القاعدة الذهبية لأي عمل تجاري هي معرفة وفهم عميلك. من أجل الترويج الناجح للمنتج ، من المهم للغاية معرفة من هو جمهورك المستهدف ورغباته التي يمكن أن تتداخل مع عملية الشراء. هذا وأكثر من ذلك بكثير يمكن العثور عليها في مقالتنا.
ماذا يعني المصطلح؟
الجمهور المستهدف هو المشترين المحتملين والحقيقيين للبضائع. تحت تأثير الأحداث الإعلانية ، فإنها تتخذ خيارًا لصالح هذا المنتج.
الجمهور المستهدف ليس كل الأشخاص دون استثناء ، بل يشير إلى جزء معين من السوق أو فئة منفصلة من العملاء الذين يهدف هذا المنتج (الخدمة) إليهم.
النظر في أنواعها
قلب الجمهور المستهدف هو مستهلكي السلع (الخدمات) الذين يتمتعون بقوة شرائية عالية. فهي تساهم في نمو مبيعات المنتجات وتوفر ربحًا مستقرًا وجيدًا للشركة.
لذلك ، يتم تمييز الأنواع التالية من الجمهور المستهدف:
- الجمهور الرئيسي والثانوي (غير المباشر).
- واسعة وضيقة.
- الجمهور حسب نوع المجموعة المستهدفة. الجمهور المستهدف في مجال الأعمال (B2B) والاستهلاك الفردي (B2C).
الأول يقرر الشراء ، هو البادئ. أي أن المستهلكين يولدون بشكل مستقل الطلب على المنتج الذي يحتاجونه.
يشارك جمهور غير مباشر في التنفيذ ، ويكتسب أهمية ثانوية. لأن ممثلي هذا النوع من الجمهور المستهدف قد لا يشترون هذا المنتج على الإطلاق.
نقدم أمثلة للجمهور المستهدف.
دعنا نفكر في كلا النوعين على سبيل المثال تقديم الخدمات الترفيهية للأطفال ، والتي ستكون بمثابة الجمهور المستهدف الرئيسي. لأنهم سيصبحون مستخدمين. يريد الطفل ، على سبيل المثال ، القفز على الترامبولين ، لكنه غير قادر على الدفع مقابل هذه المتعة. ثم يلجأون إلى مساعدة الآباء الذين يقومون بشراء (منتج أو خدمة) وبالتالي يصبحون جمهورًا مستهدفًا غير مباشر.
من أجل تحديد الجمهور الرئيسي والثانوي بدقة ، من الضروري توزيع الأدوار بشكل صحيح: من سيصبح الحافز على الشراء ، من - الشخص الذي يعطي الضوء الأخضر لتنفيذه. تحديد الجانب المؤثر والمشتري والمستخدم النهائي.
نعطي مثالا على اكتساب دمية طفل. سيكون البادئ بشراء المنتج والشخص الذي يقرر الشراء هو الأم (الجمهور الرئيسي). وهذا يشمل أيضا الجدة ، التي يمكن أن تكون أيضا بمثابة حافز للعمل ويكون لها تأثير كبير. لكن الأب ، الذي سيذهب إلى المتجر للشراء ، سوف يصبح ممثلاً لجمهور غير مباشر. سيكون المستخدم النهائي طفلًا لا ينتمي إلى أي مجموعة.
مثال على ذلك هو عشاق المعجنات الحلوة ، كما أن محبي كعك البسكويت هم جمهور مستهدف ضيق.
درسنا أمثلة للجمهور المستهدف. أصبح من الواضح الآن كيفية التعرف على أنواعه وتسليط الضوء على الجوهر.
لذلك ، لتلخيص ، الجمهور المستهدف هو مجتمع معين من الناس الذين هم الأكثر احتمالا لشراء المنتج الخاص بك. وقبل أن نبدأ في مناقشة الموضوع ، سنجيب على سؤال مهم واحد.
هل نحن بحاجة إلى معرفة الجمهور المستهدف شخصيا
بالطبع ، نظرًا لوجهة نظر كاملة للجمهور المستهدف:
- يعزز مبيعات أكثر فعالية.
- يوسع ويحسن حدود استخدام أدوات الإعلان ، التي صممت لنقل معلومات المستهلك حول المنتج بأفضل طريقة ؛
- في مرحلة إعداد خطة عمل ، يجعل من الممكن إجراء تقييم دقيق لحجم السوق ، والذي سيكون بمثابة الجانب الرئيسي لبداية ناجحة واستثمار مربح ؛
- يوفر معلومات شاملة عن التحسين المحتمل للمنتجات والخدمات الموجودة في السوق ، وعن إنشاء وإطلاق منتجات جديدة.
من الواضح أن تحليل الجمهور المستهدف هو مرحلة مهمة للغاية في تطوير السياسة الإعلانية ، والتي لا يمكن تأجيلها. هذا يمكن أن يسبب فقدان الأموال والعملاء وجزء من السوق. لذلك ، من المهم للغاية معرفة المشتري الخاص بك شخصيًا ، مع مراعاة الرغبات والمتطلبات. وكيفية تحديد الجمهور المستهدف؟
التعريف ، الخطوات ، الطرق
مرة أخرى ، الجمهور المستهدف هو مجتمع من المشترين المحتملين وغير المباشرين لمنتج (خدمة) ، موحد بمعايير ومؤشرات متشابهة ، علامات التجزئة. النظر في أهمها:
- الهوية الجنسية.
- العمر الكامل ؛
- سواء متزوج
- مكان الاقامة
- التخصص.
- التعليم؛
- عدد أفراد الأسرة
- الثروة المادية.
سيبدو نموذج لوصف الجمهور المستهدف على أساس هذه العلامات: النساء من الفئة العمرية 30-40 عامًا ، اللواتي يحصلن على ربح جيد والتعليم الاقتصادي العالي ، يعملن في إدارة هياكل الدولة التي تعيش في مدينة كبيرة يبلغ عدد سكانها 500 ألف نسمة.
لكن استخدام الخصائص العامة وحدها لتحديد الجمهور المستهدف لا يكفي. نتيجةً لذلك ، اتضح أنها غامضة ، ويصبح من الصعب تحديد اختيار طرق عرض الإعلانات. ويمكنك أيضًا الحصول على الرقم الخطأ لحساب فرص السوق. لذلك ، من أجل تقليل عدد المشترين المحتملين على نطاق واسع ، من الضروري استخدام الخصائص والعلاقات الأخرى بين المكونات. هذا ليس سوى تجزئة. كلما تم تحديد الجزء الأكثر تحديدًا ضمن الجمهور المستهدف ، كلما كان ذلك أفضل نتيجة للترقيات المستمرة التي تستهدف هذه الأجزاء. يمكنك استخدام معايير أخرى.
نحن نميز الجمهور المستهدف على أساس نفسي
بناءً على هذه الخصائص ، يمكن وصفها:
- عن طريق السلوك (الحزن ، التواصل الاجتماعي ، القيادة ، الطموح ، إلخ) ؛
- وفقًا لتفضيلات الحياة والقيم الاجتماعية والاجتماعية والمبادئ (الموقف من الطبيعة ، النضال من أجل البيئة والنظافة ، إلخ) ؛
- من خلال موقف الحياة ، طريقة الحياة ، هواية ، هواية.
- وفقًا لنموذج سلوك المشتري من لحظة الرغبة وحتى شراء المنتج
- بحكم تعريف مكان شراء البضائع ، طريقة الاستخدام ؛
- فيما يتعلق بالسعر ؛
- بسبب الاختيار والعمل الذي يشجع الاستخدام.
هذا هو فيما يتعلق الخصائص النفسية. النظر في وصف للجمهور المستهدف في سوق B2B.
يمكنك استخدام الخصائص التالية:
- الاحتلال ، مجموعة المنتجات ؛
- عدد الموظفين
- المبيعات لهذا العام ؛
- حجم الإنتاج (المحلية ، الدولة والدولية) ؛
- عدد الفروع
- من يتخذ القرارات؟
- مبيعات المنتجات والعوامل المؤثرة فيها ، على سبيل المثال ، الإنتاج الموسمي ؛
- سياسة التسعير.
هذه هي خصائص الجمهور المستهدف. نلاحظ ما يلي: كلما زاد عدد المعايير التي نطبقها ، زادت صورة المشتري المحتمل.
عليك أن تعرف أنه يمكن أن يكون هناك عدة قطاعات. ولكن يجب أيضًا تقسيم الجمهور المستهدف إلى شرائح ، مع مراعاة بعض العلامات. من الضروري العمل مع كل فرد باستخدام الأدوات الإعلانية المناسبة.
نتحدث عن تجزئة السوق
قبل أن تفهم من هو جمهورك المستهدف ، يجب تقسيم السوق غير المتجانس إلى أجزاء.ما هو تجزئة؟ هذا هو تقسيم السوق إلى مجموعات منفصلة من العملاء ، يتم توحيدها بمعايير مماثلة ، بحيث يمكنك دراسة رد فعلهم على المنتج (الخدمة) المقترح وتحديد قطاعات السوق المستهدفة بشكل صحيح.
يمثل قطاع السوق المستهدف الجزء الأكثر فعالية للمؤسسة ، والذي يتم اختياره لأنشطة التسويق.
النظر في طرق لتحديد جمهورك المستهدف.
يعتمد نجاح العمل عليها. هناك طريقتان للبحث:
- تحديد الحاجة إلى منتج مباع (خدمة).
- دراسة لحجم السوق التي من المفترض أن تشغل مكانتها الخاصة بك.
في كلتا الحالتين ، تحتاج إلى الإجابة على الأسئلة التالية:
- هل تعرف الخصائص النفسية للمشتري المحتمل؟
- ما هو التلوين النفسي الذي لدى الجمهور المستهدف؟
- في أي شكل يظهر المنتج للمشتري؟
- ما هي المشاكل التي يصلحها عند شراء المنتج؟
- ما يهم عند اختيار وشراء المنتج (الخدمة)؟
- كيف عرف عن المنتج؟
سوف تساعد الإجابات في تحديد كيفية العثور على الجمهور المستهدف. علاوة على ذلك ، سيمكنون من إجراء أي تطورات وعروض تسويقية وإعلانية بسهولة أكبر وبكفاءة.
ماذا يستخدم للعثور على الجمهور المستهدف
يتضمن ذلك أساليب كثيفة العمالة مثل: استطلاعات جماعية وفردية متنوعة ، واستبيانات ، ومقابلات ، وإحصاءات ، وما إلى ذلك. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن الأشخاص الذين تمت مقابلتهم في المجموعة يقولون شيئًا واحدًا ، وعلى انفراد مع القائم بإجراء المقابلة يجيبون بطريقة مختلفة تمامًا.
طريقة 5W
تم تطويره من قبل مارك شيرينجتون ، والطريقة هي النهج الأكثر شعبية في دراسة الجمهور المستهدف.
جوهرها هو الإجابة على خمسة أسئلة حول عملائك المحتملين:
- ماذا؟ - ما المنتج الذي سوف تقدمه للمستهلك؟ التعبئة والتغليف ونوع البضائع.
- من؟ - من سيشتري منتجك؟ النساء والرجال والطلاب وكبار السن والأطفال.
- لماذا؟ - لماذا سيكون من مصلحة المستهلك؟ مهتم بسعر مناسب أو حاجة يومية لهذا المنتج.
- متى؟ - متى سيتم شراؤها ، متى يصبح ذلك ضروريًا للمستهلك؟ على سبيل المثال ، في أيام العطلات وعطلات نهاية الأسبوع ، بعد العمل ، كهدية.
- إلى أين؟ - أين يحدث قرار الشراء وأين يتم ذلك؟ تنفيذ المبيعات في صالونات ثابتة ومراكز التسوق أو في المتاجر عبر الإنترنت.
ونتيجة لذلك ، من الممكن تحديد قطاعات السوق السائدة ، وسيصبح أعضاؤها من عملائك. يمكن إجراء تحليل للجمهور المستهدف بشكل مستقل. والميزة الرئيسية لهذه الطريقة هي بساطتها. ليس لديك لجذب المسوقين المحترفين. والآن سننظر في كيفية تحديد الجمهور المستهدف للمشروع خطوة بخطوة.
تحليل المنتج
للبدء ، حلل منتجك. هذه خطوة مهمة جدا. على سبيل المثال ، الشركة المصنعة لملابس الأطفال العصرية ، معتبرة أن منتجاتها مبتهجة ، قوس قزح ، مرح ، مقتنعة بأن مجموعتها هي الأطفال. ولكن في الواقع ، فإن الجمهور المستهدف هو أمهاتهم ، الذين يريدون أن تكون الأشياء غير علامة ، وعملية ، ومريحة ، وذات جودة عالية. الآن الفرق هو شعر. يجب أن تتذكر دائمًا المستخدم النهائي.
جمع المعلومات
جمع المعلومات حول المشترين المحتملين. يمكنك أيضًا القيام بذلك بنفسك ، دون الاتصال بالوكالات الاستشارية للحصول على المساعدة ، بالطرق التالية:
- عن طريق إجراء مقابلات مع أحبائهم وأصدقائهم حول كيفية تقديم مستهلك منتجك لهم.
- يمكنك إنشاء استبيانات على الشبكات الاجتماعية من أجل الحصول على إجابة مباشرة على سؤال من يهتم بمنتجك.
- استعرض مشاريع مماثلة على الإنترنت ، وتعرف على من يتتبعها
نحتاج إلى استخدام أكبر عدد ممكن من الموارد الإعلانية. لجعل وصف جمهورك المستهدف أكثر شمولاً وأهمية.
نصنع صورة لعميل مثالي
لقد سألت أصدقائك هذا في وقت سابق ، والآن حان الوقت للإجابة على السؤال بنفسك: "كيف أرى مستهلكًا لا تشوبه شائبة؟" في هذه الحالة ، يجدر التركيز على الخصائص التالية:
- الجنس ، عدد السنوات الكاملة ، التعليم ، الحالة الاجتماعية.
- مكان الإقامة والعمل.
- الثروة المادية.
- الشخصية ، والموقف ، والتحامل.
- الهوايات ، هواية مفضلة.
هذه ، بالطبع ، ليست كلها أسئلة أساسية. يمكنك استكمال القائمة بشكل مستقل. تحتاج إلى محاولة جعل الصورة الأكثر سخونة للمشتري المحتمل. لا تتطرق إلى وصف واحد ، لأن أتباع منتجك قد يكونون عدة جماهير مستهدفة في وقت واحد.
على سبيل المثال
أنت تبيع منتجات الأطفال. جمهورك (الرئيسي) المستهدف هو أمهات الأطفال ، عمر 0-5 سنوات. هذه امرأة تتراوح أعمارها بين 20 و 40 عامًا ، متزوجة. تنشط ، مليئة بالطاقة والطاقة ، وتخصص كل وقت فراغها للطفل ، والمشي معه في الحديقة ، في المدينة ، في مراكز التسوق. يحضرون معًا دورات وأقسام التطوير. أمي تقود سيارة ، وتحاول أن تبقي نفسها في حالة ممتازة. إنه مستخدم نشط للشبكات الاجتماعية من أجل مواكبة اتجاهات الموضة ومواكبة جميع الأخبار والاتجاهات. الدخل الرئيسي هو دخل الزوج ؛ الوضع المالي العام ليس سيئًا. إنها شغوفة بمنتجك ، الشيء الرئيسي الذي يثيرها هو الراحة والخصائص الإيجابية والاتجاهات الجديدة.
وما هي الجماهير المستهدفة لا تزال موجودة
الفئة الثانية هي الأقارب المقربين وأصدقاء الأمهات الشابات. يشاركون أيضًا بشكل مباشر في تربية الطفل ، ومنحه مفاجآت في عيد ميلاده ، تمامًا مثل هذا. إنهم مستخدمون نشطون للشبكات الاجتماعية ، ويقومون بعمليات الشراء من خلال المتاجر عبر الإنترنت. اختيار خدمات مقبولة ومناسبة.
الفئة المستهدفة الثالثة هي النساء اللائي يشغلن مناصب بالفعل على تصفح الصفحات الإلكترونية من الفهارس الافتراضية للمتاجر والمحلات العصرية على الإنترنت. لديهم الكثير من وقت الفراغ ، والذي يسمح لهم بمشاهدة الأخبار على الشبكات الاجتماعية ، والتعبير عن آرائهم الخاصة وترك تعليقات حول المنتج الذي يشاهدونه.
تعد الفئة أو المجموعة المستهدفة جزءًا من جمهورك المستهدف الذي سيتم توجيه الحملة الترويجية إليه.
بعد تحليل مفصل للجمهور المستهدف ، ستقوم بإنشاء صورة واضحة للمستهلك. والآن أصبح من الواضح من الذي ينبغي أن يركز أكثر على ما هي الطريقة الأكثر فاعلية لمقاربتهم. أو ربما قررت ترقية منتجك لتلبية المتطلبات الكبيرة للعملاء. مهما كان الأمر ، فإن جمهورك المستهدف سيفتح لك.
وبعض النصائح في النهاية
بعد تحديد جوهر الجمهور المستهدف ، لا تغفل عن الجمهور الثانوي ، والذي قد يكون أيضًا مستهلكًا لهذا المنتج. من الضروري تحليل إحصائيات زيارات موقعك أو صفحاتك على الشبكات الاجتماعية. قم بتحديث بيانات المعلومات ، ومواكبة العصر ، وكن على دراية بالابتكارات الناشئة ، وكن على قدم المساواة مع عملائك ، أمامهم ، خبرات تحذير ورغبات.
سنكرر ما يجب القيام به لتحديد عملائنا بدقة:
- أولاً ، نحدد المستهلك النهائي.
- بأي طرق متاحة ، نجمع جميع المعلومات اللازمة عن المشترين المحتملين.
- نخلق صورة مثالية للمستهلك في كل مجموعة مستهدفة.
- نحن ننظر ، والبحث واستكمال مشروعنا ، ونحن في ضوء الأحداث الجديدة.
الشيء الرئيسي هو المثابرة والرغبة. يجب عليك دائما المضي قدما وتحسين نفسك.