¿Qué es la gestión de leads? Este es un concepto bastante popular en los negocios recientemente, lo que significa un conjunto de técnicas y prácticas para atraer clientes potenciales, trabajo posterior con ellos y análisis. Cómo se ven estos procesos y cómo aplicarlos a una estrategia de marketing específica, lea más en el artículo.
¿Qué es un plomo?
Antes de comprender las técnicas de la gestión mencionada, generalmente debe comprender qué es un lead. Lead es un cliente que respondió a un mensaje de marketing. En otras palabras, este es su comprador potencial que vino a la oficina, respondió un correo electrónico o llamó por teléfono. Lo más importante, se interesó en su oferta. En base a esta definición, le damos el concepto y la gestión del liderazgo.
¿Qué es la gestión de leads?
La gestión de clientes potenciales es una forma de gestionar clientes, atrayéndolos a cerrar acuerdos y una mayor cooperación como cliente habitual. ¿Cómo va esto?
La primera etapa es la generación de leads.
Generación de clientes potenciales: atraer nuevos clientes y generar su interés en su producto.
Se está formando una lista de criterios mediante los cuales se llevará a cabo la selección. Puede ser geográfico, de género y edad, económico (teniendo en cuenta los ingresos y el poder adquisitivo) y otros criterios. Cuando se ensambla un retrato de un futuro cliente, comienza su atracción, a menudo con la ayuda de líderes de marketing en Internet:
- boletines en línea;
- Publicidad en Internet (optimización de sitios web para búsqueda o promoción de SEO, por ejemplo, mediante publicidad de banner);
- conferencias, seminarios web;
- así como a través de exposiciones y anuncios de televisión.
Con estos pasos, se da a conocer en el mercado, y cuando comienzan a llegar las llamadas de los clientes interesados, comienza el segundo paso: el desarrollo del cliente hacia la compra (Desarrollo de clientes potenciales).
Etapa dos: desarrollo del plomo
Antes de la transacción, cuando los gerentes experimentados llevarán al cliente a realizar una compra, es necesario facilitar el proceso de venta. Para esto, la empresa vendedora idealmente debería tener:
- procesos comerciales depurados que son comprensibles para el cliente: quién es responsable de qué, cuáles son las condiciones de producción, qué garantiza en caso de fuerza mayor. Todo debe estar en la palma de su mano, entonces la confianza del cliente en usted será mayor;
- una página promocional de venta bien hecha es la cara de la empresa, algo que el cliente llega a conocer primero;
- una base de clientes que se selecciona correctamente de acuerdo con criterios que coinciden con lo que está listo para ofrecer;
- El producto debe ser simple y comprensible para el futuro consumidor, más precisamente, su utilidad debe ser obvia.
La tercera etapa - la primera venta
La conversión de leads o la primera venta solo se realizará correctamente si tiene:
- generación de leads de alta calidad;
- los especialistas tienen altas habilidades de ventas;
- tener suficiente motivación para completar transacciones exitosas;
- El control sobre la calidad del servicio se depura
No te olvides de las ofertas especiales, gracias a las cuales la primera venta se hará regular.
La cuarta etapa: apoyo y mayor cooperación
Examinamos qué es un plomo y cómo trabajar con él en las primeras etapas de la cooperación. Este es un punto importante, pero aún más importante: mantener al cliente, haciéndolo constante.
Las siguientes herramientas pueden ayudar con esto (marketing principal):
- cooperación de asociación;
- cupones, bonos, descuentos acumulativos;
- promociones de ventas y vacaciones;
- realización de cursos de formación, seminarios de negocios.
Consejos para fortalecer la estrategia en todas las etapas de la gestión del liderazgo
Además de comprender qué es un lead, el gerente debe conocer y aplicar ciertos trucos.
- En la etapa de atraer a un cliente utilizando la herramienta de marketing de plomo en Internet, puede interesar a un comprador solo con la ayuda de contenido interesante. Las llamadas "frías" y los boletines electrónicos "fríos" han demostrado durante mucho tiempo su inutilidad.
- Las 4 etapas deben funcionar. Tan pronto como uno de ellos es excluido de la cadena, la administración se vuelve ineficaz.
- El sistema de gestión de leads debe ser adaptable y adaptarse a cualquiera de sus clientes.
- ¡Es obligatorio un análisis de la calidad y cantidad de clientes potenciales! La calidad es especialmente importante. Si notó que algún canal de generación de leads es ineficiente, debería reemplazarse por uno más productivo. Tal vez el análisis muestre que el producto no tiene demanda, entonces debería finalizarse o lanzarse uno nuevo.
Hoy en día, la gestión de leads no es solo la medida recomendada para mejorar el negocio, sino que se ha convertido en un paso indispensable para el desarrollo de la empresa.