قدرة السوق: حساب ، الصيغة

تتضمن المبيعات الناجحة داخل البلد أو المنطقة تحليلًا للمخاطر. أحد أكثر المؤشرات ذات الصلة لتحديد الحجم المحتمل لمبيعات المنتجات في قطاع جديد للشركة هو قدرة السوق المختارة.

جوهر المصطلح

تتمثل إحدى المهام الرئيسية ، والتي يعد تنفيذها ضروريًا للتطوير الناجح للشركة ، في تحديد قدرة السوق. بدون هذا المؤشر ، من الصعب تحديد مدى واعدة أنشطة مؤسسة معينة.

تحديد قدرة السوق ينخفض ​​لتحديد الحجم المحتمل للبضائع المباعة خلال فترة زمنية محددة (في معظم الحالات ، يتم أخذ سنة بعين الاعتبار). في الوقت نفسه ، فإن تكوين مركز تكون بموجبه أي مبيعات ممكنة ، بغض النظر عن عدد المنافسين وتشبع السوق ، هو أمر متهور إلى حد ما.

تجدر الإشارة أيضًا إلى أنه من الضروري تحديد قدرة السوق ذات الصلة بالمؤسسة ، باستخدام المال أو الأطنان كوحدات تسوية. يمكن قياس مؤشر السعة في فئتين: حقيقي ومحتمل.

في الحالة الأولى ، يتم تحديد الكمية الفعلية للخدمات أو البضائع المحسوبة بالوحدات المادية والنقدية التي يستهلكها السوق خلال فترة زمنية معينة. أما بالنسبة للقدرة المحتملة ، فهو مؤشر افتراضي يعكس الحد الأقصى لمستوى حجم السلع والخدمات التي يمكن بيعها ، على سبيل المثال ، في غضون عام.

تعد مؤشرات الدوران المحتمل مهمة ، لأنها تتيح لك بالتحديد بشكل موضوعي احتمالات الاندماج في سوق معين أو قطاعه المحدد. يمكن حساب الإمكانات في اتجاه النشاط المشار إليه باستخدام الصيغة التالية: القدرة السوقية المحتملة + حقيقية = إمكانات السوق للمؤسسة.

كلما زادت الإمكانات المحددة ، كلما كان السوق أكثر جاذبية. بدوره ، عندما يكون الفرق بين القيمتين هو الحد الأدنى ، يشير هذا إلى استقرار السوق وغياب النمو. إذا أخذنا في الاعتبار تأثير الشركات المنافسة ، ثم مع وجود ضغط سعر على الهامش ، فإن التشغيل الناجح للمؤسسة في هذا القطاع من السوق يكون تحت تهديد واضح.

لماذا تقاس القدرة السوقية الحقيقية؟

هذا المؤشر مناسب لعدة أسباب:

1. عن طريق تحديد الحجم الحقيقي يتم تحديده من خلال حصة الشركة في قطاع السوق المطلوب. يتم استخدام نفس المخطط لرصد مواقف الشركة باستمرار. يجب الحصول على نفس البيانات بالنسبة للمنافسين الرئيسيين.

2. باستخدام تحليل الاتجاهات في تغيرات القدرات ، والتخطيط الدقيق للمبيعات ، ونتيجة لذلك ، أصبح تشكيل استراتيجية التسويق الحالية للشركة ممكنًا.

يتم تحديد القدرة السوقية بطرق مختلفة ، كل منها ينطوي على بحث بتكلفة مختلفة وكمية من الموارد المستخدمة. علاوة على ذلك ، كلما زادت تكلفة التقنية ، سيتم الحصول على النتيجة بشكل أكثر دقة في النهاية.

العوامل المؤثرة في القدرة

يمكن تعريف مؤشر مثل قدرة السوق على الخدمات والسلع كعنصر ثابت بما فيه الكفاية بالنسبة للغالبية العظمى من الصناعات في روسيا. على مدار العام ، يمكن أن تختلف بنسبة 10-15 ٪. يجدر بنا فهم العوامل التي يمكن أن تؤثر على مؤشر السعة. هذه هي العناصر التالية:

• تقلبات الأسعار
• التنقل و مرونة الطلب;
• درجة تطور السوق ؛
• الخصائص الرئيسية للمنتج ؛
• سياسة الإعلان
• مؤشرات الاقتصاد الكلي ؛
• وجود منتجات لها خصائص مماثلة في السوق ، إلخ.

كيف يتم تقدير مؤشر القدرة؟

من المستحيل تفرد أي طريقة تقييم باعتبارها عالمية. يتم تحديد اختيار أدوات التحليل المحددة من خلال تفاصيل المؤسسة.

إذا نظرنا في عملية مماثلة في مجال الأعمال الروسي ، تجدر الإشارة إلى أن الشركات لا تملك دائمًا ما يكفي من المال للبحث النوعي ، وإلى جانب ذلك ، غالبًا ما يتم اتخاذ القرارات بسرعة كبيرة. في هذه الحالة ، يتم تقييم قدرة السوق من خلال استخدام الدراسات الجاهزة ، والتي تعد معلومات ثانوية.

إذا كنت تفكر في أكثر المعايير شيوعًا التي تنطبق في عملية التقييم ، فمن الجدير تسليط الضوء على المؤشرات التالية:

• حجم الاستهلاك
• الخصائص الهيكلية.
• تقنيات غير مباشرة
• حجم المبيعات
• حجم الإنتاج.

في هذه الحالة ، عند تشكيل مخطط التحليل ، من الضروري مراعاة ميزات الترويج للسلع من المنتج إلى المستهلك. للحصول على نتيجة موضوعية للغاية ، من المنطقي الجمع بين عدة طرق.

المعلمات التي تؤخذ في الاعتبار في التقييم

عند حساب القدرة السوقية ، يتم أخذ المؤشرات التالية في الاعتبار:

1. الإقليم. من المهم تحديد الحدود التي سيتم إجراء الدراسة فيها. قد يكون هذا بلدًا أو إقليمًا أو مقاطعة أو مدينة ، بمعنى آخر ، المنطقة التي تخطط الشركة فيها لممارسة نشاط تجاري نشط. لتقييم مؤشر القدرات في قطاعات السوق الكبيرة مثل المنطقة أو البلد ، من المنطقي استخدام إحصاءات الحالة. أما بالنسبة للمناطق الصغيرة ، في هذه الحالة ، يمكنك القيام به البحوث الميدانية منذ إحصاءات السوق في معظم الحالات لا يتم الاحتفاظ بها.
2. الأسعار. يمكن قياس حجم السوق بالوحدات النقدية والمادية. لكن أولاً ، من الضروري تحديد الأسعار (الجملة أو التجزئة) التي ستستند إليها البحوث.
3. الوقت. المعلمة الزمنية الأكثر شيوعًا المستخدمة في حساب السعة هي السنة. يتم تفسير هذه الحقيقة من خلال القدرة على تحليل التغيرات الموسمية المختلفة في الطلب وتأثيرها على حجم السوق. على سبيل المثال ، يمكننا الاستشهاد بقطاع مثل مواد البناء ، التي يخضع بيعها في الغالبية العظمى من الحالات لدورة معينة. على سبيل المثال ، بلغت مبيعات المناور ومواد التسقيف ذروتها في الخريف. بناءً على ذلك ، سيكون من غير المعقول حساب قدرة سوق مواد البناء على أساس البيانات التي تم الحصول عليها في الربيع.
4. المنتجات. عند بدء عملية التقييم ، من الضروري تحديد المنتجات المحددة التي سيتم تحليل الطلب عليها.
5. شرائح. تجدر الإشارة إلى حقيقة أن السوق غالبًا ما يتكون من قطاعات غير متجانسة ، لذلك يجب تحديد حجمها بشكل منفصل. إذا استشهدنا بسوق المواد المانعة للتسرب كمثال ، فيمكننا تمييز التقسيم الملموس إلى حد ما إلى منتجات مهنية للأشخاص العاديين. والمهم هو حقيقة أن سلوك العملاء داخل هذه القطاعات مختلف ، وبشكل ملحوظ. حتى المنتجات الخاصة بالمحترفين يمكن تقسيمها إلى قطاعات فرعية: المنتجات التي تستهدف المصنعين الصناعيين ومنظمات البناء. يتم قياس قدرة سوق البضائع في هذه الحالة أولاً في كل قطاع وشريحة فرعية ، ثم يتم تلخيصها.

عند تقييم حجم أسواق معينة ، يكون النهج المنهجي مهمًا لأنها تتغير باستمرار.

مبدأ التسعير من أسفل إلى أعلى

تتضمن هذه التقنية إجراء حسابات من المستهلك أو الجمهور المستهدف. في هذه الحالة ، من أجل حساب قدرة السوق ، يتم استخدام الصيغة على النحو التالي:

EP = ChA * NP * Ass.

في نفس الوقت ، EP مؤشر على قدرة السوق ، NA يشير إلى حجم الجمهور ، NP يعرض معدلات استهلاك منتج معين ، و Tsed - تكلفة وحدة الإنتاج.

تستند الحسابات إلى الإحصائيات.

من أعلى إلى أسفل مبدأ

في هذه الحالة ، يتم استخدام المعلومات حول إنتاج البضائع أو البيانات الواردة من الشركة المصنعة نفسها كأساس للحسابات. من خلال هذا المخطط ، سيكون مؤشر القدرة السوقية مساوياً لمجموع جميع مبيعات التجزئة لتلك الشركات التي تعمل في مجال الإنتاج ضمن ملف التعريف نفسه. إذا لم تسمح وفرة اللاعبين في السوق بتحليلهم جميعًا ، يتم أخذ مؤشرات أكبر الشركات في الاعتبار ، حيث يصل إجمالي الحصة إلى 80-90٪.

بالنسبة لمصادر البيانات ، في هذه الحالة ، يتم استخدام المعلومات من التقارير المفتوحة أو المعلومات التي تم الحصول عليها من الاستطلاع.

التقييم من خلال تحليل المبيعات

باستخدام هذا المخطط ، يتم تقدير قدرة السوق من خلال تحليل أكبر سلاسل البيع بالتجزئة. كمصدر للمعلومات ، يتم استخدام البيانات المتعلقة بالشيكات المستهلك الحقيقي. بناءً على هذه المعلومات ، يتم إجراء عينة تمثيلية ، ويتم استقراء النتائج في البلد. في الوقت نفسه ، لن ينجح تحديد رد فعل ممثلي الجمهور المستهدف. ولكن بعد ذلك سيكون من الممكن تتبع المبيعات الفعلية في الديناميات.

حساب على أساس الخصائص الهيكلية

هذا المخطط مناسب في الحالة التي يكون فيها من الضروري تقييم القدرة السوقية على نطاق بلد أو منطقة معينة. يتم الحصول على معلومات للتحليل من الإحصاءات الإقليمية والدولة. ولحساب قدرة السوق ، يتم تطبيق المعادلة على النحو التالي:

V = P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk).

في هذه الحالة ، P هي حجم الإنتاج ، و - الاستيراد ، التصدير الإلكتروني ، فهذا يعني حجم الأرصدة في بداية الفترة ، يشير Ok إلى حجم الأرصدة في نهاية الفترة ، Zn - عدد الاحتياطيات في بداية الفترة ، Zk - الاحتياطيات في نهاية الفترة.

حساب الاستهلاك

أساس هذه التقنية هو تحليل نهج المستهلك. إنه يتعلق بتحديد عدد المشترين والتنبؤ بمستوى متوسط ​​الاستهلاك. يساعد هذا الحساب في الحصول على إجابة موضوعية عن السؤال حول عدد البضائع التي يمكن للسوق استيعابها خلال فترة زمنية محددة.

في هذه الحالة ، يكون حساب سعة السوق (V) كما يلي: V = K * N.

في هذه الصيغة ، تعني K الحجم المقدر لاستهلاك منتج معين من قبل مشترٍ واحد خلال فترة معينة ، وتشير N إلى الحد الأقصى لعدد المستهلكين الذين يرغبون في شراء منتج خلال نفس الفترة.

إذا أخذنا في الاعتبار المنتجات الاستهلاكية ، فمن المفيد تطبيق حساب معايير الاستهلاك الرشيد وتكلفة المعيشة والحد الأدنى لميزانيات المستهلكين لفئات مختلفة من السكان.

النتائج

بناءً على المعلومات الواردة أعلاه ، يمكن أن نستنتج أن أي شركة تعمل داخل رابطة الدول المستقلة تحتاج إلى تحديد قدرة الأسواق الروسية ، والتي تعتبر بمثابة احتمال حقيقي لنشاط جديد. بدون هذه الحسابات ، فإن الشركة ليس لديها ما يضمن أن المنتج الذي تم إطلاقه سيكون في الطلب المتوقع.