En los negocios, cada vez más a menudo, se confirma la verdad de que la oferta crea demanda. Pero solo una propuesta competente y compuesta. De tal manera que desde las primeras palabras "engancha" al cliente, y no lo hace volver a descartar una molesta publicidad. El artículo considerará la compilación de una oferta de precios competente, se presentan sus muestras, así como los secretos más importantes de una carta de captura.
Que es esto
Comencemos con la definición. Ofertas comerciales y de precios: ¿hay alguna diferencia entre ellas? De hecho, estos son conceptos relacionados que solo distingue lo siguiente:
- En la propuesta de precio, se hace hincapié en el valor de los bienes. Por lo tanto, es más bajo en algunos parámetros y posiciones que los competidores.
- Una oferta comercial no se centra en el precio. En la mayoría de los casos, no difiere del costo de puestos similares con competidores. La tarea de la propuesta comercial es diferente. Muestre por qué es más rentable para el consumidor ponerse en contacto con este proveedor o vendedor en particular.
Tanto las ofertas comerciales como las de precios son herramientas de marketing que se envían a los destinatarios por correo (electrónico o regular) para obtener una respuesta.
Y este es el punto clave. La respuesta es la transferencia de un consumidor potencial, cliente a la siguiente etapa de cooperación. Y esta es una reunión de negocios, presentación de bienes o incluso la firma de un contrato.
Variedades
La oferta de precios puede ser de tales variedades:
- Frío
- "Caliente".
- Oferta publica.
Las dos primeras variedades son más típicas para marketing y ventas, y la última para jurisprudencia.
Nos familiarizaremos con los tipos de ofertas especiales con más detalle.
Mirada fría
Estas son las ofertas que se envían a clientes no preparados ("fríos" en marketing). Esto es lo que se define como spam. Y a muchos clientes no les gusta. Pero si está interesado en el correo no deseado, significa que la oferta especial se ha compilado brillantemente. Su éxito también depende de una lista de destino formada correctamente: una lista de destinatarios de mensajes.
El spam generalmente pesa cuando llega al correo del destinatario en un momento importante. Por ejemplo, es hora de que los estudiantes gradúen tesis. El destinatario tiene problemas con la unicidad del texto. No sabe cómo arreglar este momento de manera rápida y eficiente. Y luego recibe una oferta por correo: "¡Rápidamente aumentamos la singularidad de los trabajos a término, disertaciones en 3 días por 500 rublos!" Naturalmente, el estudiante querrá familiarizarse con el servicio. Y es probable que lo ordene de inmediato.
Tres riesgos de tirar
El objetivo principal de tal propuesta es hacer que se lea todo el texto. Si es arrastrado, aburrido, extendido, la carta del primer término se envía a la cesta. Los especialistas en marketing incluso identificaron los tres principales riesgos de eliminar una oferta en frío:
- En la etapa de recepción. La carta debe destacarse en un montón de spam que llega diariamente por correo. Este es un título llamativo y atractivo o un tema no estándar. Si la carta llega por correo ordinario, se selecciona un sobre inusual y brillante.
- En la etapa de apertura. La carta debe atraer de inmediato una oferta atractiva (con una oferta, se discutirá más adelante).
- En la etapa de lectura. Aquí el compilador debe operar con métodos de persuasión y marketing relevantes y no aburridos.
La respuesta a la oferta de precios es más probable si es concisa y breve, no más de 1-2 páginas. Después de todo, el destinatario no tiene la intención de dedicar mucho tiempo a la carta que le ha caído de la nada.Por lo tanto, el "poema" de 10-20 páginas, es probable que le quite la atención.
Los especialistas en marketing aprecian las ofertas "frías" para su masa: es suficiente tener un buen texto una vez y enviarlo. Pero la personalización en algunos casos evita una forma tan barata y rápida en muchos aspectos.
Vista caliente
El siguiente tipo de oferta de precios es de moda. Se envía a un cliente ya preparado para la cooperación. Esta es una persona que él mismo solicitó un precio u oferta comercial, que dejó sus contactos al gerente.
Las mejores ofertas ya son más detalladas y voluminosas. Por lo tanto, 10-20 páginas de texto no son un registro aquí, sino la norma. Aquí se brinda tanta información atractiva como sea posible sobre la propuesta de interés para una persona.
Es importante que el cliente conserve su interés en todo el texto. Por lo tanto, las ofertas "populares" a menudo se hacen en forma de presentaciones con efectos visuales.
Oferta
Una de las variedades de la oferta de precios por servicios o bienes, que es un contrato público que no requiere firma. Tal oferta es ampliamente utilizada por las tiendas en línea.
Una oferta se considera concluida cuando el cliente ha cumplido la condición especificada en ella. Por ejemplo, me registré en el sitio.
Estructura
Si alguna vez envió una solicitud de oferta de precio, con mayor frecuencia recibió un mensaje de venta, en lugar de una lista de precios con precios de servicios y bienes. No hay error Una cita comercial es una variación, aunque especial, de un texto comercial. Solo una característica lo resaltará: la oferta. Pero en general, se desarrolla una estructura estándar:
- Pie de página
- Rumbo.
- Plomo
- Oferta
- Beneficios del destinatario.
- Manejo de objeciones.
- Un llamado a la acción.
- Epílogo.
Considere los secretos de la formación de cada uno de estos elementos.
Pie de página
Cualquiera de las muestras de la oferta de precio contendrá este elemento. Estas son sus características clave:
- Se coloca un logotipo en el pie de página para que el destinatario sepa de inmediato sobre la empresa que ofrece cooperación.
- Se requiere información de contacto. Se pueden complementar con una mini llamada: "¿Necesita un teléfono inteligente económico? Visite el sitio ..."
- Altura del encabezado: un par de centímetros. Esto es especialmente importante para las ofertas "frías", que deberían ser extremadamente amplias.
Titular
Alguna información teórica. El coeficiente de elasticidad precio de la oferta es un indicador numérico diseñado para reflejar el grado de cambio en el volumen de bienes y servicios ofrecidos en respuesta a un cambio en su valor.
Ahora de vuelta a la propuesta. El título es uno de sus elementos importantes. Y especialmente para letras "frías". Su tarea es simple y compleja al mismo tiempo: "enganchar" al lector con un beneficio obvio.
Por lo tanto, los vendedores que insertan al principio la "oferta de precios" estándar y otras formulaciones abstractas cometen un gran error. Esta es la forma más segura de proporcionar un camino de escritura a la basura. Al mismo tiempo, para las cartas "calientes", la "oferta de precio" es aceptable: con este nombre, el destinatario recordará rápidamente que ha llegado una respuesta a su solicitud.
El título debe ser una respuesta breve a las preguntas:
- Que?
- Cuanto
- A que precio
- De quien?
- Cuando
Plomo
Los especialistas en marketing llaman al primer párrafo de la oración el líder. Viene de ingles. plomo - plomo. Es el plomo que debe despertar el interés del lector en la propuesta. Cuenta sobre lo que es principalmente importante para el cliente.
Forme una ventaja de cuatro maneras:
- Del problema
- De la solución (si el lector no tiene problema).
- De las objeciones esperadas.
- De las emociones causadas por el titular.
La forma más común: del problema. Y aquí hay un ejemplo de una oferta de precios (plomo): "Hay muchas tiendas que venden equipos informáticos. Sin embargo, la mayoría de ellos revenden productos electrónicos de baja calidad. Hay una opción para aquellos que desean comprar equipos duraderos y ahorrar dinero al mismo tiempo".
Oferta
La forma de la oferta de precio será sin rostro y aburrida sin una oferta brillante. Que es esto La palabra viene del inglés. oferta - "oferta".Esta es la esencia, el "corazón" de toda la propuesta. Una redacción comprensible necesariamente encaja aquí: ¿qué ofrece exactamente? Por lo tanto, es aconsejable colocar la oferta al comienzo de la carta.
La oferta siempre muestra qué beneficio recibe el destinatario al responder a la oferta. Por lo tanto, no será cierto acomodar el estándar "Nuestra empresa le ofrece computadoras" o "Sugerimos que asista a las conferencias" aquí. Naturalmente, los competidores ofrecerán productos similares.
Por lo tanto, la oferta inmediatamente impresiona al lector con el beneficio que puede obtener. Las ofertas "aburridas" mencionadas anteriormente se pueden transformar fácilmente: "¡Le sugerimos que ahorre hasta 10 mil rublos comprando una nueva computadora portátil!". O: "En la conferencia, demostraremos ejemplos de la vida real de cómo aumentar la rentabilidad del negocio en un 150% en un mes". Los bienes y servicios en la oferta son secundarios. Lo principal es el beneficio que recibe el destinatario.
Muchos vendedores recomiendan después de la oferta (si el espacio lo permite) colocar imágenes gráficas brillantes o divertidas que visualicen sus productos y servicios o beneficios específicos. Esto ayudará a que la carta no se vea como un aburrido "mantel" del texto y además ayudará a mantener la atención.
Bloque de beneficios
El siguiente bloque también debe ser cuidadosamente pensado. Debe enumerar todos los beneficios que pueden atraer a un cliente. Pero los beneficios no son las propiedades y características notables del producto.
Al transferir beneficios, es importante mantener su objetivo: "accesible para todos", "se creará exclusivamente para usted", "comprensible para principiantes y laicos". Los especialistas en marketing cometen un error cuando dicen "desde su torre". Los beneficios deben ser cercanos y atractivos para el destinatario, y no solo para el autor de la propuesta.
Manejo de objeciones
Es importante recordar de inmediato que es imposible incluir en la oferta un procesamiento de todas las objeciones. Tal prevalencia no le hará ningún bien. Por lo tanto, solo las respuestas a las preguntas más importantes que puedan surgir en el lector se insertan en el bloque:
- ¿Qué es esta empresa?
- ¿Por qué deberíamos confiar en ella?
- ¿Quién utilizó los servicios, dónde puedo encontrar sus comentarios?
- ¿Dónde se prestan los servicios (bienes vendidos)?
Muchas compañías incluyen aquí evidencia de su credibilidad, importancia social. También será una buena idea declarar garantías. Pero aquí es importante no involucrarse en las "alabanzas" de su empresa. La información debe resumirse breve pero sucintamente. Y no contradiga la oferta de precios en sí. La forma más segura es enumerar los hechos.
Llamado a la accion
El error de muchas ofertas comerciales y de precios es la debilidad de este bloque. La llamada debe ser necesariamente expresada por un verbo fuerte. Compare: "Llámenos por número ..." o "Puede llamar a uno de estos números de teléfono ..."
Otro defecto: los autores de la propuesta confunden al lector con una variedad de opciones de comunicación. La llamada aún debe ser para una acción específica: llamar a la línea directa, completar una solicitud en el sitio, escribir un mensaje en Viber, etc.
¡Un momento increíble, pero muchos autores de ofertas especiales se olvidan por completo de esta unidad de comunicación! Es decir, describen de manera colorida la propuesta, pero no indican cómo encontrarlos, cómo contactarlos. Un error absurdo, pero se lleva a cabo con bastante frecuencia.
Epílogo
El marketing no sería marketing sin la notoria "cereza del pastel". La posdata es el componente final que debería golpear al lector con su brillo. Para ser una recompensa digna para el destinatario que lee la carta hasta el final.
Esta es una herramienta motivadora bastante poderosa: la práctica muestra que las personas leen las palabras finales con más frecuencia (después de ver los subtítulos en las imágenes). Por lo tanto, un vendedor exitoso no puede prescindir de la codiciada P. S.
Uno de los momentos más exitosos es insertar una restricción en el epílogo ("fecha límite" en el idioma de los vendedores). Esto es muy útil para ofertas frías.Si durante un administrador "activo" puede volver a llamar al cliente y recordarle el final inminente de una oferta rentable, entonces aquí es a veces la única forma de hablar sobre las restricciones de la acción.
¿Cuál es el límite establecido? Esto es estándar ya sea en el tiempo o en la cantidad de bienes restantes (servicios no vendidos). Tal muestra:
- "¡Solo hasta el 10 de octubre, cuando solicite servicios de limpieza en la empresa N, obtendrá un 20% de descuento!"
- "¡Date prisa! ¡Solo quedan 10 iPhones a un precio especial!"
Y aquí las empresas cometen un error que socava notablemente la confianza del cliente en ellas: no cumplen sus promesas. El cliente canceló la reunión con amigos para ordenar la limpieza del apartamento con un descuento el 9 de octubre. Pero el 11 de octubre, su amigo ordenó el mismo servicio al mismo precio. Es poco probable que el cliente quiera volver allí.
De acuerdo con las instrucciones anteriores, es fácil componer su propia carta exclusiva. Además, puede utilizar, por ejemplo, muestras de ofertas de precios, que también se incluyen en el artículo.
Conclusión
La oferta de precio no es un precio aburrido y sin rostro. Este es un texto comercial compilado de acuerdo con ciertos cánones, "caliente" o "frío". Su propósito es atraer la atención del destinatario, motivarlo a responder. No es fácil, pero es posible si adopta todos los consejos de este material.