Las organizaciones comerciales, los puntos de venta y las empresas de almacenamiento a menudo enfrentan el problema de vender productos ilíquidos. La resolución oportuna del problema con la venta de productos puede conducir a dificultades financieras y logísticas. Por lo tanto, siempre debe tener a su disposición un algoritmo efectivo mediante el cual se puedan vender bienes ilíquidos bajo ciertas condiciones. Por supuesto, la comercialización en condiciones especiales no siempre es posible, por lo que los expertos en productos básicos también ofrecen métodos alternativos para "liquidar" el producto desafortunado.
¿Qué es ilíquido?
En la comprensión clásica del sector financiero, los activos no líquidos son activos que no han tenido demanda en el mercado durante mucho tiempo. En este caso, los activos se entienden como productos terminados, materias primas, materiales y otros bienes destinados a la venta. Además, hay muchas definiciones diferentes de "ilíquido" en términos de su estado. Y aquí es importante tener en cuenta la característica más común para los bienes de uso general. Si dichos productos no tienen demanda dentro de los tres meses, entonces pueden considerarse como bienes no líquidos; esta definición también se ajusta al concepto de bienes obsoletos. Por el contrario, los productos que se venden regularmente se consideran líquidos. Pero aquí puede haber diferentes niveles de demanda, según los cuales se puede asignar al producto el estado de liquidez alta o baja. En cualquier caso, la falta de liquidez es un problema para el vendedor, que puede enfrentar una escasez de capital de trabajo. El dinero será "preservado" en bienes no vendidos, lo que reducirá la eficiencia de la empresa.
Razones para la aparición de bienes ilíquidos.
Contrariamente a la creencia popular, los bienes ilíquidos no son solo el matrimonio. La mayoría de las veces, los productos obsoletos no tienen demanda debido a una adquisición inadecuada o debido a la pérdida de bienes de calidad del consumidor durante el almacenamiento. En cuanto a los errores en la adquisición, están asociados con errores de cálculo al determinar el volumen de bienes planificados para la venta. A menudo, esto se debe a las altas expectativas con respecto a las ventas futuras, como resultado de qué parte del producto se vende con éxito y la otra parte se convierte en excedente. Existe una táctica de adquisición para un evento asegurado, es decir, el comprador repone las existencias por adelantado por encima de la norma, ya que en el futuro se planea aumentar los precios del proveedor. En tales situaciones, el riesgo de recibir bienes ilíquidos debido al almacenamiento inadecuado es especialmente grande. El hecho es que los productos de repuesto a menudo se encuentran en los rincones más alejados del almacén en los estantes superiores. En el futuro, simplemente se olvidan de él y él pierde propiedades fundamentales. Hay otros factores asociados con el marketing inadecuado, por ejemplo. Incluso si el producto como tal es totalmente coherente con las necesidades del consumidor, no tendrá éxito en el mercado si se tergiversa ante una competencia feroz.
¿Cómo vender productos ilíquidos?
Existen diferentes enfoques para la venta de productos ilíquidos, pero la forma principal es la venta. Se lleva a cabo en tres etapas principales. Al principio, se compila una lista de productos, se prepara una lista de precios y se forma una especie de almacén virtual. Este será un grupo separado de bienes que se venderán en condiciones especiales. En la segunda etapa, es necesario determinar las categorías de reservas que se pueden vender con diferentes precios. Debe tenerse en cuenta que incluso en un grupo homogéneo de productos, ilíquido es ilíquido - discordia.Quizás un producto se pueda vender a un precio casi equilibrado, es decir, al precio original. Y otras acciones no pueden venderse incluso con un descuento significativo, por ejemplo, debido a una grave pérdida de cualidades del consumidor. ¿Y cómo vender bienes ilíquidos, si no tiene ningún valor para el consumidor? La herramienta sigue siendo la misma: para rebajar, pero con un gran porcentaje del descuento. En realidad, en la tercera etapa, debe elaborarse una lista de precios completa que indique las categorías de productos y etiquetas de precios con los que será posible trabajar con las contrapartes interesadas.
Markdown como herramienta para la venta efectiva de "ilíquido"
El uso de rebajas está estrictamente regulado por las reglas de contabilidad y, sujeto a los estándares, le permite deshacerse efectivamente de los productos no vendidos. En primer lugar, se determina el volumen de bienes, que, en principio, puede estar sujeto a rebajas. Para esto, se forma una comisión en las grandes empresas, que realizarán un inventario y elaborarán listas de productos objetivo. En el marco del mismo evento, la cancelación de bienes ilíquidos puede llevarse a cabo simultáneamente; en cualquier caso, ambas decisiones deben ser firmadas por el jefe. A continuación, se determinan los precios óptimos para diferentes listas y grupos de productos. Tenga en cuenta el valor del saldo, el precio de mercado actual de dichos productos, la saturación del mercado, las propiedades de consumo y otros factores. Luego, se crea un departamento especial en el almacén, en el que los productos con descuento se almacenarán con sus documentos de factura y listas de precios.
Elaboración adecuada de un contrato de venta.
La compra ordinaria de bienes implica ciertos riesgos, y las operaciones con bienes ilíquidos son aún más peligrosos, no solo para el comprador, sino también para el vendedor. La preparación adecuada del contrato te ayudará a asegurarte contra sorpresas desagradables. Uno de los errores más comunes al realizar tales transacciones es una descripción incompleta de los bienes. Es importante estipular inicialmente todas sus características específicas, por lo que se volvió ilíquido. Sin embargo, el comprador tiene derecho a exigir la devolución del producto si no le conviene con algo. Este derecho completo con todos los matices también debe estipularse en el documento de la transacción. Por extraño que parezca, el vendedor también puede ser responsable por el hecho de que, por ejemplo, el material de construcción adquirido ya no se puede utilizar en el proceso de cumplimiento del contrato y requiere una eliminación especial. Aquí debemos volver a lo que significan los bienes ilíquidos y cuál es su peculiaridad. Dichos bienes pueden estar vencidos e incluso ser peligrosos para el almacenamiento. Los materiales tóxicos peligrosos en este caso requerirán ciertos costos de eliminación. Por lo tanto, es necesario fijar en el contrato quién asumirá estos costos.
Volver al vendedor
El derecho a devolución y tiene el primer propietario implementador de los bienes. Dependiendo de las mismas condiciones del contrato, puede deshacerse de los productos objetables devolviendo el dinero invertido en él. Este enfoque es bastante posible y muy común, ya que los grandes proveedores tienen muchos más canales de venta y pueden resolver problemas con costos mínimos. Es cierto que, como una motivación adicional para el proveedor de tal forma de cooperación, los minoristas a veces tienen que hacer concesiones, mientras pierden algunos de los fondos invertidos. Es decir, la devolución de bienes ilíquidos se produce a precios inferiores al original. El porcentaje de dicho descuento también se especifica en el contrato. A los factores motivadores para los proveedores de tales artículos en los contratos, vale la pena agregar un deseo completamente comprensible de salvar a un socio.
Ventas nacionales
La práctica rusa de vender activos ilíquidos tiene sus propias características y, en consecuencia, formas de deshacerse de los bienes obsoletos. Esta experiencia no se puede llamar única, pero en nuestras condiciones es muy relevante.Se trata de utilizar productos ilíquidos como medio para pagar deudas incobrables. ¿Cómo vender productos ilíquidos de esta manera? Este es el caso cuando se concluye un acuerdo después de la transacción básica con los socios, que generalmente son prestamistas. Si la compañía ha acumulado deudas imprevistas, y actualmente no puede garantizar los pagos a tiempo, el prestamista puede acordar pagar las deudas en términos ilíquidos. Pero es importante tener en cuenta que, en tales situaciones, las rebajas con el recálculo de los montos de la deuda suelen ser las menos beneficiosas para el vendedor.
Wholesale ilíquido
Dependiendo de las razones de la aparición de productos ilíquidos, el vendedor puede confiar en su venta a socios e incluso competidores a precios mayoristas. El gran formato de adquisición en sí mismo a precios de mayoreo atractivos es más atractivo que las transacciones con lotes pequeños. Es más rentable tanto logística como financieramente. En algunas condiciones, el producto puede no tener demanda debido a las solicitudes de los consumidores, y en otro segmento la situación se revertirá. Lo principal es encontrar el mismo competidor que pueda vender con éxito productos ilíquidos. La venta será rentable para el comprador. Como mínimo, podrá contar con precios al por mayor bajos y un máximo en porcentajes de descuento directamente debido a la falta de liquidez inicial.
Otros métodos de comercialización
Los minoristas experimentados en su propio sitio practican diferentes métodos de comercialización de productos que no están en demanda. Uno de los más simples es un descuento, respaldado por publicidad ruidosa. Los métodos más sofisticados implican diluir productos con productos populares. Por ejemplo, las linternas LED se pueden conectar a juegos de campamento o una herramienta de construcción que se puede usar en condiciones de poca luz. Las aplicaciones se pueden ofrecer como regalo y como opción, disponibles a un precio mínimo. En cualquier caso, el distribuidor podrá contar con la recepción, si no completa, pero con los beneficios de los productos obsoletos.
Cancelación de bienes ilíquidos
Bien puede suceder que el "ilíquido" existente ya no sea adecuado para la venta, independientemente de sus condiciones. Para el vendedor, solo hay una opción para deshacerse de él: descartarlo. A primera vista, esto se puede hacer enviando productos a un vertedero, pero hay dos matices formales que deben resolverse durante el proceso de desmantelamiento. La pregunta más común a este respecto es cómo cancelar los bienes ilíquidos para que no haya problemas con la contabilidad fiscal. Para esto, es necesario corroborar y confirmar el hecho de cancelar productos que no son aptos para la venta. Aquí, la compañía decide si traducirá el costo de estos bienes en gastos totales, lo que le permitirá reducir el impuesto sobre la renta. El segundo matiz está asociado con la disposición de bienes, que ya se mencionó anteriormente. En caso de cancelación, la organización incurre totalmente en los costos de la destrucción de productos no aptos para la venta. Pero esto se aplica solo a ciertos tipos de productos, por ejemplo, productos químicos domésticos, algunos medicamentos, pinturas y barnices, etc.
Prevención ilíquida
En la práctica, se han desarrollado dos métodos principales para evitar situaciones desagradables con productos obsoletos. En primer lugar, se trata de una auditoría exhaustiva de los lotes de productos que salen a la venta. Se realiza una inspección completa de los productos antes y después de la compra. Además, durante el proceso de almacenamiento, se debe realizar una inspección periódica de los productos que se almacenan en el almacén. Esto es especialmente cierto para los almacenes "largos", que tienen demanda de una temporada a otra. Para que los bienes ilíquidos no se acumulen en grandes cantidades, también deben diluirse con productos populares. Por ejemplo, se puede colocar en vitrinas con productos líquidos; esto atraerá atención adicional.
¿Hay alguna ventaja en un producto no líquido?
De hecho, también hay aspectos positivos en situaciones en que los implementadores se enfrentan a "activos no líquidos". Por ejemplo, la situación en los mercados mayoristas es casi siempre dinámica y rara vez ocurre cuando el mismo producto mantiene estable la demanda. Por lo tanto, la demora en los bienes en el almacén del minorista a largo plazo, tarde o temprano, puede convertirlo en un monopolio en su sitio. Además, los problemas con los productos que se mueven lentamente a menudo alientan a las empresas comerciales novatas a trabajar de manera más responsable con el control contable y de inventario.
Conclusión
Para la mayoría de los minoristas, trabajar con productos obsoletos sin alta demanda es una situación habitual. Las empresas con muchos años de experiencia venden productos ilíquidos a través de canales depurados en modos de venta continua. Por lo tanto, la búsqueda de formas óptimas para lidiar con acciones de lento movimiento es más relevante para las empresas de nueva creación que aún se están desarrollando en su segmento. A esto también vale la pena agregar los beneficios de las medidas preventivas para combatir los "activos ilíquidos". Además, no se trata de evitar la acumulación de bienes no reclamados, sino de las actividades normales de contabilidad y marketing, que generalmente deben estar dirigidas a mantener la eficacia de la empresa comercial.