El éxito en el mercado depende no solo de las capacidades financieras y de producción de la empresa. La política de ventas de la organización decide mucho. Como dice un antiguo proverbio, la victoria ama la preparación. Por lo tanto, es necesario formular una política de ventas, que considere cómo los productos de la compañía serán llevados al consumidor.
Información introductoria
Todo comienza con la planificación. Es necesario considerar y elegir la mejor opción para llevar los productos al consumidor en la cantidad, calidad y lugar que se requiere. En este caso, es obligatorio evaluar y considerar las posibilidades de satisfacer los requisitos de los consumidores. Es necesario prestar atención a posibles problemas de ventas. Ahora están en su mayor parte bastante estructurados y representados por elementos cuantitativos. Los problemas cualitativos son poco probables con la organización adecuada de las actividades. Para evitarlos, el desarrollo de la política de ventas debe guiarse por criterios tales como precio, calidad, propiedades de consumo, tiempo de servicio, restricciones de comercio internacional, condiciones de distribución. Obtener una ventaja en al menos uno de los parámetros (en comparación con los competidores) puede desempeñar un papel importante. Entonces, por ejemplo, la empresa que sirve a los consumidores más rápido es más probable que se amplíe el área de ventas potencial. Lo cual, sin duda, afectará positivamente las perspectivas. Si la organización ha estado operando durante un cierto período de tiempo, un análisis de la política de ventas ayudará a determinar si la dirección del movimiento es adecuada.
Acerca de la relación
Como promoción, se puede considerar cualquier forma de comunicación, a través de la cual la empresa informa y convence a la población, y también recuerda sus servicios, bienes, actividades sociales u otros puntos que afectan a la sociedad de cierta manera. La información puede transmitirse a través de nombres de empresas, escaparates, empaques, exhibiciones, a través de contactos directos de representantes con clientes o por los medios de comunicación. Este es un elemento importante, sin el cual una política de marketing efectiva es impensable. Ejemplos de resultados con la implementación exitosa de este aspecto son:
- El volumen de ventas de productos aumenta, lo que aumenta la eficiencia y la rentabilidad de la empresa.
- Se crea información favorable sobre la empresa, los bienes y servicios que ofrece, lo que hace posible que se destaque de la competencia.
- Se mantiene la popularidad de los productos existentes entre los clientes.
- Se brinda reconocimiento para nuevos productos y servicios.
- Se crea una imagen de novedad, precios bajos o prestigio para los productos ofrecidos por la empresa.
En la empresa
Las ventas son un conjunto de procedimientos destinados a promover productos terminados en el mercado. Esto significa la formación de la demanda de bienes, recepción y posterior procesamiento de pedidos, su embalaje y preparación para el envío al comprador, envío o traslado al lugar de venta / destino. La organización de pagos por productos también se aplica a las ventas. Además, el objetivo principal perseguido es lograr el interés económico del fabricante al satisfacer la demanda solvente de los consumidores existentes. Las ventas son la etapa final de las actividades comerciales en curso. Pero en condiciones de mercado, su planificación debe preceder a la etapa de producción.Al mismo tiempo, es necesario estudiar las condiciones del mercado y la posibilidad de desarrollar una dirección prometedora (en demanda). También es necesario cuidar un sistema adecuado de organización y control para garantizar la competitividad de la empresa.
¿Cuál es la política de marketing de la empresa?
En el sentido más amplio, esto debe entenderse como el conjunto seleccionado de estrategias y un conjunto de medidas que afectan la gama de productos, sus precios, promoción de ventas, formación de demanda, celebración de contratos de venta y transporte. Orientar racionalmente la política de ventas sobre:
- Beneficio en el período actual, junto con la formación de requisitos previos para mantener esta situación en el futuro.
- La estabilidad del mercado a largo plazo de la organización y el mantenimiento de la competitividad de sus productos.
- Máxima satisfacción de la demanda solvente existente de los consumidores.
- La formación de una imagen positiva de la empresa en el mercado con su posterior reconocimiento por parte del público.
La política de ventas de la empresa se forma sobre la base de las metas y objetivos que corresponden al concepto de negocio de la organización, así como las pautas adoptadas (curso de acción). Al mismo tiempo, se presta atención a qué es la empresa, en qué es mejor que sus competidores, qué lugar quiere ocupar en el mercado y cuestiones similares. La política de ventas depende significativamente de las condiciones externas e internas de la organización. Su desarrollo siempre va acompañado de su análisis junto con un estudio de las capacidades de la organización.
Sobre las condiciones de operación
El mercado ofrece a fabricantes específicos diversas oportunidades de comercialización. Junto con esto, impone ciertas restricciones a sus actividades. Para evitar decepciones, el fabricante debe estar interesado en la efectividad de los productos de marketing. Está obligado a conocer el estado real de las cosas, y únicamente sobre esta base es necesario tomar decisiones informadas sobre la venta de bienes. La política de ventas de la empresa debe basarse en un análisis ordenado de solicitudes y necesidades. Además, es necesario centrarse en estos parámetros entre el grupo objetivo de compradores de productos. Tenga en cuenta que las solicitudes y necesidades cambian constantemente. En las condiciones del mercado moderno, a menudo una política de ventas efectiva debe contribuir constantemente a actualizar el surtido y aumentar la variedad de servicios ofrecidos. Por ejemplo, la introducción del servicio de garantía, capacitación de usuarios, consejos de operación y similares. Al mismo tiempo, la reestructuración de la organización en las condiciones existentes debe llevarse a cabo de manera más rápida y eficiente que los competidores. Y un requisito previo es tener en cuenta los intereses asociados con el mantenimiento y la mejora del bienestar tanto de la empresa como de los consumidores de sus productos. El desarrollo y la mejora de la política de ventas debe llevarse a cabo con el entendimiento de que los aspectos de suministro, producción, tecnología, innovación y finanzas de la actividad dependen de ello.
¿Qué opciones de implementación hay?
Si hablamos de las características de clasificación, se deben distinguir dos de los más importantes: la base de la organización del sistema de comercialización y el número de intermediarios. Pero a pesar de esto, la relación entre el fabricante y los usuarios finales se puede implementar de muchas formas y formas. Las empresas intermediarias desempeñan un papel importante en este estado de cosas. Sin embargo, el papel más activo pertenece a la empresa manufacturera, porque es ella quien selecciona el sistema de ventas teniendo en cuenta los factores de riesgo de la distribución del producto, evaluando los posibles costos y beneficios. Y todos los demás simplemente se adaptan a él. Los tipos de política de ventas pueden considerarse en el ejemplo de criterios muy diversos. Esto es lo que haremos ahora.
Diversidad de especies: por la cantidad de niveles de canales
Aquí se distinguen dos tipos principales:
- Canales directos de distribución. Sugieren la creación de un sistema cuando los productos pasan de un productor a un consumidor sin la participación de intermediarios independientes. Este enfoque es utilizado a menudo por empresas que desean controlar todo lo posible y buscan establecer un contacto cercano con los consumidores. Además, este es el caso cuando las empresas tienen mercados objetivo limitados. Hay tres formas principales de implementar este enfoque: es el comercio de paquetes, la entrega y a través de tiendas propiedad de la empresa.
- Canales indirectos de distribución. En este caso, el producto pasa del fabricante a un participante independiente y solo entonces al consumidor. Esta opción atrae a empresas que desean expandir los mercados y aumentar las ventas. Están listos para abandonar muchas funciones de marketing y sus costos asociados. Esto se acompaña de la pérdida de una cierta parte del control sobre los canales de venta y los contactos con los consumidores.
Los canales indirectos se pueden caracterizar adicionalmente por el número de niveles. Cada uno de ellos tiene un cierto intermediario al que se le confía el trabajo de aproximar la propiedad de los bienes y los productos mismos al comprador final. La longitud le permite indicar la cantidad de niveles disponibles. Echemos un vistazo más de cerca a esto:
- Canal de un solo nivel. Proporciona la presencia de solo 1 intermediario. Es un minorista o agente de ventas.
- Canal de dos niveles. Proporciona la presencia de dos intermediarios. En el mercado de consumo, la implementación práctica generalmente se realiza en forma de mayoristas y minoristas.
- Canal de tres niveles. Incluye tres intermediarios. Una característica distintiva es la presencia de un pequeño mayorista entre un grande y un minorista.
Diversidad de especies: por el número de intermediarios.
Este grupo de políticas de ventas recibió el segundo nombre: estrategias de cobertura del mercado. Hay tres de ellos:
- Distribución intensiva. En este caso, el fabricante busca garantizar la disponibilidad de productos en el mayor número posible de puntos de venta. Por lo general, estos son bienes de consumo. Para ellos, la ubicación conveniente del lugar de adquisición es obligatoria.
- Distribución exclusiva. En este caso, el número de intermediarios es estrictamente limitado. Este enfoque prevé la celebración de acuerdos de distribución exclusivos, según los cuales los vendedores están obligados a no comercializar productos de marcas competidoras. Esto se encuentra en la práctica de vender autos nuevos, algunos electrodomésticos grandes y similares. Al otorgar derechos exclusivos para la distribución de bienes, el fabricante espera que se organice una venta más agresiva y hábil. Pero eso no es todo. En este caso, los precios de comercialización, los problemas de incentivos, el nivel de servicio y la provisión de servicios también son relevantes. Todos estos problemas se negocian entre el fabricante y los intermediarios. Por lo general, esto se hace para elevar la imagen de los productos y establecer márgenes de ventas más altos.
- Distribución selectiva (también conocida como selectiva). Este es un cruce entre los dos puntos anteriores. En este caso, el número de intermediarios involucrados es menor que el número total de entidades que están listas para participar en la venta de bienes. La distribución selectiva se utiliza para lograr la cobertura de mercado deseada con un control estricto y al mismo tiempo costos más bajos que con un enfoque intensivo.
Diversidad de especies: por la naturaleza de la interacción dentro del canal.
Para lograr estos objetivos, se pueden utilizar varios enfoques. Desde el punto de vista organizacional, es necesario distinguir los siguientes tipos:
- El sistema tradicional. Está formado por un fabricante independiente, uno / varios mayoristas y minoristas.Cada componente del canal es una empresa independiente que busca maximizar sus ganancias, aunque en detrimento de todo el sistema. Ninguno de los miembros puede controlar las actividades de todos los demás.
- Sistema vertical. Surgió de lo tradicional en el proceso de desarrollo, adaptación a los cambios en el entorno externo e interno, bajo la influencia de la competencia. En este caso, la política de ventas estipula que todo el sistema consta de participantes, que actúan como un todo que persigue objetivos e intereses comunes. En este caso, alguien solo tiene una autoridad significativa. Puede otorgar el derecho de franquicia o tener otras oportunidades para garantizar una cooperación fructífera. Los sistemas verticales aparecieron debido a los intentos de los participantes más fuertes de controlar el comportamiento del canal y son el resultado lógico del deseo de prevenir conflictos entre miembros individuales. Tal enfoque es económico en términos de tamaño, la presencia de un gran poder de mercado y elimina la duplicación de esfuerzos.
Conclusión
Entonces se examinó qué es una política de ventas, cómo se forma, de qué condiciones depende, así como la diversidad de especies con ejemplos de implementación en condiciones reales. Esto es suficiente para tener una idea sobre el tema del artículo. Aunque si detalla la información y considera el trabajo paso a paso, puede escribir mucha información útil.