كيف تبحث عن عملاء جدد لمدير مبيعات؟ يطرح هذا السؤال غالبًا للمبتدئين والمديرين ذوي الخبرة الذين يقومون بتطوير منطقة أو إقليم جديد.
صورة العملاء المحتملة
قبل الشروع في البحث عن العملاء ، من الضروري تكوين صورة لشركاء مهمين للعمل. تقييم القطاعات الواعدة ، وتحديد رواد السوق حسب المنطقة والبلد ، ودراسة وضع السوق ، وتحديد نقاط الضعف. يساعد هذا العمل التحضيري في الإجابة على الأسئلة التالية:
- من هم العملاء؟
- أين يمكن العثور على عملاء لمدير مبيعات جغرافيا؟
- ما هو الوضع في الصناعة ككل؟
- ما يهم العميل؟
- كيف يحل اليوم تلك المشكلات التي تقترح حلولها؟
- الشركات التي تتنافس الموردين؟
بعد جمع كل المعلومات اللازمة ، يمكنك عمل صورة لعميل محتمل يحتاج أو قد يكون مهتمًا بمنتج / خدمة يمثلها مدير المبيعات في السوق.
بعد تحديد صورة العميل ، يمكنك المتابعة مباشرةً إلى البحث عن إجابة لسؤال كيفية البحث عن العملاء إلى مدير المبيعات.
عملاء على غرار الموجودة
إن أبسط طريقة لفهم كيفية البحث عن العملاء المحتملين لمدير المبيعات هي مراجعة قاعدة العملاء الحالية ، ودراسة تاريخ التفاعل والمبيعات الناجحة ، وحجم وخصائص العرض. استنادًا إلى هذه البيانات ، يمكنك العثور على شركات متشابهة في مجال الصناعة والحجم والمشتريات المحتملة ، والتواصل مع الاقتراح استنادًا إلى التجربة الناجحة للمشاريع. وهذا يجعل من الممكن إبرام معاملات سريعة وزيادة قاعدة العملاء.
توصيات
الطريقة الثانية الناجحة والفعالة للبحث عن عملاء جدد هي تلقي توصيات من العملاء الحاليين الذين أقيمت علاقات معهم وتم بناء التواصل معهم.
هناك عدة طرق للعثور على مدير مبيعات باستخدام توصيات العملاء:
خطاب. خطاب إلى العميل يطلب منهم أن يوصي أولئك الذين قد يكونوا مهتمين بمنتج الشركة ، مع الإشارة إلى أن هذا مهم لتوسيع الأعمال. هذه فرصة لتعزيز العلاقات مع العملاء الحاليين وإيجاد قنوات مبيعات جديدة.
اجتماع شخصي. يمكنك طلب توصيات وجهات اتصال من العملاء المحتملين الذين يحتاجون أو ربما يكون الحل المقترح مفيدًا في اجتماع شخصي مع العملاء الدائمين. حب الناس لتقديم المشورة والمساعدة في حين يشعرون وكأنهم خبراء. مع النهج الصحيح ، يمكن أن تكون هذه الطريقة فعالة للغاية.
مكالمة هاتفية. بعد أن سألت عميلًا حاليًا عن مكالمة أولية إلى شريك محتمل ذي اهتمام ، مع درجة عالية من الاحتمالات ، يمكنك الاعتماد على اجتماع وما تلاه من بيع. تزيد دعوة الموصى به من رصيد الثقة وتصبح نقطة انطلاق جيدة للتواصل الناجح.
زيارة المعارض والفعاليات المواضيعية
طريقة فعالة للعثور على العملاء هي زيارة المعارض الصناعية والأحداث المواضيعية. كيف تبحث عن العملاء مدير المبيعات في المعارض والفعاليات العامة؟ قد يكون الهدف هو التعرف على الشركة ، وإقامة اتصال شخصي مع موظفي المنظمة التي تهمك ، وترتيب اجتماع شخصي. من المهم للغاية تحليل المعلومات الواردة والعمل على إجراء اتصالات "دافئة" ممكنة في أقرب وقت ممكن ، في المطاردة الساخنة. يجب كتابة خطاب لتعزيز التعارف.في الرسالة ، يجدر التذكير بمكان الاتصال ، وربما ذكر كلام المحاور ، مع توضيح النوايا لمواصلة المواعدة والتأكيد على إمكانية التعاون متبادل المنفعة.
زيارة الأحداث تحت عنوان هي فرصة جيدة للتواصل. التعرف على الأشخاص المناسبين وبناء التواصل وتبادل الآراء هو الطريق إلى البيع. هنا ، القدرة على جعل الانطباع الصحيح ، وتكون مفتوحة للحوار وإظهار موقف خبير في الموضوعات التي يمثلها مدير المبيعات مفيدة. تجنب المبيعات "في الجبهة" ، هاجس ومظاهر الحاجة. إن احترام الذات ، إلى جانب القدرة على التواصل ومعرفة المنتج الجيدة ، هو مفتاح التواصل التجاري الناجح. من المهم أن تكون مهتمًا بإخلاص بحالة معارف جديدة ، لتحديد الاحتياجات أو تشكيلها ، لطرح الأسئلة الصحيحة.
المكالمات الباردة
هناك طريقة مجربة للعثور على عملاء جدد وهي إجراء مكالمات باردة للشركات ذات الاهتمام التي تتناسب مع وصف صورة العميل.
كيف تبحث عن العملاء مدير مبيعات باستخدام المكالمات الباردة؟ قد تبدو خوارزمية الاتصال البارد كما يلي:
- للعثور على شخص يتخذ قرارًا بشأن القضية الضرورية ؛
- تخطى
- توضيح المعلومات وطرح الأسئلة والحصول على البيانات اللازمة ؛
- لبيع الفرصة وفكرة التعاون ؛
- تحديد موعد
- إعداد اقتراح تجاري أولي بناءً على البيانات التي تم الحصول عليها أثناء محادثة هاتفية.
نفذت العديد من الشركات نصوص مبيعات هاتف متسقة. إذا سمحت قواعد الشركة ، فمن الضروري إعطاء المكالمات النغمة العاطفية الصحيحة ، ووضع المحاورين للتواصل والشراكة.
في العمل على المكالمات الباردة ، مثل صفات الالتزام بالمواعيد ، والقدرة على سماع المحاور ، وطرح الأسئلة مهمة. من الضروري فهم الغرض من المكالمة بوضوح: التعرف على ، تحديد موعد ، إرسال معلومات أولية عن طريق الفاكس أو البريد الإلكتروني.
يعتمد تحويل المكالمات الباردة على القدرة على التغلب على الحواجز ، والعمل مع اعتراضات العملاء والتحدث بلغة المنفعة. الكلام الكفء ، الصوت اللطيف ، وسرعة التواصل المناسبة للمحاور ستساعد في بناء حوار وإيجاد عميل جديد.
البحث عن العملاء على الإنترنت
كيف تبحث عن مدير مبيعات عملاء عبر الإنترنت ، ما مدى فعالية ذلك؟
يمكنك البحث عن العملاء المحتملين على الإنترنت بعدة طرق:
- المشاركة الفعالة في المنتديات المتخصصة مع نشر معلومات حول منتج / خدمة وإظهار منصب خبير.
- نشر معلومات الشركة على الشبكات الاجتماعية.
- استخدام لوحات الإعلانات والمجمعات المواضيعية.
الشبكات الاجتماعية
يعد استخدام الشبكات الاجتماعية للبحث عن العملاء من أكثر الطرق فعالية وموثوقية للعثور على العملاء على الإنترنت. اعتمادًا على تفاصيل العمل والجمهور المستهدف ، يتم اختيار شبكة اجتماعية. النظر في الجمهور المستهدف على سبيل المثال من شبكة الفيسبوك. الجمهور هم من الشباب (18-24 عامًا) والفئة العمرية المتوسطة (24-45 عامًا) ، بهدف إقامة علاقات تجارية والبحث عن المعلومات من أجل التنمية الذاتية.
هنا ، في معظم الأحيان يكون من الممكن التعرف على عملاء جدد. للعثور على أشخاص مهتمين يجعل من الممكن البحث المتقدم. يسهل مهمة حقيقة أن الناس تشير إلى مكان العمل.
تقوم العديد من الشركات الكبيرة بإنشاء صفحات رسمية حيث يمكنك التعرف على تفاصيل الشركة والموظفين والمشاكل والأخبار. الشبكات الاجتماعية - مصدر معلومات للتحليل ، والعثور على الأشخاص المناسبين وإنشاء اتصالات لمزيد من المبيعات في قطاع مثير للاهتمام للأعمال.
المنتديات ولوحات الإعلانات
تساعد الدراسة والمشاركة الفعالة في المنتديات المتخصصة على الإنترنت في تحليل عمل المنافسين وتقديم مزايا مهمة حقًا للعملاء في عرضهم التجاري الفريد.وكقاعدة عامة ، على مثل هذه الموارد ، يشارك العملاء والموردون أخبار الصناعة والآراء حول المنتجات والخدمات ، ومناقشة القضايا الملحة. بالإضافة إلى معارف جديدة وجهات اتصال ضرورية ، يمكنك هنا الترويج لشركتك بفعالية ، مع الأخذ في الاعتبار مراجعات الموردين الآخرين ، مع التأكيد على ربحية العرض والمنتج / الخدمة.
يتم دفع لوحات الإعلانات في مساحة الإنترنت مجانًا. وهي تختلف في التغطية الإقليمية واتجاه الصناعة. عن طريق إنشاء عرض مبيعات صغير مع تفاصيل الاتصال ، يمكنك توفير جيل يؤدي السلبي دون جذب أموال إضافية. يمكن لمدير المبيعات الإشارة إلى رقم هاتف الاتصال الخاص بك وتلقي الطلبات مباشرة ، مما يضمن تنفيذ الخطة.
