تختلف أنشطة المؤسسات التجارية بشكل كبير عن تلك التي تنتج السلع أو تقدم الخدمات. واحدة من الميزات يمكن أن يسمى حقيقة أن التسويق في التجارة هو في غاية الأهمية. في الواقع ، للحصول على دخل جيد ، لا يكفي فقط تقديم منتج عالي الجودة للعملاء. في ظل ظروف المنافسة الشديدة بين البائعين وزيادة طلبات المستهلكين ، يعتمد نجاح وحتى بقاء العديد من المؤسسات التجارية بشكل مباشر على الإمداد الصحيح بالسلع ، وتنظيم خدمة عالية الجودة للعملاء والإعلانات الواسعة.
جوهر العملية التجارية
بعد أن تم ابتكار المنتج بواسطة المخترع ، الذي رسمه المصمم ، وقام بتطويره الفني وأصدره المصنع أو المؤسسة ، لا يفصله إلا البائع (عادةً ما يكون عدة بائعين وسيطين) عن المستهلك النهائي.
إن مجموعة الإجراءات التي يقوم بها رجل أعمال من أجل نقل منتج إلى متجر ، ووضعه على نافذة عرض ، وتعبئته ، وبيعه إلى المشتري ، هي العملية التجارية والتكنولوجية. في الواقع ، هذه هي المرحلة الأخيرة من توزيع المنتج ، ومنذ ذلك الحين يتم استخدام البضائع للغرض المقصود منها ، وليس إعادة بيعها.
طرق لتنظيم عملية البيع
النظر في الشركات التجارية التي تبيع البنود غير الغذائية هناك ثلاثة مخططات يتم استخدامها في أغلب الأحيان:
- المخطط الأول: العملية التجارية والتكنولوجية في المتجر تتم دون مرحلة تخزين. بعد استلام البضائع ، يتم نقلها على الفور إلى موظفي قاعة التداول. يمكن تنفيذ هذا المخطط إذا كان المنتج يحتوي على معدات تعبئة (صناديق ، تغليف ، أكياس ، صواني). من الممكن استخدام هذه الطريقة لتنظيم العملية التجارية إذا كان هناك غرفتان وظيفيتان في المتجر: في إحدى هذه الغرف يوجد قبول ، في الآخر - البيع. صحيح أن العديد من المتاجر الخاصة الصغيرة لا تكلف سوى أرضية التداول فقط ، حيث تقبل البضائع وعرضها على الفور في نوافذ المتاجر والعدادات.
- يتضمن المخطط الثاني بالفعل ثلاث مراحل من العملية: القبول والتخزين والبيع. تقوم المتاجر الكبيرة وسلاسل المؤسسات التجارية بتجهيز منشآتها بالمستودعات التي يعتمد حجمها ومعداتها على حجم الأنشطة التجارية وخصائص البضائع. قد تلجأ الشركات الصغيرة إلى تخزين البضائع في الغرفة الرئيسية (في صناديق أو عبوات أو غير ذلك).
- يعد تنظيم العملية التجارية والتكنولوجية وفقًا للمخطط الثالث هو الأكثر استغراقًا للوقت ومكلفًا ، نظرًا لوجود مرحلة أخرى: إعداد ما قبل البيع. غالبًا ما يكون ذلك في تفريغ البضائع أو تنظيفها أو تبخيرها أو كيها.
لمثل هذه التلاعب ، كقاعدة عامة ، يتم تخصيص غرفة منفصلة أيضًا. العديد من المتاجر غير الغذائية تستخدم جميع المخططات المذكورة أعلاه.
لوجستيات المستودعات: ميزات تخزين المنتجات غير الغذائية
وكقاعدة عامة ، فإن السلع مثل الأحذية والملابس والمواد الكيميائية المنزلية والأجهزة الكهربائية وغيرها من المنتجات غير الغذائية لا تدوم طويلاً في المستودعات ، أي يتم تحديث هذه المخزونات بسرعة كبيرة.
لوجستيات المستودعات هي جزء من العلوم الاقتصادية التي تتناول دراسة وتحسين عملية توريد السلع وتخزينها وشحنها. وفقًا للقواعد اللوجستية ، يجب وضع المنتجات غير الغذائية في مناطق التخزين بحيث تكون الخسائر المحتملة ضئيلة للغاية.
قد يصاحب العملية التجارية والتكنولوجية أنواع الخسائر التالية:
- الفعلية (المعركة ، الخردة ، تلف المنتجات).
- الانخفاض الطبيعي في البضائع.
قد تغير بعض فئات المنتجات وزنها أو صفات المستهلك بطريقة طبيعية ، أي نتيجة للتسرب أو الجفاف. يأخذ لوجستي في الاعتبار المعايير المسموح بها وضعت لكل منتج على حدة.
يُطلق على النوع الثاني من الخسارة "فعل" ، لأن حقيقة المعركة أو الخردة أو التلف تؤدي بالضرورة إلى عمل مماثل. سبب هذه المواقف غير السارة هو سوء إدارة تكنولوجيا التخزين والتعامل مع البضائع بلا مبالاة.
العملية التجارية والتكنولوجية: أهمية وضع البضائع المختصة في قاعة التداول
عند الحديث عن الموقع الصحيح للمنتجات التي يتم بيعها على المعدات التجارية للمحل ، فإن ذلك لا يعني فقط الدقة والجمال ، ولكن أيضًا الامتثال لبعض المتطلبات المحددة:
- يجب أن تكون قاعة التداول ممتلئة تمامًا بالسلع ، أي يجب ألا تسمح بوجود أرفف فارغة وأغطية عرض.
- يجب وضع منتجات المجموعات والفئات ذات الصلة في مكان قريب (على سبيل المثال ، الفرش والأربطة ومنتجات العناية بالأحذية).
- يقع مكان المنتجات ذات الصلة بجوار المنتجات الرئيسية مباشرةً.
- يتم وضع المنتجات الضخمة على مقربة من المخرج
- يجب أن يتم عرض البضائع التي يرغب البائع في جذب انتباه المشترين (عناصر جديدة) في الأماكن الأكثر بروزًا.
- لتحفيز بيع البضائع ذات الطلب المنخفض ، يتم وضعها بالقرب من المنتجات الأكثر شعبية.
بيع البضائع للعملاء
تنتهي العملية التجارية والتكنولوجية في المتجر بأهم مرحلة - بيع البضائع. جميع الإجراءات السابقة لموظفي الشركة التجارية لا معنى لها إذا لم يصل المنتج إلى المشتري النهائي ، لأنه خلال عملية البيع يتلقى المتجر موارد مالية.
بناءً على ذلك ، فليس من المستغرب أن يولى الكثير من الاهتمام للتسويق (فن المبيعات الفعالة). كل شيء مهم هنا: تصميم وتخطيط البضائع والغلاف الجوي في قاعة التداول ومستوى الخدمة ونظام المكافآت والخصومات ، بالإضافة إلى العديد من العوامل الأخرى.
تعتمد عملية المبيعات على العناصر المكونة الرئيسية والمساعدة. الأولى (الرئيسية) هي في عرض البضائع ، وتقديم المشورة للعملاء ، وإجراء عمليات على الافراج عن المنتج والتسوية والعمليات النقدية. تعتبر عملية قبول البضائع ووضعها وتصميمها عناصر مساعدة. يجب أن تشمل الفئة الثانية أيضًا النقل الداخلي للبضائع وإعدادها للبيع والتنظيف والأعمال التحضيرية في قاعة التداول.
عوامل النجاح
يمكن أن تؤثر العمليات التجارية والتكنولوجية جيدة التنظيم في شركة تجارية بشكل كبير على حجم المبيعات وجودتها. لتحسين هذه العمليات ، يلجأ مديرو المتاجر إلى التدابير التالية:
- دراسة الطلب على السلع الاستهلاكية.
- وضع طلبات للحصول على اللوازم وتشكيل النطاق اللازم.
- اختيار أو تدريب الموظفين.
- تنظيم العروض الترويجية والأحداث.
لعبت دورا هاما في عملية المبيعات الناجحة من خلال التخزين الصحيح والمريح للمنتجات. يصبح هذا الأمر بالغ الأهمية عندما يعتمد بائع التجزئة على الخدمة الذاتية.
يجب على زوار هذه المتاجر الوصول إلى جميع المنتجات التي يهتمون بها. سلال وعربات مريحة للمنتجات القابلة للطي ، وغرف مريحة مريحة ، ونظام تخطيط مفهومة وبسيطة (في الحجم واللون والاسم) ، فضلا عن العديد من الفروق الدقيقة الأخرى تساعد على زيادة ولاء الشركة والحفاظ عليها.
في بعض الحالات ، يكون من المنطقي توفير خدمات إضافية تميز المتجر عن المنافسين وتزيد من الكفاءة: قبول الطلبات المسبقة أو مجموعات كاملة من العناصر ذات الصلة أو الهدايا ،قطع الأقمشة بطريقة مريحة للعملاء.
عناصر مرحلة البيع
يصبح تنفيذ المبيعات (تبادل السلع مقابل المال) تتويجا لكامل عملية التداول. لفهم الإجراءات التي تزيد من كمية ونوعية المبيعات ، وعلى العكس من ذلك ، تخيف العملاء ، يجب عليك دراسة جميع العمليات المتعلقة مباشرة بخدمة العملاء:
- اجتماع المشترين.
- طريقة عرض المنتج.
- عملية اختيار المنتج من قبل المشتري.
- تحويل الأموال للشراء.
- بعد البيع مساعدة العملاء.
ميزات البيع بالتجزئة
وجه البائع هو أول ما يراه الزوار. من كلمات الترحيب التي قالها وكيف يفهم الموظف بشكل صحيح احتياجات المشتري ، فإن احتمال إجراء عملية بيع يعتمد إلى حد كبير. إن عرض المنتجات التي قد تكون ذات أهمية للعميل وعملية اختيار المنتج المناسب تخضع لسيطرة البائع.
بناءً على توضيح الأسئلة ، يقوم بتكوين صورة لاحتياجات المشتري ويضيق نطاق البحث. في عملية اختيار البضائع ، تقع على عاتق البائع مسؤولية توفير معلومات كاملة عن الخصائص التجارية والجمالية للمنتجات ، فضلاً عن جودة المنتجات وتركيبها ومبدأ تشغيلها.
يُعتبر الإتمام الناجح للمعاملة هو الأرجح على الأرجح عندما يقوم البائع بتزويد العميل باختيار عدة منتجات (لا تزيد عن خمسة) تلبي طلبات العميل. بعد تحديد الخيار ، تتم مرافقة المشتري إلى عقدة التسوية ، حيث يتم التحقق من جودة الشراء وأدائه وتعبئته.
ضمان الامتثال
يتم إصدار وثائق الضمان ، وهي إلزامية عند الإفراج عن البضائع المعقدة تقنيًا ، عند الدفع.
التاجر وموظفيه مسؤولون عن اتباع هذا الإجراء. ويشمل الإجراءات التالية:
- وضع علامة في جواز سفر المصنع (التاريخ ، توقيع البائع ، ختم المتجر).
- تحقق من تعليمات التشغيل.
- تسجيل إيصال المبيعات ، والتي يتم تسليمها إلى العميل.
هيكلة المنتجات ، وإبلاغ العملاء
تصبح العملية التجارية والتكنولوجية أكثر فعالية عند استخدام التصميم الإعلاني للمحلات. تعمل الأنواع المختلفة من العلامات والإشارات داخل قاعة التداول على تبسيط خدمة العملاء وتسريعها وتسهيلها. قد تشير المعلومات المنشورة عليها إلى الاسم العام لمجموعة البضائع ، فضلاً عن تفاصيل أكثر تفصيلاً: الحجم والسعر والشركة المصنعة والخصومات والعروض الترويجية.
يتمثل أحد مظاهر الاهتمام باحتياجات العملاء في تعليق جداول البحث مع بيانات مفيدة (مقدار القماش اللازم لخياطة منتجات لشخص ذي طول وحجم معين ، وما حجم الملابس الخارجية التي ينبغي شراؤها لطفل في عمر معين ، والامتثال لأحجام الأحذية المحلية والأجنبية).
وكقاعدة عامة ، يتم استخدام الميزات المعمارية لمباني البيع بالتجزئة والمباني والداخلية وكذلك ميزات تصميم المعدات التجارية لوضع مثل هذه العناصر.
دور القائد في عملية التداول
تتم إدارة العملية التجارية والتكنولوجية بواسطة صاحب المتجر أو ممثله أو مديره المعتمدين. المهام الرئيسية التي يتم حلها من قبل الموظفين الذين يشغلون مناصب إدارية تتعلق بالاستخدام الفعال لجميع موارد المؤسسة ، وتحسين عمليات التداول ، وخفض التكاليف وزيادة الأرباح.
كما هو الحال في العديد من المجالات الأخرى ، يعد المديرون المسؤولون والمختصون الذين لديهم تفكير استراتيجي ومحفزون للموظفين في غاية الأهمية في التجارة في المنتجات غير الغذائية.
