Toute question qui peut survenir dans nos vies peut être résolue par la communication. En discutant avec des personnes dont dépend l’issue de l’évolution de la situation, vous pouvez donc obtenir des résultats différents. C'est une règle élémentaire et fondamentale de la communication, qui est appliquée partout dans la société humaine.
La même règle s'applique dans l'environnement commercial. Toutes les actions qui incluent la volonté des autres peuvent être discutées et convenues. Ainsi, chacune des parties à l'avenir peut savoir à quoi s'attendre dans une situation donnée. Cette approche s’exprime sous la forme d’un processus de négociation, qui précède souvent la conduite de certaines opérations et combinaisons importantes.
L'essence du processus de négociation
Commençons par le plus général: quelle est l’essence du processus de négociation? Après tout, si vous y réfléchissez, vous pouvez agir dans une situation particulière sans coordination avec d’autres personnes. Chacun de nous est indépendamment responsable de ses actions - alors pourquoi ne pas adhérer à cette règle et tout simplement ne pas abandonner l'idée de mener des négociations commerciales?
C'est vrai - nous pouvons dire que ce processus est facultatif et, bien sûr, négocier avec d'autres personnes n'est pas nécessaire. Certes, les conséquences de cette approche peuvent devenir plutôt défavorables pour ceux qui assument la responsabilité de ces actes.
Par conséquent, la conduite de négociations commerciales est une étape à la fois très importante et nécessaire, présente dans tout type d’entreprise. Avec son aide, vous pouvez savoir ce que votre interlocuteur pense pour une raison ou une autre, quels objectifs il se fixe, à quel niveau il évalue la situation qui s'est développée dans certaines conditions. Après avoir reçu cette information à la suite de la discussion de votre question, vous pourrez l’utiliser à l’avenir pour atteindre votre objectif, en choisissant votre propre stratégie d’activité.
Base de négociation
Vous devez également comprendre que la communication est au cœur des négociations commerciales. C'est une sorte de pont social entre les personnes, qui se traduit par une volonté de contribuer les uns aux autres. Cela signifie à son tour ce qui suit: pour mener un dialogue sur toute question, il est nécessaire de démontrer votre intérêt pour une solution favorable à la situation actuelle, ainsi que de montrer votre volonté de rechercher et de mettre en œuvre cette solution. Ce n'est que dans de telles conditions que les négociations commerciales peuvent apporter des avantages à ses participants sous forme de consensus ou de compromis.
Espèces
Il existe de nombreux types de négociations, dont la séparation a lieu dans la forme et le fond. Par exemple, nous pouvons faire la distinction entre les négociations internes (menées entre les services d'une même entreprise) et externes (impliquant des tiers). Vous pouvez également vous souvenir des négociations formelles et informelles (ces dernières peuvent plutôt être appelées une conversation), la différence entre elles étant le degré d’officialité - la présence d’une consolidation documentée de certains moments, le maintien d’un protocole, les sujets sur lesquels porte cette réunion.
Selon leur nature, les négociations peuvent être divisées en contre et en partenariat. Les premières sont menées lorsque les partenaires doivent résoudre le conflit en trouvant une solution neutre qui conviendrait à toutes les parties. Ce type de négociation peut être mené de manière très agressive, car son objectif principal est de «gagner» dans un dossier particulier.L’option partenaire, à son tour, consiste plutôt en la conclusion d’accords amicaux en termes d’intérêts. Lors de telles réunions, des aspects de partenariat, de coopération et de développement conjoint peuvent être discutés.
Les réceptions
Toute communication utilise des techniques spéciales utilisées par les participants pour atteindre leurs propres objectifs. On peut en dire autant du processus de négociation.
Il convient de noter que l’utilisation d’outils pour influencer votre partenaire devrait être dans plusieurs situations. L'un d'entre eux est l'incapacité de parvenir à un accord commun. Un cas typique est celui où une partie insiste sur le respect de conditions que l’autre ne peut pas fondamentalement accepter. Dans ce cas, chacun des participants au processus est «contrôlé pour sa force». En outre, dans de telles situations, le maximum que chacune des parties peut offrir pour obtenir un résultat quelconque est déterminé. Si on voit, par exemple, que l'un des partenaires a vraiment beaucoup refusé pour pouvoir conclure un accord et que le second est inébranlable, peut-être que dans ce cas les négociations devraient être arrêtées.
En règle générale, le principal outil par lequel les négociations devraient être menées à bien est la recherche d’un intérêt commun dans l’intérêt des deux parties. Cela se fait très simplement - chaque participant au processus décrit ce qui l’intéresse et les conditions dans lesquelles il est prêt à accepter. À l’avenir, on trace une ligne qui résume toutes les propositions et y trouve un terrain d’entente. Une solution de compromis devrait être basée sur cela, et les parties étaient engagées dans sa recherche.
Différences dans les négociations commerciales
Bien entendu, les négociations diffèrent selon le sujet immédiat. Si nous parlons d'affaires, cet environnement a ses propres caractéristiques qui les distinguent, par exemple, des accords informels.
Tout d’abord, c’est un objectif clair. Les partenaires qui se sont réunis pour dialoguer à une occasion particulière savent exactement ce qu'ils veulent. En conséquence, la discussion du sujet qu’ils mènent a pour objectif de réaliser un intérêt commun. Puisqu'il s'agit d'une négociation commerciale, cet intérêt peut être de nature commerciale.
La deuxième différence, qui entre dans les caractéristiques des négociations commerciales, est le respect mutuel et l’égalité des participants. Même si la situation qui est devenue l'occasion de négociations implique une position différente des partenaires, au niveau de la communication d'entreprise, les participants doivent se relier de manière égale, en évitant les inégalités de statut. Cependant, cette caractéristique renvoie plus à l'étiquette (plus sur cela plus tard).
Les négociations commerciales peuvent être menées à la fois collectivement et individuellement, selon le représentant de l'une ou l'autre des parties; ainsi que de qui assume la responsabilité des décisions prises.
Comment se déroulent les négociations? Les étapes
Afin de comprendre ce que sont les négociations commerciales, la meilleure aide visuelle est un exemple de tels arrangements. Mais vous n’êtes pas obligé d’aller très loin, faites attention à la manière dont des accords sont créés entre des sociétés d’État avancées telles que Gazprom et Rosneft. Nous assistons aux étapes suivantes de ce processus: l'identification d'un problème à résoudre; création d'outils pour résoudre le problème (chaque partie recherche des arguments en sa faveur); désignation de négociations directes. Au cours de la dernière étape, ils distinguent: déterminer la position de chacune des parties, en informer le partenaire et obtenir un résultat donné: que veulent exactement les représentants sur un sujet donné?
Ainsi, il y a trois étapes principales - la présentation du point de vue, l’adoption de la position du partenaire et le résultat - la détermination des principes fondamentaux avec lesquels vous êtes d’accord. Votre interlocuteur fait de même.Les caractéristiques des négociations commerciales sont telles qu’après avoir franchi les trois étapes, vous recevrez soit une position générale sur les questions qui vous intéressent, soit une solution partielle. Si le processus de négociation était retardé et n’apportait pratiquement aucun bénéfice, nous pouvons parler d’échec et de nouvelles tentatives d’établissement de contacts. Peut-être, dans ce cas, il serait souhaitable d’échanger les représentants des parties avec de nouvelles personnes (si cela est réel).
Étiquette
Pour que les négociations commerciales se déroulent de manière constructive et ne débouchent pas sur une dispute insignifiante, il est nécessaire de respecter des règles de communication spéciales. Ils s'appellent "Etiquette des affaires négociations. " Ils consistent en plusieurs questions fondamentales relatives à l’apparence du négociateur, à la manière dont il communique, au sens du tact pour le partenaire. Nous n'entrerons pas dans les détails - cela n'est pas nécessaire, car chaque cas de négociation spécifique est unique à sa manière. Cela signifie que cela dépend de la nature des représentants des parties, des relations entre les participants, de la subordination entre eux, etc.
L'essentiel est de comprendre que mener des négociations commerciales nécessite le respect constant de ceux qui sont de l'autre côté de la table. En outre, il est important de valoriser le temps de ces personnes - par conséquent, il ne faut pas imposer son point de vue ou sa propre solution au problème principal. S'ils ont déjà rejeté votre offre, vous ne devriez probablement pas essayer de les convaincre. Cela peut devenir très agaçant. En outre, il est important de pouvoir formuler l’idée que vous souhaitez transmettre par le biais de négociations. Communications d'affaires C’est la raison pour laquelle ils existent afin de trouver la solution la mieux adaptée à tous et dans les meilleurs délais. Si, dans le processus de dialogue, vous commencez à tourner autour du pot, cela gênera votre interlocuteur.
Accordez!
Afin de présenter votre point de vue aussi rapidement et efficacement que possible, essayez de préparer votre esprit à ce que vous devez dire. C'est ce qu'on appelle "l'organisation des négociations commerciales" - lorsque vous vous inquiétez non seulement des aspects techniques du processus de négociation, mais que vous faites également attention à vous en tant que participant.
La préparation avant de mener une conversation professionnelle est très simple - vous devez simplement définir dans votre esprit quelques options pour commencer la conversation, quels arguments vous allez essayer de citer, quelles conclusions vous allez amener votre interlocuteur et enfin ce que vous serez prêt à donner à votre partenaire. En outre, lorsque vous effectuez cet exercice, n'oubliez pas les étapes des négociations commerciales - souvenez-vous-en et pensez à ce que vous allez dire à chacune d'elles. Bien sûr, ne réfléchissez pas trop à votre texte, en enregistrant textuellement votre discours et en essayant de le mémoriser. Non, les règles des négociations commerciales indiquent qu’il est tout simplement impossible de le faire. Au contraire, essayez de faire preuve de souplesse, préparez-vous au fait que l'interlocuteur puisse vous mettre dans des conditions pour lesquelles vous ne serez pas prêt. Dans le même temps, n'oubliez pas de respecter la ligne de conversation générale.
Lieu de rencontre
Bien sûr, avant d’organiser les négociations, réfléchissez à l’endroit où vous voudriez les mener. C’est formidable si vous êtes le représentant d’une grande entreprise disposant de sa propre salle spécialement équipée où vous pourrez discuter de tous les points importants. Dans ce cas, vous l'utiliserez sûrement. Toutefois, si dans la pratique tout est différent, c’est-à-dire que vous n’avez pas votre propre bureau - ne vous inquiétez pas. Toute institution est appropriée: un restaurant ou un bon café dans lequel vous pouvez discuter d’une question d’intérêt tout en buvant une tasse de café.
Encore une fois, le type de négociation commerciale influe beaucoup sur le choix du lieu. S'il s'agit d'une communication avec une personne qui seule peut prendre la décision dont vous avez besoin, vous pouvez peut-être discuter de cette question dans un restaurant.Si vous avez besoin de communiquer avec une équipe de représentants de l’autre côté, vous devriez peut-être envisager de louer une salle de conférence.
Le respect
Cela a déjà été dit plus haut, mais nous le répéterons: le respect est l’une des règles de négociation les plus importantes. Si plus tôt nous avions parlé de lui en tant qu'élément de l'étiquette, nous devrions maintenant le décrire comme l'un des principes du dialogue avec vos partenaires. Cela signifie non seulement une communication polie, mais également une compréhension de la position de la personne assise en face.
Nous donnons un exemple simple. Si les deux parties ne peuvent s'entendre, cela signifie qu'elles ne se comprennent pas et continuent de plier la ligne de leurs propres intérêts. Si chacun des partenaires se demandait pourquoi son adversaire prenait cette décision et non l'autre, un compromis serait peut-être trouvé.
En fait, le processus de négociation ressemble à une enchère. Si vous savez ce que veut votre adversaire, vous pouvez toujours prendre une meilleure décision qui conviendra aux deux. Et pour cela, il est nécessaire de recourir à la technique qui sera décrite plus en détail ci-dessous - vous devez entendre votre interlocuteur. Il ne s'agit pas seulement d'entendre physiquement ce qu'il dit. Vous devez vraiment comprendre la position de la personne qui vous parle. Les détails sont les suivants.
Essayer d'entendre
Même Dale Carnegie dans ses livres a écrit que dans toute conversation, il est très important d'entendre votre interlocuteur. En effet, nous savons tous comment écouter, mais tout le monde n’est pas donné à entendre. L'auteur d'ouvrages de psychologie, vendus à des millions d'exemplaires, note qu'entendre une personne signifie comprendre exactement ce qu'il veut transmettre. Une conversation commerciale, des négociations commerciales et le succès de leur conduite dépendent, entre autres, du fait que vous compreniez ou non ce que votre partenaire voulait dire. En conséquence, si ces informations vous paraissent claires, elles vous donneront l’occasion de prendre la bonne décision et donc de parvenir à un accord. Sinon, les négociations peuvent échouer si tout le monde se tient fermement.
Peut-être, en prenant la position du partenaire, pensez-vous à violer vos propres principes et certaines attitudes, à manifester une faiblesse de volonté et d’esprit. Rien de tel ne se produit réellement! Carnegie note qu'en faisant des concessions, vous vous retrouvez avec plus d'avantages que dans une situation où vous «repoussez» simplement pour suspendre tout le processus de négociation.
Sourire
Bien sûr, il y a beaucoup de formalités et de subtilités dans la négociation. Si vous consultez de la littérature spécialisée, vous constaterez vous-même que le processus peut être beaucoup plus compliqué, en fonction du type et de la forme des négociations commerciales. Pour vous dire la vérité, très souvent, une telle approche peut s'avérer injustifiée car elle considère le processus de négociation comme quelque chose de formalisé, voire même d'automatisé.
En fait, vous devez toujours vous rappeler que les négociations sont une communication vivante avec les gens. Quel que soit votre partenaire, il est avant tout la personne qui est venue à la réunion pour la même raison que vous. Au minimum, cela devrait unir vos objectifs, vous donner l’occasion de trouver un point de contact commun, sur lequel vous devriez vous appuyer. Ce n'est qu'ainsi qu'il sera possible de parvenir à un dénominateur commun qui conviendra à tous les participants du groupe de négociation.
Par conséquent, ne vous inquiétez pas si vous avez oublié d'appliquer une astuce ou un coup réfléchi que vous aviez prévu à l'avance. Dans toute conversation, vous pouvez toujours vous rattraper, clarifier un moment particulier, vous excuser et tenter de persuader l'interlocuteur de son côté. Et les négociations commerciales sont en tout cas une conversation. Essayez de sourire sincèrement à votre interlocuteur - et vous réussirez!
