ما هي إدارة الرصاص؟ هذا مفهوم شائع إلى حد ما في مجال الأعمال مؤخرًا ، مما يعني مجموعة من التقنيات والممارسات لجذب العملاء المحتملين ، والعمل اللاحق معهم والتحليلات. كيف تبدو هذه العمليات وكيفية تطبيقها على استراتيجية تسويقية محددة ، اقرأ المزيد في المقال.
ما هو الرصاص؟
قبل أن تفهم تقنيات الإدارة المذكورة ، يجب أن تفهم بشكل عام ما هي القيادة. العميل هو العميل الذي استجاب لرسالة تسويقية. بمعنى آخر ، هذا هو المشتري المحتمل الذي جاء إلى المكتب ، أو أجاب على بريد إلكتروني أو هاتفياً. الأهم من ذلك ، أصبح مهتمًا بعرضك. بناءً على هذا التعريف ، نقدم مفهوم الإدارة والرصاص.
ما هي إدارة الرصاص؟
الإدارة القيادية هي وسيلة لإدارة العملاء من جذبهم إلى إبرام الصفقات ومزيد من التعاون كعميل منتظم. كيف الحال؟
المرحلة الأولى هي جيل الرصاص
يؤدي جيل - جذب عملاء جدد ، وتشكيل اهتمامهم في المنتج الخاص بك.
يتم وضع قائمة بالمعايير التي سيتم بها الاختيار. يمكن أن يكون الجغرافية والجنس والعمر والاقتصادية (مع الأخذ في الاعتبار الدخل والقوة الشرائية) وغيرها من المعايير. عندما يتم تجميع صورة لعميل المستقبل ، تبدأ جاذبيته ، وغالبًا بمساعدة قادة التسويق عبر الإنترنت:
- النشرات الإخبارية عبر الإنترنت ؛
- الإعلان عبر الإنترنت (تحسين موقع الويب للبحث أو الترويج لكبار المسئولين الاقتصاديين ، على سبيل المثال ، استخدام إعلان البانر) ؛
- المؤتمرات والندوات
- وكذلك من خلال المعارض والإعلانات التلفزيونية.
من خلال هذه الخطوات ، ستصبح معروفًا في السوق ، وعندما تبدأ مكالمات العملاء المهتمين بالوصول ، تبدأ الخطوة الثانية - تطوير العميل نحو الشراء (Lead Leading).
المرحلة الثانية - الرصاص التنمية
قبل المعاملة ، عندما يقود المدراء المتمرسون العميل إلى إجراء عملية شراء ، من الضروري تسهيل عملية المبيعات. لهذا الغرض ، يجب أن يكون لدى الشركة المالكة:
- العمليات التجارية التي تم تصحيحها والتي تكون مفهومة للعميل - من المسؤول عن ماذا ، وما هي شروط الإنتاج ، وما يضمن في حالة القوة القاهرة. كل شيء يجب أن يكون في راحة يدك ، ثم ثقة العميل فيك ستكون أعلى ؛
- صفحة ترويجية جيدة البيع ، هي وجه الشركة ، وهو أمر يتعرف عليه العميل أولاً ؛
- قاعدة عملاء تم اختيارها بشكل صحيح وفقًا للمعايير التي تتوافق مع ما أنت مستعد لتقديمه ؛
- يجب أن يكون المنتج بسيطًا ومفهومًا للمستهلك المستقبلي ، وبشكل أكثر دقة ، يجب أن تكون فائدته واضحة.
المرحلة الثالثة - أول عملية بيع
لن يكون تحويل العميل المتوقع أو عملية البيع الأولى ناجحًا إلا إذا كان لديك:
- جيل الرصاص عالية الجودة.
- المتخصصين لديهم مهارات مبيعات عالية ؛
- لديهم دوافع كافية لإكمال المعاملات الناجحة ؛
- يتم التحكم في جودة الخدمة.
لا تنس العروض الخاصة ، والتي بفضل البيع الأول ستصبح منتظمة.
المرحلة الرابعة - دعم ومزيد من التعاون
درسنا ما هي القيادة وكيفية العمل معها في المراحل الأولى من التعاون. هذه نقطة مهمة ، ولكنها أكثر أهمية - الحفاظ على العميل ، مما يجعله ثابتًا.
الأدوات التالية يمكن أن تساعد في هذا (التسويق الرصاص):
- تعاون شراكة
- كوبونات ، مكافآت ، خصومات تراكمية ؛
- المبيعات وعطلة الترقيات.
- إجراء دورات تدريبية وندوات الأعمال.
نصائح لتعزيز الاستراتيجية في جميع مراحل إدارة الرصاص
بالإضافة إلى فهم ما يؤدي ، يجب على المدير معرفة وتطبيق بعض الحيل.
- في مرحلة اجتذاب عميل باستخدام أداة التسويق عبر الإنترنت ، من الممكن الاهتمام بالمشتري فقط بمساعدة محتوى مثير للاهتمام. أثبتت المكالمات "الباردة" ورسائل البريد الإلكتروني "الباردة" منذ فترة طويلة عدم جدواها.
- جميع المراحل الأربع يجب أن تعمل. بمجرد استبعاد أحدهما من السلسلة ، تصبح الإدارة غير فعالة.
- يجب أن يكون نظام إدارة العملاء المتوقعين متكيفًا ومتكيفًا مع أي من عملائك.
- تحليل لنوعية وكمية الخيوط إلزامي! الجودة مهمة بشكل خاص. إذا لاحظت أن بعض قنوات توليد الرصاص غير فعالة ، فيجب استبدالها بقناة أكثر إنتاجية. ربما سيظهر التحليل أن المنتج ليس مطلوبًا ، ثم يجب الانتهاء منه أو إطلاق منتج جديد.
اليوم ، الإدارة الرائدة ليست فقط الإجراء الموصى به لتحسين الأعمال - لقد أصبحت خطوة لا غنى عنها نحو تطوير الشركة.