¿Cómo buscar nuevos clientes para un gerente de ventas? Esta pregunta a menudo surge tanto para principiantes como para gerentes experimentados que están desarrollando una nueva región o territorio.
Retrato potencial del cliente
Antes de continuar con la búsqueda de clientes, es necesario hacer un retrato de socios interesantes para los negocios. Evaluar los sectores más prometedores, identificar líderes de mercado por región y país, estudiar la situación del mercado, identificar debilidades. Este trabajo preparatorio ayuda a responder las siguientes preguntas:
- ¿Quiénes son los clientes?
- ¿Dónde encontrar clientes para un gerente de ventas geográficamente?
- ¿Cuál es la situación en la industria en su conjunto?
- ¿Qué le interesa al cliente?
- ¿Cómo resuelve hoy esos problemas cuyas soluciones se proponen que se propongan?
- ¿Qué empresas son proveedores competidores?
Después de recopilar toda la información necesaria, puede hacer un retrato de un cliente potencial que necesita o puede estar interesado en un producto / servicio que un gerente de ventas representa en el mercado.
Después de determinar el retrato del cliente, puede proceder directamente a la búsqueda de la respuesta a la pregunta de cómo buscar clientes para el gerente de ventas.
Clientes similares a los existentes
El método más simple para comprender cómo buscar clientes potenciales para un gerente de ventas es revisar la base de clientes existente, estudiar el historial de interacción y ventas exitosas, el volumen y las características de la oferta. Con base en estos datos, puede encontrar compañías que son similares en la industria, el volumen y la adquisición potencial, y ponerse en contacto con la propuesta basándose en la experiencia exitosa de los proyectos. Esto permite concluir transacciones rápidas y aumentar la base de clientes.
Recomendaciones
La segunda forma exitosa y efectiva de buscar nuevos clientes es recibir recomendaciones de los clientes existentes con quienes se establecen relaciones y se construye la comunicación.
Hay varias formas de encontrar un gerente de ventas utilizando las recomendaciones del cliente:
Una carta Una carta al cliente pidiéndoles que recomienden a aquellos que puedan estar interesados en el producto de la compañía, citando el hecho de que esto es importante para expandir el negocio. Esta es una oportunidad para fortalecer las relaciones con un cliente existente y encontrar nuevos canales de venta.
Reunión personal. Puede solicitar recomendaciones y contactos de clientes potenciales que lo necesiten o, tal vez, la solución propuesta será útil, en una reunión personal con clientes habituales. A la gente le encanta dar consejos y ayuda mientras se sienten expertos. Con el enfoque correcto, este método puede ser muy efectivo.
Llamada telefónica Habiendo preguntado a un cliente existente sobre una llamada preliminar a un posible socio de interés, con un alto grado de probabilidad de que pueda contar con una reunión y una venta posterior. La llamada del recomendante aumenta el crédito de confianza y se convierte en un buen trampolín para una comunicación exitosa.
Visitar exposiciones y eventos temáticos.
Una forma efectiva de encontrar clientes es visitar exposiciones de la industria y eventos temáticos. ¿Cómo buscar clientes como gerente de ventas en exposiciones y eventos públicos? El objetivo puede ser conocer la empresa, establecer contacto personal con los empleados de la organización de interés y organizar una reunión en persona. Es muy importante analizar la información recibida y resolver posibles contactos "cálidos" lo antes posible, en una búsqueda activa. Se debe escribir una carta para reforzar al conocido.La carta debe recordarle el lugar de comunicación, quizás citar las palabras del interlocutor, aclarar las intenciones de seguir saliendo y enfatizar la posibilidad de una cooperación mutuamente beneficiosa.
Visitar eventos temáticos es una buena oportunidad para establecer contactos. Conocer a las personas adecuadas, construir comunicación, intercambiar opiniones es el camino a una venta. Aquí, la capacidad de causar la impresión correcta, estar abierto al diálogo y demostrar una posición experta en los temas que representa el gerente de ventas es útil. Evite las ventas "en la frente", la obsesión y las manifestaciones de necesidad. La autoestima, junto con la capacidad de comunicarse y el buen conocimiento del producto es la clave para una comunicación comercial exitosa. Es importante estar sinceramente interesado en el estado de las cosas de los nuevos conocidos, identificar o formular necesidades, hacer las preguntas correctas.
Llamadas frías
Una forma comprobada de encontrar nuevos clientes es hacer llamadas frías a compañías de interés que se ajusten a la descripción del retrato de un cliente.
¿Cómo buscar clientes un gerente de ventas usando llamadas frías? El algoritmo de llamada en frío puede verse así:
- encontrar a una persona que tome una decisión sobre el tema necesario;
- pasar
- aclarar información, hacer preguntas, obtener los datos necesarios;
- vender la oportunidad y la idea de cooperación;
- concertar una cita;
- preparar una propuesta comercial preliminar basada en los datos obtenidos durante una conversación telefónica.
Muchas compañías han implementado scripts de ventas telefónicas consistentes. Si las reglas de la compañía lo permiten, entonces es necesario dar a las llamadas el tono emocional correcto, colocando a los interlocutores para la comunicación y la asociación.
En el trabajo sobre llamadas frías, cualidades como la puntualidad, la capacidad de escuchar al interlocutor y hacer preguntas son importantes. Es necesario comprender claramente el propósito de la llamada: conocer, hacer una cita, enviar información preliminar por fax o correo electrónico.
La conversión de llamadas en frío depende de la capacidad de superar barreras, trabajar con las objeciones de los clientes y hablar el idioma de beneficio. Un discurso competente, una voz agradable y un ritmo conveniente de comunicación para el interlocutor ayudarán a construir un diálogo y encontrar un nuevo cliente.
Busque clientes en Internet
¿Cómo buscar clientes en línea gerente de ventas, qué tan efectivo es?
Puede buscar clientes potenciales en Internet de varias maneras:
- Participación activa en foros especializados con publicación de información sobre un producto / servicio y demostrando una posición experta.
- Publicar información de la empresa en las redes sociales.
- Uso de tableros de anuncios y agregadores temáticos.
Redes sociales
Usar las redes sociales para buscar clientes es, con mucho, una de las formas más efectivas y confiables de encontrar clientes en Internet. Dependiendo de los detalles de la empresa y el público objetivo, se selecciona una red social. Considere el público objetivo en el ejemplo de la red de Facebook. El público es jóvenes (18-24) y el grupo de mediana edad (24-45+), con el objetivo de establecer contactos comerciales y buscar información para el autodesarrollo.
Aquí, con mayor frecuencia es posible conocer nuevos clientes. Encontrar personas de interés hace posible la búsqueda avanzada. Facilita la tarea del hecho de que las personas indican el lugar de trabajo.
Muchas grandes empresas crean páginas oficiales donde puede familiarizarse con los detalles específicos de la empresa, los empleados, los problemas y las noticias. Redes sociales: una fuente de información para el análisis, la búsqueda de las personas adecuadas y el establecimiento de comunicaciones para futuras ventas en un segmento interesante para los negocios.
Foros y tableros de anuncios
Estudiar y participar activamente en foros en línea especializados ayuda a analizar el trabajo de los competidores y ofrece ventajas realmente importantes para los clientes en su oferta comercial única.Como regla general, en dichos recursos, los clientes y proveedores comparten noticias de la industria, opiniones sobre productos y servicios, y discuten temas urgentes. Además de nuevos conocidos y contactos necesarios, aquí puede promover activamente su empresa, teniendo en cuenta las revisiones de otros proveedores, haciendo hincapié en la rentabilidad de su oferta y producto / servicio.
Los tableros de anuncios en el espacio de Internet son de pago y gratuitos. Varían en cobertura territorial y dirección de la industria. Al crear una pequeña oferta de ventas con detalles de contacto, puede proporcionar generación pasiva de leads sin atraer fondos adicionales. El gerente de ventas puede indicar su número de teléfono de contacto y recibir solicitudes directamente, asegurando la implementación del plan.
