La negociación es una habilidad que a menudo se asocia con ejecutivos que realizan grandes transacciones comerciales a puerta cerrada. Pero en realidad, esto es lo que todos hacemos todos los días. A partir de la discusión sobre quién lavará los platos, hasta quién realizará la transacción más exitosa este año. Negociamos de manera regular, absolutamente en todas partes, con la excepción (irónicamente) de un lugar que, al parecer, es de suma importancia: dentro de la oficina.
Por lo tanto, si no sabe hablar, está agotado y siempre falla al realizar transacciones, aquí hay algunas formas simples de mejorar sus habilidades de negociación y entrar en el equipo ganador.
1. Escribir no
Las personas están naturalmente programadas de tal manera que no sean confrontativas. Desde una edad muy temprana, a una persona se le enseña a seguir órdenes o ser castigada por ciertas acciones. Primero, una persona es enseñada por sus padres mientras está en la infancia. Luego, cuando se convierte en adulto, el mundo que lo rodea le enseña esto. Una y otra vez le dicen "déjalo ir" o "simplemente sigue la corriente" para que no moleste al cliente, al jefe o a las personas cercanas a él.
Este hábito de toda la vida de evitar la confrontación y decir que sí debilita sus habilidades de negociación. Pero no se preocupe, aún puede reprogramar su mente y aprender a decir que no.
Puede comenzar con algo pequeño, como ir a casa a tiempo o negarse a trabajar horas adicionales, especialmente si ya acumula demasiado tiempo extra. Si esto te parece un gran paso, puedes comenzar diciendo que no a un colega que te molesta y ama sabotear tus hábitos alimenticios saludables, seduciéndote con un pedazo de pastel de chocolate.
Esto puede parecer pasos insignificantes, pero usar la oportunidad de decir no en situaciones tan simples ayudará a decir no en circunstancias más serias, ya sea estar en desacuerdo con su jefe en una revisión de su desempeño o presentar una contraoferta al cliente que recurrió a usted .
2. Conoce tu valor
Una de las razones por las que es difícil para la mayoría de las personas decir que no es porque no se dan cuenta de su valor real para la empresa. Si alguna vez quisiste refutar una discusión, o no estar de acuerdo con un colega, pero pensaste: "¡No puedo decir eso! Solo soy un empleado común ", entonces probablemente subestimes tu valor.
Uno de los elementos clave en las negociaciones es el conocimiento y la comprensión de que usted es un experto en su campo. Cuanto más confía en sus habilidades y experiencia, más éxito puede lograr en las negociaciones. La capacidad de defender su punto de vista y defenderlo siempre inclinará la balanza de su lado en cualquier, incluso en las negociaciones más difíciles.
Por ejemplo, si está negociando un salario más alto, muestre cómo contribuyó al crecimiento de la compañía al enumerar los proyectos que dirigió o ayudó a liderar. Además, asegúrese de incluir casos en los que haya intensificado y tomado la iniciativa para que sus empleadores también vean su potencial de liderazgo.
3. Gesto correctamente
No hay duda de que el lenguaje corporal es importante. Hace que sus presentaciones sean más memorables, lo ayuda a destacar durante la entrevista y también le da una ventaja en las negociaciones.
De hecho, a veces la forma en que actúas tiene un impacto mucho mayor que lo que dices. De hecho, el 55% de la comunicación efectiva proviene principalmente del lenguaje corporal, y la mayoría de las personas almacena información a través de la comunicación visual en lugar de la verbal.
Cuando se trata de negociaciones, tener el lenguaje corporal adecuado no solo te hará sentir más seguro, sino que también te hará más autoritario y memorable. Por lo tanto, vístete siempre de acuerdo y recuerda: los hombros caídos y los ojos caídos son el primer paso para el fracaso en las negociaciones. Mire a los ojos de la persona con la que está dialogando, enderece los hombros y muestre confianza en sí mismo.
4. Aprende a leer el lenguaje corporal de otras personas
De la misma manera, uno debe entender cómo leer el lenguaje corporal de otras personas. Esto lo ayudará a decidir si desea promover la agenda hoy o esperar un mejor momento. Por ejemplo, si las cejas de un cliente están fruncidas y él se ha cruzado de brazos, entonces este puede no ser el mejor momento para proponer un presupuesto mayor.
5. Esté siempre preparado
Este consejo corto pero efectivo ha sido el lema de los exploradores durante más de 100 años. Pero estar preparado es igualmente importante en el mundo de los negocios, especialmente cuando se domina el arte de cerrar un trato.
La preparación comienza con el hecho de que sabe exactamente lo que quiere obtener al final de la discusión y espera que la otra parte responda a su propuesta. Por ejemplo, si espera aumentar el presupuesto de marketing de su cliente, debe estar preparado para proporcionar un plan detallado sobre cómo puede garantizar un retorno de la inversión.
Estar preparado también significa tener tus propias prioridades para que sepas por cuál objetivo tienes que luchar más. Por ejemplo, supongamos que tiene dos objetivos: aumentar las ganancias agregando más clientes y expandir su equipo para equilibrar la carga de trabajo. Si su primera prioridad es generar ingresos, entonces quizás pueda ayudar a su equipo acordando un tiempo más razonable.
Al iniciar negociaciones, tener un objetivo final claro y estar preparado para cualquier resultado posible, estos factores aumentarán significativamente sus posibilidades de éxito.
6. Entrenar, entrenar, entrenar
Al igual que con cualquier desarrollo de habilidades profesionales, la única forma de negociar bien es practicar. Pídale a un amigo o colega de confianza que desempeñe el papel de defensor del diablo, pretendiendo ser su jefe o cliente. Tener un segundo par de oídos y ojos lo ayudará a prepararse mejor y a ver otros argumentos que puede haber pasado por alto.
Después de haber enumerado todos los puntos de la reunión planificada, debe practicar en voz alta. Necesitas saber cómo suenas. Cuando hablas de algo importante, siempre debes hablar despacio.
Ensaye frente al espejo para saber cómo se ve y para estar más atento a sus gestos. Cuanto más te sientas cómodo con lo que tienes que decir, más fácil será para ti decirlo cuando llegue el momento.
7. Escucha primero, luego reacciona
Otra gran técnica de negociación que la mayoría de la gente olvida es escuchar primero y luego reaccionar.
A menudo, cuando nos enfocamos demasiado en un tema en particular, podemos olvidar escuchar a la otra persona. Pero incluso si cree firmemente que merece ser promovido o que su idea es mejor que la del cliente, siempre debe dejar que la otra parte exprese su opinión.
Permitir que las personas hablen no solo hace que las negociaciones sean menos incómodas, sino que también te ayuda a decidir qué caminos seguir. Por ejemplo, si planea solicitar un aumento de sueldo, pero su jefe comienza a hablar sobre la reducción de la compañía, entonces quizás pueda discutir otras alternativas, como vacaciones más largas o una reducción de la semana laboral a cuatro días.
Recuerde: el indicador clave de negociaciones exitosas es cuando no uno, pero ambas partes se van felices.
Sigue el plan
Una de las cosas más importantes que se deben hacer después de las negociaciones es repetir lo que se discutió y aclarar los puntos que aún le parecen vagos. Una vez que se hayan aclarado todos los puntos, no olvide seguir el correo electrónico, que enumera todos los acuerdos concluidos entre ambas partes.
Al principio, las negociaciones pueden ser intimidantes, pero siguiendo estos pasos y con suficiente práctica, seguramente dominará el arte de cerrar un trato lo antes posible.