Hoy gerente ventas activas es solo un vendedor que trabaja de acuerdo con las instrucciones del empleador. Que por lo general él hace? Se comunica con los compradores: clientes, concluye contratos de ventas, elimina deudas, persigue a los deudores, construye una base de clientes, trabaja por intereses en la transacción. Es un empleado de la empresa, trayendo dinero. Hoy, sin un gerente, no está en ninguna parte, es el más importante y, al mismo tiempo, el más indefenso. ¿A quién cancelar las deudas impagas? En el gerente. Pero nada, ¿que la transacción fue aprobada por un asesor financiero y servicio de seguridad? La respuesta es: no llamó a tiempo, pasó por alto, no se reportó a la gerencia.
¿Por qué los vendedores comerciales?
Los negocios de hoy no se conciben sin una profesión con el nombre Gerente de ventas activo. En diferentes organizaciones, los nombres pueden variar, desde un gerente de ventas hasta un representante de ventas. La esencia es la misma: vender a clientes existentes en la base de la empresa y buscar nuevos.
Parece que hay un producto que ocupa el lugar que le corresponde en el mercado. De lo contrario, ¿por qué es necesario? Los especialistas en marketing trabajaron, realizaron investigaciones sobre productos similares, determinaron la categoría de precios, organizaron una campaña publicitaria, los compradores potenciales miraron, "sintieron", sin ventas. ¿Qué tiene de malo el producto? ¿Por qué el análogo en la demanda es más alto en precio y peor en calidad? Comenzaron a verificar, llamar, resulta que hay canales de suministro que funcionan bien, sistemas de descuento, pagos diferidos y solo relaciones humanas, cuando no quieres cambiar nada, así es como conviene.
¿Cómo destruir este círculo "vicioso" (desde el punto de vista del fabricante o del nuevo vendedor)? Y aquí comienza el trabajo minucioso del gerente de ventas activo para atraer compradores a "su lado". ¡No todo es tan complicado, pero no tan sencillo!
Cualidades personales de un gerente de ventas desde el punto de vista de los líderes empresariales
- La habilidad de aprender. Por qué De lo contrario, ¿cómo puede vender si no conoce los beneficios del producto? El producto (sus características de calidad) requiere un desarrollo inicial.
- Capacidad para hablar de manera competente (sin hablar). El gerente de ventas activo debe comunicar (con el fin de "rebotar en los dientes") sobre el producto (servicio) que se vende.
- Datos externos: la representatividad especial no es importante, la capacidad de posicionarse es necesaria.
- Experiencia laboral En cualquier campo Debe formarse conciencia de la necesidad de convertirse en un "vendedor" profesional.
En las empresas exitosas, los líderes empresariales realizan entrevistas con los propios candidatos, porque solo un gerente de ventas activo que trabaja con clientes aporta dinero a la empresa, el resto lo gastan. Tan pronto como la alta gerencia comienza a comprender este postulado, la rotación de personal en la empresa cesa inmediatamente.
Gerente de ventas activo: responsabilidades
Las ventas pasivas sugieren que el cliente está maduro antes de la compra y no necesita estar motivado. Se necesitan ventas activas para desplegar al cliente desde el "umbral extraterrestre" y llevarlo a su empresa. Todas las acciones que ocurren entre estos dos eventos son responsabilidad del gerente.
- El estudio del producto vendido (servicio) en términos de su posición en este segmento de mercado.
- Estudiar un círculo potencial de compradores.
- Trabajar con una base de clientes existente.
- Establecer contactos con clientes potenciales por cualquier medio disponible: frío, por teléfono, cálido, en una reunión.
- Celebración de contratos de venta desarrollados por los abogados de la empresa empleadora.
- Haciendo un trato.
- Seguimiento de pago.
- Trabajar en el cobro de deudas de clientes que trabajan con pagos diferidos.
Gerente de ventas activo: descripción del trabajo como documento
Cualquier empresa empleador busca articular claramente las responsabilidades de sus empleados. El gerente de ventas activo trabaja de acuerdo con los requisitos previamente elaborados, redactados en el documento "Descripción del puesto". Este es precisamente el documento, porque al solicitar un trabajo, el empleador lo firma, por un lado, y el empleado, por otro.
La violación de los requisitos conlleva tristes consecuencias en forma de multas y luego el despido: la redacción puede ser diferente, la esencia es la misma: el incumplimiento de los deberes oficiales.
Entonces, ¿qué debe hacer un gerente de ventas activo en una empresa? Las instrucciones del empleado generalmente son desarrolladas por el jefe del departamento de ventas, ajustadas por el gerente de personal y firmadas por un gerente autorizado.
La composición de la descripción del puesto para el gerente de ventas activo.
Puntos clave:
- Se determina la categorización del empleado (generalmente el gerente se clasifica como especialista).
- Se indican los requisitos de educación y experiencia laboral.
- Se determina la persona que nombra al gerente de ventas activo.
- Se establece la subordinación, tanto directa como en ausencia de un líder.
- Se determina el círculo de documentos que debe guiar al gerente de ventas activo en su trabajo. Como regla general, este es el estatuto de la empresa, los reglamentos internos, varios pedidos e instrucciones de la administración.
¿Cuál es la regulación del conocimiento por profesión?
Un gerente de ventas activo debe saber:
- Leyes de la Federación de Rusia que definen la actividad comercial.
- Procedimiento de fijación de precios.
- Los fundamentos del marketing.
- Lista de surtido de productos (servicios) del empleador.
- Formularios de informes de la empresa aceptados.
- La estructura de la empresa.
Funciones Direct Manager
- Búsqueda de clientes (ampliación de la base de clientes).
- Negociando
- Desarrollo de condiciones (dentro del marco regulado) del contrato, ejecución (conclusión).
- Recepción de aplicaciones cliente, ejecución y posterior transferencia al servicio de entrega.
- Mantener a un cliente en los pagos, en el momento de la adopción de nuevas aplicaciones, informando sobre las actividades de marketing.
- Trabajar con los informes aceptados en la empresa.
Derechos:
- Posibilidad de comunicación con la dirección de la empresa sobre: remuneración del trabajo, fallas identificadas, sugerencias para mejorar el trabajo.
- Oportunidad de requerir asistencia administrativa en el trabajo (de acuerdo con las responsabilidades prescritas).
El gerente de ventas activo es responsable: por incumplimiento de sus deberes laborales de acuerdo con las instrucciones firmadas por él, por delitos durante el horario laboral bajo el Código Penal y el Código Civil de la Federación de Rusia, por daños materiales causados a la empresa.
¿Cómo conseguir un trabajo?
El proceso de reclutamiento siempre está asociado con la aprobación de la entrevista inicial en el departamento de personal, la segunda, con el jefe del departamento de ventas (o un representante de la gerencia de la compañía). Antes de hablar sobre el empleo en la etapa inicial, el candidato debe representar todas las dificultades de estas negociaciones y requisitos.
¿Qué caracteriza inicialmente a una persona que solicita el puesto de "Gerente de ventas activo"? Curriculum vitae, correctamente y correctamente compuesto.
Por lo general, la opinión de un empleado del departamento de personal es "pegadiza": la presencia de una educación superior, una capacitación en ventas aprobada, que enumera no solo los lugares de trabajo anterior, sino también una indicación del éxito alcanzado. Un plus puede ser la presencia de una licencia de conducir, la mención de la posibilidad de viajes de negocios y trabajo después del horario escolar (horario de trabajo irregular). Para esta profesión (por alguna razón) la ausencia de niños es bienvenida.
Un enlace no deseado puede ser el trabajo de adquisición en un trabajo anterior.
Gerente de composición salarial
Por lo general, al empleado se le presentan tales opciones:
- Salario y porcentaje de ventas.
- Porcentaje de ventas.
- Porcentaje de ventas, una multa por la recepción prematura de dinero de un cliente.
La motivación del gerente de ventas activo, basada en el salario y el porcentaje de ventas, es más preferible: siempre hay un ingreso estable, aunque pequeño. El porcentaje para este esquema puede estar vinculado al mes anterior (las ventas deben incrementarse), no todas las compañías pagan por la estabilidad (repitiendo el resultado del mes anterior).
Si el gerente trabaja solo en un porcentaje de las ventas, al principio debería estar listo para una búsqueda muy activa de clientes: el desarrollo de su base de clientes. Luego, asegúrese de que los clientes no vayan a otros. En el caso de un buen interés, las ganancias pueden ser bastante altas, pero debe "arar" mucho.
Por lo general, las empresas no mencionan multas por pagos atrasados de los clientes (tienen miedo de asustar a un empleado), en este caso la penalización siempre es inesperada y extremadamente dolorosa.
Si un cliente de la categoría de deudores cae en no pagadores (esto ocurre con un pago diferido), y todos los servicios de la compañía no pueden recuperar este dinero, entonces el gerente puede pagar la deuda. Los montos de las transacciones suelen ser grandes y el salario es pequeño. La pregunta es, ¿cuánto tiempo pagará el gerente la deuda del cliente?
Cualidades humanas requeridas para la profesión.
El solicitante para este puesto debe tener diferentes talentos:
- La capacidad de encontrar un lenguaje común.
- Facilidad de comunicación.
- La capacidad de tomar decisiones rápidamente.
- Aprendizaje
- Perseverancia
- Falta de timidez.
- Trabaje según la regla: "Nunca ofrezca lo que no sabe, estudie primero".
Si el candidato cumple con todos estos requisitos, puede esperar el éxito.