La etapa final de las ventas es la finalización de la transacción. La finalización de la transacción en ventas es el último acorde final. Los especialistas en ventas y negociación tienen tarifas tan impresionantes por la razón de que conocen muchas formas de completar una transacción de ventas. Este conocimiento le permite obtener altos resultados y una asociación a largo plazo con los clientes.
Hay buenas noticias Las técnicas de finalización de ventas no son información clasificada. Primero, considere la fase de finalización de la transacción como una fase de ventas.
Descripción de la fase de cierre de la transacción.
En la etapa de finalización de la transacción, se estableció contacto con el cliente, se abrieron o formaron las necesidades, se hizo una presentación, se resolvieron y resolvieron las resistencias y objeciones. Si todas las etapas se han resuelto de manera eficiente, se han rastreado todas las reacciones no verbales y se han resuelto todas las dudas del cliente, entonces en la etapa de finalización de la transacción no debería haber ningún obstáculo en las ventas, excepto fuerza mayor, que no puede ser influenciada.
Ejemplos de falta de disponibilidad del cliente para cerrar un trato
El comportamiento del cliente en la etapa de finalización de la transacción puede variar y señalar posibles problemas. Considere la finalización de una transacción en ventas, ejemplos de resolución de casos relacionados con situaciones problemáticas.
No dispuesto a la comunicación: lo más probable es que se haya hecho un mal contacto, pero no se olvide del derecho del cliente al mal humor.
Ignora la comunicación: evitación, no quiere expresar una decisión negativa o el hecho de la falta de información.
No hace preguntas: a veces debe ser cauteloso si el cliente no hace preguntas aclaratorias sobre la oferta y el contrato, ni siquiera trata de negociar el monto y los términos. Habiendo descartado la posibilidad de su propia paranoia, sin embargo, pida a su cliente una opinión sobre la oferta, haga una serie de preguntas sobre la ventaja de su oferta sobre los intentos anteriores del cliente para resolver el mismo problema. Si un cliente cuenta historias rápidamente, sueña con un futuro conjunto, pero no expresa números específicos, fechas, volúmenes, prolonga la discusión, entonces es muy probable que sea demasiado pronto para hablar sobre cerrar el trato. Si la situación no cambia, las reuniones se posponen, las fechas "se arrastran": debe estipular con el cliente la oportunidad de volver al diálogo un poco más tarde, cuando algo ha cambiado para usted o el cliente.
Características del comportamiento del vendedor al finalizar la transacción.
Si el vendedor está activo, emocionalmente cargado, sabe cómo hacer contacto y ganarse a las personas, no debe preocuparse por el éxito de la transacción. Es importante recordar la "necesidad" (el exceso de valor de la transacción) e intentar no demostrarlo al cliente en la etapa final. Esto es utilizado a menudo por negociadores experimentados. Al ver el comportamiento del vendedor como necesitado, las negociaciones se convierten fácilmente en difíciles para la parte necesitada. La capacidad de controlar sus emociones, las manifestaciones no verbales y el comportamiento son cualidades necesarias para completar con éxito las transacciones.
La confiabilidad de la información y el nivel de experiencia del gerente de ventas son factores que no deben ignorarse cuando está en juego la finalización de una transacción de ventas. Esto es especialmente cierto para los gerentes que tienen poca experiencia o un conocimiento modesto de las características técnicas del producto. Es importante asegurarse de que el cliente haya recibido información completa y actualizada del producto. Si el vendedor duda de sus respuestas a las preguntas al cliente o no sabe la respuesta, vale la pena obtener el apoyo de especialistas técnicos o un gerente. Engañar al cliente y la "confusión en el testimonio" no es deseable en todas las etapas de la venta y puede causar dificultades para cerrar la transacción.
Formas de completar un trato en ventas
Las técnicas para completar una transacción en ventas son técnicas comprobadas, frases que lo ayudan a obtener rápidamente el resultado deseado.
El resultado de la finalización de la transacción puede ser un contrato y pago, o tal vez un rechazo de la transacción sin demora y pérdida de tiempo.
Es importante sentir bien el estado de ánimo del cliente y hacer varios intentos de cerrar la transacción. Es importante controlar el comportamiento del cliente y escuchar atentamente de qué está hablando.
Se pueden distinguir los siguientes tipos de finalización de transacciones en ventas:
- directo (dirigido al comprador);
- indirecta (manipuladora);
- psicologico
Aclaracion
Común y efectivo tanto para ventas minoristas como mayoristas es la técnica de "refinamiento". El cliente puede aclarar la forma en que está listo para calcular, el volumen de la compra, la gama de productos (solicite aplicaciones antiguas, nuevas necesidades), la tarjeta de contraparte. Cuando se trata de ventas b2b, es decir, tiene sentido aclarar a quién se debe contactar sobre el contrato, pago, actos de trabajo, documentos. Hay muchas opciones Se pueden pensar preguntas aclaratorias para cada tipo de producto o servicio.
Propósito: rastrear la reacción del interlocutor y establecer el vector para la finalización de la transacción.
La aclaración se refiere a los tipos directos de finalización de transacciones.
Déficit
En casi todas las ventas, tiene sentido usar la técnica de "déficit" al abordar a un cliente. La deficiencia puede convertirse en:
- Validez de la oferta (con el consiguiente aumento de valor);
- período de validez de descuentos, promociones;
- cantidad limitada de bienes;
- Momento de la cabeza para firmar el contrato.
El uso adecuado de la tecnología ayudará a acelerar el proceso de toma de decisiones al crear una fuente adicional de urgencia. Esta es una técnica de manipulación. Vale la pena usarlo en su lugar y no contradecir sus propios términos y condiciones. Los clientes lo detectan rápidamente y el vendedor corre el riesgo de estar en una posición incómoda.
El mal profesor
Al usar algunas técnicas, cerrar una transacción en ventas Requiere habilidad y cierto grado de arte. Por ejemplo, la técnica es "un mal profesor" yPrimero, en las fuentes, se llama el "efecto Colombo", en honor al detective incompetente que conquistó los corazones de millones de espectadores. ¿Cómo puedo usar esta imagen para lograr el éxito de ventas? Fácil En primer lugar, a la gente le gusta estar bien. No tengas miedo de ser imperfecto, debes tener miedo de no ser sincero. En segundo lugar, una pregunta formulada fuera de la secuencia lógica provoca una ligera confusión en el cliente y, muy probablemente, lo provoca a decir lo que realmente piensa. ¿Cómo funciona esto con ejemplos? El vendedor puede regresar a la oficina del tomador de decisiones después de reunirse para obtener un pase olvidado, teléfono, bufanda, bolígrafo y como si pregunte casualmente: "Dime, por favor, ¿qué te impide firmar un contrato?"
Al conocido entrenador de negocios Radmilo Lukic le gustaba preguntar a los clientes en la etapa de finalización de la transacción: "¿Qué hay entre usted, yo y la felicidad?" Este también es un ejemplo del uso de esta técnica.
Al experimentar con diferentes opciones, cada vendedor encontrará su propia herramienta que ayudará a abrir los corazones de los clientes. La práctica y solo la práctica harán que un vendedor ordinario sea un maestro efectivo para completar transacciones en ventas.