La estrategia de ventas tradicional se reduce a la necesidad de actuar de manera persistente y asertiva, motivando al cliente a cerrar el trato lo antes posible, a veces incluso olvidando la humanidad. Sin embargo, a veces es necesario abandonar este tipo de comportamiento. Vicepresidente, Influence & Co. Matt Kamp argumenta que al actuar de manera lenta y constante, puede hacer los mayores tratos. Matt compartió 4 estrategias que le permiten hacer esto.
La clave de los grandes negocios
Como empresario novato, tendrá que cumplir las funciones de todo el equipo formado por especialistas en ventas. Incluso las herramientas de inteligencia artificial que se distribuyen para aumentar la eficiencia y la productividad no pueden resolver todos los problemas. Alrededor del cuarenta por ciento de los profesionales de ventas encuestados dicen que tienen problemas para obtener respuestas de clientes potenciales.
Las herramientas automatizadas modernas pueden ser un gran activo, ya que nos ayudan a cerrar las ventas de manera más efectiva. Sin embargo, como regla, se centran en el corto plazo. Esta táctica es adecuada para pequeños negocios, pero ¿qué pasa si es un gran negocio que puede cambiar permanentemente su negocio?
Resulta que cerrar un gran negocio es más fácil si piensas en las ventas como asesoría y capacitación de otra persona. Para ganar clientes habituales, debe mostrarles que siempre toma en serio sus intereses y que ha hecho esfuerzos para encontrar una solución a sus problemas.
4 estrategias para grandes ofertas
Las ventas a largo plazo son significativamente diferentes de las ofertas rápidas que están ocurriendo aquí y ahora.
Aquí hay 4 estrategias que el vicepresidente Matt Kamp usa para hacer los tratos más importantes.
- Para ser más humano.
- Para ofrecer ayuda.
- Encuentra nuevas oportunidades.
- Use el contenido para consultas y capacitación.
Cada uno de los puntos enumerados anteriormente necesita más aclaraciones.
1. Ser más humano.
Este es un consejo muy inesperado pero efectivo. En lugar de insistir en las ventas, conviértase en una fuente confiable de conocimiento para que otros construyan relaciones duraderas.
Para descubrir grandes oportunidades, necesita mucha preparación y expectativas, así como un poco de suerte. Debe estar dispuesto a convertir montañas para construir relaciones a largo plazo con clientes potenciales y pasar al siguiente nivel de ventas.
¿Cómo usarlo?
Cualquier teoría se recuerda mejor con ejemplos. Imagine que está participando en una conferencia de negocios que reúne a sus socios, competidores y clientes potenciales. No deberías mantenerte alejado. Prepárese para tomar la iniciativa y comenzar una conversación. Puede preguntar qué está haciendo una persona o su empresa e intercambiar contactos. De vez en cuando, recuerde mantenerse en contacto.
Usando la regla "sé más humano", puedes poner en práctica otra estrategia, que es dar regalos. Puede presentar algo económico, porque en este caso, la atención es más importante. Puedes tratar a un colega con café si sabes que tuvo un día difícil. Si combina dar regalos y mantenerse en contacto, puede construir una relación a largo plazo que algún día le permitirá cerrar un gran negocio.
Construir relaciones con los clientes puede llevar años.Debe comprender que esta no es la forma más fácil y rápida de atraer clientes a su negocio. Sin embargo, esta estrategia no pierde relevancia para quienes piensan en el futuro.
2. Ofrecer ayuda
Cuando sea posible, ofrezca ayuda. Esto aumentará su propio valor, que está lejos de ser siempre una tarea fácil. Esta es una táctica realmente efectiva que muchos de los empresarios más exitosos usan con más frecuencia de lo que piensas.
¿Cómo usarlo en la práctica?
La piedra angular de cualquier relación real es la generosidad. Es por eso que necesita aprender a dar sin esperar un retorno.
Imagine que ha acudido a usted una persona que necesita asesoramiento en esa área en la que está bien versado. Al aceptar ayudar a alguien, sin esperar nada a cambio, podrá ganarse el favor de la persona a la que ayudará.
No necesita estar siempre cerrado. Por el contrario, busque una oportunidad para beneficiar a otras personas. Aproveche las oportunidades que pueden sentar las bases para las relaciones comerciales a largo plazo. Si escuchas a un compañero mencionar que él o ella está luchando por encontrar una solución, trata de dar consejos de expertos si entiendes el problema. Ayuda a un amigo al no esperar que te paguen. Mantente en contacto con otras personas.
Todo esto puede conducir a un resultado poderoso que beneficiará no solo a usted, sino a toda su empresa. Estas interacciones aparentemente insignificantes se vuelven cruciales para el éxito a largo plazo.
3. Encuentra nuevas oportunidades
Para aumentar su audiencia, aumentar la credibilidad y crear relaciones valiosas, deberá atraer la atención. Al unir fuerzas con socios, puede encontrar oportunidades únicas que beneficiarán a ambas marcas. Este método de interacción se conoce desde hace mucho tiempo en el mercado, por lo que muchas empresas lo han utilizado con éxito.
Un ejemplo de dicha asociación es la colaboración de Uber y Spotify. Los usuarios de Uber pueden mejorar su viaje escuchando sus canciones favoritas en el camino, mientras que Spotify tiene un punto de venta adicional para aumentar su base de clientes.
Crear una alianza de este tipo en los negocios es una excelente manera de brindar a los clientes una nueva experiencia y aumentar las ventas. Debes reflexionar constantemente sobre cómo puedes poner esto en práctica.
¿Cómo aplicarlo?
Si le ofrecen cooperación, no se niegue. Considere todas las oportunidades que puede obtener a través de esta interacción. En caso de duda, puede comenzar un pequeño experimento y, después de recibir buenos resultados, continuar la cooperación.
No puede esperar ofertas de socios comerciales, pero tome la iniciativa. Haz lo que normalmente no haces. Nunca está de más ampliar su zona de confort y comenzar a trabajar con nuevas personas que le permitirán compartir sus conocimientos y experiencias con una nueva audiencia.
4. Utilice el contenido para consultas y capacitación.
El objetivo final de las ventas debe ser, en última instancia, asesorar y capacitar a sus clientes potenciales. Cuando valoras y capacitas a los demás, en lugar de las ventas, a la vanguardia, te conviertes en el socio de confianza en el que piensas más a menudo. Una de las principales formas de utilizar este canal de interacción es proporcionar contenido de alta calidad que responda las preguntas de su cliente potencial.
Algunas compañías comparten información útil en sus blogs y boletines electrónicos, publican en publicaciones de la industria, etc. Cuando se trata de usar contenido, es importante realizar un seguimiento de las estadísticas y reacciones de los usuarios para sacar las conclusiones correctas y encontrar los canales de comunicación más efectivos.
Si usted es una persona de ventas, piense en usted mismo como alguien que puede proporcionar valor sin preocuparse por lo que puede obtener a cambio. Las oportunidades imprevistas que se desarrollan a partir de este enfoque lo sorprenderán.