Muchos dueños de negocios creen erróneamente que para que las ventas sean altas, solo necesitan equipar una oficina, crear un plan, reclutar un departamento de ventas y colocar a un jefe al frente de esta unidad para su implementación. Sin embargo, la práctica muestra que el trabajo de cualquier especialista debe ser dirigido en la dirección correcta, y no solo por el control total del liderazgo, sino también asignándole deberes y derechos directos. Todas estas disposiciones deben ser aprobadas en la documentación pertinente. Esto significa que no debe abordar formalmente la creación de descripciones de trabajo. La instrucción debe ser una regulación, definir claramente las acciones de cada empleado y su autoridad.
Términos de referencia
El jefe del departamento de ventas es un profesional con una amplia gama de responsabilidades, con la presencia de empleados en subordinación directa. De qué tan bien el jefe del departamento de ventas cumple con sus deberes, en qué nivel se desarrolla su profesionalismo, el tamaño de las ganancias de la compañía y la ausencia de reclamos a la marca de la compañía dependen.
Los principales objetivos que enfrenta una persona en esta posición:
- gestión de equipos, formación de nuevo personal;
- búsqueda estratégica de nuevos consumidores de productos y servicios, trabaje con ellos;
- gestión de cuentas por cobrar;
- formación de un plan de ventas, monitoreando su implementación;
- implementación junto con el departamento de marketing de la estrategia de desarrollo de la empresa.
La amplitud de responsabilidades del jefe de ventas depende de los detalles de una empresa en particular y del número de empleados. En principio, el puesto tiene grandes perspectivas, puede "crecer" para convertirse en un director comercial o incluso convertirse en el gerente general de una empresa u oficina.
Gestión de recursos humanos, formación de nuevo personal
Los deberes funcionales del jefe del departamento de ventas son, en primer lugar, la gestión del personal que se le confía. Un buen especialista debe estar bien versado en los detalles de su industria y comprender los principios por los cuales funcionan los canales de distribución modernos, es decir, debe ser capaz de atraer a un cliente, establecer una cooperación con él y no abandonar el antiguo. Debe enseñar esto a sus subordinados.
Configuración de tareas
El jefe debe establecer claramente las tareas para el personal y ajustar las prioridades en su trabajo. El especialista debe poder distribuir correctamente las responsabilidades entre todos los empleados. Los representantes de ventas y los gerentes de ventas deben comprender claramente quién es responsable de qué. Al mismo tiempo, las tareas asignadas deben ser factibles.
Control de ejecución
Antes de monitorear la ejecución de las tareas, es necesario explicar a los subordinados por qué criterios se determinará la efectividad de su trabajo. Dependiendo de los resultados del control provisional, la tarea de corregir los planes actuales puede convertirse en el jefe del departamento de ventas. Los deberes del jefe del departamento de ventas también incluyen resolver conflictos entre empleados.
Motivación
La justicia debería estar en primer lugar para cada líder. Es imposible lograr un trabajo exitoso en un equipo donde solo aquellos que están cerca de los jefes son recompensados, y los "extraños" son regañados, incluso si tienen las cifras de ventas más altas.
Al elegir incentivos para sus subordinados, es necesario tener en cuenta sus características individuales, sin olvidar los intereses comunes de todo el departamento.
Búsqueda estratégica de consumidores de productos y servicios, trabaje con ellos.
Este párrafo de la instrucción debe redactarse según los detalles de la empresa. En cualquier caso, el conocimiento de las tecnologías modernas de ventas a través de canales de ventas clave es un factor fundamental para elegir un candidato para el puesto de jefe. Además, los deberes del jefe del departamento de ventas implican la capacidad de negociar a un alto nivel. El especialista debe tener habilidades para realizar presentaciones. Idealmente, el candidato debe tener un título de MBA.
El jefe del departamento debe hacer frente a la solución de todas las disputas que puedan surgir entre el gerente y el cliente. También tendrá que analizar las quejas entrantes para identificar las deficiencias existentes en el trabajo tanto de su departamento como de toda la empresa.
Gestión de cuentas por cobrar
Las principales responsabilidades del jefe de ventas incluyen la gestión de cuentas por cobrar. El conjunto de acciones en relación con este párrafo consta de las siguientes disposiciones:
- selección de condiciones de venta óptimas que garanticen un flujo de caja uniforme y garantizado;
- determinación del nivel de bonificaciones y descuentos, según la categoría de consumidores de los consumidores;
- restricción del nivel permisible de deuda;
- reducción de la deuda.
Los profesionales del marketing saben con certeza que esta tarea es mucho más problemática e incluso más prioritaria que expandir el mercado. El retorno oportuno de la deuda es una garantía del funcionamiento exitoso de la empresa en el futuro.
Formación de un plan de ventas, monitoreando su implementación.
Quizás nadie argumentará que la planificación es una de las principales herramientas para lograr cualquier objetivo. ¿Puede existir un equipo de ventas sin un plan? Puede, pero no debe esperar la eficiencia del trabajo del personal.
Responsabilidades del jefe de ventas minoristas: elaboración de un plan. Al hacer este trabajo, no debe confiar únicamente en los resultados de períodos pasados. En este caso, los gerentes no se esforzarán por nada. El análisis determinará la estacionalidad de las ventas, pero no más. El plan está regulado por términos estrictamente limitados, y los empleados, a partir de él, deben recibir objetivos reales y alcanzables del gerente.
Implementación, junto con el departamento de marketing, de la estrategia de desarrollo de la empresa.
La función principal del departamento de marketing es apoyar las ventas, pero esto no significa que los especialistas en marketing reporten al jefe del departamento de ventas. Estas dos unidades deben estar en pie de igualdad, y nadie está obligado a obedecer a nadie.
En este caso, los deberes del jefe del departamento de ventas deben incluir la interacción con el departamento de marketing en el campo de la lucha contra la competencia y trabajar juntos para encontrar nuevos productos que gusten a los consumidores potenciales. El líder debe hacer todo lo posible para que los dos departamentos trabajen juntos y no compitan en la cuestión de quién es más importante y más necesario para el desarrollo de la empresa.
Jefe Adjunto
Si la empresa es lo suficientemente grande, entonces es posible que la estructura del departamento de ventas asuma la presencia de un subdirector. Los deberes del jefe adjunto del departamento de ventas deben formarse según su estructura. Si una división tiene varias direcciones, puede haber varios diputados.
El subdirector puede controlar la puntualidad de los envíos de productos y analizar la estrategia publicitaria. Si el departamento trabaja en varias áreas, entonces el adjunto, comprometido en una tarea específica, puede hacer planes y distribuir clientes entre los empleados, buscar nuevos clientes y controlar la recepción de pagos, ser responsable del soporte de información de otras unidades estructurales de la empresa. El diputado también gestiona el registro de envíos y pagos esperados, prepara los contratos.
Requisitos básicos para el jefe
Además de las responsabilidades laborales del jefe del departamento de ventas en las instrucciones, un especialista de este nivel debe periódicamente "ir al suelo", es decir, trabajar "en los campos". Este enfoque le permitirá mantenerse al día y ajustar oportunamente el comportamiento de los empleados, responder instantáneamente a los cambios en las condiciones del mercado para aumentar la rentabilidad de la empresa.