Los tipos de consumidores se pueden dividir según la independencia de la toma de decisiones sobre la compra, el color emocional, las estrategias de comportamiento y muchos otros factores. Determinar el tipo de compradores es la mitad del éxito de vender un producto o servicio. Habiendo determinado correctamente el tipo de cliente y eligiendo una estrategia para comunicarse con él, no solo puede vender el producto en un momento dado, sino también aumentar la lealtad del cliente en el futuro. Es importante poder convertir a un cliente de uno nuevo en uno constante y leal a una empresa o tienda en particular.
Tipos de compradores
Los especialistas, que realizan estudios de mercado, dividieron a los clientes en grupos. Hay varios tipos principales de compradores.
Por ejemplo, compradores potenciales. Son aquellos que están interesados en el producto, a menudo lo usan. Sin embargo, él prefiere hacer compras a los competidores. Es importante centrarse en los beneficios de comprar en la tienda del vendedor. Es posible utilizar tarjetas de fidelización.
Los nuevos clientes son aquellos que visitaron la tienda por primera vez. No están completamente familiarizados con el servicio o producto presentado. El objetivo del vendedor no es principalmente vender un producto o servicio a un nuevo comprador, sino interesarlo. En otras palabras, dicho comprador debe asociar emociones positivas con esta tienda y estar dispuesto a volver.
Otro tipo de cliente son los clientes sin preferencia. Si da un ejemplo en las tiendas de comestibles, los compradores sin preferencias están listos para realizar una compra en cualquiera de ellos, dependiendo de su ubicación. También pueden visitar una tienda en particular para la empresa. El objetivo del vendedor es ofrecer al cliente algo que lo distinga de la competencia.
Los clientes habituales prefieren la misma tienda. Incluso estando en el otro extremo de la ciudad, sin duda llegarán a su tienda favorita y comprarán en ella. Al contar con la simpatía de tal comprador, es importante que el vendedor mantenga una relación y no pierda al cliente.
Los clientes leales son el principal logro de una tienda, así como su capital principal. Ya que no solo realizan compras en esta tienda, sino que también lo recomiendan, creando publicidad gratuita. El boca a boca, creado a partir de críticas positivas, es la publicidad más efectiva para cualquier negocio.
Tipos de clientes por estrategia de comportamiento
De acuerdo con la estrategia de comportamiento, se distinguen 5 tipos de compradores:
- Personalizado Realizan una compra de bienes para consumo personal. Muy a menudo se trata de personas asociales que viven solas.
- Familia Son el grupo más grande de consumidores. Un individuo no toma decisiones de compra personalmente, sino con su familia.
- Intermediarios Dichos compradores realizan una compra no para uso personal de los bienes, sino para su reventa. Para ellos, la liquidez de los bienes es importante.
- Adquisiciones Hacen compras industriales.
- Clientes que representan a instituciones públicas. El procedimiento para comprar bienes está altamente formalizado.
Tipos de clientes dependiendo del color emocional.
Los clientes, a quienes los expertos identifican como un grupo de motivados, a menudo se dan cuenta plenamente de lo que quieren, evaluando sobriamente sus necesidades y requisitos. Los compradores de este tipo conocen bien el producto o servicio que desean comprar, pueden dar argumentos adecuados a favor o en contra y, en algunos casos, incluso discutir con el vendedor. Raramente confían en la administración de la tienda; pueden ser tercos y persistentes. El comprador orientado a objetivos ve como su objetivo demostrar su propia conciencia e importancia.En una conversación con un comprador motivado, es importante que el vendedor mantenga la calma, no reaccione a los ataques emocionales del cliente. Si el cliente realmente comprende el tema de la disputa, es importante que lo demuestre, entonces el proceso de compra se acelerará.
El tipo de personalidad del cliente, el cliente que todo lo sabe, es muy similar al resuelto, pero tiene una emocionalidad más fuerte: está listo para discutir ante el último, incluso si no tiene razón. Intenta identificar la falta de profesionalismo o la ignorancia de un hecho sobre un producto por parte de un vendedor. Intenta educar al vendedor sobre cómo vender el producto, cómo comunicarse con el cliente. Al tratar con este tipo de cliente, es importante no cambiar a los mismos métodos, mantener la calma. El vendedor debe proporcionar de manera convincente hechos confiables, tomar las "lecciones" del comprador, en el momento adecuado para felicitar al cliente.
También hay clientes bastante extrovertidos. Los expertos los han combinado en un grupo llamado amantes de la conversación. La sociabilidad de este tipo de cliente no conoce límites, les gusta bromear, conversar no solo sobre el producto, sino también sobre temas abstractos. Son bastante leales, simpatizan con el vendedor y generalmente confían en él. Si presenta los argumentos necesarios, este tipo de comprador con gusto realizará una compra. No es difícil vender un producto a esa persona, es importante asegurarse de que la conversación no se aleje del tema de la conversación, hacer solo preguntas sobre el tema, preferiblemente un tipo cerrado.
También hay clientes indecisos. Dichos procrastinadores procrastinan, se atascan incluso en deficiencias insignificantes del producto, hacen demasiadas preguntas. Son sospechosos, en la mayoría de los casos tienden a desconfiar de los vendedores. Es importante mantener la calma al tratar con este tipo de cliente. Aliéntelos a comprar aquí y ahora, concéntrese en los posibles riesgos y pérdidas durante la procrastinación. Sin embargo, no vale la pena presionar a un comprador indeciso.
A diferencia de los clientes salientes, los expertos seleccionan a los compradores silenciosos como un grupo separado. Tales crean la impresión de personas cerradas, incrédulas. Al hablar con el vendedor, pueden responder una pregunta con una pregunta, ignorar las preguntas del vendedor. Inclinado a no apresurarse con la compra. Es importante que el vendedor haga una gran cantidad de preguntas a las personas silenciosas, tanto abiertas como cerradas. Pausa, permitiendo que el comprador considere la respuesta. Muestre su actitud amistosa, concéntrese en las fortalezas de los productos. También se puede ofrecer un comprador silencioso para probar el producto en acción, esto ayudará a acelerar el proceso de compra.
También hay tipos de clientes discutiendo. Les gusta estar en desacuerdo con el vendedor, incluso si presenta argumentos convincentes. Se caracterizan por un alto grado de sospecha, tales compradores siempre están tratando de encontrar el punto débil de un vendedor. El vendedor debe mantener la calma y la paciencia, ser positivo y benevolente.
Existen clientes impulsivos, tienden a mostrar sus propias emociones con demasiada intensidad. Es importante escuchar atentamente al comprador, su posición y opinión y de acuerdo con los deseos de ofrecer los productos. No debe discutir con este tipo de cliente.
Los clientes positivos generalmente escuchan atentamente al vendedor, no intente encontrar un punto débil. Para ellos, el vendedor es quien realmente aconseja un buen producto. Es importante no relajarse con tales clientes, a pesar de la alta lealtad, confirme cada argumento con hechos.
Tipos de clientes según el comportamiento.
Los especialistas distinguen grupos separados de clientes según su comportamiento. Es importante que el vendedor no solo determine el tipo de comprador en función de su comportamiento, sino que también interactúe con él correctamente.
El primer tipo es el agresor. Dichos clientes tienen confianza en sí mismos, son categóricos, entran fácilmente en conflicto. Son lacónicos, concisos y hacen pocas preguntas. Dichos clientes siempre requieren un descuento, independientemente del nivel de solvencia.Es importante respetar al cliente en la comunicación con el agresor, pero no necesita soportar una grosería excesiva. El vendedor debe demostrar los bienes al comprador, brevemente y, en el caso, revisar las características de cada artículo. Para un buen conocimiento, el comprador debe felicitarlo.
El segundo tipo de cliente es el demostrador. Este tipo de cliente intenta establecer un contacto cercano con el vendedor, a menudo cambia a "usted" en la comunicación, hace muchas preguntas. Para el cliente, lo importante no es la compra en sí, sino el proceso de adquisición. El vendedor necesita mantener contacto visual con el comprador, traducir correctamente la conversación de un tema abstracto sobre el tema de los bienes. Si el cliente realizó una compra, es necesario notar un buen gusto y pasar más tiempo comunicándose con él.
El tercer tipo de comprador es un experto. Estas personas son lo suficientemente bajas, sobrias, equilibradas. Mantener distancia. No les gusta mucho la discusión, necesitan describir clara y concisamente todos los aspectos positivos del producto. No ejerza presión sobre dichos compradores. Raramente hacen compras de inmediato, sin embargo, si están satisfechos con el servicio, definitivamente regresarán por la compra.
El cuarto tipo de cliente es pasivo. No están seguros, la cabeza generalmente se tira de los hombros, una postura encorvada. Su discurso es inconsistente, muchos movimientos adicionales de la mano, las preguntas son inconsistentes. Es importante comunicarse con este tipo de cliente para estar activo, para enumerar completamente los aspectos positivos del producto.
Tipos de clientes según el grado de responsabilidad.
Los especialistas también distinguen 3 tipos de compradores, cuyas diferencias están en su estilo de comportamiento, conciencia de responsabilidad por la compra.
El primer tipo es "padre". Dichos clientes no pueden escuchar a su interlocutor, son tercos, firmemente en su posición. Les encanta enseñar a su interlocutor. No tiene sentido convencer a un cliente así, por lo que debe compartir delicadamente su opinión sin imponerla. A tales clientes les gusta cuando el interlocutor se une a un juego de rol en el papel de un "niño".
El segundo tipo es "adulto". Se caracteriza por equilibrio, seriedad y razonabilidad. Se comunica cortés y comercialmente con los vendedores, por lo general, dicha comunicación se realiza sin problemas.
El tipo de cliente "niño" es una persona creativa, él es creativo en su enfoque del proceso de compra. Este tipo se puede dividir en varios subtipos:
- "El niño excéntrico". Les encanta ser el centro de atención. Si sienten el nivel adecuado de atención, se inclinan positivamente, pero si de repente este tipo de cliente decide que la atención no es suficiente, comienzan a ser insoportables.
- "Niño obediente". Tales clientes en la mayoría de los casos intentan liberarse de la responsabilidad y pasarla al vendedor. Hacen una gran cantidad de preguntas, por ejemplo: ¿lo necesito? Es importante no dejar que el cliente cambie de responsabilidad. Porque si terceros le dicen al cliente que la compra no es buena, dicha persona hará un reembolso y acusará al vendedor de comprarla.
- "Piscina tranquila". Dichos clientes saben lo que necesitan, pero son demasiado tímidos para decirlo directamente. Por lo tanto, a menudo, después de escuchar todos los consejos del vendedor, salen de la tienda sin una compra. Es importante mostrar paciencia con tales clientes, no mostrar actividad excesiva, dar la palabra al cliente mismo. El monólogo de un vendedor demasiado activo solo matará el deseo del cliente de compartir información sobre sus necesidades.
Tipos de clientes según el motivo de compra
Hay 4 tipos de compradores en el mercado, dependiendo del motivo de la compra.
Un motivo es el prestigio. El tipo de clientes cuyo motivo para la compra de bienes cuyo prestigio tiene una gran necesidad de reconocimiento público. Quieren mostrar su exclusividad al entorno externo. Son demasiado emocionales, su discurso es exigente y ruidoso, movimientos decisivos. La aparición de este tipo de compradores con una aguja.La ropa de abrigo en la mayoría de los casos está desabrochada. Características importantes del producto para ellos: "nuevo", "mejor", "de moda".
El segundo motivo es el lucro. Clientes que buscan beneficios del producto, seguros, independientes. Prefieren vestirse con modestia y discreción, todas las cremalleras están cerradas. Es importante para ellos cuán rentable será la adquisición. Son fáciles de atraer con todo tipo de promociones, regalos y descuentos.
La seguridad también es una de las razones para comprar. Lógico, decidido. Para ellos, es importante tener varios certificados, marcas de calidad. Los nuevos productos no son para ellos, es importante para ellos que el producto sea probado y familiar.
El motivo es la amistad. Este tipo de cliente se caracteriza por la apertura. Están sintonizados positivamente con el vendedor, encuentran fácilmente un terreno común. Una buena actitud hacia este tipo de compradores, una comunicación cálida los inclinará a comprar.
Tipos de clientes en función de su relación con el precio y la calidad.
Los compradores también se dividen en 2 tipos, que difieren en relación con el precio y la calidad.
Los vendedores deben separar a los compradores de acuerdo con los criterios de sensibilidad de precios. Si el comprador está interesado en el precio, buscará exactamente la oferta que le convenga en este parámetro. Es probable que los argumentos del vendedor sobre la calidad no tengan sentido. Dichos clientes pueden mantener varias ofertas con descuentos.
Si al consumidor no le importa el precio, lo más probable es que preste atención a la calidad de los productos. Muy a menudo, estos clientes son conservadores, prefieren elegir los productos de una marca.
Además, existe otra clasificación de clientes según precio y calidad. Los innovadores de consumo se esfuerzan por comprar todos los más nuevos y de mayor calidad. Raramente prestan atención al valor de los bienes.
Los activistas rara vez prestan atención a factores como la calidad y el precio. No son innovadores, sino que impulsivamente toman decisiones de compra. Son motivados, rápidamente se ponen del lado de los líderes de opinión. Los compradores progresivos pueden tomar decisiones de compra dependiendo de si el producto ha demostrado su eficacia. También prestan atención al precio. Los materialistas son conservadores absolutos. Eligen productos que han sido familiares, de alta calidad.
Definición de tipo de cliente
Para un trabajo efectivo con el cliente, es importante determinar su tipo correctamente y a tiempo. Algunos tipos de compradores que aparecieron antes del vendedor pueden determinarse por algunos factores:
- Definición de discurso. Si el cliente está restringido, nos enfrentamos. Además, una persona cerrada puede caracterizarse por demasiado flujo de palabras sin mucho significado.
- El tono de voz también es importante. Una voz alta o baja indica que el cliente se siente cómodo con la comunicación, si la voz está en la tecla central, el cliente está preocupado.
- Además, el tipo de cliente puede determinarse mediante gestos, apariencia, apariencia y expresiones faciales. Una persona de mente abierta tiene gestos activos, arrugas faciales. Una mirada obstinada directa indica que somos una persona cerrada.
Tipos de mercados
También hay varios tipos de mercados de vendedores y compradores.
Con un mercado perfecto, hay una gran cantidad de consumidores y vendedores. El mismo producto es presentado por una gran cantidad de vendedores, puede variar en precio. No hay absolutamente ninguna discriminación tanto contra compradores como vendedores. La entrada al mercado es gratuita. En el mercado de monopolio, solo un vendedor está representado con un gran número de compradores. Otros vendedores están siendo discriminados. Hay varios compradores en el mercado oligopolístico, así como varios vendedores.
Tipos de vendedores
El personal de ventas también se divide en varios grupos:
- El receptor del pedido trabaja con clientes que ya han tomado una decisión de compra.
- El asesor de ventas informa al cliente sobre las cualidades funcionales y de consumo del producto. No participa en la búsqueda de clientes.
- Un representante de ventas trabaja en el territorio del comprador, busca activamente clientes.
- El presentador promociona el producto e informa a los clientes sobre sus beneficios.
Tipos de servicio
Existen varios tipos de servicio al cliente en la economía moderna. Uno de ellos es el autoservicio, es adecuado para clientes que conocen sus necesidades con firmeza y no necesitan flujo de información adicional.
También hay un servicio personalizado. Con este tipo, la tienda debe tener un número suficiente de vendedores para que cada cliente no se quede sin atención.
También en el mercado moderno, el método de línea de producción se utiliza activamente. Su uso se puede ver en restaurantes de comida rápida. Durante un corto período de tiempo, el vendedor debe atender al número máximo de clientes en dicha empresa. Al mismo tiempo, los tipos de compradores no son importantes, porque el consumidor ya ha decidido la compra. La provisión de servicios no requiere habilidades especiales de comunicación de los empleados.
Los tipos de vendedores y compradores en la economía moderna se dividen según varios factores. Estos pueden ser factores de precio, calidad, prestigio, seguridad. Los tipos de vendedores y compradores también pueden variar según el mercado.