Si recientemente ha estado buscando trabajo, lo más probable es que haya visto muchas ofertas para el puesto de comerciante. Sin embargo, ¿alguna vez te has preguntado qué tipo de profesión es esta? Según el nombre, una persona que no esté familiarizada con este campo de actividad puede pensar que se trata de algún tipo de especialización rara y que las personas en este campo no se comunican con él. Pero, de hecho, esto está lejos de ser el caso, porque el merchandising es una de las profesiones más extendidas hoy en día, y el merchandising no es solo un área de actividad, es un arte real en el que es necesario mejorar constantemente. ¿Quieres saber absolutamente todo al respecto? Entonces este artículo es perfecto para ti. La comercialización es un campo de actividad que nunca se agotará, siempre será relevante y hoy es una parte integral de los negocios modernos. Entonces que es? ¿Qué hace el comerciante? Es hora de descubrir más sobre esto.
¿Qué es merchandising y qué hace un merchandiser?
La primera pregunta que debe responder: ¿cuál es esta área de actividad? Como se mencionó anteriormente, las personas que no están familiarizadas con esta profesión pueden pensar que esto es algo exótico, pero en realidad no es así. Y los comerciantes lo rodean por todas partes todos los días. Si vas a la tienda, con una alta probabilidad los encontrarás allí. Y si no, definitivamente verá los resultados de su trabajo.
La comercialización es un verdadero arte de comerciar. En términos simples, esta es la capacidad de demostrar un producto a un cliente desde los estantes de las tiendas. Esto significa que, en el marco de la comercialización, la distribución especializada de los productos se lleva a cabo en los estantes, además de atraer la atención de los compradores sobre este producto de todas las formas disponibles.
La aparición y el desarrollo activo de dicho campo de actividad se debe a la realidad moderna. Si las personas anteriores simplemente vinieron a la tienda a comprar un producto específico, ahora una gran cantidad de compañías suministran una variedad aún mayor de opciones de productos, y es difícil para el comprador decidir qué tipo de producto quiere comprar. Naturalmente, los fabricantes y distribuidores usan esto para llamar la atención sobre su producto. Y la comercialización es una de las formas más efectivas. Después de todo, con su ayuda, puede obligar al visitante a comprar incluso el producto que inicialmente no necesitaba. Todo esto se hace colocando los productos en los estantes y utilizando factores y métodos adicionales, que se discutirán más adelante.
Por lo tanto, los conceptos básicos de la comercialización se pueden determinar de manera bastante simple: esta es la presentación de los productos en los estantes de tal manera que el comprador llamó su atención y eligió su producto, y no un análogo de un competidor. Sin embargo, esto está lejos de todo lo que se puede decir sobre el merchandising.
Un poco de historia
Ahora que conoce algunos de los conceptos básicos del merchandising, debería ver cómo se originó. Como ya puedes entender, su historia es bastante corta, ya que este tipo de actividad en sí apareció hace relativamente poco.Hace dos décadas, los comerciantes prácticamente no existían en ninguna parte: los proveedores entregaban productos a las tiendas y los propios trabajadores de las tiendas los colocaban en los estantes.
Sin embargo, con el tiempo, la situación comenzó a cambiar y comenzó una historia completa de comercialización. Como se mencionó anteriormente, la variedad de productos se ha vuelto mucho mayor, por lo que es necesario destacar su producto en el contexto de productos similares de un competidor. La práctica ha demostrado que la alta calidad en este caso no juega ningún papel importante, porque el comprador no pasa varias horas en la tienda. Por lo tanto, no se leerá en la composición de cada uno de los productos similares. Tampoco querrá probar cada uno de los productos propuestos, y si no lo envía, simplemente tomará lo que le gusta a primera vista y llevará el mismo producto aún más si su calidad le conviene.
Para cambiar esto, las empresas comenzaron a capacitar a profesionales especiales que asumieron la responsabilidad de exhibir productos y presentaciones visuales en la tienda. Fue entonces cuando surgió la comercialización como tal. Las reglas de comercialización son simples: diseñe un producto para que atraiga la atención de los clientes más que los productos de la competencia. De hecho, hay muchas más reglas, objetivos y características, pero lo primero es lo primero. Las reglas de comercialización para cada empresa pueden ser diferentes.
Por lo tanto, en este momento, la comercialización se ha convertido en una esfera de actividad completa. Cada empresa tiene sus propios empleados que se dedican a la promoción de productos específicos utilizando una variedad de métodos y herramientas. Por supuesto, la historia del merchandising no termina ahí. Esta dirección se está desarrollando activamente, adquiere nuevas sucursales y direcciones, recibe herramientas modernas para aumentar la eficiencia, etc. Por lo tanto, en el futuro, la comercialización puede convertirse en un área de actividad aún más desarrollada, dependiendo de la dirección en que se desarrolle el comercio.
Metas y objetivos de merchandising
Ahora es el momento de considerar las tareas y objetivos específicos de la comercialización. Después de leer la primera parte del artículo, ya debería haber tenido una impresión general sobre este tema, pero no piense que todo en esta esfera de actividad es muy simple y se encuentra en la superficie. De hecho, todo es un poco más complicado. Por lo tanto, el objetivo principal de la comercialización es aumentar las ventas de un producto en particular a través de la exhibición específica de este producto en las tiendas, así como el uso de otras herramientas de comercialización. Como puede comprender fácilmente, en esta área de actividad, el objetivo principal coincidirá con el que persigue cualquier división de marketing y publicidad. En consecuencia, las tareas son similares, solo en este caso la tarea principal es estimular el interés del comprador en el acto, en la tienda, donde ya se encuentra en una situación en la que puede o no adquirir un producto específico. Hay otros objetivos secundarios que, por supuesto, tampoco deben olvidarse. Por ejemplo, los objetivos de la comercialización incluyen la promoción de productos de una marca en particular en puntos de venta minoristas, así como la fidelización de los clientes tanto al punto de venta donde se vende el producto como al producto en sí, así como al fabricante que fabricó este producto.
Naturalmente, estos son solo los objetivos y tareas más importantes de la comercialización, y en condiciones reales en situaciones específicas se pueden establecer otras tareas y otras metas para los comerciantes, pero todos ellos estarán de alguna manera conectados con un interés estimulante y un aumento en las ventas de productos específicos.
Principios
Todo emprendedor quiere que sus productos sean populares, que la gente le preste atención, compre, recomiende a otros, etc. En pocas palabras, todos quieren que el merchandising funcione para él.Pero para esto es necesario hacer algunos esfuerzos. El comienzo ya está hecho: descubrió cuál es esta área de actividad y también tuvo una idea de cuáles son las principales metas y objetivos de la comercialización. Ahora es el momento de prestar atención a los principios básicos de la comercialización. Nuevamente, vale la pena señalar que la información proporcionada en este artículo no es exhaustiva. Aquí, como en el caso de los objetivos, encontrará los principios básicos, pero en una situación específica pueden cambiar y complementarse.
Por lo tanto, en primer lugar, debe garantizar una logística clara. Suena bastante simple, pero de hecho hay una gran cantidad de trabajo. Para que la comercialización funcione como un reloj para usted, debe asegurarse de que la cantidad correcta de productos llegue a los puntos de venta específicos a tiempo, que luego se colocarán en los estantes. Si hay muy poco producto, sus estantes estarán "vacíos" y la gerencia de la tienda puede decidir mover sus productos debido a su escasez, y luego tomar el lugar vacante con otros productos. Si hay demasiado producto, estará en el almacén durante mucho tiempo, lo que tampoco es un buen factor, especialmente si el producto tiene una vida útil no muy larga.
En segundo lugar, debe pensar exactamente cómo quiere presentar sus productos a las personas. Esto significa que debe considerar en detalle cómo se mostrará su producto para obtener la mayor respuesta posible de los clientes, así como decidir qué herramientas se utilizarán para atraer la atención además de la pantalla en sí.
En tercer lugar, no debes olvidarte del ambiente. Como se mencionó anteriormente, la exhibición del producto es el componente principal de la comercialización. Sin embargo, aquellas personas que creen que este tipo de actividad está limitada solo por esto se decepcionarán rápidamente. Por supuesto, en un nivel básico, exhibir productos es una forma muy efectiva de llamar la atención, pero no olvide que los comerciantes trabajan no solo para usted, por lo que sus competidores también se encargan de organizar sus productos de la manera más rentable y conveniente. Por lo tanto, debe crear una cierta atmósfera conectando todos los sentidos al proceso. Si es posible, es necesario utilizar aromas, una melodía agradable y otros efectos similares para atraer la mayor cantidad de clientes posible.
Como puede comprender, estos principios y leyes de comercialización no son vinculantes, ya que este tipo de actividad puede existir sin ellos. Pero cuanto más claramente sigas las instrucciones básicas, más impresionante será el efecto que puedas ver como resultado.
Tipos y direcciones
Por separado, vale la pena detenerse en los tipos de comercialización, ya que también pueden desempeñar un papel muy importante en sus esfuerzos. Vale la pena señalar de inmediato que, independientemente de la dirección de la actividad, todos tienen un objetivo común, que ya se mencionó anteriormente. Todos los tipos y direcciones de comercialización sirven para aumentar las ventas y atraer la mayor cantidad de clientes posible. Las diferencias son para propósitos más específicos, así como formas de lograrlas.
Existen bastantes tipos y direcciones de comercialización, y será simplemente imposible enumerarlos a todos. Por lo tanto, solo debe observar los tipos principales que utiliza cada agencia de comercialización.
Especies específicas
En primer lugar, es necesario considerar la comercialización cruzada, que se usa en todas partes. ¿Cómo es él? Este es un tipo de comercialización, que se basa en la colocación de una serie de productos que se complementan entre sí. ¿Cómo se puede imaginar esto en la práctica? Por ejemplo, está vendiendo zapatos, pero con la ayuda de la comercialización cruzada puede aumentar significativamente la rotación de productos si se para al lado de sus zapatos en los estantes para colocar productos que lo complementen. Estos incluyen, por ejemplo, cordones, betún, etc. En general, el principio es bastante claro, pero increíblemente efectivo. Un ejemplo perfecto es cómo las tiendas de muebles abordan la comercialización cruzada. Equipan habitaciones completas en las que exhiben toda la cocina temática.El comprador llega y entiende que quiere esa habitación o varios muebles de esta habitación, lo que aumenta enormemente las posibilidades de que compre no solo una silla de la exposición general, sino un juego completo de muebles.
También vale la pena señalar la comercialización visual, que no es menos popular y generalizada. Esto es exactamente lo que se discutió en el tercer principio de comercialización discutido anteriormente, es decir, sonidos, aromas, luz y otras opciones para abordar los diversos sentidos del cuerpo humano. Con este tipo de comercialización, también puede atraer a muchas más personas, así como provocar compras no planificadas. El ejemplo más simple de usar visual merchandising es lo que hacen las tiendas durante Navidad y Año Nuevo. Si vas a la tienda, notarás que la luz allí es más tenue, una canción clásica de Año Nuevo se escucha desde los altavoces, en todas partes puedes notar guirnaldas, muñecos de nieve y otros elementos temáticos. Últimamente, el marketing aromático también se ha utilizado ampliamente, es decir, aromas temáticos que pueden atraer a más clientes. En este caso, puede ser el sabor de pan de jengibre, agujas de pino u otros aromas similares que están asociados con las vacaciones de invierno.
Pero si la comercialización visual se encuentra en un extremo del espectro, entonces la comercialización técnica se puede encontrar en el extremo opuesto. Esta es una vista que incluye el uso de una variedad de tecnologías para mejorar y optimizar el diseño y la presentación de productos a los clientes. Cada agencia de comercialización utiliza esta vista, vale la pena señalar que pocos escuchan al respecto. Esto se debe al hecho de que la comercialización técnica siempre actúa a la sombra y no da resultados tan obvios e impresionantes, pero no se puede decir que sea inútil, ya que trae grandes beneficios.
Las herramientas
El siguiente elemento, que debe considerarse con más cuidado, son las herramientas de comercialización. En realidad, este es un concepto muy amplio, que incluye casi todo lo relacionado con el producto, desde el diseño de la tienda y los estantes en los que se exhiben los productos, hasta el uniforme del personal, los periódicos publicitarios e incluso la planificación del flujo de clientes en el punto de venta. Una de las herramientas más importantes de un comerciante es un planograma. Este es un documento que demuestra cómo los productos deben colocarse en los estantes para lograr la máxima eficiencia.
Además, cada planograma puede tener sus propias características, a las que también vale la pena prestarles atención. ¿Sabía que hay varios tipos de cálculos, cada uno de los cuales a nivel subconsciente afecta el deseo de los clientes de comprar un producto en particular? Esto suena increíble, y muchas personas al principio se niegan a creer en él, pero los estudios muestran que la mente del consumidor puede ser fácilmente manipulada si aborda este problema correctamente.
Como ejemplo, hay varios tipos de cálculos. El diseño horizontal es una alternancia de productos populares y de movimiento lento, cuyo propósito es llamar la atención sobre los productos de movimiento lento a expensas de su funcionamiento. Cuando el comprador mira el estante donde se colocan los productos utilizando un diseño horizontal, ve productos populares, pero entre ellos nota opciones no tan populares a las que debe prestar atención, aunque en otra situación ni siquiera las miraría.
A diferencia del diseño horizontal, vertical utiliza el enfoque opuesto. En el marco de este cálculo, los productos se colocan en estanterías de acuerdo con sus tipos, es decir, dichos productos se colocan en un estante en estantes que están uno debajo del otro.Esto permite a las personas encontrar todos los productos que necesitan en un solo lugar, sin pasar demasiado tiempo moviéndose de un estante.
También deberíamos hablar sobre el diseño de la pantalla, que es diferente de los demás. Su característica es el hecho de que se crea una zona separada para la exhibición de productos, es decir, un stand o stand, al que atrae la atención de los compradores. Por lo tanto, el comerciante puede presentar sus productos de la mejor manera posible, pero no siempre es posible obtener permiso para colocar su propio estante por separado.
Materiales de punto de venta
Cada comerciante debe saber qué son los materiales de punto de venta, ya que tendrá que trabajar con ellos de forma continua. A primera vista, puede parecer que esto es algo inusual, pero de hecho es un conjunto de herramientas simples pero vitales. El ejemplo más simple de un material de punto de venta son las etiquetas de precios que se pueden diseñar y organizar de tal manera que llamen la atención sobre el precio de un producto. Además, dichos materiales incluyen volantes, carteles, estanterías suspendidas y muchos otros artículos que le permiten implementar la comercialización de manera mucho más efectiva. La visualización del producto, como puede ver, no es la única herramienta.
Tecnología efectiva
El concepto de comercialización incluye el uso de cualquier medio que ayude a aumentar las ventas de bienes en la tienda. Y es por eso que necesita familiarizarse con las tecnologías clave que utilizan los comerciantes experimentados para promocionar sus productos de manera más efectiva.
Ejemplos tecnológicos
El Golden Shelf es una tecnología que es una de las claves en la comercialización. Su esencia es que los compradores generalmente prestan atención a los productos que se encuentran a unos 15-20 centímetros por debajo del nivel de sus ojos. En consecuencia, si conoce a su público objetivo, puede llegar a una conclusión sobre el crecimiento aproximado promedio, y en base a esto, puede calcular qué plataforma será "dorada" para usted. El comercio minorista a menudo se basa en la lucha entre competidores por los estantes "dorados" en las tiendas.
Un punto focal es una tecnología que le permite elegir el lugar perfecto para colocar productos que ya están en un estante en particular. Resulta que el centro de la plataforma es el más popular, ya que es allí donde los compradores miran principalmente. También se permite un ligero desplazamiento hacia la derecha, porque el enfoque en las personas con mayor frecuencia se desplaza hacia el lado derecho, es decir, como si estuvieran leyendo un libro, de izquierda a derecha.
El movimiento ocular es una tecnología que está estrechamente relacionada con el párrafo anterior, donde ya se ha dicho que una persona con mayor frecuencia mueve los ojos como si estuviera leyendo un libro. En consecuencia, puede concluir cómo colocar los productos, imaginando que la estantería es una hoja de libro. ¿Cómo te moverías con tus ojos si leyeras un libro? Combine esto con un estante "dorado" y un punto focal, y podrá desarrollar la estrategia perfecta.
Un reloj de retorno es una tecnología que es común para aquellos que usan merchandising en una tienda. Dado que la mayoría de las personas son diestras, se mueven en sentido contrario a las agujas del reloj por la tienda, por lo que puede usar esto para exponer su producto lo más cerca posible de la entrada en el camino de los clientes. Cuanto más se ubique su producto en la trayectoria, más probable es que los clientes obtengan todo lo que necesitan en el camino y pasen de su estante sin prestar atención a su producto.