Muy a menudo, las empresas se ven inmersas en una profunda crisis financiera debido a varios factores negativos. Esto puede ser facilitado por la situación desfavorable en el estado y el declive general en la industria. Las razones también pueden estar dentro de la propia empresa. Por ejemplo, una estrategia comercial fallida o un trabajo de gestión ineficaz agravarán la situación en la organización. Luego, el propietario debe tomar una de dos decisiones: simplemente liquidar el negocio o intentar reanimarlo. Maximizar las ganancias y minimizar las pérdidas aún dará menos costos financieros que iniciar un negocio desde cero. Un enfoque competente y la implementación correcta de lo que fue concebido puede convertir incluso el proyecto más infructuoso en una empresa suficientemente líquida. Este artículo hablará sobre un proceso como maximizar las ganancias y minimizar las pérdidas a corto plazo.
Establecer un objetivo global
La minimización de las pérdidas de la empresa a corto plazo comienza únicamente desde puntos organizativos. Deben ser la elección de una dirección de actividad y orientación hacia el futuro. La administración de la organización debe poder establecer correctamente los objetivos: tanto actuales como globales. El objetivo global se llama misión. En términos simples, una misión es lo que la empresa quiere transmitir a la sociedad, para qué vive y qué hace. La misión se determina en la etapa de creación de la organización y se revisa según sea necesario. Por lo general, esta necesidad surge cada cinco años. La misión es un eslogan, toda la esencia de la organización en pocas palabras.
Un objetivo es una tarea específica. Debe ser cuantificado o evaluado. Su tiempo de ejecución suele ser igual a un año. Un ejemplo de un objetivo no puede ser simplemente "minimizar las pérdidas". La frase no puede ser vaga, necesariamente debe ser específica. Necesita ser moldeado para que sea tangible y medible. Por ejemplo, "aumente las ganancias en un 20% desde el nivel actual hasta el próximo período de informes" o "reduzca los costos de producción en un 10% por año".
Análisis de la situación actual.
La maximización de las ganancias, la minimización de las pérdidas de la empresa es imposible sin aclarar los problemas y su evaluación. Para comprender la situación actual en la empresa, una ciencia como el marketing ofrece varios métodos de diagnóstico:
- Análisis FODA. Es necesario para evaluar la organización a través de los ojos de los clientes, porque es para ellos que se lleva a cabo todo el análisis. Este método le permite determinar el campo del problema. Para su implementación, es necesario registrar las fortalezas y debilidades de la empresa a través de los ojos de los clientes, así como las oportunidades no utilizadas y las amenazas existentes.
- Cinco fuerzas de Porter. Este método le permite evaluar las perspectivas del negocio y la industria en su conjunto. Para esto, se analizan cinco cosas que determinarán la rentabilidad. Estos son competidores existentes, competidores potenciales, productos sustitutos, proveedores y clientes.
- Matriz BCG. Permite un análisis integrado del surtido y muestra el ciclo de vida del producto. Este método le permite encontrar una cartera de acciones equilibrada de la empresa.
Son estas tres herramientas las que ayudan a resaltar las condiciones para maximizar las ganancias y minimizar las pérdidas.
Investigación de mercado
Después del paso anterior, aparece una lista de actividades a implementar. Para comprender si implementarlos, debe realizar una investigación de mercado.Ayudan a identificar las necesidades del cliente y las capacidades de la competencia. La minimización de pérdidas es un proceso que se lleva a cabo directamente teniendo en cuenta las opiniones de los clientes.
La investigación de mercado se divide en dos categorías principales: primaria y secundaria. Los secundarios son prestados de otros. Son una buena opción en caso de una cantidad mínima de financiación, pero no siempre es posible alcanzar el objetivo. Por supuesto, minimizar la pérdida de la empresa implica una reducción en los costos operativos. Debe ahorrar en todo, pero en este caso, el uso de datos prestados puede no ser apropiado. Un ejemplo puede estar desactualizado o no ajustarse a su tipo de negocio.
Los estudios iniciales se realizan individualmente para la organización. Son de tres tipos:
- Cualitativa Este es un grupo focal, una entrevista en profundidad y un análisis de protocolo. Este tipo de investigación le permite extraer nuevas ideas de los clientes.
- Cuantitativo Estos son todo tipo de encuestas y auditorías minoristas. Estos estudios son necesarios para las estadísticas.
- Mixto Incluyen ideas y números. Estos incluyen pruebas caseras, pruebas de pasillo y compras misteriosas (comprador misterioso).
Segmentación del mercado
La segmentación del mercado es el proceso de aislar a sus clientes de los demás. Para determinarlos, es necesario eliminar a las personas de acuerdo con algunos principios:
- geografía
- demografía
- psicologia
Una vez determinado su público objetivo, puede elegir los métodos y formas de influir en él, por lo que este elemento es una condición muy importante para minimizar las pérdidas.
La segmentación del mercado también implica el cálculo de la capacidad. La capacidad de mercado es la cantidad de bienes que una empresa puede vender o el dinero que puede ganar.
Gestión de precios
Dependiendo del tipo de producto, la empresa debe elegir una estrategia según la cual fijará los precios. La minimización de las pérdidas de la compañía también es causada por manipulaciones financieras en el mercado, por lo tanto, este artículo garantizará un ciclo de vida del producto armonioso.
Si el producto es único, inicialmente puede establecer el costo máximo. Con la llegada de los competidores, disminuirá. Esta estrategia se llama desnatado.
Para aquellos productos a los que el comprador es más sensible, se establecen precios más bajos. La gente debería apreciar la novedad y acostumbrarse a ella. Esto se llama una estrategia de penetración. Entonces la barra de costos se puede aumentar gradualmente.
La estrategia de los precios medios de mercado se aplica a los bienes para personas de ingresos medios. La competencia del mercado, como regla, en esta situación debe ser tranquila.
También vale la pena recordar que para algunos bienes y servicios se establecen precios estables. Esta regla se aplica al prestigioso mercado de élite.
Gestión de distribución
La distribución muestra un método para llevar bienes del productor al consumidor. Esta ruta debe contener el menor número de intermediarios para que los bienes no sean demasiado caros. Pero al mismo tiempo, la conveniencia del cliente debe ser lo primero. Muy a menudo, una empresa pierde finanzas solo debido a que sus canales de ventas no están establecidos adecuadamente. Minimizar las pérdidas a corto plazo requiere la organización de una cadena productor-comprador de tal manera que el costo sea el más aceptable.
Este proceso se lleva a cabo en varias etapas:
- La elección del canal de distribución.
- Determinación del número de miembros del canal.
- Definición de criterios para la selección de participantes.
- Pensando en los sistemas de control y monitoreo.
- Pensando en posibles errores.
Gestión de promociones
La minimización de las pérdidas a corto plazo puede llevarse a cabo utilizando herramientas de promoción. Después de todo, incluso el producto de más alta calidad sin una promoción decente pierde su ventaja. Este artículo incluye aquellas acciones que deberían alentar al cliente a comprar.Deben informar al consumidor sobre el producto, convencerlo de dar preferencia a esta organización y hacerlo actuar. Aquí puedes enumerar:
- publicidad;
- publicidad
- promoción de ventas;
- publicidad en puntos de venta;
- el uso de eventos deportivos y de entretenimiento;
- ventas personales;
- marketing directo
Acción dirigida
Minimizar las pérdidas para cada tipo de negocio tiene sus propios detalles, pero puede resaltar consejos generales que ayudarán a optimizar al menos ligeramente cualquier situación. En primer lugar, es necesario reconocer el hecho de un problema, así como su esencia. Es necesario determinar el factor que condujo a la formación de fenómenos de crisis. Puede afectar a industrias y divisiones completamente diferentes. El problema puede estar en la producción misma, en los procesos tecnológicos o en el posicionamiento de los bienes en el mercado.
La segunda etapa para minimizar las pérdidas implica la selección de las formas más efectivas y eficientes para resolver los problemas existentes. Para esto, se seleccionan varias direcciones e instrumentos de influencia. Los principales y más universales son métodos como la reducción de artículos de costos, la estimulación de los gerentes y el enfoque en las ventas activas, la armonización de los ingresos y costos en efectivo. Se debe prestar atención a la estructura de las cuentas por pagar. La introducción de cambios en las políticas de préstamos comerciales, así como la reforma del proceso de establecer relaciones con los deudores, también traerá buenos resultados.
Finalmente, se debe formar un plan que incluya una lista de medidas para superar la crisis y maximizar las ganancias. El presupuesto para cada artículo debe detallarse, se establecen los términos y se indica a la persona a cargo.
Reducción de costos
Para minimizar los costos, es principalmente necesario utilizar todas las herramientas posibles para reducir los costos. Las palancas principales son el control estricto y el racionamiento de los principales elementos financieros. Este método lleva muchos años, pero sigue siendo relevante. Esto se debe al hecho de que la regulación del sector económico da los mejores resultados. Incluso si la dinámica no sube, entonces al menos se mantendrá estable. También es importante estimular al equipo para que ahorre dinero. Eliminar los costos que no están directamente relacionados con las actividades de la empresa también tendrá un efecto positivo. También existen los siguientes factores que le permiten aumentar rápidamente las ganancias. Estos incluyen:
- acordar un presupuesto;
- establecer contacto con clientes y proveedores;
- considerar la subcontratación;
- intenta introducir nuevos sistemas de liquidación;
- optimizar el sistema salarial;
- armonizar los costos del proceso.
Promoción de ventas
En este punto, debe hacerlo de la manera más competente posible. Muchos empresarios en esta etapa cometen el error de querer lograr el máximo beneficio al aumentar el precio final para el consumidor. Pero sin una investigación de mercado preliminar no se puede decir si esta acción traerá el resultado deseado. Es importante no solo la política de precios, sino también la forma en que se implementa la administración en sí. La forma en que se establece el contacto con un público potencial afecta en gran medida la rentabilidad de la empresa.
En esta etapa, es necesario realizar la misma investigación de mercado. Necesita hacer un análisis de surtido. Determine cuánto es rentable un producto en particular, cuánto se vende y cuán predecible es. Esto le permite crear la proporción más armoniosa del porcentaje de productos vendidos.
Optimización de flujo de caja
Este ítem es verificar regularmente el saldo de las finanzas en efectivo. Gracias a esto, será posible rastrear la cantidad que está en el saldo y en la caja de la empresa.Se recomienda crear un registro especial. Su propósito debe ser fijar los pagos actuales. Vale la pena prestar atención a la importancia de ciertos costos. Solo mediante la priorización, es posible predecir las brechas de efectivo. Las cuentas de liquidación en varias instituciones financieras deben ser pequeñas, es decir, la cantidad de efectivo debe minimizarse.
Trabajar con deudores
La optimización del trabajo con deudores solo es posible clasificándolos de acuerdo con ciertos criterios. Lo principal es el plazo de pago, respecto del cual se debe construir la estructura. Cabe destacar la lista de requisitos y condiciones que nos permitirán evaluar la solvencia del cliente. Para el reembolso prematuro de deudas, se debe proporcionar un sistema de descuentos e incentivos.
Reestructuración de cuentas por pagar
La esencia de esta etapa está dirigida a entidades que son una fuente de recursos financieros. Es decir, el trabajo en esta dirección debería estar relacionado con los acuerdos con los acreedores para recibir varios tipos de concesiones. Por ejemplo, esto podría ser una reducción en las tasas de interés o una disminución en la deuda. Quizás sea posible lograr esto ofreciendo varios activos.