No es ningún secreto que varias compañías buscan atraer clientes a la venta de sus bienes, obras o servicios. Para hacer esto, utilizan la técnica de persuasión, varios recordatorios, etc. Tal efecto en un comprador potencial se llama promoción. Un tipo de promoción son las ventas personales. Considere este método con más detalle.
Definición de un concepto.
El término "ventas personales" se refiere al contacto directo entre el personal de ventas y el comprador. El objetivo principal de esta interacción es vender un producto o servicio.
La relevancia de este concepto está en constante crecimiento. Entonces, antes de que las ventas personales fueran un medio de comunicaciones de marketing y se usaran activamente solo en los mercados de bienes industriales. Hoy, completan cualquier proceso de adquisición del producto necesario. Es por eso que poseer tecnología de ventas es importante para todos los especialistas, incluidos los minoristas, los que participan en la publicidad, así como para establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
Los beneficios
¿Cuáles son las principales ventajas que tienen las ventas personales? Sus ventajas son las siguientes:
1. Contacto directo con el comprador. Esto le permite ver la reacción de un cliente potencial a las propuestas recibidas, evaluar sus señales no verbales, así como determinar el estado de ánimo e identificar las expectativas que existen con respecto al servicio y al producto.
2. Oportunidades para demostrar la calidad y las características del producto. Esto es especialmente cierto cuando se venden perfumes y cosméticos. El consumidor comprará rápidamente el producto que vio y probó. La demostración del producto afecta en gran medida el éxito de su venta.
3. Oportunidades para convertirse en un cliente más que un simple vendedor. En el curso de la conversación, es aconsejable que el personal de la empresa encuentre cierta información personal sobre la persona que se encuentra frente a él. Puede ser su fecha de nacimiento, cualquier hecho de la vida, intereses, etc. La información obtenida debería convertirse posteriormente en un factor importante para aumentar la satisfacción con el proceso de compra. Se pueden encontrar numerosos ejemplos del uso de este mecanismo en las modernas boutiques de ropa. No solo desean a su cliente un feliz cumpleaños, sino que también le ofrecen productos con un descuento festivo. Esto es agradable para el comprador, y la compañía está aumentando el número de ventas.
Factores que afectan la implementación exitosa
¿Cuáles son los medios de ventas personales? Al elaborar planes para la venta de sus productos, cualquier empresa debe tener una idea general de su demanda del mercado. Por supuesto, la compañía no puede administrar una gran cantidad de factores que afectan la venta. Esto se puede decir sobre la cantidad de impuestos indirectos y directos, el clima, las crisis internacionales, etc. Sin embargo, hay ciertos factores del mercado que se prestan a los cambios necesarios. Estos incluyen parámetros de impacto de ventas.
Con la heterogeneidad del mercado, el vendedor, por regla general, no busca ajustar el nivel de ventas por precios. Muy a menudo, aplican un factor que indica la calidad de los productos. Este parámetro generalmente lo determina el comprador. Sin embargo, con un aumento en la calidad del producto, su vida útil aumenta. Y esto, a su vez, amenaza con el hecho de que en el futuro los volúmenes de ventas serán difíciles. Si el mercado está saturado, entonces la demanda de un producto en particular existe dentro del alcance de las cosas que ya han fallado. Es por eso que muchos grupos de productos tienen nuevos modelos cada temporada. Esto se aplica a ropa y zapatos, automóviles, así como a equipos de video y audio.Solo en este caso, el comprador comienza a considerar que los productos comprados anteriormente no están de moda. Él busca reemplazarlos por otros nuevos.
Publicidad
Para que las ventas personales se lleven a cabo de la manera más eficiente posible, es importante familiarizar al público objetivo con la información relacionada con la empresa, así como con los bienes fabricados o vendidos por ella. Esto creará una cierta imagen para la empresa y formará una actitud hacia su producto. Además, tal movimiento aumentará significativamente las ventas personales. La publicidad ayudará a formar esas ideas, sobre la base de las cuales será más fácil para el vendedor construir su relación con el cliente.
Mejora de ventas personales
No es sorprendente que en nuestro tiempo todas las tecnologías a disposición de la humanidad estén dominando gradualmente más y más nuevas direcciones. La venta personal de bienes y servicios no va a la zaga de este proceso.
Hoy ella usa tales medios:
- técnica de negociación comercial, que es la primera etapa de ventas;
- la técnica de presentaciones de carácter comercial, que contribuye al avance de argumentos razonados que indican el beneficio de un producto en particular;
- Telemarketing, que mantiene las relaciones de los gerentes con clientes potenciales;
- mercadeo en red, representado por una red de vendedores dedicados a ventas personales.
Incremento de ventas personales
Hasta la fecha, los servicios de personal de la mayoría de las empresas buscan atraer buenos gerentes a su personal. Sin embargo, es extremadamente difícil encontrar tales especialistas. Es poco probable que un vendedor que acaba de llegar al trabajo pueda ofrecer a los clientes de manera efectiva toda la gama de productos existentes en la empresa. Es por eso que los gerentes a menudo simplemente "hacen crecer" al empleado que necesitan. Para hacer esto, recurren a programas de capacitación. Muchos de ellos dan recomendaciones que el vendedor necesita para descubrir productos relacionados y relacionados que son útiles para el cliente. En teoría, todo parece simple. En la práctica, todo esto es mucho más complicado.
Para que las ventas personales del gerente aumenten constantemente en volúmenes, deberá garantizar el cumplimiento de diez principios de buenas ventas. Consideremos con más detalle:
1. El primer principio alienta al gerente, que realiza reuniones personales y ventas, recuerde siempre quién es su cliente. A veces los vendedores se olvidan de este concepto y encuentran sus primeras dificultades para vender productos. Vale la pena recordar que cada cliente es individual. Por lo tanto, este debería ser el enfoque. Para un buen gerente, es importante no solo tener conocimiento de su campo, sino también poder comprender la psicología y los motivos del comprador.
2. El segundo principio de las ventas personales es el factor de personalización. Después de todo, una persona no es solo un cliente, sino también un vendedor. Esta declaración puede parecer algo extraña. Sin embargo, sugiere que el comercio agradece el uso de datos humanos. En otras palabras, cada gerente debe presentarse de tal manera que sea interesante para el interlocutor. Si hay hostilidad hacia el vendedor, no se pueden esperar ventas personales.
3. El tercer principio recuerda la importancia del diálogo. Esta es la base de cualquier negociación. Un diálogo bien construido se basa en la capacidad de presentar bien las preguntas y percibir correctamente las respuestas. La técnica de la encuesta debe mejorarse constantemente. No olvides que una persona tiene una boca y dos orejas. Por lo tanto, solo el veinte por ciento de su tiempo se debe dedicar a conversaciones, y los ochenta restantes se deben dejar en la percepción de las respuestas.
4. Según el cuarto principio, el vendedor siempre debe estar al tanto de todos los eventos que ocurren no solo en su empresa, sino también en la tienda, así como en la industria en general. Esto requerirá cierta participación en la vida de su mercado en forma de discutir temas delicados en sitios temáticos, crear su propio blog, etc. El efecto de tales acciones será notable después de un corto tiempo.
5)El quinto principio se refiere a un enfoque individual. Es poco probable que el gerente pueda proporcionarle al comprador una oferta única. Esto no es común en el mercado. Es por eso que las características del producto no deben consistir en su exclusividad, sino en el trabajo del vendedor. Es un gerente que realiza ventas personales de servicios o bienes que deben crear ofertas únicas para su cliente.
6. El sexto principio indica la necesidad de vender el resultado. Esto también está indicado por muchos de los métodos más populares. ¿Cómo lograr este principio? Esto le permitirá mantener una conversación con el cliente, durante la cual el vendedor debe descubrir todos sus "momentos dolorosos" y luego indicar la forma de resolver el problema.
7. Según el séptimo principio, el vendedor debe olvidarse de la lógica. Después de todo, según muchos estudios, afecta la compra solo en la cantidad del 16%. El 84% restante son motivos de naturaleza emocional. Es por eso que el vendedor debe recordar que lo más probable es que el cliente esté dirigido por: avaricia, prestigio, estatus, ambición, miedo y otros sentimientos, pero no la lógica. Para completar con éxito la transacción, debe averiguar el motivo emocional que impulsa al cliente.
8. El octavo principio establece que el conocimiento es poder. La estimulación de las ventas personales puede ocurrir solo sobre la base de proporcionar al comprador información suficientemente extensa sobre el producto o servicio. Este conocimiento debe ser construido diálogo.
9. Según el noveno principio, el precio no debería ser la cuestión más importante. ¿Qué significa esto? Reducir el valor de los bienes no debería ser uno de los métodos de persuasión. Para un buen vendedor, el mayor valor son sus productos y servicios, así como su propio nivel. Para esto, se establece el precio correspondiente.
10. El décimo principio de ventas personales enfatiza la importancia de las presentaciones. El suministro de bienes realizado con su ayuda deja una buena impresión en el comprador y aumenta la probabilidad de concluir una transacción rentable en 10 veces.
Guiones de ventas
Tarde o temprano, cada gerente tiene claro que cierto conjunto de espacios en blanco estándar es importante para la ejecución rápida de las transacciones. Estos son los guiones. Sin embargo, no confíes en ellos por completo. Después de todo, es importante que el gerente no se convierta en un robot que es poco consciente de lo que dice.
Los guiones de ventas personales son un guión pregrabado de comportamiento, diálogo, así como las reacciones del gerente. Con esta plantilla, el vendedor puede convencer al cliente del enfoque correcto para la selección de un producto. Un guión preescrito hará que sea más probable que lleve a un cliente a una compra y a un vendedor a una venta.
Traducido del inglés, "script" significa "algoritmo" o "script". Es allí donde se lleva a cabo la encuesta, y luego se toma la decisión final de continuar el diálogo.
Ejemplo de guion
¿Cómo vender un producto de forma rápida y rentable? Considere un ejemplo de un script de ventas que tiene lugar entre organizaciones en una reunión personal de gerentes. En la primera etapa, es importante que el vendedor realice una presentación personal. Esto es necesario no solo para un conocimiento preliminar, sino también para transmitir al cliente las tareas clave que deben resolverse en el marco de la reunión. La conversación generalmente comienza con la frase "Buenas tardes, mi nombre es ... Represento a la empresa ... Analicemos la cooperación que le permitirá a su empresa ... (la descripción de los beneficios de la transacción sigue)".
En la segunda etapa, es importante determinar el interés del cliente que lo empujó a la reunión. Tal medida atraerá este hecho durante todas las negociaciones. Por ejemplo: "Estoy comprometido ... Usted acordó reunirse, teniendo cierto interés en concluir un acuerdo ... Especifique sus motivos".
En la tercera etapa, es importante identificar problemas clave de diálogo. Pueden estar relacionados con precios y condiciones de entrega, opciones de cooperación, etc. Por ejemplo: “Gracias por la información.Ahora discutamos los temas clave que plantearemos durante las negociaciones ”.
En la siguiente etapa, se establece la secuencia de consideración de los problemas. Por ejemplo: “Para la máxima eficiencia de nuestra reunión, hagamos esto: de inmediato descubriré algunos matices con la ayuda de ciertas preguntas, y luego hablaré sobre nuestros productos, condiciones de transacción, precios y otros detalles. ¿Has estado de acuerdo?
A continuación, vale la pena hacer preguntas para comprender los motivos clave por los cuales el cliente acordó una reunión. Después de esto, se realiza una presentación del producto o servicio en función de los intereses del comprador potencial.
La siguiente etapa es necesaria para resumir los resultados preliminares. Por ejemplo: "(nombre del comprador), completé la presentación de mi producto y ahora, una vez más, consideremos brevemente los problemas que identificamos al comienzo de la reunión".
Una vez que se hayan resumido los resultados preliminares, puede proceder a completar la transacción y considerar las opciones de cooperación. Por ejemplo, con las objeciones del comprador al alto costo o que el tiempo de entrega no le conviene, es importante hacer una pregunta muy efectiva: “Entonces, en general, ¿le importaría trabajar con nosotros? Luego nos encontraremos y decidiremos ........ "
Por lo tanto, el script es una tecnología que le permite al gerente lograr constantemente el éxito de las ventas personales.
Realización de un coche personal.
Comprar un automóvil es mucho más fácil que venderlo más tarde. Después de todo, cada comprador quiere comprar un vehículo literalmente por un centavo. Por lo tanto, siempre tratará de bajar el precio, encontrando fallas en todo en una fila.
Es por eso que la venta de un automóvil personal tiene sus propias sutilezas. En la primera etapa, deberá evaluar la apariencia y el estado técnico de la máquina. Este será el punto de partida para la preparación previa a la venta.
Un indicador de prioridad para un automóvil es su apariencia. Es por eso que vale la pena reemplazar los neumáticos desgastados, eliminar restos de óxido, eliminar astillas y abolladuras. Todo el esfuerzo invertido seguramente dará sus frutos. A continuación, vale la pena limpiar a fondo el interior y eliminar todo lo innecesario.
Después de una inspección externa del automóvil, el comprador seguramente deseará abrir el capó. Por eso también debe haber orden. En particular, el vendedor primero deberá verificar los soportes y terminales de la batería, así como limpiar el motor. No hay duda de que el comprador caerá en el maletero. Un orden ideal también debe ser traído aquí.
Vender un automóvil personal nunca es sin negociación. Esta es la regla de oro del mercado. El comprador puede comenzar a reducir el precio debido al alto kilometraje, grietas en el cuerpo, etc. ¿Y si el automóvil tiene disfunciones ocultas? Es mejor advertir sobre ellos de inmediato. Después de todo, existe una alta probabilidad de ir a la corte y cancelar la transacción.
Venta de ropa de segunda mano.
Hoy en día, la venta de artículos personales se realiza, por regla general, al enviar anuncios en sitios especiales. ¿Cuál es el algoritmo de acción recomendado?
La venta de artículos personales comienza con el lavado del producto.
Luego es fotografiado (preferiblemente contra un fondo claro) y definido con una categoría (ropa de mujer, ropa de niños, etc.). Para establecer correctamente el precio de una cosa, deberá mirar productos similares, prestando atención a la calidad de la tela, la vida útil, la presencia de manchas, etc. Solo después de eso se selecciona una plataforma especial en la que se coloca el anuncio. El tamaño del artículo debe indicarse en los comentarios. Eso es todo. Puede esperar una llamada del comprador y hacer un trato.