El departamento de marketing ahora es necesario para casi todas las empresas, porque sin estudiar el mercado es muy difícil vender un producto con el máximo beneficio. ¿Qué hace realmente el departamento de marketing y cuáles son sus objetivos?
Concepto de plazo
La actitud hacia el marketing en el entorno empresarial es controvertida. La mayoría de los empresarios y empresarios entienden la necesidad de implementar ciertas estrategias de marketing en sus empresas, pero todavía hay quienes toman el concepto de marketing negativamente.
¿Qué hace el departamento de marketing en principio? ¿Y por qué las opiniones se dividieron en torno a la necesidad de crear un departamento?
De hecho, todos los propietarios de tiendas y empresas se dedican a la comercialización. Es solo que aquellos que piensan que no están involucrados en el marketing, en realidad lo hacen con mayor frecuencia en un marketing deficiente. O cómo hacer marketing.
Cuando determina el precio de un producto en su tienda, cuando piensa en cómo vender un producto de larga data, cuando toma una decisión sobre la compra de un producto, ya se dedica a la comercialización.
El marketing en esencia es la totalidad de todas las acciones que realiza una empresa en el mercado. Y la tarea del departamento de marketing será construir la estrategia de acción de mercado correcta que aumente las ventas de la compañía.
Comercialización dentro de la empresa o outsourcing
Al igual que las actividades de cualquier departamento que no está directamente relacionado con la producción, el departamento de marketing puede ser subcontratado. Esta forma de organizar el marketing de la empresa es preferible si necesita una implementación de calidad de nuevas estrategias, así como en el caso. cuando no es práctico pagar un vendedor permanente del personal.
Sin embargo, en la mayoría de los casos, las empresas aún enfrentan la necesidad de tener un empleado a tiempo completo que, incluso cuando trabaje con especialistas que no sean personal, tomará decisiones clave sobre la implementación de una estrategia particular.
Esto aumenta la posibilidad y la efectividad del control.
Qué empresas necesitan un vendedor a tiempo completo o un departamento de marketing
Cualquier empresa de fabricación en el mundo moderno solo necesita un departamento de marketing.
Sin embargo, no siempre es necesario tener un vendedor en el personal. En algunas tiendas o negocios en línea, la función de marketing es realizada parcialmente por otro empleado, por ejemplo, un comerciante o gerente de categoría.
Pero vale la pena señalar que, en la mayoría de los casos, es más fácil controlar la efectividad de las ventas de la compañía precisamente en el caso de que un especialista especialmente dedicado se dedique al marketing, cuya motivación está directamente relacionada con su efectividad.
Objetivos de marketing
El departamento de marketing tiene los siguientes objetivos (dependiendo de los objetivos, se forman las responsabilidades del departamento de marketing en su conjunto y de cada empleado individual):
- Incremento del valor del producto a los ojos de los clientes. El valor del producto a los ojos del comprador se forma sobre la base de ideas sobre la utilidad del producto y sus beneficios.
- El análisis de mercado de competidores y productos relacionados es un monitoreo constante del mercado de competidores y productos relacionados con el fin de estudiar su dinámica, buscar nuevas plataformas de ventas y nichos.
- La elección del mercado objetivo. Identificación del público objetivo y clientes clave.
- Desarrollo de una estrategia de marketing. Dependiendo de la elección del público objetivo, el desarrollo de la interacción con compradores potenciales.
- Empresa de gestión de surtido.
- Análisis de ventas y éxito de la estrategia existente para la promoción de bienes y servicios.
¿Para qué sirve el departamento de marketing de la empresa?
¿Cuál es su tarea? Una función clave del departamento de marketing es construir relaciones con la marca y el cliente.
De hecho, todo lo que hacen los vendedores se hace solo por eso.
En consecuencia, en función de la función principal, se pueden distinguir otras adicionales:
- investigación de mercado (estudio de demanda, oferta, comportamiento del cliente);
- desarrollo de la política del producto (selección de surtido, presentación del producto en forma adecuada, empaque, propuesta de bienes);
- fijación de precios, establecimiento de políticas de fijación de precios;
- estrategia de ventas;
- organización de la comunicación con el mercado (tenencia de acciones, marca, establecimiento de la imagen de la empresa).
Estructura
La estructura del departamento de marketing puede variar mucho según el tipo de empresa, sus objetivos y funciones. ¿Cómo se ve en la práctica?
Departamento El marketing en la empresa será muy diferente del departamento de marketing de un portal o editor en línea.
Muy a menudo, el departamento de marketing consiste en un director de marketing, analista y gerente de promoción de productos. En este caso, el analista recopila datos del mercado, el gerente de promoción elabora un plan de ventas basado en los datos recibidos. Además, en algunos casos, el departamento puede incluir un especialista en surtido de productos y una persona especializada exclusivamente en promoción en Internet.
Los empleados del departamento de marketing generalmente se dividen en cinco niveles, que están parcialmente presentes en algunas empresas y completamente en algunas. Sucede que en las pequeñas empresas la organización del departamento de marketing es tal que un empleado combina la ejecución de tareas en diferentes niveles.
Niveles:
- gestión estratégica (jefe de departamento);
- gestión táctica (gerente de departamento);
- nivel ejecutivo (comercializadores estatales);
- técnico (nivel de implementación de campañas de marketing);
- auxiliares (diseñadores, redactores, gestores de contenido).
La tarea del jefe será coordinar las acciones de los empleados, asegurando su carga de trabajo y monitoreando la efectividad del departamento de marketing.
Rendimiento del departamento de marketing
El departamento de marketing debe aumentar constantemente el crecimiento de las ventas a través del seguimiento y cierre más completo de las necesidades del cliente. La efectividad del departamento de marketing en diferentes empresas se calculará de manera diferente. Sin embargo, hay criterios generales que reflejan la esencia del problema. Cabe señalar que los vendedores mismos no venden nada, están creando condiciones óptimas para la venta.
La eficacia del departamento de marketing se puede evaluar mediante los siguientes criterios:
- Eficiencia del embudo de ventas.
- Conversión de ventas. Proporciones de la cantidad de clientes informados a clientes que realizaron una compra.
- Cumplimiento del plan de ventas con las capacidades reales del departamento de ventas. Como regla, esto es 100% de cumplimiento + - 20%. Si las ventas ascendieron a más del 120% o menos del 80% del plan, entonces el departamento de marketing trabajó de manera ineficaz en la planificación o la promoción.
- El aumento de los beneficios empresariales también debe estar en línea con el plan.
- Optimización del uso del presupuesto publicitario.
- Precio por cliente.
- El precio de una aplicación.
- Llegar al público objetivo durante la campaña de marketing.
- La efectividad de las inversiones en una campaña de marketing particular.
Responsabilidades de un director de marketing o jefe de departamento
El jefe del departamento de marketing gestiona todo lo que hace el departamento de marketing. Describa brevemente sus funciones de la siguiente manera:
- Planificación presupuestaria para el marketing de una empresa.
- Coordinación de actividades de marketing.
- Determinar la necesidad de ciertas actividades de marketing.
- Seguimiento de las actividades de los empleados del departamento.
- Comunicación con el departamento comercial.
- Comunicación con especialistas en outsourcing.
- Realización de campañas de marketing.
- Seguimiento del cumplimiento de la disciplina laboral.
- Identificación de la necesidad de actividades de marketing en la empresa.
Requerimientos del empleado
Los requisitos para el personal de marketing también pueden variar de una compañía a otra. Mucho depende de los detalles de las tareas. Por ejemplo, lo que hace un departamento de marketing en una empresa metalúrgica será diferente de las campañas de marketing en una tienda de ropa. Muy a menudo, el requisito principal para los empleados será la disponibilidad de educación especializada o experiencia en este campo, así como casos exitosos. Sin embargo, este no es siempre el caso. La descripción del trabajo del departamento de marketing y sus empleados puede variar según los detalles.
Conocimientos, habilidades y cualidades personales que un vendedor debe tener:
- mentalidad analítica;
- conocimiento de las características del mercado estudiado;
- capacidad de trabajar con una gran cantidad de información y en modo multitarea;
- flexibilidad de pensamiento;
- voluntad de aprender algo nuevo;
- Conocimiento profundo de los mecanismos de promoción de bienes en el mercado.
Motivación de marketing
El coeficiente de eficiencia del gerente de marketing suele ser más difícil de calcular que el indicador similar del gerente de ventas. Si todo el vendedor es simple y se calcula por la cantidad de llamadas, clientes involucrados y bienes y servicios vendidos, entonces la efectividad de un vendedor es más difícil de calcular a primera vista.
Sin embargo, hay parámetros por los cuales se puede evaluar su efectividad:
- Numero de clientes.
- El aumento en el número de clientes.
- Valor al cliente. Se considera de esta manera: todo el presupuesto gastado en publicidad se divide por el número de todos los clientes.
- El costo de la aplicación o el cliente potencial (para los vendedores de Internet, uno de los indicadores clave de rendimiento).
- Porcentaje de aumento en el número de compras repetidas.
- El aumento en el número de comentarios positivos sobre el producto.
Si consideramos una forma de motivar a un vendedor, entonces la opción bien establecida es la parte de salario estándar + bonificación de bonificación, que se considera en función de los indicadores de KPI.
Departamento de Interacción
Para maximizar la efectividad de la empresa en el mercado, el departamento de ventas y el departamento de marketing deben trabajar estrechamente.
El vendedor debe recopilar información sobre el comportamiento del cliente durante los diálogos reales, y el vendedor debe escuchar todas las recomendaciones del vendedor.
En este caso, en la interacción del departamento de marketing y el departamento de ventas, se deben tener en cuenta los siguientes matices:
- La comunicación debe ser establecida y estructurada. Esto puede ser un intercambio de cartas, comunicación con gerentes y cualquier otro.
- La estrategia de promoción debe acordarse entre ventas y marketing. Idealmente, cada vendedor debe entender por qué realiza ciertas acciones. Un vendedor considera cualquier comentario.
No debe averiguar qué departamento es más importante. Ambos trabajan juntos y se crean para un propósito: construir relaciones con los clientes. En este caso, el departamento de marketing realiza la planificación estratégica y el departamento de ventas, la implementación táctica de las campañas.
Marketing en internet
Si hace diez años pocas personas conocían el marketing en Internet y pocas lo usaban, ahora es difícil imaginar una empresa que no promocione sus productos en Internet.
En cierto modo, Internet es un nuevo tipo de medio, en el que se presta mucho de las comunicaciones tradicionales.
Pero el mercado en línea es diferente del clásico. La ventaja de las plataformas de negociación en línea es un análisis mucho más simple de ventas y aplicaciones.
Los servicios web analíticos modernos le permiten rastrear un embudo de ventas por etapas sin la presencia de ningún conocimiento y habilidades especiales.
Gracias a la introducción del marketing en Internet, hay muchas áreas de desarrollo empresarial y, en consecuencia, nuevas profesiones para los especialistas que conforman el departamento de marketing. Estas son profesiones tales como:
- administrador de contenido: un especialista que selecciona contenido para un sitio o blog, así como la comunidad en las redes sociales;
- Especialista en SMM: un especialista que interactúa con los clientes en las redes sociales;
- Especialista en SEO: una persona que optimiza el sitio para los resultados de búsqueda;
- directólogo: especialista en la creación de publicidad contextual;
- targetologist: el mismo directólogo, solo en una red social (en el personal del departamento de marketing, estas dos funciones son combinadas por un especialista);
- análisis web
Además, los redactores y diseñadores web pueden estar presentes en el departamento de marketing, quienes también ayudan a llevar a cabo lo que hace el departamento de marketing de la empresa.
Los ejemplos mas interesantes
Considere ejemplos del uso efectivo del marketing en varias organizaciones.
¿Qué hace el departamento de marketing de Tefal? Un excelente ejemplo de investigación de mercado y el impacto de los datos es el cambio en la campaña publicitaria de Tefal bajo la influencia de la investigación de mercado de consumo. Los fabricantes de Tefal han posicionado durante mucho tiempo sus sartenes como una forma de ahorrar en petróleo. Sin embargo, al realizar encuestas y grupos focales, resultó que los compradores ven la principal ventaja de la sartén Tefal que, gracias al recubrimiento de teflón, los alimentos no se adhieren, lo que significa que es fácil de limpiar. Y esa fue exactamente la ventaja más importante de la sartén a los ojos de los compradores. Gracias a la información recibida, el concepto de la campaña publicitaria y el posicionamiento cambiaron, lo que permitió un fuerte aumento en las ventas.
¿Qué hace el departamento de marketing de P&G? Hubo un tiempo en que las ventas de pólvora de la famosa marca Ariel no iban a despegar. P&G encargó un estudio a gran escala sobre cómo las personas cuidan su ropa. Resultó que la mayoría de la población usa polvo en solo el 30% de los casos, utilizando servicios de limpieza en seco en el 70% de los casos. Al mismo tiempo, los resultados del estudio mostraron que la mayoría de los consumidores de polvos trabajan por contrato y van a trabajar en trajes que se limpian en seco. También resultó que muchos trabajan de manera más eficiente cuando van a trabajar en ropa casual. Y P&G permitió a los empleados ir a trabajar con ropa casual un par de días a la semana. La noticia fue ampliamente cubierta en la prensa. Muchas compañías han seguido su ejemplo y el mercado de detergentes ha crecido en un 20%.
Estudiamos la estructura del departamento de marketing. Como puede ver, este es un tema bastante importante. A menudo, el bienestar de la empresa depende del buen funcionamiento del departamento de marketing.