La regla de oro de cualquier negocio es conocer y comprender a su cliente. Para la promoción exitosa del producto es muy importante averiguar quién es su público objetivo, sus deseos, lo que puede interferir con la compra. Esto y mucho más se puede encontrar en nuestro artículo.
¿Qué significa el término?
El público objetivo son los compradores probables y verdaderos de los bienes. Bajo la influencia de eventos publicitarios, hacen una elección a favor de este producto.
El público objetivo no son todas las personas sin excepción, se refiere a una determinada parte del mercado o una categoría separada de clientes a los que se destina este producto (servicio).
Considera sus tipos
El corazón del público objetivo son los consumidores constantes de bienes (servicios) que tienen un alto poder adquisitivo. Contribuyen al crecimiento de las ventas de productos y proporcionan un beneficio estable y bueno para el negocio.
Por lo tanto, se distinguen los siguientes tipos de público objetivo:
- Público principal y secundario (indirecto).
- Ancho y estrecho.
- Audiencia por tipo de grupo objetivo. Público objetivo en el ámbito de los negocios (B2B) y el consumo individual (B2C).
El primero decide comprar, es su iniciador. Es decir, los consumidores generan independientemente la demanda del producto que necesitan.
Una audiencia indirecta participa en la implementación, ganando importancia secundaria. Porque los representantes de este tipo de público objetivo pueden no comprar este producto en absoluto.
Damos ejemplos del público objetivo.
Consideremos ambos tipos en el ejemplo de proporcionar servicios que entretienen a los niños, que actuarán como el público objetivo principal. Porque se convertirán en usuarios. El niño quiere, por ejemplo, saltar en un trampolín, pero no puede pagar por esta diversión. Luego recurren a la ayuda de los padres que hacen una compra (de un producto o servicio) y, por lo tanto, se convierten en un público objetivo indirecto.
Para determinar con precisión la audiencia principal y secundaria, es necesario distribuir correctamente los roles: quién se convertirá en el incentivo para comprar, quién: la persona que da el visto bueno para su implementación. Identifique el lado influyente, el comprador y el usuario final.
Damos un ejemplo sobre la adquisición del muñeco de un bebé. El iniciador de la compra del producto y la persona que decida comprar será la madre (audiencia principal). Esto también incluye a la abuela, que también puede actuar como un estímulo para la acción y tener un impacto significativo. Pero el padre, que irá a la tienda a comprar, se convertirá en un representante de una audiencia indirecta. El usuario final será un bebé que no pertenece a ningún grupo.
Un ejemplo de uno amplio son los amantes de los pasteles dulces, y los adoradores de los pasteles de galletas son un público objetivo limitado.
Examinamos ejemplos del público objetivo. Ahora está claro cómo reconocer sus tipos y resaltar la esencia.
Para resumir, el público objetivo es una determinada comunidad de personas que tienen más probabilidades de comprar su producto. Y antes de comenzar una discusión adicional sobre el tema, responderemos una pregunta importante.
¿Necesitamos conocer al público objetivo en persona?
Por supuesto, porque una vista completa del público objetivo:
- promueve ventas más efectivas;
- expande y mejora los límites del uso de herramientas publicitarias, que están diseñadas para transmitir al consumidor información sobre el producto de la mejor manera;
- en la etapa de preparación de un plan de negocios, permite hacer una evaluación precisa del tamaño del mercado, que servirá como el aspecto principal para un comienzo exitoso y una inversión rentable;
- proporciona información completa sobre la posible mejora de los productos y servicios existentes en el mercado, sobre la creación y el lanzamiento de otros nuevos.
Se puede ver por todo lo que el análisis de la audiencia objetivo es una etapa muy importante en el desarrollo de la política publicitaria, que no se puede dejar de lado. Esto puede causar pérdida de fondos, clientes y parte del mercado. Por lo tanto, es extremadamente importante conocer a su comprador en persona, tener en cuenta los deseos y requisitos. ¿Y cómo determinar el público objetivo?
Definición, pasos, métodos.
Una vez más, el público objetivo es una comunidad de compradores probables e indirectos de un producto (servicio), unidos por parámetros e indicadores similares, signos de segmentación. Considere los principales:
- género
- edad plena
- ya sea casado
- lugar de residencia
- especialidad
- educación;
- número de miembros de la familia;
- riqueza material
Un modelo para describir el público objetivo sobre la base de estos signos se verá así: las mujeres de 30 a 40 años, con buenos ingresos y una educación económica superior, trabajan en la gestión de estructuras estatales que viven en una gran ciudad con una población de 500 mil personas.
Pero usar características generales solo para determinar el público objetivo no es suficiente. Como resultado, resulta vago y se hace difícil determinar la elección de los métodos de exposición publicitaria. Y también puede obtener la cifra incorrecta para calcular las oportunidades de mercado. Por lo tanto, para reducir el número a gran escala de compradores potenciales, es necesario utilizar otras características y relaciones entre los componentes. Esto no es más que segmentación. Cuanto más específico sea el segmento dentro del público objetivo, mejor será el resultado de las promociones en curso dirigidas a estas partes. Puedes usar otros criterios.
Caracterizamos al público objetivo sobre una base psicológica.
En base a estas características, se puede describir:
- por comportamiento (alegría, sociabilidad, liderazgo, ambición, etc.);
- de acuerdo con las preferencias de la vida, los valores sociales y sociales, los principios (actitud hacia la naturaleza, la lucha por la ecología y la limpieza, etc.);
- por posición de vida, forma de vida, afición, afición;
- según el modelo de comportamiento del comprador desde el momento del deseo hasta la compra del producto
- por definición del lugar de compra de bienes, método de uso;
- en relación con el precio;
- debido a la elección y acción que fomenta el uso.
Esto es con respecto a las características psicográficas. Considere una descripción del público objetivo en el mercado B2B.
Puede usar las siguientes características:
- ocupación, gama de productos;
- cantidad de empleados;
- ventas para el año;
- escala de producción (local, estatal e internacional);
- número de sucursales;
- quien toma las decisiones;
- ventas de productos y factores que lo influyen, por ejemplo, producción estacional;
- política de precios.
Estas son las características del público objetivo. Observamos lo siguiente: cuanto más criterios apliquemos, más específico surgirá el retrato de un comprador potencial.
Necesita saber que puede haber varios segmentos. Pero el público objetivo también debe dividirse en segmentos, teniendo en cuenta ciertos signos. Es necesario trabajar con cada individuo, utilizando las herramientas publicitarias apropiadas.
Hablar sobre la segmentación del mercado.
Antes de comprender quién es su público objetivo, un mercado heterogéneo debe dividirse en partes.¿Qué es la segmentación? Esta es una división del mercado en grupos separados de clientes, que están unidos por parámetros similares, para que pueda estudiar su reacción al producto (servicio) propuesto y seleccionar correctamente los segmentos del mercado objetivo.
El segmento de mercado objetivo es la parte más efectiva para la empresa, seleccionada para actividades de marketing.
Considere formas de determinar su público objetivo.
El éxito del negocio dependerá de ellos. Hay dos métodos de investigación:
- Determinación de la necesidad de un producto vendido (servicio).
- Un estudio del tamaño del mercado en el que se supone que debes ocupar tu nicho.
En ambos casos, debe responder las siguientes preguntas:
- ¿Conoces las características psicológicas de un comprador potencial?
- ¿Qué color psicológico tiene el público objetivo?
- ¿De qué forma el producto le parece al comprador?
- ¿Qué problemas soluciona al comprar un producto?
- ¿Qué importa al elegir y comprar un producto (servicio)?
- ¿Cómo se enteró del producto?
Las respuestas ayudarán a decidir cómo encontrar el público objetivo. Además, permitirán llevar a cabo de manera más fácil y eficiente cualquier desarrollo y promoción de marketing y publicidad.
¿Qué más se usa para encontrar el público objetivo?
Esto incluye métodos intensivos en mano de obra como: varias encuestas grupales e individuales, cuestionarios, entrevistas, estadísticas, etc. Debe tenerse en cuenta que las personas entrevistadas en el grupo dicen una cosa, y en privado con el entrevistador responden de una manera completamente diferente.
Método 5W
Fue desarrollado por Mark Sherrington, el método es el enfoque más popular en el estudio del público objetivo.
Su esencia es responder cinco preguntas sobre sus clientes potenciales:
- Que? - ¿Qué producto le ofrecerá al consumidor? Embalaje y tipo de bienes.
- Quien? - ¿Quién comprará tu producto? Mujeres, hombres, estudiantes, adultos mayores, niños.
- Por qué - ¿Por qué será de interés para el consumidor? Interesado en un precio favorable o necesidad diaria de este producto.
- Cuando - ¿Cuándo se comprará, cuándo será necesario para el consumidor? Por ejemplo, en días festivos, fines de semana, después del trabajo, como regalo.
- Donde - ¿Dónde tiene lugar la decisión de compra y dónde se toma? Implementación de ventas en salones fijos y centros comerciales o en tiendas en línea.
Como resultado, es posible identificar segmentos de mercado predominantes, y sus miembros se convertirán en sus clientes. El análisis del público objetivo se puede hacer de forma independiente. La principal ventaja del método es su simplicidad. No tiene que atraer a profesionales de marketing. Y ahora consideraremos paso a paso cómo determinar el público objetivo del proyecto.
Análisis de producto.
Para comenzar, analice su producto. Este es un paso muy importante. Por ejemplo, un fabricante de ropa infantil de moda, que posiciona su producto como alegre, arcoíris, alegre, convencido de que su contingente son los niños. Pero en realidad, el público objetivo son sus madres, que quieren que las cosas no marquen, sean prácticas, cómodas y de alta calidad. Ahora se siente la diferencia. Siempre debe recordar al usuario final.
Recopilación de información
Recopilar información sobre compradores potenciales. También puede hacerlo usted mismo, sin contactar a las agencias de consultoría para obtener ayuda, de las siguientes maneras:
- Al entrevistar a seres queridos y amigos sobre cómo se les presentará al consumidor de su producto.
- Puede crear cuestionarios en las redes sociales para obtener una respuesta directa a la pregunta de quién está interesado en su producto.
- Explore proyectos similares en Internet, sepa quién los rastrea.
Necesitamos usar tantos recursos publicitarios como sea posible. Para que la descripción de su público objetivo sea más extensa y significativa.
Hacemos un retrato de un cliente ideal.
Antes le preguntabas esto a tus amigos, ahora es el momento de responder la pregunta tú mismo: "¿Cómo veo a un consumidor impecable?" Todo el público objetivo puede estar representado por una persona, habiéndolo descrito en detalle. En este caso, vale la pena centrarse en las siguientes características:
- Género, número de años completos, educación, estado civil.
- Lugar de residencia y trabajo.
- Riqueza material.
- Carácter, actitud, prejuicio.
- Aficiones, pasatiempo favorito.
Estas, por supuesto, no son todas preguntas básicas. Puede complementar de forma independiente la lista. Debe intentar hacer el retrato más colorido de un posible comprador. No te detengas en una descripción, porque los seguidores de tu producto pueden ser varios públicos objetivo a la vez.
Por ejemplo
Vendes productos para bebés. Su público objetivo (principal) es madres de bebés, la edad de los últimos 0–5 años. Esta es una mujer de 20 a 40 años, casada. Activa, llena de energía y energía, dedica todo su tiempo libre al niño, caminando con él en el parque, en la ciudad, en los centros comerciales. Juntos asisten a cursos y secciones de desarrollo. Mamá conduce un automóvil, trata de mantenerse en perfecta forma. Es un usuario activo de las redes sociales para mantenerse al día con las tendencias de la moda y estar al tanto de todas las noticias y tendencias. El ingreso principal son las ganancias del cónyuge; la situación financiera general no es mala. Le apasiona su producto, lo principal que la emociona es la comodidad, las características positivas y las nuevas tendencias.
Y qué audiencias objetivo todavía existen
La segunda categoría es parientes cercanos y amigos de madres jóvenes. También participan directamente en la crianza del bebé, le dan sorpresas por su cumpleaños y así. Son usuarios activos de las redes sociales, realizan compras a través de tiendas en línea. Elija servicios aceptables y convenientes.
La tercera categoría objetivo son las mujeres en posición que ya están navegando por las páginas en línea de catálogos virtuales de tiendas y boutiques de moda en línea. Tienen mucho tiempo libre, lo que les permite ver las noticias de las redes sociales, expresar sus propias opiniones y dejar comentarios sobre el producto que están viendo.
La categoría o grupo objetivo es una parte de su público objetivo al que se dirigirá la promoción.
Después de un análisis detallado del público objetivo, creará una imagen clara de su consumidor. Y ahora está claro quién debería centrarse más en cuál es la forma más efectiva de abordarlos. O tal vez decida actualizar su producto para satisfacer las grandes demandas de los clientes. Sea como fuere, su público objetivo se abrirá para usted.
Y algunos consejos al final
Después de determinar el núcleo del público objetivo, no pierda de vista al público secundario, que también puede ser un consumidor de este producto. Es necesario analizar las estadísticas de visitas a su sitio o páginas en las redes sociales. Actualice los datos de información, manténgase actualizado con los tiempos, esté al tanto de las innovaciones emergentes, esté a la par de sus clientes, adelante de ellos, advirtiendo experiencias y deseos.
Repetiremos lo que debe hacerse para identificar con mayor precisión a nuestros clientes:
- Primero, determinamos el consumidor final.
- Mediante cualquier método disponible, recopilamos toda la información necesaria sobre compradores potenciales.
- Creamos el retrato perfecto del consumidor en cada grupo objetivo.
- Vemos, investigamos y complementamos nuestro proyecto, estamos a la luz de nuevos eventos.
Lo principal es la perseverancia y el deseo. Siempre debes avanzar y mejorar.