En marketing, a menudo puede encontrar "términos populares", y en este momento este término es "promoción de ventas". La promoción de ventas son las acciones, sistemas, procesos e información que respaldan y facilitan la interacción de las ventas con los clientes y clientes potenciales basados en el conocimiento.
Opinión experta
Entrevisté a tres expertos en marketing para conocer las oportunidades de ventas y su importancia. Y aquí está lo que dijeron:
"El soporte de ventas es aceleración, mejora y mayor eficiencia".
Gaurav Harode sabe mucho sobre oportunidades de ventas. Su compañía, Enablix, donde es el CEO, se basa en este concepto. La marca ofrece software que permite a las pequeñas empresas combinar los recursos de ventas y marketing de su organización en un portal central.
¿Qué es la promoción de ventas?
Según Harode, la promoción de ventas es acelerarlos, así como concluir nuevos acuerdos. La capacitación en ventas y las operaciones de ventas son parte de la ecuación, y el contenido es su parte principal. Para obtener el contenido adecuado para la audiencia correcta, necesita más que solo crear un blog o documento; También necesitamos mazos comerciales y escenarios de demostración, que son tan importantes para los profesionales de ventas.
Harod cree que la clave para aumentar las ventas para los mercados pequeños y medianos es "hacer más con menos". Pero, ¿cómo puede obtener un mayor retorno de la inversión?
Todo comienza con la gestión de contenido digital, que es visto como un presagio de la promoción de ventas. Una vez que este contenido esté organizado de tal manera que tenga sentido para el comprador en esa etapa del ciclo de vida en que se encuentra, y para que sus representantes de ventas puedan acceder a él en cualquier momento, puede mejorar sus resultados.
La revitalización de las ventas puede ganar impulso, pero por el momento, Harode dice que la mayoría de las empresas aún no lo han implementado correctamente y no lo están utilizando. Pero todo está cambiando rápidamente. "Creo que a medida que avancemos, veremos cómo los pilares individuales de la promoción de ventas se vuelven independientes". - dice Harode.
Teniendo en cuenta que en este momento, todo, desde la capacitación en ventas hasta la adaptación y el contenido, se mezclan, Harod afirma que todos los cambios ocurren gradualmente, hasta que cada uno de los pilares se vuelve más independiente.
Según Randy Frisch, director de marketing de Uberflip, una plataforma de contenido digital para vendedores, el soporte de ventas es una colaboración entre el equipo de ventas y otras áreas comerciales.
Cuando la fuerza de ventas tiene acceso a las herramientas y el contenido correctos, puede realizar ventas más fácilmente con clientes existentes o potenciales. Frisch dice en Uberflip que cuando el gerente de cuenta intenta convertir las ventas, el equipo de Marketing de productos y Activación de canales monitorea constantemente la información de la marca, su entrada al mercado, y se asegura de que Exec tenga acceso a los mensajes y aproveche esta oportunidad para ayudar en cerrar tratos.
El equipo de Customer Success también garantiza el trabajo del gerente de cuentas, proporcionando información sobre las negociaciones con los clientes, así como las posibles oportunidades para mejorar la comunicación con ellos. Es esta colaboración interfuncional la que ayuda a las estrategias a crear demanda para una marca y proporciona un nivel de personalización y granularidad a escala.
“Esta no es la mejor práctica, es una necesidad”
Nissar Ahamed, fundador / editor de CareerMetis.com, cree que cualquier marca que quiera competir en el mercado actual necesita comprender la importancia de alinear el marketing con las ventas. Él dice: "Si algún equipo de marketing no está relacionado con las ventas, esto es posible y debe repararse".
Ahamed, por otro lado, dice que cuanto más están de acuerdo, más exitosos son. "El marketing debe respaldar las ventas no solo a través de CRM y clientes potenciales, sino también para garantizar que satisfagan las necesidades de los clientes".
Según Ahamed, cuanto antes se produzca dicha coordinación, cuando los grupos de comercialización proporcionen al departamento de ventas los activos que pueden proporcionar a los clientes, mayor será la probabilidad de que estas perspectivas afecten al comprador. Estamos hablando de materiales analíticos, estudios de casos y automatización de marketing, que hacen posible la transición de clientes potenciales a clientes reales.
Las marcas necesitan una unión de ventas y marketing.
Si bien cada una de las personas que entrevisté tenía diferentes enfoques de ventas, una cosa está clara: las marcas necesitan una alianza entre ventas y marketing para tener éxito. Estos dos departamentos ya no pueden trabajar por separado. Cuando coordinan sus objetivos y trabajan con datos y contenido en tiempo real dirigidos a un público específico, suceden cosas a gran escala.