Probablemente, entre los lectores hay personas que aún no han renunciado a sus propias vidas, luchan por el éxito y están listas para aprender cosas nuevas y útiles todos los días. Es para tales individuos que este artículo está escrito.
Después de estudiar las simples 5 reglas de ventas y seguirlas, casi todos los gerentes pueden aumentar los ingresos de la compañía en la que trabaja y, por lo tanto, su propio nivel de ingresos. Lo siguiente está destinado a ayudar a muchas personas, independientemente de su edad y género, a formar una nueva mirada inesperada a cosas aparentemente ordinarias, a sí mismas y a sus propias acciones, y lo más importante: ¡abrir nuevas oportunidades!
El propósito de aprender técnicas de venta.
El objetivo de estudiar varias técnicas de ventas formadas a partir de la vasta experiencia de los expertos es lograr tal nivel de habilidad cuando las ventas se convierten no solo en una forma de ganar dinero, sino también en una ocupación sorprendentemente interesante, y muy a menudo es un negocio de por vida.
Reglas para la venta de bienes.
De una gran cantidad de habilidades prácticas que fueron adquiridas por muchos expertos durante un largo período de tiempo con el gasto de un esfuerzo tremendo y cometiendo muchos errores, se formaron 5 reglas para vender productos. Cada gerente o vendedor debe conocer estas reglas para lograr altos resultados, ya que se sabe que las ventas organizadas adecuadamente ya son un 75% de éxito en cualquier negocio.
Al comenzar un negocio, casi todos los principiantes, y a menudo un empresario experimentado, se enfocan en crear planes de negocios, buscar socios comerciales, publicidad, etc. Después de haber superado los pasos que son suficientes desde el punto de vista de un emprendedor principiante, el propietario de la empresa está esperando a los clientes, y ellos por alguna razón no vienen, aunque los pasos anteriores se realizan perfectamente. Un problema muy común, ¿no?
No profundice en "debriefing" y busque la causa de las fallas en las profundidades de los procesos. Ella está en la superficie. Simplemente, las personas que deciden participar en ventas deben amar a vender, deben poder comunicarse con los clientes. Al final, las ventas deberían convertirse para el gerente no en un trabajo difícil, sino en una especie de pasatiempo. Por supuesto, también se necesita cierto conocimiento en esta área, y lo más importante, poner este conocimiento en práctica. Muchas de las 5 reglas de ventas conocidas, cuya técnica es bastante simple, no son aplicadas constantemente por los vendedores en la práctica. Pero, utilizando la teoría básica descrita en su trabajo, tendrá la oportunidad de cerrar con éxito nueve de cada diez transacciones.
Etapas de ventas
Considere las 5 reglas básicas de ventas, sin las cuales el personal tendrá éxito en cualquier empresa comercial que se convierta en una perspectiva dudosa o, en cualquier caso, distante. En realidad, estas ni siquiera son reglas, sino etapas de cualquier transacción. La precisión del cumplimiento por parte del gerente de cada artículo de las 5 reglas básicas de ventas determina si la transacción será exitosa para el vendedor o dará como resultado una pérdida de tiempo y esfuerzo.
Entonces, para vender cualquier producto, avanzamos en puntos. Seguimos cada regla. 5 p. En ventas, o más bien, su logro y finalización: esto es un éxito.
Regla de puntos 1. Establecemos contacto
Está probado en la práctica: el primer artículo de la lista de 5 reglas de ventas es uno de los más importantes. El resultado de la venta, es decir, si será exitoso, se forma en el primer minuto de la comunicación del gerente con el cliente.
Nos formamos una opinión sobre nosotros mismos
Simplemente es necesario que el gerente forme una opinión del cliente sobre sí mismo como profesional, capaz de resolver los problemas de un visitante de una tienda u oficina, y también como una persona que necesariamente se ocupará de los intereses del cliente.Necesita literalmente irradiar energía y llenar el proceso de comunicación con entusiasmo. El resultado del caso se decide en gran medida según el nivel de confianza interna del vendedor en el producto que ofrece.
La importancia de las pequeñas cosas para formar una primera impresión
Al observar las reglas de etiqueta comercial, cada gerente hace que el cliente se sienta cómodo y también sienta su propia importancia.
No es necesario vestirse de manera extravagante, debe verse respetable. Demostrar un escote desafiante o tatuajes puede asustar fácilmente a un cliente.
El discurso continuo del vendedor, cuando no le da al cliente una palabra para insertar en la conversación, en la mayoría de los casos es una pérdida de tiempo y esfuerzo. Cada cliente sabe perfectamente lo que quiere, e incluso si no está seguro, le molesta que no pueda compartir su propia opinión en el proceso de hablar con el vendedor. Para vencer este hábito, los vendedores deben aprender la técnica de la escucha activa. Este es uno de los puntos más importantes de las 5 reglas del gerente de ventas. A continuación nos detenemos en esta regla, pero en general podemos decir que es mejor que el cliente hable, y el vendedor debe escuchar en la etapa inicial.
Sonríe y felicita
Absolutamente a cada persona le gustan los cumplidos apropiados y sutiles dirigidos a él. Además, la ubicación de las personas es muy fácil de llamar con una sonrisa sincera. En general, estos momentos simples cuando se comunican, si se usan de manera correcta y discreta, pueden crear un ambiente favorable, y es en una atmósfera tal que el comprador a menudo toma una decisión positiva de comprar un producto en particular.
Regla 2: aplicar técnicas de escucha activa
Como se señaló anteriormente, una escucha activa es un punto muy importante para que cada vendedor estudie a partir de las 5 reglas básicas de ventas. Los psicólogos conocidos ofrecen varios trucos que todos los gerentes de ventas deben aprender.
Técnicas de escucha activa
Entonces, se presentan ejemplos específicos de técnicas de escucha activa:
- Acompañamiento no verbal. Esto es cuando el vendedor mira a los ojos de su interlocutor, asume una postura comprensiva, asiente con la cabeza, etc.
- Repetición emocional Muy a menudo, una expresión de entusiasmo es apropiada. Por ejemplo, la pregunta del vendedor que completa la transacción: "¿Entiendo correctamente?" A menudo se acompaña de la respuesta del comprador "¡Sí!".
- Eco. Es posible y necesario repetir textualmente las posiciones expresadas durante la conversación por el cliente. "Si te entiendo correctamente ...", "Tu opinión es ...".
- Aclaracion En el proceso de diálogo, el vendedor-comprador del primero debe necesariamente hacer preguntas aclaratorias sobre cualquier punto particular de las declaraciones de este último.
- En resumen Este método supone que el gerente en el proceso de comunicación con el cliente debe reproducir periódicamente la esencia de las declaraciones de este último, pero de una forma muy concisa: "Entonces, usted quiere ...".
- La consecuencia lógica. El gerente necesita derivar lógicamente la consecuencia de las declaraciones del comprador potencial: "Si resume lo que dijo, puede recomendar ..."
Regla 3 Preguntas
Las reglas de ventas, cuyas 5 etapas estamos considerando, contienen una que no es la más fácil de estudiar y comprender, sino un punto muy importante: "hacer preguntas".
Para comprender completamente esta etapa de ventas, debe estudiar el tema en profundidad. Puede recurrir a la lectura de los trabajos de especialistas bien conocidos en el campo de la gestión, por ejemplo, Neil Reckman, quien describió en detalle la técnica más utilizada para hacer preguntas correctamente: SPIN. Habiendo alcanzado la perfección, utilizando técnicas similares, cualquier gerente puede sentir todas las ventajas del control total sobre la situación durante una conversación con un cliente.
Tipos de preguntas
Hay cuatro tipos de preguntas que deben hacerse secuencialmente. Estas especies están representadas por:
- Problemas situacionalesque revelan la situación general de un cliente potencial.
- Problemas problemáticos, que están diseñados para aclarar la esencia del problema con el que vino el comprador.
- Preguntas extractivas. Ayudan a determinar el nivel de urgencia del problema para el cliente.
- Preguntas orientadoras Estas preguntas están destinadas a ayudar al gerente en la transición a la etapa de presentación de la esencia de la propuesta comercial.
Norma Cláusula 4. Objeciones del cliente
Cada gerente ha encontrado repetidamente objeciones de los clientes. Esta es una parte integral e inevitable de la comunicación en la implementación de las ventas. Cabe señalar que con la capacidad adecuada para trabajar con las objeciones, el proceso de superarlas e incluso enviarlas a favor del vendedor se convierte en un verdadero placer para él. Es difícil de creer, pero la práctica confirma la verdad de la declaración.
Profesionalismo en ventas
Las objeciones del cliente deben ser bienvenidas e incluso alegradas, porque son las objeciones las que le brindan al vendedor una oportunidad adicional de disipar la desconfianza del cliente con respecto al producto. Para un vendedor exitoso que ha estudiado 5 reglas de ventas, es cierto que la etapa en cuestión puede ser un verdadero punto culminante y determinar el resultado exitoso de la comunicación con el comprador. Para lograr tales resultados, debe convertirse en un verdadero profesional en su campo, lo que se explica por la pasión por su trabajo, así como por un amor sincero y genuino por los clientes.
En ningún caso necesita iniciar una disputa, así como negar la objeción directamente. Esto solo exacerbará la desconfianza. Para tener éxito, debe aceptar el punto de vista que el comprador ha tomado y demuestra.
Al aceptar el punto de vista del interlocutor, el vendedor reconoce la libertad del primero y también le da el derecho de expresar su propia opinión. La aceptación es un tipo de amortiguador emocional que puede extinguir fácilmente la irritación, así como el estado de ánimo agresivo del cliente. Dichos como "Como te entiendo, ...", o "Es genial que conozcas esta deficiencia, y ...", etc., son excelentes ejemplos del trabajo correcto con objeciones.
Norma Cláusula 5. Finalización de la transacción
Los estudios muestran que solo el 5-10% de los gerentes de ventas tienen las habilidades para completar adecuadamente la etapa final de ventas.
Los investigadores que realizaron una encuesta entre vendedores de diversos productos notaron que este estado de cosas es causado, en primer lugar, por el temor del vendedor a ser rechazado después de completar las 4 etapas preliminares. Las experiencias no le permiten al gerente empacar y llevar al comprador al cajero para pagar la compra o extenderle un contrato de firma. Y debe tenerse en cuenta que esa incertidumbre a menudo lleva a tachar todos los esfuerzos preliminares del vendedor. Pero se sabe que solo siguiendo paso a paso y completamente la regla 1-5 en ventas, el vendedor puede contar con el éxito.
En primer lugar, debe tener la capacidad de notar las señales que indican la disposición del comprador a realizar una compra. En este asunto, es apropiada una analogía del proceso de venta con el arte de la pesca. Si el pez que muerde se engancha demasiado pronto o demasiado tarde, se caerá del anzuelo.
Conclusión
Esas son todas las reglas básicas de ventas. Por supuesto, se examinan superficialmente, y cada uno de ellos requiere un estudio separado, y lo más importante, práctica. Solo es importante recordar que para tener éxito es necesario estudiar las reglas de ventas, cuyas 5 etapas se analizan anteriormente.
Un vendedor promedio tiene al menos diez contactos con diferentes clientes todos los días. Si multiplica esta cantidad por la cantidad de días en un año, obtenemos más de 3,500 mil oportunidades para realizar una venta. No es tan pequeño, ¿verdad? Si los clientes potenciales no acuden a la tienda o la oficina, puede recurrir a otras técnicas, por ejemplo, estudiar las 5 reglas de ventas telefónicas. En otras palabras, ¡no te quedes quieto, aprende nuevas direcciones todos los días y una de ellas seguramente traerá éxito!