Para acelerar la venta de sus productos, las empresas utilizan diversos métodos de promoción de ventas. Este conjunto de acciones está diseñado para aumentar la demanda de los clientes en poco tiempo.
El concepto
Hoy, la competencia en cualquier mercado es tan alta que las empresas se ven obligadas a utilizar métodos de promoción de ventas y ventas de nuevos productos. Las actividades destinadas a acelerar la venta de productos deben llevarse a cabo de manera continua. Hay muchas formas en que el efecto afecta a los consumidores potenciales y lleva a su deseo de comprar un producto en particular.
La promoción de ventas es un conjunto de medidas necesarias para cada empresa interesada en promover con éxito sus productos en el mercado. A través de la introducción de varios programas, los compradores mayoristas, representantes de ventas y consultores de ventas también reciben motivación para ventas rápidas.
Las tareas
Comenzar un proceso activo de venta de bienes puede perseguir los siguientes objetivos:
- ventas de un gran volumen de productos;
- introducción de una nueva marca (producto, fabricante) en el mercado;
- aumentar la efectividad de los eventos promocionales;
- convirtiendo el interés de los compradores en los bienes de la empresa.
Objetivos de motivar a los intermediarios:
- inclusión de productos en un rango constante;
- Pedidos regulares en grandes volúmenes.
El trabajo con personal directamente en puntos de venta minorista tiene como objetivo crear interés personal entre los empleados para que los productos se vendan lo antes posible.
Los beneficios
La promoción de ventas tiene una serie de aspectos positivos:
- El efecto es muy rápido.
- utilizando varios métodos, puede atraer a cualquier público objetivo;
- desde un punto de vista financiero, las medidas para acelerar las ventas están disponibles para organizaciones grandes y pequeñas;
- motiva a hacer la próxima compra;
- las ventas están aumentando dramáticamente;
- mantiene a los compradores en buena forma, promueve la aparición de emoción;
- apoya el trabajo de los intermediarios;
- contribuye al desarrollo general del comercio.
Desventajas
Las desventajas de estimular las ventas de bienes incluyen:
- corto período de validez; se requiere soporte publicitario para aumentarlo;
- Después de la finalización de varias existencias, las ventas suelen caer bruscamente;
- con el uso continuo de métodos de incentivos, pierden su efectividad;
- algunos matices se establecen y regulan a nivel legislativo;
- baja probabilidad de atraer nuevos clientes habituales;
- un alto porcentaje de fraude (por ejemplo, robo de premios de incentivos por parte de intermediarios);
- Si el comprador ha formado preferencias estables, es poco probable que responda a las ofertas de otras compañías.
Tipos
Hasta la fecha, existen tres mecanismos de incentivos principales que fomentan las compras:
- El general.
- Selectivo
- Individual
El objetivo de la promoción minorista general es revitalizar el comercio. Está dirigido a todos los públicos objetivo y combina la aplicación integrada de varios métodos: descuentos, degustaciones, cupones, loterías, regalos, etc.
La promoción de ventas selectiva no necesita un poderoso soporte publicitario. El uso de este tipo implica colocar los productos por separado de la pantalla general, por ejemplo, en la entrada de un punto de venta, en el medio del pasillo, en los pasillos entre los estantes.
La estimulación de ventas individuales generalmente proviene del fabricante.Se lleva a cabo en salas destinadas a la visualización de productos e implica el uso, por ejemplo, de un diseño de empaque inusual que contiene información sobre bonos, concursos, etc.
Métodos de incentivos, sus características.
Para mantener constantemente el interés de los compradores en los productos, se necesita publicidad de calidad. Para que funcione de la manera más eficiente posible, debe combinarse con otras formas de promover rápidamente el comercio.
Los métodos efectivos para estimular la venta de bienes son:
- Distribución de sondas gratuitas. Este método ayuda a atraer nuevos clientes al brindarles la oportunidad de probar el producto y evaluarlo objetivamente. La desventaja de este método es que el fabricante no puede predecir de antemano el grado de éxito de la venta de bienes. Además, la recepción requiere importantes inversiones financieras.
- Demostración del producto (degustación, si se trata de bebidas y alimentos). Por un lado, el consumidor tiene la oportunidad de evaluar el producto, pero por otro lado, este método funciona en un pequeño número de personas y requiere considerables costos en efectivo.
- Envío de folletos con información sobre descuentos y beneficios. Ventajas: excelente susceptibilidad, comunicación discreta del comprador potencial con información sobre los beneficios de la adquisición. Desventajas: las ventas máximas no se alcanzan inmediatamente. Se debe prestar especial atención al contenido de la propuesta: cada línea del texto debe estar compuesta correctamente y motivar la compra.
- Colocación de información sobre descuentos en medios impresos. Aspectos positivos: el método tiene en cuenta las características geográficas y cubre más completamente el público objetivo deseado. Sin embargo, el grado de susceptibilidad de este método es bajo.
- Garantía de devolución de dinero. El método fortalece la reputación de la empresa, hace que su imagen sea positiva a los ojos de los clientes. Al crear la imagen de una organización que confía en la calidad de sus productos, los nuevos consumidores se sienten atraídos. El principal inconveniente es que los volúmenes de ventas aumentan ligeramente.
- Regalo por la compra. El método no requiere inversiones financieras significativas, y el nivel de ventas está creciendo rápidamente. Pero los clientes habituales no necesitan una motivación poderosa, además, los regalos no siempre llegan al consumidor final en su totalidad debido al alto porcentaje de robos por parte de los intermediarios.
- Compilación de un conjunto de varios productos vendidos con descuento. Un método efectivo que estimula la aceleración de ventas. El comprador puede evaluar varios productos de la empresa a la vez. Momento negativo: reduce el nivel de prestigio de la empresa.
- Concursos, loterías, juegos. Estos métodos motivan a las personas a realizar compras debido a su entusiasmo, un elemento de rivalidad. Los consumidores tienen una relación de confianza con la marca. La desventaja es que al final, un número limitado de personas participa en eventos, y la implementación de ideas es muy costosa.
Formas de incentivos
La mayor eficiencia se logra mediante el uso de varios métodos simultáneamente. Un enfoque integrado implica combinarlos en las siguientes formas de promoción de ventas:
- Precio. Representa una reducción temporal en el nivel de precios a tal límite que el volumen de ventas aumenta bruscamente, pero la empresa no sufre pérdidas graves debido a una disminución en el costo de los bienes.
- Estimulación de incentivos. El consumidor recibe una recompensa por una compra completa (premios, cupones, muestras).
- Oferta activa Incluye todos los métodos que involucran la participación de personas con mentalidad de juego.
- Estimulación de intermediarios. Técnicas destinadas a crear un interés estable entre agentes de ventas y vendedores en un resultado comercialmente exitoso.
- Publicidad en el acto. Significa un diseño brillante, carteles que llamen la atención, carteles llamativos, etc.
Características de la implementación de medidas.
Para lograr la máxima eficiencia al organizar la promoción de ventas, es necesario tener en cuenta los siguientes matices:
- Las inversiones financieras demasiado pequeñas no traerán el resultado adecuado. Es importante aplicar los métodos de manera integral; la implementación de un volumen de ventas no aumentará significativamente.
- Al desarrollar un programa, es importante tener en cuenta el momento de su ejecución. Con una corta duración, no será posible atraer el número máximo de compradores potenciales. Un período de existencias prolongado también es ineficaz.
- Si existe esa oportunidad, antes de la introducción a gran escala de los fondos de incentivos, se recomienda probarlos primero. Esto es necesario para predecir el resultado.
- Después de los eventos que alientan a las personas a comprar, es importante evaluar el grado de su efectividad.
En conclusión
En el mercado actual, la competitividad es imprescindible. Hay muchas maneras de atraer la atención de los clientes potenciales a los productos de la compañía, pero su elección debe justificarse y la implementación debe planificarse cuidadosamente. Es importante recordar que el método debe preservar y fortalecer la imagen positiva de la empresa, y no aumentar las ventas una vez.