¿De qué maneras y a través de quién promocionar su producto en el mercado? Todos los emprendedores que desean ocupar cierto nicho y recibir buenas ganancias comerciales ciertamente están familiarizados con conceptos como el marketing y la planificación estratégica. ¿Qué significan estos términos? ¿Cuáles son las reglas para promocionar bienes y servicios en el mercado?
Tratemos de revelar los secretos de las formas más efectivas para promoverlos, que durante medio siglo se han considerado los más efectivos.
¿Qué es la promoción?
¿Cómo vender productos en el mercado de la manera más eficiente posible? Para hacer esto, deberá llevar a cabo una amplia gama de medidas que aumentarán la demanda de productos fabricados por el fabricante y los servicios ofrecidos.
La promoción de bienes en el mercado es una acción determinada, cuyo propósito es aumentar la efectividad de las ventas debido al impacto comunicativo en los consumidores, socios y personal. Las tareas de tales pasos son dobles. Por un lado, la promoción de bienes y servicios en el mercado es necesaria para activar la demanda del consumidor. Además, tales eventos deben apoyar una actitud favorable hacia la empresa.
Características de promoción del producto
Este concepto es uno de los principales elementos del marketing. Esto se confirma por una serie de funciones muy importantes que se le asignan. Entre ellos están:
- Brindar a los consumidores información sobre el producto, así como sobre sus parámetros. De hecho, incluso con las obvias ventajas competitivas de los productos y la presencia de innovaciones relacionadas, el lanzamiento de los productos no tendrá ningún sentido si los clientes no lo saben. Transmitir dicha información a la audiencia correcta es especialmente importante si se comercializa un nuevo producto. Por ejemplo, los clientes demandarán lavadoras ultrasónicas a la venta si el fabricante aclara su ventaja comparándolas con los aparatos de lavado convencionales. Un requisito previo para esto es la confirmación de dicha información por parte de propietarios entusiastas.
- Formación de la imagen de innovación, precios bajos y prestigio. La promoción de bienes en el mercado tiene como objetivo crear entre los compradores una idea de algo en particular, a menudo superando su sentido real del consumidor. Por ejemplo, las ventanas de plástico produjeron "sin plomo" o champú con un pH de 5.5.
- Apoyando la popularidad de los bienes o servicios ofrecidos en el mercado. Una función similar se realiza recordando a los consumidores la necesidad e importancia de un producto en particular. Por ejemplo, los compradores siempre deben recordar que en sus vidas las vacaciones solo vienen con Coca-Cola.
- Cambio en ciertos estereotipos en la percepción del producto. No siempre la idea de esto o aquello cumple con las expectativas del proveedor y fabricante. Para cambiar la tendencia negativa, es necesario realizar una campaña especial para promover los productos en el mercado. Por ejemplo, a su debido tiempo, la corporación surcoreana Samsung extendió el período de garantía para equipos de hasta tres años. Fue sobre esto que se construyó la campaña para la promoción de bienes en el mercado. Por lo tanto, los compradores potenciales estaban convencidos de que los productos de esta empresa no son inferiores en calidad a los producidos por los competidores japoneses, y los precios son más bajos y el servicio es mejor.
- Estimulación de entidades de ventas. El desarrollo de la promoción de productos en el mercado tiene en cuenta el hecho de que una empresa puede vender sus productos no a través de canales de venta directa, sino a través de intermediarios.En este caso, para aumentar las compras, será necesario estimular la demanda final, utilizando diversas estrategias de promoción.
- La implementación de bienes caros. El precio de un producto o servicio a veces no es un factor decisivo para elegir un cliente. Esto ocurre en casos donde se asigna una calidad única a un producto a los ojos de los consumidores. Por lo tanto, durante la campaña de promoción en curso, se explica a los compradores potenciales que la sartén Tafal, aunque es cara, tiene un asa extraíble y se puede colocar de forma compacta en un armario de cocina. Además, productos similares de competidores no tienen tales propiedades.
- Comentarios favorables sobre la empresa. Tal función de promoción de bienes en los mercados de ventas a veces se llama nada más que publicidad oculta. Se logra mediante las acciones de los patrocinadores, la implementación de proyectos sociales, etc. Y aunque recientemente una organización de promoción de productos en el mercado se ha vuelto muy popular, sigue siendo la última en importancia. Después de todo, los productos de baja calidad que se venden a un precio alto ciertamente causarán una percepción negativa del consumidor. El patrocinio no ayudará de ninguna manera a vender productos en este caso.
Aumento de la demanda del consumidor.
La promoción de productos de marketing en el mercado ofrece cuatro opciones para aumentar la demanda de los consumidores. Consideremos con más detalle.
Entre todos los tipos de promoción de productos en el mercado, esto se considera una forma de comunicación impersonal, llevada a cabo con la participación de fondos pagados que difunden información.
La función principal de la publicidad es acercar a las personas las principales propiedades de consumo de los bienes. Además, está diseñado para proporcionar información favorable al cliente sobre las actividades del fabricante.
Desde este punto de vista, debe considerarse la publicidad. Después de todo, puede pagar todo lo que desee por información sobre el producto, pero si no está en demanda en el mercado, es poco probable que aumente el nivel de sus ventas.
Rendimiento del anuncio
Los métodos para promocionar un producto en el mercado a través de los medios solo darán frutos si la información presentada al consumidor contiene una evaluación de un artículo en particular, así como argumentos a su favor.
Si estos puntos están ausentes, entonces la publicidad es ineficaz. Los argumentos presentados a favor de los bienes se clasifican en dos grupos:
- Objetivo En este caso, la promoción de bienes en el mercado contiene las características lógicamente claras del producto.
- Subjetivo. Están diseñados para formar ciertas asociaciones y emociones en el consumidor.
Pero sea como sea, la información presentada al comprador potencial debe contener alguna oferta única. Al mismo tiempo, el consumidor debe comprender que si compra lo que se ofrece o el servicio, recibirá algún beneficio específico de esto.
Percepción de anuncios
La publicidad que será recordada por los consumidores será efectiva. Y esto, a su vez, dependerá de su contenido de información y valor. En marketing, se acostumbra distinguir tres tipos de percepción de la publicidad:
- La información necesaria que es comprensible, accesible y que se recuerda muy rápidamente. Para tal publicidad, no necesitará inversiones impresionantes. Solo unas pocas líneas en el periódico. Un ejemplo de esto es un anuncio sobre la redacción de trabajos y disertaciones para estudiantes.
- Información aleatoria Por lo general, no se recuerda en absoluto o se recuerda con dificultad. En este caso, la información debe estar vinculada a los medios de comunicación: el medio publicitario. Un consumidor potencial encontrará el anuncio que necesita si es necesario. Por ejemplo, si desea instalar ventanas de plástico en la casa, él abrirá una publicación publicitaria gratuita. La tarea principal del vendedor al mismo tiempo es que su propuesta llamó la atención del cliente.
- Información innecesaria A veces, el consumidor ignora la publicidad o simplemente lo molesta.Esto siempre se tiene en cuenta al comercializar la promoción de bienes en el mercado. La información innecesaria siempre tiene lugar. Los bienes no pueden ser reclamados por absolutamente todos. La pregunta principal en este caso es, ¿cuál es la parte de la audiencia para la cual la publicidad es innecesaria?
Después de que el consumidor comprenda la necesidad de comprar el producto anunciado, decidirá su compra. La tarea de marketing en este caso es determinar correctamente el público objetivo y los medios para promocionar productos en el mercado, lo que aumentará las ventas.
Venta directa (personal)
Entre las formas de promocionar el producto en el mercado hay una en la que la venta se hace posible gracias a una conversación con un posible comprador. El segundo nombre para dicha actividad es "marketing directo". Al implementar dicha estrategia de promoción de un producto en el mercado, no se requerirán inversiones financieras significativas. Además, este método se relaciona con un mayor nivel de organización empresarial en comparación con el comercio minorista banal o la provisión de servicios domésticos.
Este tipo de promoción es imposible sin el conocimiento de los empleados de la compañía de los detalles de los bienes vendidos, incluida su calidad y aspectos operativos. Esto permite un servicio al cliente más calificado.
Punto especialmente importante
Si ignora el método de ventas directas, los volúmenes de ventas pueden reducirse significativamente. Esto se observa incluso cuando se cumplen todas las demás condiciones de comercialización de la empresa. Por ejemplo, cuando se ofrecen productos baratos y de alta calidad, con una ubicación ideal de la tienda, una gran variedad y una campaña publicitaria efectiva, es poco probable que la grosería y el desinterés de los vendedores al comunicarse con los clientes permitan que la tienda obtenga ganancias.
La ventaja de las ventas personales.
Al utilizar esta estrategia de promoción de un producto en el mercado, lo siguiente es positivo:
- Un enfoque individual que se aplica a cada comprador;
- la capacidad de transferir al consumidor una gran cantidad de información sobre el producto;
- menos que cuando se usa publicidad, la cantidad de costos que no generan resultados financieros;
- la presencia de comentarios con el consumidor, lo que le permite ajustar rápidamente el proceso de producción y la campaña publicitaria.
Desventajas de las ventas personales
El lado negativo de dicha estrategia de marketing es un alto nivel de costos de trabajo. Después de todo, esas relaciones que tienen lugar en la organización de una red comercial a menudo se basan en el principio de una pirámide. Las ventas personales son más efectivas cuando el vendedor ofrece un producto exclusivo en el mercado. Si dicho comercio se lleva a cabo simultáneamente por minoristas y vendedores, entonces las ventas personales no serán competitivas. En este caso, la exclusividad del comprador se pierde a los ojos del comprador.
Propaganda
Este tipo de estrategia para promover productos en el mercado es una de las variedades de relaciones públicas. Este es un incentivo que el patrocinador no paga. La propaganda tiene como objetivo atraer la atención de compradores potenciales. En este caso, no necesita incurrir en costos publicitarios.
Herramientas de propaganda
Las principales herramientas de esta promoción de un nuevo producto en el mercado son:
- discursos en los que representantes de la empresa participan con un discurso de bienvenida;
- eventos en forma de conferencias de prensa o reuniones en línea, celebración de aniversarios y seminarios, etc.
- noticias en los medios informando sobre los productos de la empresa y sus empleados;
- publicación de informes anuales, folletos, boletines y otros materiales impresos;
- patrocinio en forma de asignación de recursos financieros y tiempo para deportes, caridad y otros eventos importantes;
- medios de identificación en forma de uso del logotipo (emblema) de la empresa, tarjetas de presentación, uniformes para empleados, etc.
Promoción de ventas
Bajo este término se entiende un conjunto de medidas que promueven la promoción de productos. Esto puede incluir varios elementos de marketing relacionados con las relaciones en los sistemas de marketing.
Las medidas de promoción de ventas están directamente relacionadas con el precio de los productos, sus propiedades de consumo y sus canales de venta. Tal movimiento de marketing implica influir en tres destinatarios. Entre ellos están:
- Los compradores Para alentarlos a comprar, la organización comercial organiza concursos de lotería, promociones, programas de fidelización, etc.
- Contrapartes Para aumentar el volumen de las transacciones comerciales y centrarse en las ventas de los productos del proveedor, se pueden proporcionar materiales de campaña, se realizan licitaciones en función de los resultados de ventas, se brinda asistencia en la capacitación de empleados, etc.
- Personal de ventas. Entre las formas de incentivos para tales empleados se encuentran: competencia en términos de ventas entre empleados, pago de comprobantes de recuperación a expensas de la empresa, acumulación de bonos materiales, etc.
Conclusión
La importancia del tema discutido por nosotros para el desarrollo exitoso del negocio es extremadamente alta. Sin la promoción de bienes, es poco probable que se organice un negocio rentable.