Sandler Systems, una empresa estadounidense con más de 250 oficinas en todo el mundo, es reconocida hoy como una de las más grandes en el campo de la educación empresarial. Una conocida organización de capacitación brinda capacitación bajo el programa de David Sandler, el fundador de la compañía.
La metodología, basada en los principios psicológicos que subyacen al comportamiento humano, se ha vuelto revolucionaria. Durante más de treinta años, las reglas de ventas de Sandler se han aplicado brillantemente en la práctica, y los lectores pueden conocerlas en el libro "La psicología de las ventas exitosas".
Técnica de Sandler
Los profesionales que participan en ventas probablemente estén familiarizados con los métodos de David Sandler. Todos los días los aplican en su trabajo. Quizás sin siquiera darme cuenta.
Sandler creó un método basado en la emocionalidad humana. Hoy no parece extraño. Pero en aquellos días, sus ideas parecían aterradoras. Se basan en la teoría del análisis transaccional (AT) del famoso psicólogo Eric Berne, que define la conciencia humana como una composición de tres "I":
- Un padre es esa parte de la mente que almacena información sobre lo que está bien o mal, lo malo o lo bueno, lo aceptable o lo inaceptable.
- Un adulto es la lógica, el pensamiento analítico, una parte racional del comportamiento humano.
- Un niño es una parte emocional responsable de los sentimientos, las acciones impulsivas y los deseos.
Cada persona se complace en pensar en sí mismo como un padre o adulto. Pero, cuando se trata de ir de compras, se convierte instantáneamente en un niño. La técnica está dirigida a esta parte de la personalidad. Según Sandler, aquí es donde residen los secretos de las ventas exitosas.
La psicología humana está tan organizada que a la edad de seis años sabrá toda la gama de emociones. A lo largo de la vida, este niño de seis años siente el deseo y exige "Quiero, no quiero".
Pero hasta que el niño exprese un deseo, el padre y el adulto no comenzarán a analizar la situación. Según Sandler, todo comienza con el Niño. Este es el punto clave de venta.
Es necesario, antes que nada, encontrar interacción con el Niño, interesarlo y sorprenderlo. Las siguientes etapas son la comunicación con el padre y el adulto. Sandler combinó todo esto en un sistema de ventas que ha demostrado su eficacia.
La historia de Sandler
Naturalmente, al familiarizarse con la técnica, surgen preguntas involuntarias sobre su creador. Quien es el ¿En qué se basa su conocimiento? Y, por supuesto, ¿qué tiene que ver con el libro "La psicología de las ventas exitosas", que se discute en el artículo?
David Sandler ha estado involucrado en el negocio familiar desde la infancia, entregando comestibles a las tiendas. A la edad de treinta y seis años, se convirtió en presidente de la compañía. Cuando estaban en la cima del éxito, el socio lo dejó sin dinero en su bolsillo y sin negocios.
David se vio obligado a conseguir un trabajo como gerente simple en la empresa de un competidor. Como todos los demás, asistió a capacitaciones, dio presentaciones, respondió a objeciones, hizo llamadas "frías", luchó por cada cliente. Esto valió la pena: se convirtió en el mejor vendedor de la compañía y pronto en el único. Dos años después, David Sandler compró esta empresa.
Habiéndose asegurado financieramente, en 1967 Sandler dejó de participar en los negocios. Basado en muchos años de experiencia, entendió que la clave para ventas exitosas radica en la psicología humana. Y David decidió examinar cuidadosamente esta área. Él tomó el entrenamiento.
Desafortunadamente, el fundador del Instituto de Ventas no vio el apogeo de su teoría. Sandler está muerto. Pero sus alumnos continúan el trabajo iniciado por él. No todos pueden darse el lujo de participar en capacitaciones y seminarios de la compañía.Son muy caros. Pero los amigos de Sandler creen que esto no debería ser un obstáculo para sus ideas, por eso se escribió el libro "La psicología de las ventas exitosas".
Sobre el autor del libro
David Mattson es el CEO y presidente de Sandler Systems. Un líder y entrenador mundialmente famoso, Mattson se unió a la compañía en 1988 y trabajó con Sandler. Comenzó a trabajar con la compañía como entrenador en ventas, planificación estratégica y comunicaciones interpersonales. Y en 1992, David se desempeñó como vicepresidente de la compañía.
Bajo su liderazgo, se desarrollaron programas que aumentaron la eficiencia de los métodos de Sandler en un 65%. En 2007, Mattson fue nombrado CEO de la compañía.
David Mattson es autor de varios libros que ocuparán el lugar que les corresponde en la biblioteca de trabajo de quienes se dedican al campo del comercio. La psicología de las ventas exitosas es uno de los diez mejores libros sobre ventas.
¿Para quién está escrito el libro?
El libro será útil para dueños de negocios, gerentes, gerentes, vendedores. En una palabra, para aquellos que desean que sus ventas tomen menos tiempo y traigan más dinero. Los consejos prácticos de Sandler deben tomarse como reglas para construir relaciones con los clientes.
Para cada elemento indicado en el libro, el autor da una tarea para comprender y proyectar su experiencia. Analiza en detalle las situaciones y sus acciones en el proceso de trabajo. El libro será útil para todos los que quieran que el negocio funcione de manera clara y estable.
El autor no solo presenta las reglas de Sandler, sino que también explica cómo ponerlas en práctica. Ofrece consejos y sugerencias sobre ventas y liderazgo, presta atención a los problemas de gestión y los métodos de resolución de conflictos.
Según el autor, entrenador profesional y especialista en negocios David Mattson, "La psicología de las ventas exitosas" es una especie de quintaesencia de la sabiduría de Sandler, que tardó décadas en formular estas reglas.
Sobre el libro
El libro está estructuralmente dividido en tres partes:
- La primera parte presenta los conceptos básicos de ventas. Describe las reglas de negociación y conclusión de un acuerdo. Explica cómo comportarse cuando se reúne con un comprador potencial y por qué no debe exponer de inmediato los beneficios del producto. ¿En qué momento de la venta es apropiado mencionar el "valor agregado" del producto? ¿Cómo excluir la posibilidad de una devolución? Mattson tiene una respuesta a todas estas preguntas. Explica cómo identificar problemas o dudas antes de cerrar un trato y resolverlos en la etapa de presentación del producto.
- En la segunda parte, el autor comparte sus muchos años de experiencia y explica dónde encontrar un comprador potencial y concertar una reunión con él. Aconseja cómo mantener una conversación, determinar las intenciones del comprador, responder preguntas durante las negociaciones y completar el diálogo. En esta parte del libro "Psicología de ventas exitosas", el lector aprenderá los pasos necesarios para prepararse para la presentación de un producto. El autor especifica qué información será útil para que la presentación se "filme". En qué punto de la presentación es necesario llenar los vacíos existentes y evitar la posibilidad de obstáculos.
- En la tercera parte, Mattson presta atención a las tareas establecidas: cómo resolverlas con determinación e inteligencia, cómo comportarse con los competidores y determinar si el comprador es honesto con usted.
Con numerosos ejemplos, el autor confirma que las 49 reglas de Sandler ciertamente conducirán al éxito y aumentarán las ventas. Debe aplicarlos en la práctica y recordar que la clave del éxito radica en el comportamiento correcto del vendedor.