غالبًا ما تواجه المنظمات التجارية ونقاط البيع ومؤسسات التخزين مشكلة بيع البضائع غير السائلة. قد يؤدي حل مشكلة بيع المنتجات في الوقت المناسب إلى صعوبات مالية ولوجستية. لذلك ، يجب أن يكون لديك دائمًا خوارزمية فعالة يمكن بواسطتها بيع البضائع غير السائلة في ظل ظروف معينة. بطبيعة الحال ، التسويق في ظل ظروف خاصة غير ممكن دائمًا ، لذلك يقدم خبراء السلع ذوي الخبرة أيضًا طرقًا بديلة "لتصفية" المنتج المشؤوم.
ما هو غير سائل؟
وفقًا للفهم الكلاسيكي للقطاع المالي ، فإن الأصول غير السائلة هي أصول لم يتم الطلب عليها في السوق لفترة طويلة. في هذه الحالة ، يتم فهم الأصول على أنها منتجات تامة الصنع ومواد خام ومواد وسلع أخرى مخصصة للبيع. علاوة على ذلك ، هناك العديد من التعريفات المختلفة لـ "غير السائلة" من حيث وضعها. وهنا من المهم ملاحظة الخاصية الأكثر شيوعًا للسلع متعددة الأغراض. إذا لم يكن هناك طلب على مثل هذه المنتجات في غضون ثلاثة أشهر ، فيمكن اعتبارها سلعًا غير سائلة - وهذا التعريف يناسب أيضًا مفهوم البضائع القديمة. على العكس ، تعتبر المنتجات التي يتم بيعها بانتظام سائلة. ولكن هنا يمكن أن يكون هناك مستويات مختلفة من الطلب ، والتي بموجبها يمكن تعيين حالة السيولة العالية أو المنخفضة للمنتج. في أي حال ، فإن نقص السيولة يمثل مشكلة للبائع ، والتي قد تواجه نقصا في رأس المال العامل. سيتم "الاحتفاظ" بالمال في البضائع غير المباعة ، مما يقلل من كفاءة المؤسسة.
أسباب ظهور البضائع غير السائلة
على عكس الاعتقاد السائد ، فإن البضائع غير السائلة ليست مجرد زواج. في معظم الأحيان ، لا تكون المنتجات التي لا معنى لها مطلوبة إما بسبب المشتريات غير السليمة ، أو بسبب فقدان سلع ذات جودة المستهلك أثناء التخزين. بالنسبة للأخطاء في عملية الشراء ، فهي مرتبطة بحسابات خاطئة في تحديد حجم البضائع المخططة للبيع. غالبًا ما يكون ذلك بسبب التوقعات المرتفعة فيما يتعلق بالمبيعات المستقبلية ، ونتيجة لذلك يتم بيع جزء من المنتج بنجاح ، ويصبح الجزء الآخر فائضًا. هناك تكتيك مشتريات لحدث مؤمن عليه - أي أن يقوم المشتري بتجديد المخزونات مقدماً أعلى من القاعدة ، لأنه في المستقبل يخطط لزيادة الأسعار من المورد. في مثل هذه الحالات ، يكون خطر استلام البضائع غير السائلة بسبب التخزين غير السليم كبيرًا بشكل خاص. والحقيقة هي أن السلع الاحتياطية غالبا ما تقع في الزوايا البعيدة للمستودع على الرفوف العليا. في المستقبل ، هم ببساطة ينسون عنه ، ويفقد الخصائص الأساسية. هناك عوامل أخرى مرتبطة بالتسويق غير السليم ، على سبيل المثال. حتى إذا كان المنتج على هذا النحو متسقًا تمامًا مع احتياجات المستهلك ، فلن ينجح في السوق إذا تم تحريفه في مواجهة منافسة شرسة.
كيفية بيع البضائع غير السائلة؟
هناك طرق مختلفة لبيع المنتجات غير السائلة ، ولكن الطريقة الرئيسية هي البيع. يتم تنفيذها على ثلاث مراحل رئيسية. في البداية ، يتم تجميع قائمة البضائع وإعداد قائمة الأسعار وتشكيل نوع من المستودعات الافتراضية. ستكون هذه مجموعة منفصلة من البضائع التي سيتم بيعها بشروط خاصة. في المرحلة الثانية ، من الضروري تحديد فئات الاحتياطيات التي يمكن بيعها بعلامات سعر مختلفة. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه حتى في مجموعة متجانسة من المنتجات ، فإن السيولة غير سائلة - الفتنة.ربما يمكن بيع منتج واحد بسعر متوازن تقريبًا ، وهو السعر الأصلي. والأسهم الأخرى لا يمكن بيعها حتى بخصم كبير ، على سبيل المثال ، بسبب فقدان خطير لصفات المستهلك. وكيف تبيع السلع غير السائلة ، إذا كانت لا قيمة للمستهلك؟ تظل الأداة كما هي - للتخفيض ، ولكن مع نسبة كبيرة من الخصم. في الواقع ، في المرحلة الثالثة ، يجب وضع قائمة أسعار كاملة تشير إلى فئات السلع وعلامات الأسعار التي سيكون من الممكن العمل بها مع الأطراف المعنية المعنية.
تخفيض السعر كأداة للبيع الفعال لـ "غير سائل"
يتم تنظيم استخدام عمليات تخفيض السعر بشكل صارم وفقًا لقواعد المحاسبة ، ويسمح لك ، وفقًا للمعايير ، بالتخلص الفعال من المنتجات غير المباعة. بادئ ذي بدء ، يتم تحديد حجم البضائع ، والتي ، من حيث المبدأ ، قد تكون عرضة للتخفيض. لهذا الغرض ، يتم تشكيل عمولة في الشركات الكبيرة ، والتي ستأخذ جردًا وتضع قوائم بالسلع المستهدفة. في إطار الحدث نفسه ، يمكن تنفيذ شطب البضائع غير السائلة في وقت واحد - على أي حال ، يجب أن يتم توقيع كلا القرارين في النهاية من قبل الرئيس. بعد ذلك ، يتم تحديد الأسعار المثلى للقوائم ومجموعات البضائع المختلفة. ضع في الاعتبار قيمة الرصيد وسعر السوق الحالي لمثل هذه المنتجات وتشبع السوق وخصائص المستهلك وعوامل أخرى. بعد ذلك ، يتم إنشاء قسم خاص في المستودع ، حيث سيتم تخزين البضائع المخفضة مع مستندات الفاتورة وقوائم الأسعار.
الصياغة الصحيحة لعقد المبيعات
الشراء العادي للبضائع ينطوي على مخاطر معينة ، والعمليات مع البضائع غير السائلة أكثر خطورة ، ليس فقط بالنسبة للمشتري ، ولكن أيضًا للبائع. الإعداد السليم للعقد سيساعد في تأمين نفسك ضد المفاجآت غير السارة. أحد أكثر الأخطاء شيوعًا في إجراء مثل هذه المعاملات هو وصف غير مكتمل للبضائع. من المهم أن تحدد في البداية جميع خصائصها المحددة ، والتي أصبحت بسببها غير سائلة. ومع ذلك ، يحق للمشتري المطالبة بإعادة المنتج إذا كان لا يناسبه بشيء. هذا الحق الكامل مع جميع الفروق الدقيقة ينبغي أيضا أن تكون منصوص عليها في وثيقة المعاملة. ومن الغريب أن البائع قد يكون مسؤولًا أيضًا عن حقيقة أن مواد البناء المكتسبة ، على سبيل المثال ، أصبحت غير قابلة للاستخدام بالفعل في عملية الوفاء بالعقد وتتطلب التخلص بشكل خاص. هنا يجب أن نعود إلى ما تعنيه البضائع غير السائلة وما هي خصوصياتها. قد تكون هذه البضائع منتهية الصلاحية وحتى خطرة للتخزين. المواد الخطرة السامة في هذه الحالة سوف تتطلب تكاليف التخلص معينة. لذلك ، من الضروري إصلاح العقد الذي سيتحمل هذه التكاليف.
العودة إلى البائع
الحق في العودة وله المالك المنفذ الأول للبضائع. وفقًا لشروط العقد نفسها ، يمكنه التخلص من المنتجات غير المقبولة من خلال إعادة الأموال المستثمرة فيه. هذا النهج ممكن تمامًا وشائع جدًا ، نظرًا لأن الموردين الكبار لديهم قنوات مبيعات أكثر بكثير ويمكنهم حل المشكلات بأقل تكلفة ممكنة. صحيح ، كحافز إضافي للمورد لمثل هذا النوع من التعاون ، يتعين على تجار التجزئة في بعض الأحيان تقديم تنازلات ، مع فقدان بعض الأموال المستثمرة. أي أن عودة البضائع غير السائلة تحدث بأسعار أقل من السعر الأصلي. يتم تحديد النسبة المئوية لهذا الخصم أيضًا في العقد. بالنسبة للعوامل المحفزة للموردين لهذه العناصر في العقود ، يجدر إضافة رغبة مفهومة تمامًا لإنقاذ شريك.
المبيعات المحلية
إن الممارسة الروسية المتمثلة في بيع الأصول غير السائلة لها خصائصها الخاصة ، وبالتالي ، طرق التخلص من البضائع التي لا معنى لها. لا يمكن وصف هذه التجربة بأنها فريدة من نوعها ، ولكنها في ظروفنا وثيقة الصلة بالموضوع.إنه يتعلق باستخدام المنتجات غير السائلة كوسيلة لسداد الديون المعدومة. كيف تبيع البضائع غير السائلة بهذه الطريقة؟ هذا هو الحال عند إبرام اتفاق بعد المعاملة الأساسية مع الشركاء ، والتي عادة ما تكون مقرضة. إذا كانت الشركة قد تراكمت ديونًا غير متوقعة ولم تتمكن حاليًا من ضمان المدفوعات في الوقت المحدد ، فقد يوافق المقرض على سداد الديون بشروط غير سائلة. ولكن من المهم مراعاة أنه في مثل هذه الحالات تكون عمليات تخفيض السعر مع إعادة الحساب إلى مبالغ الديون هي في الغالب الأقل فائدة للبائع.
الجملة غير سائلة
اعتمادًا على أسباب ظهور البضائع غير السائلة ، قد يعتمد البائع على بيعها للشركاء وحتى المنافسين بأسعار الجملة. تنسيق الشراء الكبير نفسه بأسعار الجملة الجذابة هو أكثر جاذبية من المعاملات مع الكثير الصغيرة. إنها أكثر ربحية من الناحية اللوجستية والمالية. في بعض الحالات ، قد لا يكون الطلب على المنتج بسبب طلبات المستهلكين ، وفي جزء آخر سيتم عكس الموقف. الشيء الرئيسي هو العثور على نفس المنافس الذي يمكنه بيع البضائع غير السائلة بنجاح. بيع ستكون مربحة للمشتري. على الأقل ، سيكون قادرًا على الاعتماد على أسعار الجملة المنخفضة ، والحد الأقصى لنسب الخصم مباشرة بسبب عدم السيولة الأولية.
طرق التسويق الأخرى
تجار التجزئة ذوي الخبرة في موقعهم الخاص يمارسون أساليب مختلفة لتسويق البضائع التي ليست في الطلب. أحد أبسطها هو خصم ، مدعوم بإعلانات عالية. طرق أكثر تطورا تنطوي على تمييع المنتجات مع المنتجات الشعبية. على سبيل المثال ، يمكن تركيب مصابيح LED في مجموعات التخييم أو أداة بناء يمكن استخدامها في ظروف الإضاءة المنخفضة. يمكن تقديم الطلبات كهدية وكخيار ، متاح بسعر أدنى. في أي حال ، سيكون الموزع قادرًا على الاعتماد على الاستلام ، إن لم يكن مكتملاً ، ولكن لا يزال من فوائد المنتجات التي لا معنى لها.
شطب البضائع غير السائلة
قد يحدث أن "السائلة" الحالية لم تعد مناسبة للبيع ، بغض النظر عن ظروفها. بالنسبة للبائع ، هناك خيار واحد فقط للتخلص منه - عن طريق الشطب. للوهلة الأولى ، يمكن القيام بذلك عن طريق إرسال المنتجات إلى مكب النفايات ، ولكن هناك نوعان من الفروق الدقيقة الرسمية التي يجب حلها أثناء عملية وقف التشغيل. السؤال الأكثر شيوعاً في هذا الصدد هو كيفية شطب البضائع غير السائلة بحيث لا توجد مشاكل في المحاسبة الضريبية؟ لهذا ، من الضروري إثبات وتأكيد حقيقة شطب المنتجات غير المناسبة حقًا للبيع. هنا ، تقرر الشركة ما إذا كانت ستترجم تكلفة هذه السلع إلى إجمالي النفقات ، مما سيسمح لها بتخفيض ضريبة الدخل. يرتبط فارق بسيط الثاني بالتخلص من البضائع ، والذي سبق ذكره أعلاه. في حالة الشطب ، تتحمل المؤسسة بالكامل تكاليف تدمير المنتجات غير المناسبة للبيع. ولكن هذا لا ينطبق إلا على أنواع معينة من السلع - على سبيل المثال ، المواد الكيميائية المنزلية ، وبعض الأدوية ، والدهانات والورنيش ، إلخ.
منع غير سائل
في الممارسة العملية ، تم تطوير طريقتين رئيسيتين لمنع المواقف غير السارة مع السلع التي لا معنى لها. بادئ ذي بدء ، هذا تدقيق شامل للعديد من المنتجات القادمة للبيع. يتم إجراء فحص كامل للبضائع قبل وبعد الشراء. علاوة على ذلك ، أثناء عملية التخزين ، يجب إجراء تفتيش منتظم للبضائع المخزنة في المستودع. هذا ينطبق بشكل خاص على مخازن "طويلة" ، والتي هي في الطلب من موسم لآخر. حتى لا تتراكم البضائع غير السائلة بكميات كبيرة ، يجب أيضًا تخفيفها بالمنتجات الشعبية. على سبيل المثال ، يمكن وضعها على حقائب العرض مع المنتجات السائلة - وهذا سوف يجذب المزيد من الاهتمام.
هل هناك أي مزايا لمنتج غير سائل؟
في الواقع ، هناك أيضًا جوانب إيجابية في المواقف التي يواجه فيها المنفذون "الأصول غير السائلة". على سبيل المثال ، الموقف في أسواق الجملة دائمًا ما يكون ديناميكيًا ونادراً ما يحدث عندما يستقر الطلب على المنتج نفسه. لذلك ، فإن التأخير في البضائع في مستودع متاجر التجزئة على المدى الطويل ، عاجلاً أم آجلاً ، يمكن أن يجعله من بعض النواحي محتكرًا في موقعه. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما تشجع مشكلات البضائع البطيئة الشركات التجارية المبتدئة على العمل بشكل أكثر مسؤولية مع المحاسبة ومراقبة المخزون.
استنتاج
بالنسبة لمعظم تجار التجزئة ، العمل مع السلع التي لا معنى لها دون ارتفاع الطلب هو وضع منتظم. تبيع الشركات التي تتمتع بخبرة سنوات عديدة البضائع غير السائلة عبر قنوات تصحيح الأخطاء في أوضاع المبيعات المستمرة. لذلك ، فإن البحث عن الطرق المثلى للتعامل مع الأسهم البطيئة الحركة أكثر أهمية للشركات الناشئة التي ما زالت تتطور في قطاعها. لهذا الأمر يستحق أيضًا إضافة فوائد الإجراءات الوقائية لمكافحة "الأصول غير السائلة". علاوة على ذلك ، هذه ليست بالأحرى مسألة منع تراكم البضائع غير المطالب بها ، ولكنها أنشطة محاسبية وتسويقية عادية ، والتي ينبغي أن تهدف بشكل عام إلى الحفاظ على فعالية المؤسسة التجارية.