يشعر العديد من رجال الأعمال بالقلق من كيفية أن يصبحوا موزعًا ويجلبوا لشركتهم مستوى عالٍ من الربحية في السوق الروسية الحالية. للإجابة عليه ، سيكون من الضروري تحليل عدد من جوانب العمل المهمة في هذه الصناعة.
يتطلب السوق منتجات جديدة
يتم تخفيض معدل نمو مبيعات السيارات في السنوات الأخيرة ، وذلك بسبب التشبع التدريجي لهذا السوق. ومع ذلك ، نماذج من العلامات التجارية الجديدة أو غير معروفة تباع جيدا في روسيا. لذلك ، رجال الأعمال يخططون لفتح وكلاء ، فمن المنطقي ترتيب توريد سيارات نادرة أو ليس لها تاريخ مبيعات في بلدنا. أدنى تردد لوجود مركبات من هذا النوع هو في المناطق شرق جبال الأورال.
لا يوجد العديد من التجار على هذا النحو: في نوفوسيبيرسك ، على سبيل المثال ، هناك عدد قليل من العلامات التجارية لديها أكثر من وكيل واحد. في مدن سيبيريا المجاورة - تومسك ، إيركوتسك ، وكذلك في بارناول وكيميروفو - لا يتم بيع العديد من ماركات السيارات المعروفة على الإطلاق. يميل الموزعون إلى الانتباه إلى المستوطنات التي تضم عددًا أكبر من السكان.
أول مسابقة ، ثم الأعمال
إن اختيار جغرافية سوق واعدة ليس سوى الخطوة الأولى لرجل الأعمال نحو فتح شركة تاجر. كيف تصبح موزع؟ من الضروري اجتياز اختيار وفقًا لمعايير شركة تصنيع السيارات. يهتم هذا الأخير ، كقاعدة عامة ، بمعلومات مثل رأس المال المعتمد للتاجر ، وخصائص مركز المبيعات ، ومعلومات حول الملف الشخصي للمؤسسة ، وخطة عمل الموزع.
في المجموع ، هناك حوالي 30 أحكام. وهي مقسمة إلى أربع مجموعات رئيسية: الموارد القانونية والمالية والمادية والبشرية. ولكن هذه ليست سوى الجولة الأولى من الاختيار: ثم ستتبعها عملية مفاوضات معقدة ، ونتيجة لذلك يختار صانع السيارات تاجرًا محددًا.
يحدث أن أيا من مقترحات المتسابقين يناسب المصنع ، وبالتالي ، يتم إعادة تشغيل الإجراء. في كثير من الأحيان ، لا يفهم رواد الأعمال أنفسهم كيف تصبح تاجر السيارات وفقا لجميع التفاصيل الدقيقة للعملية.
هذا هو بالضبط ما حدث في أومسك عندما نظمت سكودا المسابقة لافتتاح مكتب تمثيلي رسمي. حددت بعض الشركات المصنعة نوعًا من فترة التجربة (على سبيل المثال ، فولفو تفعل) ، المنصوص عليها في العقد مع الوكيل الذي فاز في المسابقة. تجدر الإشارة إلى أن الموزع الذي يظهر أن صورته تتوافق تمامًا مع رمز العلامة التجارية لمورد الآلات لدى المصنع لديه أعلى الفرص للفوز.
عتبة الدخول عالية
نظرًا لأن بيع السيارات عمل جاد ، فإن معايير دخول رواد الأعمال إلى السوق أعلى بكثير من معظم الصناعات الأخرى. هذا الجزء لا يسقط فقط. يمكن أن يصبح رجل أعمال يتمتع بقدرات مالية عالية موزعًا: يمكن أن يصل الاستثمار الأولي في وكالة إلى ملايين الدولارات ، أو حتى عشرات الملايين (كما كان الحال مع صالونات نوفوسيبيرسك التي تبيع ماركات نيسان وتويوتا). بصرف النظر عن الاستثمارات "الأولية" ، ستضطر الشركة ، من أجل أن تكون قادرة على المنافسة ، إلى الاستثمار في الإعلانات ، وهذا ، حسب الخبراء ، لا يزال حوالي 200 ألف يورو كل عام.
لدى الوكالة فترة استرداد طويلة تبلغ 5 سنوات أو أكثر. يميل هذا المؤشر إلى الزيادة على مر السنين: معدل الربح ، حيث أن السوق مشبع ، يهبط طوال الوقت.في أوروبا ، على سبيل المثال ، يكسب التجار حوالي 2٪ من مبيعات السيارات الجاهزة. قد يكون أعلى بكثير مؤشر لقطع غيار السيارات - حوالي 30 ٪ ، وينبغي لرجال الأعمال إيلاء اهتمام خاص لهذه الحقيقة. في الوقت نفسه ، لا يوجد الكثير من رجال الأعمال المستعدين للعمل في ظل كل هذه الظروف ، خاصة في مدن المقاطعات.
الدقيقة من الترتيب
إذا تم اجتياز المنافسة وتم العثور على الأموال ، فإن الخطوة التالية من منظم هي تنظيم البنية التحتية. يتضمن مركز الوكلاء القابل للتطبيق عددًا من المكونات. أولاً ، يجب أن يكون موقف للسيارات ، مجهز بجميع الملحقات اللازمة. هذا الكائن هو وجه شركة الوكيل وعامل مهم في المبيعات الناجحة.
ثانياً ، ينبغي تألق جميع السيارات المعروضة في صالة العرض: ستحتاج إلى غسيل سيارات عالي الجودة. ثالثًا ، تحتاج السيارات إلى عناية دائمة من وجهة نظر التحكم الفني: سيحتاج الوكيل إلى خدمة السيارات الخاصة به.
رابعًا ، نظرًا لأننا قررنا أن بيع قطع الغيار يوفر أكبر قدر من الربحية في هذا العمل ، فسيتعين تضمين متجر منفصل لهذا الملف الشخصي في البنية التحتية للشركة. لكل قسم من الأقسام المذكورة من الوكالة ، من الضروري توظيف موظفين مؤهلين.
نحن موجودون على النحو الأمثل
جغرافيا موقع لبيع السيارات ينبغي التفكير بوضوح. كيف تفتح شركة توزيع مع أخذ هذا العامل في الاعتبار؟ الشرط الأكثر أهمية هو موقع الشركة بالقرب من الطريق السريع المستخدم بنشاط. هذا هو القانون العام لأي سوق: كلما ارتفعت حركة المستهلك ، كانت المبيعات أفضل.
يحتاج العملاء المحتملون إلى تهيئة الظروف لزيارات مريحة إلى الصالون: أي إذا لم يكن هناك في البداية خروج مُجهز من الطريق السريع ، فسيتعين على صاحب المشروع بناءه بنفسه.
يجب توجيه عرض معرض بيع السيارات نحو الطريق الذي يأتي منه المشترون المستقبليون. قد لا يكون أكثر الطرق ازدحاما في وسط المدينة: من الضروري دراسة البنية التحتية للنقل في الشوارع وإيجاد مكان يتم فيه الجمع بين كثافة حركة المرور وتكاليف بناء (تأجير) بيع سيارات وأشياء مجاورة على النحو الأمثل.
كما ذكر أعلاه ، فإن أهم عنصر في ربحية أعمال بيع السيارات هو خدمة ما بعد البيع. من المهم بشكل أساسي تهيئة الظروف لإجراء مكالمة مريحة إلى مركز مجموعتين من العملاء في وقت واحد - أولئك الذين يسافرون بهدف الحصول على سيارة ، والذين يقومون بزيارة إلى صالون لشراء قطع الغيار.
الشكليات
كيف تصبح موزعًا وتعمل قانونيًا؟ يجب على صاحب المشروع التسجيل ككيان قانوني. الخيار الأفضل هو شركة ذات مسؤولية محدودة. ومع ذلك ، فإن تفاصيل العمل في هذه الحالة هي أنه سيكون من الضروري التعامل مع ضريبة القيمة المضافة ، وكذلك مع ضريبة الدخل المفروضة - يجب أن يؤخذ ذلك في الاعتبار.
عند تقديم طلب تسجيل الحالة ، من الأفضل استخدام أكواد OKVED التالية: 50.10 ، 50.20 ، وكذلك 50.3. تتيح هذه القيم للشركة القيام بأنشطة في تجارة السيارات ، وتنفيذ صيانة الآلات ، وإصلاحها ، وكذلك بيع قطع الغيار والوحدات وقطع الغيار.
تأكد من ملاحظة الرمز OKVED الأكثر أهمية - 65.23.2. وهذا يعني أن الشركة ستعمل كتاجر. من المهم ألا ينسى رجل الأعمال تسجيل شركة في صندوق للمعاشات التقاعدية ، وكذلك في الصناديق الروسية الخارجة عن الميزانية.
إن ممارسة أعمال الوكلاء تتطلب أن تكون الأوراق المطلوبة في الإشراف الحكومي على الحريق والخدمة الفيدرالية للإشراف على حماية حقوق المستهلك ورفاهية الإنسان. الخطوات التالية هي فتح حساب تسوية نقدية مع أحد البنوك ، وشراء KKM وغيرها من المعدات من هذا الملف الشخصي.
وأخيرًا ، ستحتاج إلى الذهاب إلى مكتب السوق الاستهلاكية لإدخال معلومات حول الشركة في السجل التجاري ، ثم الحصول على شهادة هناك. ربما تحتاج إلى شهادات للعمل في وضع الإصلاح التلقائي - يتم إصدارها من قبل Rostest.كيف تصبح تاجر سيارات وتنجح في كل هذه الإجراءات المعقدة هي قضايا ذات صلة كبيرة لأصحاب المشاريع.
نختار الموردين
يجب أن تتضمن خطة عمل شركة التوزيع ، أولاً وقبل كل شيء ، أحكاماً تتعلق بقطاع السعر الذي ستتم فيه المبيعات. في الواقع ، كلما زادت تكلفة العلامة التجارية ، زادت درجة الترويج لها ، كلما زادت القيمة التي يجب على رجل الأعمال استثمارها في مشروع تجاري. من وقت لآخر ، سيتعين على وكالة بيع السيارات تحمل التكاليف المرتبطة بمتطلبات معينة للعلامة التجارية فيما يتعلق باستراتيجية العمل.
من المقبول تمامًا بدء المبيعات مع ماركات السيارات منخفضة الميزانية ، ثم بمجرد اكتشاف الطلب ، انتقل إلى علامات تجارية أكثر تكلفة. لا يتم استبعاد خيار الجمع بين العديد من العلامات التجارية في صالون واحد. يجب ألا يغيب عن البال أن بعض الشركات المصنعة تشعر بالرضا تجاه سياسات التسويق لدى التجار ، مثل تقديم المشورة بشأن ما يجب القيام به وكيفية القيام به.
قد تختلف طرق العلامات التجارية الأجنبية عن تلك التي هي نموذجية بالنسبة للشركات الروسية ، ولكن رواد الأعمال لدينا يفكرون أكثر وأكثر حول كيفية أن يصبحوا تاجرًا لشركة أجنبية. يتزايد الطلب على السيارات من الخارج بين المواطنين الروس بوتيرة مثيرة للإعجاب.
لماذا هوندا؟
سيارات هذه العلامة التجارية اليابانية تتناسب تماما مع السوق الروسية. أولاً ، زادت سيارات هوندا من مقاومة التآكل للأجزاء - وهي نسبة أعلى بكثير من ، على سبيل المثال ، معظم السيارات الأجنبية الصينية ، التي أغرقت تجار السيارات تدريجيًا في بلدنا. جودة المعدن من "اليابانية" عالية باستمرار. هوندا هي واحدة من أكبر الشركات المصنعة لمحركات السيارات في العالم. هذه العلامة التجارية هي شركة رائدة في مجال التكنولوجيا ومستوى تطوير المكونات الميكانيكية المختلفة.
خفضت العديد من سيارات هوندا من استهلاك البنزين وزيت المحرك. من السهل جدًا بدء تشغيل محركات هذه الشركة المصنعة ، وتلبية أحدث المعايير البيئية. شبكة واسعة من الخدمات ذات العلامات التجارية "هوندا" هي واحدة من أكبر الشركات في العالم ، ولن يواجه تاجر السيارات مشاكل في توريد قطع الغيار الأصلية لمتاجرهم. ولكن قبل أن تقرر كيف تصبح وكيلًا لشركة هوندا وتتكيف مع شركة لبيع سيارات من هذه العلامة التجارية ، يحتاج رائد الأعمال إلى معرفة ما إذا كان اليابانيون مناسبين للسوق في منطقة معينة.
أين تشتري السيارات؟
الخيار الأسهل هو العثور على موردين في الدولة التي تصنع فيها السيارات. ومع ذلك ، بموجب هذا السيناريو ، سيتعين على الوكيل العمل في مجال الخدمات اللوجستية بنفسه ، لممارسة السيطرة على قنوات النقل من المصنع إلى صالون.
من بين الإجراءات الإلزامية التي يجب على صاحب المشروع اتباعها ، شراء بوالص التأمين على السيارات ، وتسجيل السيارات في الجمارك ، ودفع جميع الرسوم اللازمة. لتحسين العمل في هذا الاتجاه ، يمكن للوكيل إنشاء هيكل خاص داخل الشركة ، والذي يعمل في توصيل المركبات المباعة من المصنع.
بالنسبة للعديد من رجال الأعمال ، ليس من الواضح كيف تصبح موزعًا في إطار هذا المخطط ، وهم يفضلون خيارًا آخر - الاستعانة بمصادر خارجية ، أي أنهم يجدون شركة مستعدة للقيام بنفس الشيء مع الدفع مقابل أنواع معينة من الخدمات. عند اختيار مثل هذه الشركة ، يتعين عليك التأكد من أن لديها ترخيصًا لتنفيذ النقل ، ولديها شهادات امتثال لمتطلبات Euro-2 ، وكقاعدة عامة ، Euro-3. ستحتاج أيضًا إلى مستند يؤكد حالة الشركة كناقل جمركي مرخص. تنسيق شراء آخر هو من مستورد رسمي. هذا يبسط إلى حد كبير عمل التاجر. والسؤال الوحيد هو العثور على شركة مختصة في هذا المجال.
