agissant lentement et régulièrement, vous pouvez faire les plus grosses transactions. Matt a partagé 4 stratégies qui lui permettent de le faire.
La clé des grandes affaires
En tant qu’entrepreneur débutant, vous devrez remplir les fonctions de toute l’équipe, composée de spécialistes des ventes. Même les outils d'intelligence artificielle distribués pour accroître l'efficacité et la productivité ne peuvent pas résoudre tous les problèmes. Environ quarante pour cent des professionnels des ventes interrogés déclarent avoir du mal à obtenir des réponses de clients potentiels.
Les outils automatisés modernes peuvent constituer un atout considérable et nous aider à conclure plus efficacement les ventes. Cependant, ils sont généralement axés sur le court terme. Cette tactique convient aux petites transactions, mais que se passe-t-il si c’est une grosse affaire qui peut changer en permanence votre entreprise?
En fin de compte, il est plus facile de conclure une affaire importante si vous envisagez les ventes comme un conseil et une formation pour une autre personne. Pour gagner des clients réguliers, vous devez leur montrer que vous tenez toujours à leurs intérêts et que vous avez fait des efforts pour trouver une solution à leurs problèmes.
4 stratégies pour les grosses affaires
Les ventes à long terme sont très différentes des accords rapides conclus ici et maintenant.
Voici 4 stratégies utilisées par le vice-président Matt Kamp pour réaliser les plus grosses transactions.
- Pour être plus humain.
- Pour offrir de l'aide.
- Trouvez de nouvelles opportunités.
- Utilisez le contenu pour la consultation et la formation.
Chacun des points énumérés ci-dessus nécessite des éclaircissements supplémentaires.
1. Pour être plus humain
C'est un conseil très inattendu, mais efficace. Au lieu d'insister sur les ventes, devenez une source fiable de connaissances permettant aux autres de nouer des relations durables.
Pour découvrir de grandes opportunités, vous avez besoin de beaucoup de préparation et d'attentes, ainsi que d'un peu de chance. Vous devez être prêt à gravir des montagnes pour établir des relations à long terme avec des clients potentiels et passer au niveau de vente supérieur.
Comment l'utiliser?
Toute théorie est mieux rappelée par des exemples. Imaginez que vous participez à une conférence d’entreprise réunissant vos partenaires, vos concurrents et vos clients potentiels. Tu ne devrais pas rester à l'écart. Préparez-vous à prendre l’initiative et à engager une conversation. Vous pouvez demander ce qu'une personne ou son entreprise fait et échanger des contacts. De temps en temps, n'oubliez pas de rester en contact.
En utilisant la règle «soyez plus humain», vous pouvez mettre en pratique une autre stratégie, qui consiste à offrir des cadeaux. Vous pouvez présenter quelque chose de bon marché, car dans ce cas, l'attention est plus importante. Vous pouvez traiter un collègue avec du café si vous savez qu'il a eu une journée difficile. Si vous combinez des cadeaux et des contacts, vous pouvez construire une relation à long terme qui vous permettra un jour de conclure une affaire importante.
L'établissement de relations avec la clientèle peut prendre des années.Vous devez comprendre que ce n’est pas le moyen le plus simple et le plus rapide d’attirer des clients vers votre entreprise. Cependant, cette stratégie ne perd pas sa pertinence pour ceux qui pensent à l'avenir.
2. Offrir de l'aide
Si possible, offrez de l'aide. Cela augmentera leur propre valeur, ce qui est loin d'être toujours une tâche facile. C’est une tactique vraiment efficace que nombre des entrepreneurs les plus prospères utilisent plus souvent que vous ne le pensez.
Comment l'utiliser en pratique?
La générosité est la pierre angulaire de toute relation réelle. C'est pourquoi vous devez apprendre à donner sans attendre un don sans réserve.
Imaginez qu’une personne qui a besoin de conseils dans ce domaine vous connaisse est venue vous voir. En acceptant d'aider quelqu'un sans rien attendre en retour, vous pourrez gagner les faveurs de la personne que vous aiderez.
Vous n'avez pas besoin d'être toujours fermé. Au contraire, cherchez une occasion de faire profiter d’autres personnes. Utilisez des opportunités qui peuvent jeter les bases de relations commerciales à long terme. Si vous entendez un partenaire mentionner qu'il a du mal à trouver une solution, essayez de donner un avis d'expert si vous comprenez le problème. Aidez un ami en ne vous attendez pas à être payé. Restez en contact avec d'autres personnes.
Tout cela peut aboutir à un résultat puissant qui profitera non seulement à vous, mais à l'ensemble de votre entreprise. Ces interactions apparemment insignifiantes deviennent cruciales pour le succès à long terme.
3. Trouver de nouvelles opportunités
Pour augmenter votre audience, augmenter votre crédibilité et créer des relations précieuses, vous devrez attirer l'attention. En vous associant à des partenaires, vous pouvez trouver des opportunités uniques qui profiteront aux deux marques. Cette méthode d’interaction est connue depuis longtemps sur le marché et a donc été utilisée avec succès par de nombreuses entreprises.
La collaboration entre Uber et Spotify est un exemple de ce type de partenariat. Les utilisateurs d'Uber peuvent améliorer leur voyage en écoutant leurs chansons préférées tout au long du parcours, tandis que Spotify dispose d'un point de vente supplémentaire pour élargir sa clientèle.
Créer une telle alliance dans les affaires est un excellent moyen de donner aux clients une nouvelle expérience et d’augmenter leurs ventes. Vous devez constamment réfléchir à la manière dont vous pouvez mettre cela en pratique.
Comment l'appliquer?
Si on vous propose une coopération, ne refusez pas. Considérez toutes les opportunités que vous pouvez obtenir grâce à cette interaction. En cas de doute, vous pouvez commencer une petite expérience et, après avoir obtenu de bons résultats, poursuivre la coopération.
Vous ne pouvez pas attendre des offres de partenaires commerciaux, mais prenez l'initiative. Faites ce que vous ne faites habituellement pas. Il n'est jamais mauvais d'élargir votre zone de confort et de commencer à travailler avec de nouvelles personnes qui vous permettront de partager vos connaissances et votre expérience avec un nouveau public.
4. Utiliser le contenu pour la consultation et la formation
Le but ultime des ventes devrait être, à terme, de conseiller et de former vos clients potentiels. Lorsque vous accordez une importance primordiale et une formation aux autres plutôt qu'aux ventes, vous devenez le partenaire de confiance auquel vous pensez le plus souvent. L'un des principaux moyens d'utiliser ce canal d'interaction consiste à fournir un contenu de haute qualité qui réponde aux questions de votre client potentiel.
Certaines entreprises partagent des informations utiles sur leurs blogs et leurs newsletters, publient des publications dans l'industrie, etc. Lorsqu’il s’agit d’utiliser du contenu, il est important de garder une trace des statistiques et des réactions des utilisateurs afin de tirer les bonnes conclusions et de trouver les canaux de communication les plus efficaces.
Si vous êtes un vendeur, pensez à vous-même comme quelqu'un qui peut apporter de la valeur sans se soucier de ce que vous pouvez obtenir en retour. Les opportunités imprévues qui découlent de cette approche vous émerveilleront.