Les organisations commerciales, les points de vente et les entrepôts sont souvent confrontés au problème de la vente de produits non liquides. La résolution prématurée du problème lié à la vente de produits peut entraîner des difficultés financières et logistiques. Par conséquent, vous devez toujours disposer d'un algorithme efficace permettant de vendre des produits non liquides sous certaines conditions. Bien entendu, la commercialisation dans des conditions spéciales n’est pas toujours possible. Les experts en produits de base expérimentés proposent donc des méthodes alternatives pour «liquider» le produit malheureux.
Qu'est-ce qui est illiquide?
Dans la compréhension classique du secteur financier, les actifs non liquides sont des actifs qui ne sont plus demandés sur le marché depuis longtemps. Dans ce cas, les actifs sont compris comme produits finis, matières premières, matériaux et autres biens destinés à la vente. En outre, il existe de nombreuses définitions différentes du terme «illiquide» en termes de statut. Et ici, il est important de noter la caractéristique la plus commune pour les produits d'usage général. Si ces produits ne sont pas demandés dans un délai de trois mois, ils peuvent alors être considérés comme des produits illiquides - cette définition s’inscrit également dans la notion de biens périmés. Inversement, les produits régulièrement vendus sont considérés comme liquides. Mais il peut y avoir différents niveaux de demande, en fonction desquels le produit peut se voir attribuer le statut de liquidité élevée ou faible. En tout état de cause, le manque de liquidité est un problème pour le vendeur, qui peut être confronté à une pénurie de fonds de roulement. L'argent sera «préservé» dans les invendus, ce qui réduira l'efficacité de l'entreprise.
Raisons de l'apparition de produits illiquides
Contrairement à la croyance populaire, les produits non liquides ne sont pas que du mariage. Le plus souvent, les produits périmés ne sont pas demandés, que ce soit en raison d'achats inappropriés ou de la perte de produits de qualité pour le consommateur pendant leur stockage. En ce qui concerne les erreurs dans les achats, elles sont associées à des erreurs de calcul dans la détermination du volume de biens prévu à la vente. Cela est souvent dû aux attentes élevées en matière de ventes futures, à la suite desquelles une partie du produit est vendue avec succès et l’autre partie devient excédentaire. Il existe une tactique d’achat pour un événement assuré, c’est-à-dire que l’acheteur reconstitue ses stocks au-delà de la norme, car il est prévu à l’avenir d’augmenter les prix du fournisseur. Dans de telles situations, le risque de recevoir des marchandises non liquides en raison d'un stockage inapproprié est particulièrement élevé. Le fait est que les produits de rechange sont souvent situés dans les coins les plus éloignés de l'entrepôt, sur les rayonnages supérieurs. À l'avenir, ils l'oublient simplement et il perd des propriétés primordiales. Par exemple, un marketing inapproprié est associé à d'autres facteurs. Même si le produit en tant que tel répond pleinement aux besoins du consommateur, il ne réussira pas sur le marché s'il est mal présenté face à une concurrence féroce.
Comment vendre des produits illiquides?
Il existe différentes approches pour la vente de produits non liquides, mais le principal moyen est la vente. Il se déroule en trois étapes principales. Lors de la première étape, une liste de produits est établie, une liste de prix et un type d’entrepôt virtuel sont créés. Ce sera un groupe distinct de produits qui seront vendus à des conditions spéciales. Dans un deuxième temps, il est nécessaire de déterminer les catégories de réserves pouvant être vendues avec des étiquettes de prix différentes. Il convient de garder à l’esprit que même dans un groupe homogène de produits, illiquid est illiquid - discord.Peut-être qu'un produit peut être vendu à un prix presque équilibré, c'est-à-dire le prix d'origine. Et d'autres stocks ne peuvent pas être vendus même avec un rabais important, par exemple, en raison d'une perte sérieuse des qualités du consommateur. Et comment vendre des produits illiquides s’ils n’ont aucune valeur pour le consommateur? L'outil reste le même - à démarquer, mais avec un pourcentage élevé de la réduction. En fait, à la troisième étape, une liste complète des prix devrait être établie, indiquant les catégories de biens et les étiquettes de prix avec lesquelles il sera possible de travailler avec les contreparties intéressées.
Markdown en tant qu'outil pour la vente efficace de "illiquid"
L'utilisation de démarques est strictement réglementée par les règles comptables et, sous réserve de normes, vous permet de vous débarrasser efficacement des produits invendus. Tout d'abord, le volume des marchandises est déterminé, ce qui, en principe, peut être soumis à une réduction. Pour cela, une commission est formée dans les grandes entreprises, qui dresseront un inventaire et dresseront des listes de produits cibles. Dans le cadre du même événement, la radiation de marchandises illiquides peut être effectuée simultanément - dans tous les cas, les deux décisions doivent finalement être signées par le responsable. Ensuite, les prix optimaux sont déterminés pour différentes listes et groupes de produits. Tenez compte de la valeur d'équilibre, du prix actuel du marché pour ces produits, de la saturation du marché, des propriétés du consommateur et d'autres facteurs. Ensuite, un département spécial est créé dans l’entrepôt, dans lequel les marchandises à prix réduits seront stockées avec leurs factures et leurs listes de prix.
Rédaction correcte d'un contrat de vente
L'achat ordinaire de marchandises comporte certains risques, et les opérations avec des marchandises non liquides sont encore plus dangereuses, non seulement pour l'acheteur, mais également pour le vendeur. Une bonne préparation du contrat vous aidera à vous assurer contre les mauvaises surprises. L'une des erreurs les plus courantes lors de telles transactions est une description incomplète des marchandises. Il est important de commencer par préciser toutes ses caractéristiques spécifiques, ce qui l’a rendu illiquide. Néanmoins, l'acheteur a le droit d'exiger le retour du produit si cela ne lui convient pas. Ce droit dans son intégralité avec toutes les nuances devrait également être stipulé dans le document de transaction. Curieusement, le vendeur peut également être tenu pour responsable du fait que, par exemple, le matériau de construction acquis est devenu inutilisable dès l’exécution du contrat et nécessite une élimination spéciale. Ici, nous devons revenir à ce que signifient les produits illiquides et quelle est leur particularité. Ces marchandises peuvent être périmées et même dangereuses pour le stockage. Les matières dangereuses toxiques dans ce cas nécessiteront certains coûts d'élimination. Par conséquent, il est nécessaire de déterminer dans le contrat qui supportera ces coûts.
Retour au vendeur
Le droit de retour et a le premier propriétaire de la mise en œuvre des marchandises. Selon les mêmes conditions du contrat, il peut se débarrasser des produits inadmissibles en retournant l'argent investi. Cette approche est tout à fait possible et très courante, car les grands fournisseurs ont beaucoup plus de canaux de vente et peuvent résoudre les problèmes avec des coûts minimes. Certes, le fournisseur est une motivation supplémentaire pour une telle forme de coopération: les détaillants doivent parfois faire des concessions tout en perdant une partie des fonds investis. C'est-à-dire que le retour des biens non liquides se produit à des prix inférieurs à ceux d'origine. Le pourcentage d'un tel rabais est également spécifié dans le contrat. Aux facteurs de motivation des fournisseurs pour de tels articles dans les contrats, il convient d'ajouter un désir parfaitement compréhensible de sauver un partenaire.
Ventes domestiques
La pratique russe de vente d’actifs non liquides présente des caractéristiques propres et, partant, des modes de disposition des biens périmés. Cette expérience ne peut pas être qualifiée d’exceptionnelle, mais dans nos conditions, elle est très pertinente.Il s’agit d’utiliser des produits non liquides comme moyen de payer les mauvaises créances. Comment vendre des produits non liquides de cette manière? C'est le cas lorsqu'un accord est conclu après la transaction de base avec des partenaires, qui sont généralement des prêteurs. Si la société a accumulé des dettes imprévues et qu’elle est actuellement incapable de garantir les paiements à temps, le créancier peut accepter de rembourser les dettes dans des conditions illiquides. Mais il est important de noter que dans de telles situations, les démarques avec recalcul en dettes sont le plus souvent les moins bénéfiques pour le vendeur.
Wholesale illiquide
Selon les raisons de l’apparition de produits non liquides, le vendeur peut s’appuyer sur leur vente à des partenaires et même à des concurrents à des prix de gros. Le grand format d'achat lui-même à des prix de gros attrayants est plus attrayant que les transactions avec de petits lots. Il est plus rentable tant sur le plan logistique que financier. Dans certaines conditions, le produit peut ne pas être en demande en raison des demandes des consommateurs, et la situation sera inversée dans un autre segment. L'essentiel est de trouver le même concurrent capable de vendre avec succès des produits non liquides. La vente sera rentable pour l'acheteur. Au minimum, il pourra compter sur des prix de gros bas et un maximum sur les pourcentages de remise directement en raison de l'illiquidité initiale.
Autres méthodes de marketing
Les détaillants expérimentés utilisent sur leur propre site différentes méthodes de commercialisation des produits qui ne sont pas demandés. L'un des plus simples est un rabais, soutenu par une publicité forte. Des méthodes plus sophistiquées impliquent la dilution de produits avec des produits populaires. Par exemple, des lampes de poche à LED peuvent être fixées à des ensembles de camping ou à un outil de construction pouvant être utilisé dans des conditions de faible luminosité. Les applications peuvent être offertes à la fois en cadeau et en option, à un prix minimal. Dans tous les cas, le distributeur pourra compter sur la réception, sinon complète, des avantages des produits périmés.
Radiation de biens illiquides
Il se peut que le «non liquide» existant ne soit plus apte à la vente, quelles que soient ses conditions. Pour le vendeur, il n’ya qu’une option pour s’en débarrasser - en radiant. À première vue, cela peut être fait en envoyant les produits vers une décharge, mais deux nuances formelles doivent être résolues au cours du processus de déclassement. La question la plus fréquente à cet égard est de savoir comment amortir des marchandises non liquides de manière à éviter tout problème de comptabilité fiscale. Pour cela, il est nécessaire de justifier et de confirmer le fait d’annuler les produits qui ne sont vraiment pas adaptés à la vente. Ici, la société décide si elle convertira le coût de ces produits en dépenses totales, ce qui lui permettra de réduire l’impôt sur le revenu. La deuxième nuance est associée à la disposition des marchandises, ce qui a déjà été mentionné ci-dessus. En cas de radiation, l'organisation supporte pleinement les coûts de la destruction des produits impropres à la vente. Mais cela ne s'applique qu'à certains types de produits - par exemple, produits chimiques ménagers, certains médicaments, peintures et vernis, etc.
Prévention non liquide
En pratique, deux méthodes principales ont été développées pour prévenir les situations désagréables avec des biens rassis. Tout d’abord, il s’agit d’un audit approfondi des nombreux produits à vendre. Une inspection complète de la marchandise est effectuée avant et après l'achat. En outre, pendant le processus de stockage, une inspection régulière des marchandises stockées dans l’entrepôt doit être effectuée. Cela est particulièrement vrai pour les magasins "longs", qui sont demandés de saison en saison. Pour que les produits non liquides ne s'accumulent pas en grandes quantités, il convient également de les diluer avec les produits populaires. Par exemple, il peut être placé sur des vitrines contenant des produits liquides - cela attirera une attention supplémentaire.
Y a-t-il des avantages à un produit non liquide?
En effet, il existe également des aspects positifs dans les situations où les développeurs sont confrontés à des «actifs illiquides». Par exemple, la situation sur les marchés de gros est presque toujours dynamique et se produit rarement lorsque le même produit maintient de manière stable la demande. Par conséquent, le retard des marchandises dans l’entrepôt du détaillant à long terme peut, tôt ou tard, en faire un monopole sur son site. En outre, les problèmes liés aux produits à rotation lente incitent souvent les sociétés de négoce débutantes à adopter un comportement plus responsable en matière de comptabilité et de contrôle des stocks.
Conclusion
Pour la plupart des détaillants, travailler avec des produits périmés sans forte demande est une situation courante. Les entreprises ayant de nombreuses années d'expérience vendent des produits non liquides par le biais de canaux de débogage en mode de vente continu. Par conséquent, la recherche de solutions optimales pour traiter les actions à faible rotation est plus pertinente pour les entreprises en démarrage qui se développent encore dans leur segment. À cela s’ajoutent également les avantages des mesures préventives visant à lutter contre les "actifs illiquides". En outre, il ne s’agit pas plutôt d’empêcher l’accumulation de biens non réclamés, mais bien d’activités de comptabilité et de marketing normales, qui devraient généralement viser à maintenir l’efficacité de l’entreprise commerciale.