El tomador de decisiones significa "tomador de decisiones". Sin embargo, la abreviatura es más concisa y concisa, por lo que es más conveniente usarla. El término es popular entre los vendedores, gerentes de ventas y negociadores. Es decir, entre aquellos especialistas que de alguna manera participan en la conclusión de transacciones que traen ganancias a la empresa.
¿Quién es el que toma las decisiones?
Vale la pena señalar que esta abreviatura puede ocultar tanto a una persona específica como a toda la junta directiva. La diferencia es que en el primer caso la decisión se toma únicamente, y en el segundo, en la junta general.
De hecho, el tomador de decisiones es de quien depende el resultado de las negociaciones. Es por eso que los gerentes prefieren discutir todos los asuntos importantes con él, y no con sus representantes.
Es el DM quien tiene la autoridad suficiente para poner un punto de confianza en cualquier asunto y al mismo tiempo asumir la responsabilidad de la decisión tomada.
Que necesitas saber
Entonces, ahora sabes que el tomador de decisiones es aquel de quien depende la decisión final. Es por eso que vale la pena contactarlo para cerrar un trato.
Esto es especialmente importante a tener en cuenta al desarrollar una propuesta de negocio. Pensando en el argumento, imagine a la persona de quien depende la decisión y trate de convencerlo. Sin embargo, es igualmente importante averiguar quién actúa como tomador de decisiones en una empresa en particular. Cómo hacer esto, lea a continuación.
Búsqueda DM
Esto puede no ser fácil. Por la razón de que no solo el jefe de la organización, sino también su adjunto, el jefe del departamento de ventas, etc., pueden tomar decisiones.
En cada caso, el tomador de decisiones puede diferir. Todo depende de la pregunta que esté abordando, así como de la jerarquía construida en la compañía particular a la que se dirige su oferta.
La decisión del tomador de decisiones puede ser muy borrosa al estilo de "nos pondremos en contacto con usted". Sin embargo, la mayoría es consciente de que se trata de un rechazo cortés.
¿Cómo ingresar a un tomador de decisiones?
Las estadísticas de los expertos aseguran que, con un trabajo efectivo, el gerente de ventas logra contactar al tomador de decisiones en setenta casos de cada cien. Si el contacto ocurre solo en la mitad de los casos, este es el resultado que proporciona el teleoperador promedio. Si los resultados son más bajos, esto indica que la empresa tiene un trabajo mal estructurado de los empleados que realizan llamadas en frío.
Mientras tanto, es muy importante establecer contacto porque los tomadores de decisiones juegan un papel importante en las ventas. Qué es, ahora lo sabes.
Entonces, para aumentar la eficiencia de llegar al tomador de decisiones, puede probar diferentes métodos. Por ejemplo, para dar a los empleados jóvenes mentores más experimentados, impartir clases magistrales, escribir guiones para conversaciones telefónicas, etc.
Es decir, todo se reduce a la organización competente del trabajo de los empleados. Para este fin, se hacen guiones, es decir, guiones de conversaciones telefónicas, se lleva a cabo capacitación del personal y se organizan controles periódicamente. Una condición igualmente importante es el desarrollo de un sistema de motivación que implique recompensas para los empleados por cada cita.
Algoritmo de búsqueda
Hay varias opciones para contactar, comenzando desde reuniones personales y terminando con la compra de una base de toma de decisiones. Sin embargo, la efectividad de esta última opción es muy dudosa. La calidad de las bases vendidas suele ser baja. Y aquellas personas que están indicadas en ellas están cansadas de las llamadas constantes y son reacias a contactar, incluso si su propuesta puede ser potencialmente beneficiosa para ellos.
Así es como se ve el algoritmo aproximado según los gerentes que, de una forma u otra, reunieron contactos de posibles tomadores de decisiones.
- Llamada fría
- Estableciendo contacto.
- Negociaciones con el tomador de decisiones.
Llamada fría
Este es un intento de establecer contacto con un interlocutor desconocido. Como resultado de una llamada en frío, debe identificar a aquellos que pueden proporcionar información detallada sobre el tomador de decisiones. Por ejemplo, puede averiguarlo de la secretaria que decide sobre la adquisición. También es importante averiguar el nombre de la persona que necesita. Esto sin duda será útil en el siguiente paso del algoritmo para establecer contacto con el tomador de decisiones. Esté preparado para que el empleado sea reacio a dar información, por lo que debe tener buenas habilidades de comunicación.
Haciendo contacto
Quizás en este paso aún no podrá contactar al responsable de la toma de decisiones, pero tendrá que comunicarse con su representante, que también es competente en su asunto. La tarea del negociador en esta etapa es obtener tanta información como sea posible. En particular, debe averiguar quién toma la decisión final. Si esta es la junta directiva, entonces quién desempeña el papel clave, etc. Cuanta más información consiga recopilar, más efectiva será la conversación con el responsable de la toma de decisiones.
Negociaciones con el DM
Entonces, si ha pasado las etapas anteriores, ahora encontrará la línea de meta en las negociaciones. Comunicándose por teléfono con un tomador de decisiones, en ningún caso puede vender nada. Su tarea es solo hacer una cita en la que pueda interesar a un cliente potencial con su propia propuesta.
Sin embargo, antes de que un tomador de decisiones tome una decisión, es aconsejable proporcionar una propuesta comercial que describa los beneficios de su propuesta.
Es importante utilizar su propia oferta comercial, en lugar de plantillas preparadas, por dos razones. Primero, los tomadores de decisiones a menudo reciben ofertas similares, por lo que la suya no debe fusionarse con las demás, sino que debe destacarse de sus antecedentes. En segundo lugar, la oferta estándar no reflejará las características de su producto o servicio. En consecuencia, el tomador de decisiones no comprenderá los propios beneficios de la cooperación, y esto aumenta la probabilidad de fracaso.
Para ponerse en contacto con la persona que toma las decisiones, debe tener paciencia y excelentes habilidades de comunicación, no tener miedo a los fracasos y estar listo para seguir adelante, incluso recibirlos. Después de todo, si hoy se le negó la cooperación, es posible que en un futuro cercano el cliente se contacte con usted. Por eso es importante permanecer cortés y amigable, incluso si no puede llegar a un acuerdo.
Efectividad
Es necesario evaluar de manera justa la situación y comprender que llegar a un tomador de decisiones no siempre depende de los empleados. Hay factores indirectos.
Esta es la calidad de la base recopilada que debe llamarse por teléfono. Si hay personas en él que incluso son potencialmente poco interesantes en su propuesta, entonces no se puede hablar de ninguna eficiencia.
Entre los factores adicionales también son importantes: el nivel de competencia, el segmento de mercado y la posición personal del tomador de decisiones.
Por ejemplo, llegar a grandes empresas a través de llamadas en frío es extremadamente difícil. Ya tienen una base probada de proveedores, donde la entrada está cerrada para principiantes.
Debe comprender que incluso si logra llegar a un acuerdo sobre la cooperación, este es solo el primer paso, lo que no garantiza que en el futuro tendrá alianzas confiables y sólidas. Depende de muchas razones, incluida la situación económica.